2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。
以下为广州犇犇汽配信息技术有限公司CEO黄莉女士的精彩演讲内容：
我是1994年入行，在老家的一个小门店，做了一个小的汽配商里面的出纳，1995年到广州新聚（音），做丰田全国零件的经销商，从仓管员一直到销售，基本上汽配的所有岗位我毫不谦虚的说全部都亲身经历过。每次当我的同行每次交流的时候，我能感同身受他们所遇到的一些状况。
2008、2009年开始探索，从只做进口的纯牌零件转向做品牌。为什么要做这种转换呢？因为做全车件批发的人都很清楚的知道，进口的东西没有管控的，什么人都能进到货，你的竞争压力受到汇率、同行、上游经销商才能在这个行业待得住。07年的时候，广州有七大家做丰田的汽配商，一年左右的时间倒了三家，非常严峻。我们也在探索如何去转型，后来我们想探索品牌之路，所以早在07、08年我们搜索如何利用现有的渠道、客户做一个自由品牌。刚才宋总是开启了现在的易损件的新模式，那个时候我们就在探索如何去自己创一个新的品牌，然后再做全国的竞销。那个过程很痛苦的，我也非常尊敬宋总短短的几年时间能把全国市场做的这么好。
从新聚出来以后我又去中信做采购，从卖方的身份转向了买方的身份，前面一个角色的转变是我是一个经销商层面，我在上游受上游供应商各种政策的压制，他说提价就提价，你完全受他控制。当我有机会去操盘一个品牌的时候，游戏规则是我来定的，这个身份的转换让我感觉到以前我所经历的那些痛苦不希望在我的经销商的层面再出现，所以我们做了大量的市场调研，做了大量的市场运营的探索，推出了一套成型的东西到经销商那里去，很受欢迎的。
第二次转变是从卖方转向买方，买方看卖方的心理和角色，我那个时候就能清楚的知道，原来我的客户是这么想的。做卖价的时候，我在中信资宝做了一年半的品牌体系的打造，我是非常好的采购商，我跟供应商有非常好的互助关系，我把我集团里面整个的规划会跟供应商之间达成非常深入的沟通，我们双方会是互利互赢的，我们不会比价钱，我是用另外一种方式跟我的供应商谈价钱。当我能站在对方的思维去想的时候，我就知道怎么样才能让对方赢，也能让我赢。
第三次身份的转变，就是我加入现在犇犇的体系，这是我整个职场的经历，所以我在全国有很多好朋友，走到前面各地很多人都愿意跟我交流。
这两年确实在思变，每次雪松选的主题是非常精准的，他通常能找到现在行业现状里面的一些痛点。特别是去年这个行业已经不平静了，去年来了两个巨头又搞的大家更加恐慌了，比如京东进来了，后来阿里和康众又整合在一起进来了。从2014年开始起就没有消停过，被各种平台轮番轰炸，各种对修理厂、经销商的，各种交易模式都来了，大家也是很迷茫。去年还有一个现象联盟的兴起，全国各种联盟，修理厂有修理厂的采购联盟，区域经销商有区域经销商的同车型、异车型联盟，联盟里面还有一个大联盟，所以这些情况的出现其实都是在大家探索出路的一个过程，我认为是好事情，因为大家都是站在原有的基础上用发展的眼光去看待我将来怎么能够活下去而且活的更好。
与此同时，我们也看到，更多同行是处在焦虑，真的非常焦虑，经常见到我的时候满脸愁云，怎么办？各种麻烦。我自己也能亲身体验到，房租、员工、离职的，培养一个新人也不容易，怎么办呢？所以当在这种状态下，我们也在整合，我们犇犇汽配产生的原因，因为大家都发现单打独斗不合适，所以要整合起来。
我们做了一个这样的交易平台，这个交易平台做了几件事情，一个是数据标准化，这个平台的产生相信不是我们独创，前面也有很多先行者，我们也是一个学习的过程。我们做了这样一个平台之后首先做了一个数据的标准化，两个方面，第一方面是我们的SKU中文名称和车型的统计的规范，包括品牌；第二方面更重要，就是品质的规范，原厂就是原厂，品牌就是品牌，没有包装的，还有所谓下线的，各种其他的东西，品牌商不允许出现的，这是向机器人的刘总学习，必须有规范，你的客户、我们的会员才能知道我到底买了什么东西，我们花了好几个月的时间做了这么一个标准的规范。非常自豪地说，通过这几个月做的数据规范，而且我们是帮助上游供应商也做同样的规范，每个上线的供应商我们要求他做数据清洗，合理的进来，不合理的下去，符合这个的我们才让上线，不符合的不让上。做了这个事情有一个很好的好处，不仅平台的数据可以直接和凯斯、巴图鲁其他的修理厂的平台直接打通之外，经销商自己的管理也会有一个非常好的改良。另外，平台无非就是数据的交互，和交易的交互，时间有限，不展开说。
我们做了一个定位，后市场这么大，我们不是所有的事情都能干的，所以我们就取了一个精准的定位，首先第一个定位就是做豪车，只做高端的豪车，这个定位便于我们把工作量集中在这些标准数据的整理上。第二个定位就是，我们只针对经销商同行，这个圈层我们是规定的非常死的，只有这样的用户才是我们平台的会员，修理厂我们是不让开放的，这样做的目的是保护我们这个圈层，因为我们这个圈层有自己的利益，而且我们所有的供应商都不可能把所有的货备齐，大家是互相协同的过程，我们平台做了一个很重要的工作，就是把这个协同的效率提高了，有货的上来卖货，没货的上来买货，是一个非常简单的平台定位。
我分析了一下，特别是在跟同行交流的过程中，大家都有一些恐慌，担心互联网来了或者平台来了，对他们是伤害、是掠夺。其实我反思了一下，1994、1995年入行的时候，我们是电话报价的，最高峰的时候一个人同时接三台电话，我同时能服务的客户，在同一个时间段大概也有两三个。到了后期QQ出现了，就不停的闪，以前的时候是电话不停的响，后来是QQ不停的响，以前我们是电话机不响的时候我们担心电话是不是出毛病了，电话不响心里会发慌的，后期你走到公司里面没有电话声，都是滴滴滴回复QQ，这个时候一个业务员服务用户的人数大幅增加了，同时可以服务10个，因为可以轮着来回复的。到了现在，微信成了汽配行业的主要的销售战场，我们可以经常在朋友圈里看各种人发到货了、价格美丽、欢迎骚扰，有图象，有真相，还有找货，从群里找，各种群里就会说有货的来找我，所以QQ群又成了询价和销售的主战场。这个过程实际效率又在提升了，当你这个信息传播出去的时候，同时50到100人，更多人看到你的信息，你所面对的渠道又拓宽了。
我们销售的主战场会是平台，因为在平台上的交互能力是最强的，目前每天在线上的人，同时在线的人大概是4000多，峰值高的时候是6000多，也就是说，6000多人同时都会看到你发的信息，当他需要询价的时候，一个回车就能把全国大部分城市的供应商的信息都能看清楚，他选择和询价的速度是大大提高了。以前我们借一个事故车的单子，从查成编码，再把编码发到各个同行去查，这个过程大概需要30分钟时间。但是现在上犇犇平台，打击几秒钟就搞定了，其实犇犇平台就是帮助经销商修好内功，一个是提升员工的效率，二是降低死库存。犇犇平台降低供应商死库存的功能非常强，昆明的用户一上线就告诉我说，我现在每天都能接到三五个外地的东西，而且这些东西都是我们家仓底的旧库存，这个就是信息交互的力量，我们的目标就是把大家挤压的库存发掘出来，不要大家重复备货，同时把这些本可能成为废品的东西变废为宝。
犇犇经过一年多的推广，我们在全国各地也做了一些交流和活动，犇犇相对来讲还是瞒低调的，去年一年大概也做了一点点成绩，大概300家左右的全国优质供应商已经在线上经营销售了，我们的供应商做了一个非常便利的方式，他们上传库存是比较便捷和精准的。现在我们大概有2500多家的买家会员，同时每天日均查询量12万条，一次到达率，我们曾经跟某些维修厂需求的平台对碰过，我们平台上爆出的一次满足率大概80%，累计销售额大概3000万，这个数很小，因为我们没有做任何的烧钱，也没有做任何无畏的拉伸和推广。这是平台的概念，我们希望把各个供应商的仓库变成一个全国的云仓，这样需要买货的人就能在这个平台上精准的找到最近的货在哪里，而这些仓是在供应商自己的库存里面，线上的物流已经非常发达，犇犇平台只需要做售后的监控就好了。
另外，我们做了一个联盟的功能，如果你在当地有联盟，我们也可以提供一个功能给到联盟客户，在你的联盟里面实现你自己需要的功能，这是我们给各个地方的联盟定制的增值服务。犇犇有一个愿景，希望始终坚持提供正品低价的汽车配件和高效的服务，让我们汽配人的生活更加的美好。我们始终愿意帮助企业提高询价效率，包括内部经营和管理效率，以及区域经销商的服务的效率，我们希望跟更多的区域的联盟为修理厂服务的经销商群体共同携手，祝大家生意兴隆，谢谢！
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
0
行业动态
行业动态
行业动态
行业动态
一周点击排行
推荐阅读
