时代变化，汽配生意困境困在哪儿？

在汽车后市场，99%的品牌产品都没有什么特别的壁垒，所以上至国际一线品牌、下至终端自主品牌都纷纷遭遇了增长困境。于是，我们会发现有太多的企业倾向于把销售主力放在主机配套、贴牌代工、外贸业务上，售后的业务在慢慢收窄，有些企业甚至直接放弃了。

那么，是什么原因导致这样的现状呢?个人觉得，主要有三个方面：

一、渠道的变化

现如今，对于一家品牌企业来说，找到符合生产标准的代工厂很容易、找到可以隔日达的快递公司、或者第三方的仓储物流公司也很容易，而想要找到适合的销售渠道，顺利地把产品给卖出去却是非常的不容易。

中国有960万平方公里、34个省市自治区、1300多个县，如何在这么大的土地上，构建自己的销售网点，这是一件非常让人头疼的事情。

过去，一家品牌商通常是采用层层代理的方式(总代—省代—市代)将自己的产品分销下去，但是，随着电商平台的崛起、竞争对手的增多，价格变得越来越透明，产品的利润已经无法支撑起这样层层代理的模式了，于是，旧的渠道被打破，新的渠道在重构。而新的渠道相较于过去，变得越来越分散，越来越复杂，就像媒体的变化一样。

过去一个品牌商，只要能成为央视黄金广告的标王，就能迅速在市场上打开局面，但是现在，营销推广的阵地越来越分散，你不仅要学会种草、还要学会引流、更要学会叙事，营销推广的能力要求越来越高，渠道拓展的能力也是如此。

现在，品牌商采用的新渠道方式有：

•品牌商 —一级代理 (全国各地有分仓) — 零售商 — 修理厂

•品牌商 — 车型总代 — 零售商 —修理厂

•品牌商 — 汽修连锁

•品牌商 — 电商平台

……

二、终端的变化

随着终端的修理厂、快修店越来越多，价格竞争越来越激烈，不少汽服门店为了能拿到更低的产品进价、更多的流量扶持，都主动或被动的加入一些连锁、联盟、群体，这就导致汽配的生意，又进一步肢解：

1.中大型连锁终端

以途虎、天猫、京东为代表的大型连锁平台，在用国际大牌、国内头部品牌产品时，会直接与品牌商谈直供;而不知名的品牌则很难进入它们的供应商，除非专供;另外，他们会成立自己的自主品牌产品，或者与品牌商进行合作，共同成立某些品牌;一些车型件，则要求供应商进驻他们的报价平台，随时待命报价，而他们再进行比价选择。所以他们的生意，一般的品牌商很难做进去。

2.中小型门店终端

这类型的门店，他们的业务切割成两块：易损件业务，被有集采优势的汽配连锁品牌所把持;车型件业务，又有很多汽配联盟来争抢，所以单打独斗的汽配商，业务越来越难做。

由于终端竞争的加剧，大部分的汽配经销商，只愿意为原厂件、大牌件付现款;而其他品牌的产品，上游的厂家、品牌商愿意铺货，他们就做;不愿意铺货，他们就不做，想要他们压货，是不可能的。

汽配经销商不愿意压货，不仅是因为很多品牌不知名、流通性很弱，也因为，汽配经销商也要给汽修店铺货，大部分都是月结的，是有应收账款的。

三、汽车市场的变化

汽车市场的变化，简单来说，分为两个方面：进口车市场和国内汽车市场。

1.进口车市场

过去，汽配品牌商有很大一部分的生意来自进口车，因为进口车在国内没有代工厂，很多原厂件就依赖于进口或者拆车，所以以奔驰、宝马、奥迪、保时捷为代表的车型品牌商越来越多。但是，随着进口车数量的逐渐减少，未来这块市场的生意也会越来越难。

据统计，在2023年，我国的进口汽车数量为79.9万辆，而在10年前(2013年)，那时的进口汽车数量为130万辆，相比10年前少了50万辆，跌幅近40%，并且还呈现不断下降的趋势。

而同期，我国在2023年汽车出口数量达到522.1万辆，同比增长57.4%，创下历史之最，超越日本，成为汽车出口量世界第一，看样子，外贸才是汽配经销商最好的选择。

2.国内汽车市场

由于国内新能源汽车的火热、自主品牌的崛起，合资品牌、进口品牌的汽车越来越式微，所以很多汽车零部件厂家不得不考虑未来的发展方向，要么坚定地加大外贸业务，要么寻求第二增长曲线。

另外，在开模抉择时，大家都会非常的谨慎，所以在很多时候，他们会选择不开模，而是找别人代工，这就导致不同品牌之间产品同质化比较严重，大家在价格上厮杀的比较厉害。

以上三个方面，是我个人认为，导致汽配生意困境的主要原因。

当然，除此之外，还有一个原因，那就是大部分的国内企业都不太会做品牌、不会给产品上价值，如果说，外在的变化是本土企业发展的一大难题，那么，不擅长讲品牌故事就是中国老板们具有普遍性的一大弱点。

不过呢，这也能理解，因为大部分的优秀企业经营者们获得财富的手段主要是靠一分一厘的成本控制，逐渐积累起来的，所以在花钱上有天然的敏感性。他们不太可能像大品牌那样，每年有固定的营销推广预算，并且这些费用必须要花掉，而他们是能省则省。有些企业，甚至他们的logo都是老板们亲手画的，对此，他们并不觉得有什么不妥;还有一些企业，连个像样的网站也没有，而这他们也认为不要紧。

品牌的营销需要很多的投入，但这些投入是没有办法用数据来量化的，也计算不出它有多大的效果，所以不少老板很难下定决心持续性地投入;当他们发现这些投入在销售上没有太大的起色，就会停止投入。

这就好比品牌的水还未烧开就关掉了电源，导致前功尽弃，进而只能继续在价格的泥潭中，不断地挣扎、不断地陷入困境。

文章转自“汽车后市场随谈”
版权声明：本网站部分内容转载于合作站点或其他站点，但都会注明作/译者和原出处，转载只为分享，如有侵权，请联系我们删除。

（点击上图了解三头六臂详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第97期）