勺子学院院长俞士耀：大变革时代的商业变革

5月11日，由华汽集团主办、汽配圈协办的“众 • 行远”中国汽车服务业赋能峰会暨华汽集团2018战略发布会在南京景枫万豪酒店盛大召开。

以下为勺子学院院长俞士耀先生现场演讲实录：

各位朋友，大家下午好！我是做培训的，更确切的说是做商业培训的，我公司叫勺子学院。在我们实际的零售店的销售过程中会遇到很多的问题，比如说客户说网上的价格比你便宜，比如说客户说隔壁的价格比你便宜，比如说客户到你家说，问问这个价格不下车他就跑了，这些问题这本书都有，这本书卖15万册，行业里很多人买了，但是翻两页就看不下去了，我问他为什么？他说我不喜欢看书，他说我要是喜欢看书就不来修车了，好像是这样。后来我把这100个问题，录成8分钟的小视频，叫耀说了，我们做了两年了。

大变革的商业思考。我们讲另外一个话题叫时间的战争，各位发现没有，对于很多人来说时间越来越紧张，对于消费者、商家而言，未来的商业是一场争夺消费者时间的战争，你能占有消费者多少时间，某种意义上，你的商业就能走多远，这有两层意思，一，你尽可能的占有他的时间，二，你尽可能多的节约他的时间。星巴克的全球总裁说，他说，从某种意义上来说全世界占有消费者时间的商业都是星巴克的敌人，比如你们今天的时间有没有被华汽所占有？不好意思，今天下午你不能喝咖啡了，华汽是星巴克的大敌人，接下来这2分钟的时间，你对俞老师所占有了，不好意思，你只能听我来说，美国有一个电影，今天晚上大家喝完酒回去一定要看一下，叫时间规划局。说人类社会到了未来，就不死了，人长到25岁就停止生长，货币支付不再以钱委主，以什么呢？以时间为主，每一个人身上有一个芯片，你干一年，我付你一年的时间，你多或一年，干一天给你一天的时间，如果你不工作，时间到了，走大马路上，就死了。人类变革有没有可能变成这样？有没有不敢说，但是有一点，作为商家，争夺消费者的时间，这是未来流通商业必须思考的问题，你不会占有他的时间，你的商业就不可能走多远。刚才杜老师谈，谁来销售时间，我在做顾问的时候我们发现，修理厂的SA平均跟客户的交流时间3分钟不到。3分钟不到，时间太短了，所以今天，我们期待各位从另外一个角度思考，你占有了多少消费者的时间？

未来的商业竞争，将从区域竞争变成人群的竞争。各位可以思考下，过去几十年，中国商业的发展，全国都是以地域来划分的，我山东的，你是北京的，你北京不能到我山东，否则就是串货，这不就地盘思维吗？这不就是军阀思维吗？但是今天，互联网时代告诉我们，地域不再是局限商业的节点，互联网将联通人群之间的交流，打通地域之间的隔离，同一类型的人很快速地走到一起，我看到我们的毕总讲，未来要打造车主俱乐部，其实就是一种人群的集合，所以互联网会让我们这个时代的人，你在不同的群体当中，属于不同群体的人，今天我属于华汽的会场，转身明天我又属于玛吉斯轮胎的销售顾问，人群不一样，我们思考的角度也不一样，所以未来各位在做营销，商业思维要思考的是，从简单的地域思维变成人群思维的转变。

下一条，从狩猎采集时代到农耕时代的转变。商业脑洞思考让我们重新思考，现代商业到底怎么了？各位，我们有没有看到我们的老祖先，我问，我们的老祖先刚开始诞生的时候，他们是打猎为主还是种种水稻？打猎，为什么后来又养猪，为什么种水稻呢？为啥？因为野猪打不到，东北有句话，棒打袍子，毕总是东北的，你现在再到东北打打看？开车两天不一定见到一个袍子，我们后市场过去狍子太多，大家不需要精耕细作，但是今天狍子没有了，我们需要从狩猎时代到农耕时代的转变，我们需要买把锄头，需要教农民怎么种地，新的商业时代告诉我们，提高我们零售店的单产就是农耕时代的典型特征。农民一亩水稻可以干到1500斤，但是在非洲它干不了，因为他不会种地他们只会摘果子，今天我们汽车后市场从过去的狩猎时代到了农耕时代的转移，就是单店的产值的提升，我们回头来讲。

从流量思维到超级用户思维的转变。在过去我们很多人是拼命吸引客人，引客流，我们突然发现，当客户走进来过以后，他单产有多少呢？互联网时代，过去常说流量思维，就是你能吸引多少人入驻我这个网站你就是最好的，但是今天互联网的时代告诉我，我遇到一个朋友，以前阿里巴巴，中共铁军骨干陈国环，后来创办了瓜子二手车，他说，老余，你知道吗？现在互联网的思路，平均一个货客成本大概500块钱还要多，太贵了，所以现在互联网时代产生一个新的说法，叫超级用户，什么才叫超级用户？就是那些给你花了很多钱在你身上的人，他就是你的超级用户。就像全中国有那么多的汽车后市场的人，跟俞老师关系大不大？不是很大，但是你们今天，你们花了钱，花了时间到了这个会场，这20分钟对我来说你们就是我的超级用户，让你们爽就是此刻我的重要工作，难道不是吗？

所以今天我们的从业者必须要思考你的重点超级用户到底在哪儿？就像前两天毕总打电话，我说你们这个会议我一定要来，我昨天在马吉斯给他们在天津做会议，我昨天夜里，和马吉斯喝完酒之后立马赶回来，为什么？因为我觉得华汽是我的超级用户，我要让超级用户更爽，这是从流量思维到超级用户的转变。

下一个，价格战的目的是在比较中胜出，认知战的目的是不存在比较，我们今天汽车后市场绝大多数处在价格战，什么叫价格战？我是博士配件的代理商，我是瓦特的代理商，他从来不说自己是谁，自己是哪儿的，所以消费者只能比较米其林的产品在你家多少钱，在他家多少钱，今天我们后市场，张总他们为代表的，建立自己的忠实的的品牌，他不再是任何的代理商，我就是中驰，他建立一种认知，这种认知叫区别于价格，这种认知将跳出价格战的范畴，下一次的商业竞争思维将从价格战到认知战的转变。今天我们消费者到店铺里面，他没有认知，他不知道哪家连锁店是靠铺的，他选择的是哪家连锁店老板跟我关系熟，我去谁家消费，这个关系熟是老板的个人关系，所以我们接下来正好处在从价格战到认知战的剧烈转型当中。

下一个，未来的商业将会有四快，机器更快，我们的设备更快。二，公司开得很快，倒得也更快。三，市场变化很快。留给我们跑马圈地的时间不超3年。第四，用户的选择速度将更快。我讲得快一点。

下一张，未来我认为没有什么竞争，只有不断地追赶用户，你们在追赶你们的车主用户，俞老师的勺子学院有没有追赶我们的用户，各位，有没有？我从天津追到南京不就是追华汽吗？这跟追女朋友是一个道理，在这里终于见到了思度控股集团副总裁  宁国宝先生，我早闻他的大名，长得也很帅，来，掌声鼓励一下。

所以我们在不断地在用户的追赶过程当中，请注意，所有商业的变化，最终总结一句话，就是不断地遵循你的用户，你用户思考的问题你不去考虑，你怎么把商业搞得更狠。

刚才哪位发言的时候讲过一句话我很赞同，这话不是我说的，小米这两天很流行，要上市了，小米的雷军前两天写篇文章说，小米到底向谁负责？有人质疑他说，这边都是行业的翘楚，你们觉得小米是做什么产品的？手机，啥都有。他跟我们过去说的专注，，聚焦于某一款产品，但是互联网的思维告诉我们，聚焦于你的用户的需求，这才是新的专注，我们华汽将聚焦于车主的需求，这是商业的出发点，而不是某一款产品，用户思维将在接下来几年引领我们的商业思考。

另外一张图，叫高铁的脑洞思考，今天我们零售店面临一个大问题，一个店就那么5、6个人，多的修理厂1、20人，突然我们发现SA就两个，就那一个修理工，修理工不会卖东西，也不大会卖，SA也不会修理东西，问题来了，我们就那么几个人，额什么割裂那么开呢？过去讲，火车跑得快全靠车头带，但是今天高铁不是这样，是每节都有动力。未来我们做的事，修理厂，零售店里面我们不断地发展，延伸的是什么呢？对每一个员工的训练，这是我们要做的。高铁的脑洞思考告诉我们，我们不能把店铺里面的分工分得那么明细，分工是可以明细，但是我们可以综合的。否则我们人手那么少，分工那么高，我们怎么可能分那么细呢？所以这是高铁的脑洞思考。

这个是曾国藩说的，结硬寨打呆仗，这两年模式很多，但是真正把店开好的是这个行业的英雄，真正把寨下去，打仗的时候是用刺刀的，两个人在打仗的时候冲在一块儿，你拿刀，我拿长矛，这个时候是拼谁的刀更快，矛刺得更好，后市场的下一场的竞争将跳出模式的竞争，到了结硬寨打呆仗的时候。2015年以免费上门洗车为代表死了一批，2017年上半年，整个汽车后市场资本的寒冬，大家不愿意进来了。但是2017年下半年，资本又开始重新流入这个市场，更加关注是那些在线下有极大影响力的商业，2017年下半年开始，我们重新把目光聚焦到这个商业，其实不仅我们这个商业是这样的，整个中国商业都是这样的，从哪年开始？

从2016年开始，2016年小米的雷军，在内部写一篇邮件，说小米的两大痛点，小米的措施，我向你们道歉，小米创业这么多年，两个错误是我犯的，我得承认，哪两大错误？一，小米错失了线下店的开车，中国2千元左右的手机哪个品牌卖得最多？其实不是华为，是VIVO和OPPO，出货量最大，你去看一看，OPPO和VIVO的出货是线下出得很多，小米过多倚重线上，第一批红利没有了。所以我们一定要开店，所以现在小米不断布局线下。第二个，我们这个行业错失了一个叫做代言人的使用。他说我们小米过去没有代言人，OPPO有吴亦凡，TFBOYS，但是小米没有搞，代言人有没有效果？他们说在我们这个50岁的人对代言人可能不那么信任，但是对于20多岁，17、8岁的小孩TFBOYS是不是他们的偶像。所以小米从2016年年底的时候，痛定思痛，开始搞代言人，他一下子找了一个代言人，叫梁朝伟。各位觉得小米手机搞梁朝伟当代言人好不好？我告诉你，梁朝伟上线两个月就被撤下来了，为啥？梁朝伟都大叔级了，买小米手机的都是18、9岁的，一看这个大树都看不上，现在抢手的都是吴亦凡、TFBOYS，鹿晗，老一点的杨幂，我就想，为什么TFBOYS一场演唱会，十几秒钟票都抢光了，我都没有听过，票动抢光了，但是每一个时代都有自己的偶像，就像我们那个年代，是小虎队，郑智化，再早一点还有样板戏，所以结硬寨打呆仗，这是勺子学院，勺子学院创业的时候有几层业务，这是我们的主要业务，开放给大家。

勺子学院是做的整个汽车后市场的教育产业平台，我们今天不谦虚地讲，截止2017年，全国除了西藏以外，我们都在那里开课，勺子学院的课都是收费的。对于终端零售店进行收费，除了西藏以外，这些，我在这儿做的时候，下个星期的18、19号云南班开课，再过一个星期，贵州班开课，我们的课是向终端零售店开课，让这帮人掏1、2千块钱出来学习，难不难？其实挺难的。这个杜老师深有感触，虽然他们喝酒不差钱泡妞也不差钱，但是掏钱出来学习就跟割肉一样的，但是我们秉持一个理念，学习要花钱的，为什么？我们研究内容我们要不爱养家糊口？我们也需要烧脑，我们也需要团队，我们也需要调研。所以截止2017年结束，我们全国每个地方都有我们的分院，2018年我们将建立300家我们的教学点。内训课，公开课，驻点辅导，店铺里面的销售、技术、等等，驻店面下面的在线教育，勺子学院的在线教育，图书出版，枣园培训会，这里邀请大家7月25、26、27，一起到内蒙古大草原上学习加游玩，25我们学习，26、27在沙漠和草原上一起游玩，这是我们的活动。你看，我们也希望我们在座的各位跟勺子学院一块儿走市场，走哪个市场？比如这张图，我们的学员，这是我们的饭局，我们在每一个地方会开设，如果你们想找到你们流通渠道，其实我们的饭局是你们最好的方式，我们到每一个省开课会把当地的最好的代理商，轮胎、电瓶、气保的代理商邀请到一块儿，你有时间，我们会诚邀大家参与，这都是免费的，交朋友，喝喝酒。我们在每一个地方建立自己的班级，我们每一个省都有自己的班委会，每个班里面有班长，学习委员，纪律委员，这些里面的班长、学习委员、纪律委员都是当地的汽修厂，轮胎店的老板，他们会互相走访学习，这个人是温州的，他是在瓷甲店的。这是我们的勺子学院，这个图是我们耀说啦，在座的各位都是行业的媒体，我们不是媒体，我们叫自媒体，知识自媒体，如果用对标企业，我们可以对标罗胖的逻辑思维，我们每周一晚上有教学视频出来，我们已经录2年多，截止今天录100多期，每周一晚上雷打不动都会有。每天晚上还有60秒商业的解读，还有一个耀约，采访行业里面的知名人士，各个企业做得比较优秀的，还有我们的赋能终端，重塑渠道，遇见，讲那么多，今天有机会和华汽这么多人来交流，这个行业求变的时候，大家思维开阔一点，专业的事交给专业的人来干，搞培训我们是认真的。不仅内容要好，形式也要重要，我们不仅内容好，还要这帮孩子好好听，你不能来听课，来两天一天半在睡觉，那不行，形式和内容同样重要，因为这个行业的人本身从小就不爱学习，你要他好好学习，必须有点手段，各位，是不是？今天的汽车后市场是血雨腥风的江湖混战期，未来5年谁会成为盟主？不一定，也许是张总，也许是其他人，这个行业谁都有当盟主的机会，希望各位都有一片天，成为这片天小小的霸主。

汽车工业刚诞生的时候，英国出了个法案，叫红旗法案，什么红旗法案？因为刚刚汽车诞生的时候，马车夫汽车出来抗议，不要汽车，要马车，为啥？因为汽车诞生了，马车夫下岗了。就像今天的很多司机反对滴滴是一样的，这个时候，英国出来一个法案，你买车可以，必须开车的时候坐一个人，这个要求不过分，你坐一个人可以，但是有一个人必须坐在你车头的前面，如果那个人跑得快，你车子快快一点，如果那个人跑得慢，这个车子开慢一点，这个法案是红旗法案，这是英国议会通过的国家法案，从此以后英国汽车工业一蹶不振，德国人很聪明，说我们不限速，他们有宝马、奔驰和奥迪，但愿大家从自我开始适应这个世界，不要当马车夫，因为马车夫的时代将被淘汰，后市场有机会，将从改变自己开始。谢谢。

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