犇犇汽配黄利：互联网来了，平台来了，经销商应该怎样面对？

犇犇汽配成立于2017年底，从2018年开始真正运营，我们花了一年的时间打造平台的功能，2019年开始做线上交易，从奔驰宝马逐步拓展到欧系高端车。到了2020年，疫情肆虐，导致大家线下的业务很难进行，但却促进了平台的发展，所以2020年犇犇平台发展速度加快，基本上将合资车型全线覆盖。2021年犇犇提供了更多的增值服务，包括犇犇超市、犇犇认证、犇犇商学院、犇犇游学等等，我们除了提供线上的查询和交易服务之外，也提供品牌推广、经营管理辅导等线下服务。

犇犇定位非常精准，我们只服务汽配经销商，目前在犇犇平台上已经汇集了全国12000多的采购商，1300多家供应商。供应商的数量少，是因为我们有入驻门槛，如果要成为平台的卖家必须做原厂件或者做规品牌件，假冒伪劣的产品我们是不欢迎的。目前每天在线上的询单达35万，一键触达全国的现货价格，秒报的覆盖率能达到93.7%。

有了这么多的商家之后，我们发现在整个售后市场上存在着散乱差的现象，我们在上传数据的时候遇到了非常大的阻力和困难，每一个商家的库存数据都是五花八门的，同一个品牌每一个商家自己的表达方式也不一样。毫不夸张地讲，我们投入了大量的精力来做标准和规范，在犇犇平台上大概有687多个品牌注册，大家市面上能看到的一线品牌、合资品牌，国内工厂品牌，流通商自己注册的品牌都能在犇犇上查到，有标准的表达方式，这是其一。其二犇犇上有41万条的互换编码，有标准的原厂数据，同时我们打通了各个ERP公司标准接口，通过我们规范过的的数据，可以实现ERP接口自动同步数据，大大提升了经销商的销售效率。

我们希望大家在犇犇上不要买到假货，所以今年新推出了犇犇严选、犇犇认证商家、犇犇认证品牌。我们有严格的售后跟进体系，如果发现哪家做假货，我们是有假一赔三的处罚。我们也要求平台卖家有售后承诺，平台也设有专门的客服人员跟进平台的售后投诉。

近两年，我们发现市场上的品牌是层出不穷的，像一些有实力的大品牌有自己的VI体系、宣传体系，但是更多的民族品牌没有这个体系，甚至连思路都没有，所以我们也推出了品牌孵化项目。

举例，我们第一家的严选品牌上线，从VI打造创建店铺，包括同步帮它设计整个线下推广方案，在品牌的旗舰店上会有一个招募的入口，品牌的旗舰店的线上查询点击量是非常可观的，这对于品牌的传播速度是非常快的。作为品牌，VI体系和宣传推广是非常重要的，这个真的是不能忽视的一个板块，不是说你注册了一个品牌、贴个标签那就是品牌，绝对不是。



对于严选的品牌，我们提供精准定位的服务，线下可以帮助其实现精准推荐，一些汽配城里的商家希望找一个好的品牌做代理商，我们就会做精准的推荐。这里有日系品牌，也有欧系品牌，如果您想做贴牌的自主品牌又对接不了工厂，可以找我们这里的产品集成商，我们是在源头上实现了对质量的把控。

这是我在这个行业从业了26个年头，已经亲身经历过汽配所有岗位和各个业务环节，我做了18年的丰田纯牌零件，亲身经历一个公司了从小成长为全国的头部企业，也经历了大型连锁维修集团的配件集采，从卖货转变成买货角色的转变让我知道维修厂要什么、痛苦是什么，我知道除了产品价格之外他们更想要什么。同时我也参与了互联网平台的运营，前后经历过三个平台的运营，我知道平台要什么，我也知道平台线上的客户要什么，所以在这个过程之中想花一点时间给大家分享一下互联网平台来了，我们这些经销商到底该怎么面对。

这段时间我走访了一下维修厂和汽配城的客户，发现大家普遍比较焦虑，其实我自己得出了一个结论，我这次出去深度走访客户，下到了三线城市的维修厂，我去看过他们的现状，我发现和十年前，我在2010年的时候走过全国的汽配城、维修厂，现在和十年前的状态本质上没有任何区别，维修厂的经营核心没有任何区别，要生存就是把你的客户维系好，把你的维修质量做好，你的车主客户是不会走的，你不用担心什么虎、猫在隔壁给你打价格战。没有比较没有伤害，99的保养和你999的保养水平一样吗？绝对不是。是所有的客户都是贪小便宜吗？绝对不是。

所以，只要我们的维修厂客户找准自己车主的定位，把车主服务好，把维修的质量做好，他就可以生存下去，而且盈利空间是有的。在这个过程中他们是需要跟我们供应商来做一个非常好的连接，那供应商给他们提供什么样的服务？当然是供应配件，供应配件最主要的是什么？第一要素是快，你的报价速度一定要快，因为车主就坐在他旁边看着呢，他要马上拿到价格。

对于我们平台能提供的是什么？就是提升你的报价效率，在犇犇上十个号码大概30秒钟可以把所有的价格全部报出来，一键能看到全国汽配商的报价，这个是很多很多用户给我的反馈，特别是有些做开思平台，左边是开思，右边肯定是犇犇，马上能提示你的报价速度，这个是毫无疑问，这个是快的问题。

另一个快的问题，就是汽配商怎么挣钱，回看26年前，我的老东家是怎么能够在这个行业里成为翘楚呢？不是靠拼价格不是靠参假货，而是靠诚信经营、靠完善的内部管理。要想经营好汽配公司，我给大家非常有效的的三个管理指标，第一个指标叫做及时报出率，第二个指标叫库存周转率，第三个指标叫死库存的金额，这是我们当时管理公司最核心的三大指标，只要把这三大指标抓住了，你的客户是不会走的，公司整体盈利水平是不会差的。我2014年、2015年做了两年汽配公司的咨询和顾问，看了太多案例，业绩不理想，不是因为市场竞争太激烈了，而是因为内部管理水平实在是太差了。大家有多长时间没有去研究一下你的库存？有没有去分析过你的库存结构到底是否健康？你家20%最好卖的东西是什么？20%最利润的产品是什么？从库存的快速周转里拿利润，能有这样思维的汽配商家真是凤毛麟角。

平台来了，平台的作用是帮助大家去做好自己的数字化分析，因为我们以前没有这个意识，平台来了加剧了竞争，所以我们有这样的意识必须去改善内部的管理水平，才能扛得住风险。举个例子，要做好库存的周转率，我们会把产品分成快中慢流件，如果是慢流件、不动件可以上犇犇平台。很多同行告诉我最喜欢上犇犇平台，因为可以把他的死库存卖掉。犇犇三年来已经帮助同行处理了大量的滞销库存，我认为犇犇就在为行业作出巨大的贡献，这个事情是有价值一直做下去的。

平台来了，大家不要去抵触，一定要研究平台的规则，因为每个平台的背后都有它的逻辑，都有它去满足客户的方式和方法，你不要盲目地去做，为了去做而做，一定要去搞清楚它背后的深层次数据关系，怎么样才能把数据报出多一点，怎么样才能销售多一点，怎么样才能让更多的客户看到我？所以说，上平台一定要跟平台的客户经理多多沟通， 了解清楚平台的规则。

我做互联网平台大概五年时间，我认为互联网就是一个工具，关键就看你会不会用这个工具，平台是来帮助大家提升效率的，只有我们的效率提升了，我们抗风险的能力才能加强。

犇犇致力建造最大的在线汽配城，为各大品牌提供直面客户的营销和销售平台。犇犇有两个100目标，携手100家民族品牌打造成全国的知名企业，也会在全国找100家合伙人和犇犇平台一起共同成长、共同进步！