2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。
以下为圆桌对话四的内容实录：
对话主持人：全国工商联汽摩配用品商会 副秘书长白坤先生；
对话嘉宾如下：
中国汽配经销商大联盟 会长张汉林先生；
厦门丰驰汽配连锁 总经理李继安先生；
保定市远方汽车配件有限公司 董事长康小芳女士；
河南林海汽车配件有限公司 总经理贾水林先生；
北京鑫飞腾科贸有限公司 董事长 王利纲先生；
袋鼠配 创始人 许朗赫先生；
主持人白坤：请各位嘉宾自我介绍一下？
张汉林：我是中国汽配经销商大联盟，目前是会长，我们大联盟的结构由全国各地同车型的一家，异车型的在每个地区有两家。今天我讲，你们说思变，我为什么说大联盟？其实对大家可能有一点思考，我在北美的交流比较多，我现在也服务于美国阿拉斯集团，他本身在北美是一个联盟，在美国汽车后市场的主导单位，其实整个是经销商，不是汽车商，不是修理厂也不是制造商，汽配经销商是在北美售后市场占了最高。今天我感觉到我们在思变，为什么我们不能站在自己的角度来思考这样一个问题？这就是我想做大联盟的初衷。美国的NAPA经过了100年的沉淀，他本身就是一个行业的协会、商会慢慢的组合起来了，上次我参加了美国拉斯维加斯的会，这个会是请阿拉斯去，阿拉斯作为整个会议的组织者，我感觉到汽配联盟经销商集团说了算。而今天我听了这么多，这也能做，那也能做，我感觉到不是时间。
我再讲一个数据，美国阿拉斯的电商交易在美国互联网中交易绝对要比中国发达的多，但是他们70%是电话，只有30%是通过网络，邮件这些最简单的东西，他是通过网络，大多数还是通过电话。所以我感觉在座的经销商不要着急，我感觉最终必须联合起来站队，这是我要讲的。
李继安：我从事这个行业从1996年就开始，已经二十多年了，我是来自厦门丰驰汽配的总经理，也是这个公司的创始人，丰驰汽配成立2003年，主要从事业务内容有三块，一块是进口的挡风玻璃，第二块是奔驰宝马原车件，第三块是美车件英文版的进口，从03年开始一个小门店三个人到现在有二十几家网点在全国，公司总人数150多人。公司从2010年开始启动做数据化，公司内部的ERP建设，到现在经过八年多、九年的建设和几个系统的迭代，目前内容高度信息化，也赶上了一个好的大环境。目前可以做到内部二十几个门店做到动态盘点，每天执行动态盘点，我们季度盘点准确率可以达到90%多。今年的过程中，我们仓库里面到底放的是什么东西，我们2018年的周转次数达到了八次，这是整个库存的周转次数，今年的目标至少超过10次，这是我对自己公司的介绍。
康小芳：我来自保定，大家这两年炒的火热的雄安，雄安是保定的两个县划出去的，1997年进入长城汽车配件行业一直进入现在，2016年有一个转型做了凌浩润滑油。白秘书长给了我3分钟时间，我觉得雪松总的这个辫子我深有体会，我跟白秘书长前两年有一个深入接触，他说我们有一个采访，你对汽车配件做了这么多年有什么体会？我就一句话，幸福小企业，幸福小生活。我一直在考虑怎么把我的企业做小，不是做大，我要做的小而强，不是大。今天来到这里，我看到了很多平台的朋友，我对平台不是特别熟，我知道一点，我们的汽配经销商，我们的客户，我们的修理厂需要温暖、需要温度，平台有时候冷一些。
凌浩润滑油，我有我的梦想，进入这个行业，我说转型升级其实不是转行业，是在我的资源里面做，刚才白秘书长说，我们是全国工商联商会的一个分支机构、专委会，我一帮人都是做PSU配件的，长城的比较多，大家有现成的资源、现成的仓储、现成的人，如果我加了一个产品就可以创立，那就是润滑油。润滑油当时的定位是国家品牌，我要创一个国家品牌出来，所以我做小事，做小企业，可以定位是大的。长城配件，我给现在我的接班人，我儿子，我说你的销售额不要超过5000万，可是我的润滑油不会超过10个亿。为什么这么做？因为我有我的思想，下来再给大家沟通。
贾水林：我叫贾水林，河南林海的负责人。我做汽配也跟刚才李继安总介绍的差不多，我是1994年开始做，也算汽车行业的老兵了。河南林海定位于在河南区域，服务于终端汽配厂的，我们第一没有把店开到外面去，区域主要在河南，第二我们经营的车型配件主要是全车配件，一共有四个事业部，第一个是奔驰、宝马事业部，还有一个是上海通用，还有一个福特，再有一个是陆虎和保时捷，总的概括就是一些欧美高端车，这些车型件我们独立程四个事业部独立来操作，在当地为每一个修理厂尽可能的提供相对好的满意率。
为了服务好修理厂，2011年，我们在河南牵头组织了河南林海诚信汽修联盟，会员现在有150多家修理厂，这些修理厂都是二类以上资质，在河南当地的地、市里面排名前五名。这个联盟运营七年来，整体的社会反映效果比较好，我们在联盟里面倡导做几件事，第一，做集采，做技术培训，做联合救援，的孩子做一些管理方面的支持，以此来跟修理厂提供比一般的配件商做的更多的服务，和修理厂之间加深关系。现在来看，反馈的效果还是比较好的。
2016年，为了提高满足率，又在河南成立了林海诚信汽配联盟，为了进一步提高满足率，同时针对目前行业的现状，我们在汽配供应方面主要针对几个比较热点的东西来做规范，比如产品品质的规范，还有售后服务标准的规范，还有欠帐、流程方面的规范，在我们联盟体系类统一来做。
同时，组织联盟会员在全城各地进行推广、宣传，现在来看这方面取得的效果也不错。总而言之，这两个联盟都是我们在探索，在后市场做些尝试，我们觉得还是有很多路要走，有很多探索的东西要走，今天其实有很多做平台的，包括做电商的，这些业内的大咖们在这里发言。其实今天上午有一个发言，就是宋总讲的一句话，跟我想的比较一致，他说在求变的年代，我们看看哪些东西是不变的。实际我在整个发展过程中，包括跟我们公司还有联盟内部交流的时候也有这样一个观点，这确实是一个变化的市场、变化的时代，但是我们也要看哪些东西是不变的。我个人觉得，我们做汽配这么多年，核心的有一些东西是不变的，这些东西不但不能变，而且要坚持认真的做下去，用这种方式来确定我们要坚持和未来能生存下来，把它作为根本，同时这又是一个变化的世界，互联网是一种新型的工具，我们要认真的学习，拥抱它。
王利纲：我刚才听了各位前辈，我也是九几年开始做配件，刘总说完之后我感觉比较痛，现在配件商经历了很多不如意，搬家、搬货，我腰椎肩盘突出就是这么来的。刚才各个平台的领导在这里发言，我是北京鑫飞腾的总经理，今天白总说这是个相亲大会，我是带着我72家配件商来这里相亲的，谁看上我谁可以跟我联系，我们配件商可以随时随地的为您服务。
第二，我们在北京地区可以说是由24家配件商出资组建的北京鑫飞腾，我们在做什么？我们现在是车件的全品牌供应商，我们是太奥修全品牌供应商，我们还是其他的在京津冀地区不下七八家保险公司都是我们全品牌供应商。我们打造的是什么？ 我们打造的无非一点，就是让配件商通过我们渠道，通过我们联盟，通过我们公司给大家找来渠道，让配件商和修理厂一对一的沟通，让他们交易更简单、更便捷，让他们的流量、让他们的毛利一点一点上来。
许朗赫：这个台上可能有三个小标签，第一个，传统的全车件的汽配老弟，也从事二十几年，因为我有一家传统的汽配商，从事奥迪、奔驰、宝马、陆虎车系。第二个标签，我是杭州九队车联（音）创始人，是杭州全车件有50几家不同的汽配商，而且我们提倡一品多商的联盟服务于浙江及周边的汽修厂。第三个标签，刚才白总讲的袋鼠配，袋鼠配是一个汽配商与修理厂的互联网的链接工具，使命是让汽配采购更简单。刚才讲了一二三，其实我们都得变，从一个人的点到联盟，有我们这么多家联盟的变。还有一个，光有联盟有什么用，还是传统的线下，我们自己研发了袋鼠配的工具，我们只能说是工具，而不能说是平台，我们肯定是助力各个汽配商与各个汽配联盟的工具。同时，我们2019年会对所有的全国的汽配商跟汽配联盟开放，一起来使用这个工具。因为这里面刚好有一个小渊源，太好修的平台是我们公司用两年时间打造的，里面整个的系统是我们公司开发的，刚好有这个机缘，所以我们自己让汽配采购更简单，所以做了一个袋鼠配工具。
主持人白坤：我们先请丰驰汽配讲一下他独立做的电商平台产生的价值是什么，产生的效果是什么？自主开发的电商平台产生的价值是什么？
李继安：首先我要澄清一下我们丰驰做这个连锁没有自己开发电商，我们应该讲是拥抱电商，我们现在做的从2010年开始的就要做公司内部的ERP系统，完善的一个ERP系统，可以把内部所有流通的任何环节和节点，好和坏出现什么问题都会记录下来。还有一个就是库存的准确率，另外一个就是库存内部进出库的管理、扫描，用扫描枪管理。这样的达到大降低了仓库里面的用人标准，原来我们传统的经销商仓库人员进来至少要半年、一年才能找得到配件，但是我们现在招进来仓库人员不用，教他半天就可以找到配件，而且不会错。这是对我的系统的组成解释一下。
电商，最近这几年电商来势汹汹，每一个进来都说要颠覆、要淘汰，搞的我们一帮传统的经销商都人心慌慌。其实静下心来想一想也没有那么可怕，并不是猛虎，反而对我们前面信息化做的清楚的公司来讲，我觉得是美女，我们应该要拥抱电商。因为传统的经销商，其实我们在交易端是做的比较复杂的，我们真正的强项应该在供应端和我们的前段和供应商渠道的开发。有了电商，内部体系数据化，恰好对接减少我们交易的复杂。为什么现在大家都觉得竞争好像很难，危机感很强，我觉得这个时候雪松总提出这个主题非常接地气，“思变”，思和变拆开来讲也可以，思就是要思考，我们走了这么多年过来，为什么走得越来越难，做的好像越来越没有底气。变，就是出现生存危机的时候我们必须变，如何变。
困难，刚才从我自己公司的介绍来讲，大家可能听出来，我是做原厂配件进口和国内分销的，到现在十几年下来，我们打造了两个体系，一个是国际供应链体系，并且我自己的还在厦门自贸区建了3万多平方的保税仓，这个建起来的目的，我们五年前就对公司内部提出来，当这个行业竞争的毛利只有5个点的时候，丰驰能不能火？
主持人白坤：既然叫联盟，或者叫专友会，第一，我们联什么？结合我们自身的经验和在座各位的经销商。第二，如果开始联合了，那么存在的问题是什么，我们下一步的规划是什么？
许朗赫：联盟的话，我们是联传统的线下汽配商的资源，如何让他从整个汽配，杭州将近有6000家汽配商，是蛮大的数据，三年以后、五年以后，剩下1000家汽配商里面能不能存在，我们联一些资源，整些规则，树立一些规则，服务于修理厂这是我们联盟的初心。
我们有两层，目前我们有50几家，有40家是股东型企业，每人交了3万的质保金，剩下的是会员单位5000的质保金。首先我们从诚信角度出发，让所有的修理厂买东西可以先行赔付，把以前不阳光的一些东西都阳光化，每一分东西都是含税、含票，都有质保的承诺。
王利纲：你提的这个问题很艰巨，我今天在想，其实联盟联什么？我们配件商要的无非就是两样，一是销量，二是利润，谁满意我们，我们就跟谁做。今天开思有流量，我一定跟开思做，明天他有流量我一定跟他做。所以说你能真正的把握住一个配件商，让你对你有这么多的支持度吗？我坚信我们鑫飞腾没有，也不可能有。那么，我们怎么才能够让这些配件商团结起来去做一件事情呢？其实我觉得各地都有各地的高招，各地都有各地的办法，在座的就是这个，我们鑫飞腾所有的人都是为了配件商去做服务的，也可以讲，汽配经销商向汽配服务商的转变，我们鑫飞腾努力在做。
我刚才还是要说一句话，联盟我做到现在一年多，联到现在有些地方不成功，我心痛；联到现在，有些地方很成功，我腰痛，没有别的。
我们是全车洗涤乘用车全车系都在做，很多配件因为现在参差不齐，像跟保这个行业大家都切入，这个行业的量很大。但是真正到长城、比亚迪或很多车型，流量很小，这些配件商的积极参与度很小，尤其这些车型又要解决修理厂的市场反馈，现在修理厂跟我们说，我们也接触过很多联盟，做了很多联盟，跟你们做我放心、我舒服，为什么？你们全能给我办。去各个联盟之后，他们说肉都让你们吃了，汤我没剩，骨头都在我这儿，每天都很难。所以我们鑫飞腾要做的一件事就是标准好我们的自己，迎接各位的挑战，随时随地联系我，我们鑫飞腾可以为大家做更好的服务。
贾水林：我先说为什么要做联盟，联盟干哪些事，我做联盟有一个基本的原则，联盟干什么？联盟就干你一家干不了的事，因为我们联盟的对象是每一个公司都是独立的，无论财权、人权和各方面的经营都是独立的，如果一家公司单独能干这事，你自己干一定是效率最高的。你跟大家一起来做，牵扯到要协调、管理、定制度、定流程，这一定是会降低效率的，所以你一家能干的事就不要联。
联盟干什么呢？联盟干你一家干不了的事，只有大家聚在一起能干的事才让联盟来做。
第二，怎么能让联盟成立起来？怎么把大家的利益和你的资源串起来，回归到最基本的，联盟要有一个共同的目标，其次还要有共同的价值观，如果愿景和目标不一样，各想各的，这个事干不了，第二如果价值观不一样，那天天在吵架，这件事情怎么做，你说这样做，他说那样做，假货卖不卖，这个赔不赔，如果客户不讲理我们赔不赔，等等，一系列的东西在里面，会有问题。今天早上跟刘总一块交流，如果我们承诺好跟客户索赔的话，只要出了一点问题，有人接受，有人不接受，你接受大家共同价值观这件事就能做，不接受就做不了，就不是一类人，所以第二点就是，联盟靠什么能联起来？是共同的愿景目标和共同的价值观。
第三，联盟遇到的问题是什么？从我们现在看，联盟运行到现在，包括我在2011年做汽修联盟的时候，河南这边做的人不多，因为投入比较大。我们在汽修联盟这几年累计也投了一两百万进去，所以追随的人比较少。但是我们2016年做汽配联盟的时候，我们刚开始做，后来河南汽配市场光联盟出来了四五十家，我跟大家讲的很清楚，我们做我们自己的，大家做大家的，关键的是我们看我们的方向定的接近不接近，我们做的东西能不能坚持，还有我们采取的管理方法是不是对路。
回过来讲，问题一般都会出在管理上，中国人强调的中国文化，有很深的一块就是感情情结，这个没有对错，不能说好、不能说坏，但是感情情结的好处是在一开始的时候大家积极性比较高，但时间长了就会缺乏原则，缺乏规则概念，做起来的时候就会遇到问题。感情和原则对碰的时候，很多时候大家都选择感情，时间长的话，就变得原则比较模糊，做起来比较困难。我们做到今年为止，这三年做下来，我们河南省的这几十家联盟，剩下的没有几家，当然我觉得这也是很正常的一种情况，所以管理是联盟遇到的巨大问题。
第二个问题是方向，可能大家刚开始比如做汽配联盟的时候，我们的观点很清楚，我把我们的汽修联盟面向的对象是修理厂，他就是我们的客户，我们定位跟修理厂的客户就做服务，所以我们沿着汽修联盟就跟修理厂做联合救援，因为河南省南北长600公里，联盟会员如果能相互救援是能节约大家的成本、共享资源的。第二，技术交流，所谓的技术交流我觉得修理厂和修理厂之间的技术交流和学习胜过老师们讲的培训课，因为他们更直接、简单，拿来更实用，还有集采，这些东西加在一起是这个联盟这么长时间以来一直在运营的一个非常好的根本。
康小芳：我觉得联谁很重要，我表面上没有做联盟，实际上做了，大家不知道，是偷偷做的，而且做的很成功，为什么？因为我知道我联谁，他们需要什么。因为我的客户资源，本来就是长城汽车，基本上主要是省会城市、二三线城市都有，上面联接着1500家生产企业来给我配，我为什么说销售额不要超过5000万呢？我说的是一块，一旦瓶颈突不过去的话很难受，所以我认为“变”很重要。我记得2004年我就变了一下，我就发现销售额在增长，2004、2005年疯狂的增长，出现了很多问题，我把汽车空调分离出来了，直到做到现在。
怎么联起来？大家为什么愿意跟着我一起走，很简单，王总说了一句特别好，就是有共同的价值观，而且联的时候要选定年龄段。虽说我年龄大了，可是在选择我的合作伙伴的时候，我的年龄段选的都不大，因为我知道他们有干劲、有冲劲，他们是创业的人，同时我把我的资源全给他，而且我把整个销售额这一块整体从进价集采，可是他控制不住，是我来控的，这时候我把利润让给他，只给厂家做销售额，现在在我的资源里面300家连锁，可是我是连而不锁，而且我们的资金问题并不是大家想的做配件资金压力大，实际上我们资金压力并不大，为什么？很简单，产品一出来你给我下订单要多少，上次我们大概有个几百万，给大家一分就完了，他为什么愿意做就是因为他赚钱了，而且当地我只给他一家不给第二家，第二家给吗？肯定给，因为我是做全国的外贸出口的，我那么多客户给到张三，李四不给了？不可能，给，可是价格不一样，如果我给他100，我就给你80，有本事就卖，不搀合大家说的竞争。
张汉林：简单说，首先那三位都是我们大联盟的成员。第一个，联盟选择的标准在中，超过几个亿的不是你的目标，因为在中国做三个亿的老板都感觉到他未来的前景很大，所以对我来讲不考虑。第一，同车型的联盟是供应链驱动；第二，异车型的联盟是客户共享，如果说在中国的联盟脱离这两条，想法太多，基本是一地鸡毛，我看了太多失败了。刚才我讲了一句话，刘江生在上面，我说我投他，如果说我作为一个私募的VC，为什么投他？因为他在这两种联盟之间，他用他的资源把库存共享比较独立联起来了，后面我还不大清楚，其实作为一个PE来讲，他远远超过了一些共性的东西。
第二，目前的联盟，第一个大的不能要，第二两个联盟的驱动，第三目前的联盟我们现在做分享协作，不能做太多，真正要达到美国式的联盟，我已经研究过了，可能不是我们这一代，美国的把自己的公司都贡献出去了其实二代到三代，所以不存在，我们唯一抓住这一点，就是每一个联盟，从供应链脱离这一条基本失败。还有，异车型，他们说的其实就是克服共享，没有克服共享的纽带不行的，我们其实比较艰难，我这里没有客服共享，所以我跟斌斌挖空心思来做共享。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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