车配驿站高照星:汽配经营中的“轻、重、缓、急”

2021中国(江苏)汽车后市场服务业发展论坛 2021-06-17
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2021年6月17日,由汽配圈、全国工商联汽摩配用品业商会联合主办,雅森国际协办,三头六臂总冠名的“2021中国(江苏)汽车后市场服务业发展论坛暨江苏省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江苏南京·白金汉爵大酒店盛大举办。

以下为车配驿站总经理高照星先生的精彩演讲内容:



汽配行业是一个很传统的行业,现在原材料剧烈波动,整个汽配链条当中有一个在夹缝中生存的群体,就是终端的汽配经营者,他们的一些生存现状和我个人的一些思考,在这里用“轻、重、缓、急”四个关键词来分析:

第一个关键词“轻”:

终端汽配什么轻?比如轻品牌,很多的终端经营者不注重品牌的建设;轻管理,终端汽配门店大多数以夫妻店为主,10人左右,很少有30人左右规模的企业,这些门店多数都是一些亲属关系,亲情的纽带在里面,不需要太多的管理手段。

在这里,我给大家分享的是轻趋势的“轻”。

现在,越来越多的汽配同仁开始专注数据,通过这些数据能感知到行业的总量不断膨胀,也能通过增长率的变化体会到现在行业由原来的快速增长进入到慢速增长的状态,由原来的增量市场进入存量市场的状态。

终端门店经营者也在关注数据,但是往往有一组比较关键的数据被他们所忽略,那就是整个行业汽车车龄结构的数据。在2010年时,新车数量较多,占比是在44%的状态,催生了一大批做一类易损件,包括汽车保养美容,促成了创业人员的成功。

随着时间的推移,三年以内的新车车龄在40%,五年以上的老龄车占到41%,2018年老龄车已经接近一半的占有量,这是比较早的数据。现在疫情当下,消费观念都有所转变,老龄车现象或许比这个数据还要多,说明了什么?

现在,老龄化人口社会现象比较突出,人上年纪了需要养生、保健来维护健康,一台有上了年龄的车不是简单地通过维护保养所能解决的,如电器原件、底盘件,需要定期更换,进入陆续的更换周期,行业同仁给这类配件起了个名字叫“二类易损件”,这就是汽车后市场的一个趋势,有整体增速放缓进入存量的市场,也有因结构性变化,细分领域引发出新的增量的模块。

车配驿站作为比较早在二类易损件领域深耕细作的平台,也是因为看到这样一个趋势,选择了在二类易损件这个高技术、高服务、高售后这一领域下苦功夫,现在已经陆续完成了26个二类易损件品类的整合和集成,包含电器系统(起动机、发电机、压缩机)、底盘系统、制动系统(刹车盘)等系列。

终端汽配经营者所面对的是县城,在夹缝中生存,面对趋势不能及时调整经营策略,将会被市场所淘汰。车配驿站花费大量时间研究二类易损,就是为了给那些想进入汽配行业的人选对一个正确的赛道,顺势而为才能有所成。

除此之外,还为传统做汽配的一类经营或全车件经营者提供了一个避坑的选项,因为汽车二类易损件具有“三高”属性,高服务、高销售、高技术,如果不能找一个很好的平台去克服,容易掉坑。车配驿站基于多年的渠道端及产品端专业能力,可以完美克服这“三高”。而接下来,另一高--“高利润”在等着从业人员挖掘。

第二个关键词“重”:

终端门店重什么?面对修理厂,他们不断地有新产品、新车型进入,需要不断地补充产品、库存。如果修理厂来询价,一次没有,两次没有,接下来修理厂不会给第三次机会,逼得在终端门店的经销商们不得不断地扩充自己的库存,不断增加自己的资金投入,进入到重库存、重资产的怪圈。

汽配行业干多少年后赚钱吗?确实能赚点,但看不到,在哪里?在应收账款里,在库存里,二类易损件与其他又有所不同,这部分产品产值比较高,按照这样的备货逻辑,资金投入量将是天量。所以怎么解决做二类易损的问题呢?答案是---通过专业来解决。

二类易损是一个高技术品类的配件,很多在上游工厂层面说我们的产品是通过原位安装来让产品达到最优的状态,但在二类易损件领域里面,它需要靠终端一线的门店反馈出大量的实际装车的案例,来沉淀信息,因为这部分信息不掌握在工厂生产环节里面,掌握在大量的一线数据里面,这是看每个经营者展现内功的数据,需要更多的客户的反馈,需要长时间的累计,所以说车配驿站在这个行业摸爬滚打十多年,积累了专业的客户群体,通过人工校对和技术端打通,直接输出行业内标准术语,直观呈现出通用度、可替代等信息。

举例:H6 六槽的发电机可以替代H1四槽发电机,这种情况下客户只需要备一台H6六槽的即可;福克斯2.0L起动机与蒙迪欧2.0只是款式区别,可以完全通装,这款奇瑞371起动机,分大小孔,不可互换,不拆机状态下通过插头即可辨别。

以上这些案例,主要是表达这些产品,车配驿站能够通过专业的技术打通,减少不必要的备货和资金占用,通过专业性打破这个繁重的库存枷锁,真正做到了小投入,高回报;包括一些专业信息直达修理厂端。由于这些是专业件、高技术件,让修理厂相信你、认可你,才能选择你。

第三个关键词“缓”:

近几年,汽车后市场外部环境发生了很大的变革,在其过程中有人选择急流勇进,敢闯敢拼敢试,有一些秉承着让子弹飞一会儿观望的态度。其实,不论什么样的方式,我们一旦选定做汽配行业,不建议大家且等且看且试,而是要积极地去拥抱它,因为往往很多的机会就是在这种缓慢的等待当中错失掉。所以,我们建议大家不要去拒绝一些新的模式,也不要拒绝平台,积极地去面对,积极地去看一看、试一试。

自2019年3月份立项以来,车配驿站全国已有200多家加盟店,并且很多加盟商都已经开了第二家、第三家店,做第一个敢吃螃蟹的人一定能有所得。

第四个关键词“急”:

这个关键词反映当下很多汽配,尤其终端门店汽配经营者的现状,急什么?发展进入到瓶颈期焦急,看到自己满屋子的库存滞销着急,应收款催不回来更是心急,什么原因导致的?我个人认为定位不准,产品没有十足信心,导致方大乱。在终端经营者当中切忌乱了分寸,怎样来克服急躁的情绪,很久之前,我与一个20多年的老前辈聊这个话题,他说了一个字“熬”,不是把别人熬走、熬老、熬掉,而是熬自己,把自己的心沉到最底,去练自己的内功,锻造自己的团队,精选自己的产品,把自己提升到一个阶段,定一个小目标阶段的完成,这样企业才能稳步向前发展。

汽配行业一直在外界人眼中是一个传统行业,虽然传统,但不落后,这个行业一定是尊重规律、敬畏规则,才能有更好的发展。

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