传统售后蜕变新能源售后盈利蜕变论坛—科波拉王浩：检·修·收·数 - 新能源汽车维修服务门店实战分享

论坛会议 2024-03-19

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3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为科波拉王浩的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

各位汽车后市场的同行大家好!我们科波拉已经是连续四年新能源板块的合作伙伴，我已经几次站在台上跟大家分享新能源的一些事情。

作为一个在汽车行业已经工作十九年的老兵来说，新能源领域我们也准备了从项目启动到现在七年的时间，过去做了一些事情，只不过前面每次在台上分享每次讲的都是行业发展的情况，很少讲自己的企业。为什么不讲企业自己，光讲行业，两个原因。

第一，新能源行业前面一直处在比较早期的阶段。其实它未来的走向是什么样子，发展是什么样子，我们自己也在探索，行业也在观察，它没有成型的东西。

第二，我们企业这5年的过程当中，一直在积累一些东西，在打造自己的一套干法，还没有成型。

在没有成型的时候，有些东西拿出来跟大家分享是不负责任的。但是今天，也就是从2024年开始，我们会把电动工坊和科波拉5年运营以来，7年准备以来，我们做过的一些东西展示给大家，告诉大家我们是怎么做的。

前面各位同行已经分享了很多售后市场新的玩法、新的模式，介绍了自己企业的很多情况。我也不在这里做我们自己更多的业务合作方面的宣传，只是把我们这几年做的一些事情跟大家做个分享。

首先把新能源电动工坊这个项目，在新能源三电维修上面做了一些事情，从检、修、收、数四个方面跟大家做个介绍。

在此之前，简单介绍一下我自己的背景。今年是我在汽车行业工作的19年，前面在豪华品牌的主机厂工作了10年时间，从2015年之后进入到后市场，2019年自己正式创业，真正是从2017年开始筹备，在2019年成立了科波拉，2021年成立了电动工坊，目前我们有2个品牌为行业提供相应的服务。

以下从三个方面跟大家汇报一下我们的情况。

第一，企业简要的情况。2017年当时我在国内一个后市场企业做副总裁，在全国开展业务的过程当中，在多个城市看到了一些场景。一些城市大量的新能源车开始出现，甚至有一些绿的牌子已经出现，当时有些车子还是蓝牌。作为一个工作了十几年的汽车行业的人，我就觉得很好奇，新能源汽车未来对售后服务能产生什么样的影响。基于这样一个问题，从2017年-2018年，我自己走了全国大概20个有一定新能源保有量的城市，走访了整个产业链上很多企业，有零部件企业、主机厂、电池长、电池回收企业、保险、维修、4S店、二手车等等，包括职业院校。我们都走了一圈，去了解这个行业到底未来是什么样子，怎么去干。走了一圈之后，心理大概有了谱，对行业有了认识。

当时我们看到了这么个情况，其实到今天变化还不是很大。新能源产业链当中分了四个阵营，一个是传统的主机厂主营，以传统的主机厂和传统4S店模式在经营的;一个是造车新势力，他们是平台化的运作，用户运营的思维;一个是传统售后企业，当时在2017年、2018年其实很多企业还没有切入到新能源，可以说90%人都不认可新能源。到现在为止，还有很多企业并没有切入到新能源;一个是新能源的三电厂商，这几年一直是行业最耀眼的明星，像宁德时代，最高市值上万亿，一万多亿，股票价格最高的时候700块。2017年、2018年我们就看到了整个市场的分化，整个新能源变成四大阵营。

但是我们作为独立售后市场来说，当时是没有机会切入到新能源这个业务链当中。因为整个产业链都是各自为战，各玩各的。在这种情况下，我们出发点是作为售后行业的人，肯定是考虑售后市场的模式和特点。我们怎样来开启创业项目?创业项目如果要成功，要有价值，一定是给行业赋能，给市场带来真正的服务价值，从哪切入?最后我们就看到了一点，三电的技术和服务的能力。这点无论是传统主机厂还是造车新势力，统统都不具备(除了比亚迪)。

另外，三电厂商产品是它的、技术是它的，但是它自己并没有很强的落地服务能力，没有服务网络，没有落地的服务人员。当时的服务能力，希望全靠远程的飞行服务，带来了很高的成本。在这种情况下，服务时效长，服务成本高，这是新能源的售后特点。其实有些问题到现在还没有解决。

基于当时我们对市场的认知，在2019年我们成立了第一家公司科波拉。科波拉定位于我们要做新能源售后服务的一套系统化解决方案的提供商，我们从人才、技术和服务网络以及逐步要推动维修技术数据的支持，从这四个维度支持独立售后市场的发展。

从2019年开始，逐步在推动整个体系的建设。2019年在徐海东总工的支持下，我们跟中国汽车工业协会开启了国内首个新能源技术培训项目。我看现在后市场新能源培训项目非常热门，估计能数得出来至少三五十家企业是有的。但我们是汽车售后市场第一家做新能源认证培训的项目，而且是跟中国汽车工业协会联合发起。这个项目在2019-2020年，包括在疫情中间，售后市场很多企业和同事在关注。刚才刘总也在说，上千家的企业参与我们的培训。

从2020年开始，我们在储备自己的服务资源，面向一些售后的行业企业，尤其是保险，以及二手车企业开展一些服务的咨询。同步，协同多个行业组织，启动了一些行业标准的建立。因为当时在服务过程中，大家发现主机厂有自己的标准，售后市场，新能源服务，如何去按照一套标准来执行，没有。我们作为一个行业企业，我们就推动这些标准的建立。5年来，已经推动了5部行业标准的实施。

2021年其实是新能源售后市场的元年，因为2021年第一批新能源车辆开始过保，虽然数量很少，只有30多万辆。当时我们看到了这一点，结合很多行业企业的需求，我们成立了电动工坊。2024年下半年，第三到第四季度，我们还会推出一个新的项目，围绕新能源的检测和维修，提供技术支持的平台。这样用了5年的时间，完成了整个新能源从人才到网络，到技术支持、数据支持的整个完整体系的打造。这样就可以为我们自己，也为行业的企业提供新能源维修的一整套解决方案，从此我们就可以打破主机厂的垄断。我们在售后市场，建立自己的一套标准和体系。

这是在标准起草方面的一些问题，涉及到人才的培训、二手车的检测评估、动力电池的理赔更换等等。

这个是培训项目，2019年在国内率先开展的新能源汽车检测维修技师的认证培训，而且是工业协会进行认证证书的鉴定和发放。

在2020年，我们跟宁德时代开启了整个售后市场第一次动力电池的检测维修培训。当时还是在疫情中间，很多人冒着疫情参与培训。

2021年6月份我们成立了电动工坊项目，从2022年开始面向全国启动电动工坊的三电维修、专业维修网络的拓展和建设。用了2年时间，2022年-2023年在全国110个城市建立了直营和控股以及我们合作的服务网络。每个网络里边，是有标准的一套三电维修的硬件配备，包括专业的认证人员，包括专业的场地以及专业规范的服务流程。

我们今年还会再拓展几十家门店，我们力争覆盖200个地级城市，我们会成为中国最大的新能源三电系统的专业维修服务网络。

这是从2019年至今，这5年时间我们先后服务的一些客户群体，里面主要包括几个类型。一个是三电厂商，目前在跟7家动力电池厂商在开展服务，其中我们是里面有多家全国指定的售后服务商，包括还有一些电机电控厂商，都是我们在开展售后服务。更多是保险公司，现在接近50家财产保险公司在指定电动工坊做各个省份的新能源事故车辆的检测和维修服务商。包括网约车，滴滴、高德等等，都是我们客户。特别需要说明的是高德，也可以跟后市场的企业提前透露一个消息，我们已经跟高德签约，未来会面向全国119个城市开放高德平台上面网约车的售后落地服务。从维保到检测，以及事故车的维修，以及供应链的支持，整个背后的体系已经搭建完成，高德会导入它的流量。未来，咱们在这个领域，当地有一定高德车辆覆盖的网点，可以跟我们来谈一谈，大家一起来承接这块项目。

整个目标就是完全立足在新能源领域，我们不会碰传统燃油车任何业务，聚焦在三电领域，以我们的技术服务资源的支持，赋能整个售后市场。

以上是公司的简要情况。

第二，大家很关心电动工坊到底是什么样的运营模式，只是讲了你要干什么，那是怎么干的。我给大家做个介绍。

更加细化的把整个新能源产业链上面所有玩家都列在上面，从三电零部件厂商，它生产出零部件，配套给主机厂，主机厂把车辆通过经销商或者网约车运营平台卖给用户，用户购买保险。但是到这里为止，所有问题就开始出现了。新能源车辆因为技术特点，保险目前存在很大问题，保险公司不愿意投保，用户觉得投保贵。是因为维修体系出现了很大的问题，4S店只能换不能修，但是社会的维修网络不具备专业的技术、不具备供应链，没有厂家的授权，维修后不能享受原厂的质保。所以导致保险公司没有选择，目前只有一种选择就是通过4S店来进行新能源车辆的维修。这样导致真正的更换并不是维修，导致新能源赔付成本非常高。

大家都知道，目前新能源产险综合成本是多少?行业的平均水平120%，也就意味着收了100块钱的保费，要掏出去120块钱才能把这个业务做平，所有的保险公司统统这样。甚至一些小的保险公司，在180到200%。收了100块钱，再贴出去80-100块钱干新能源的产险。这就是为什么现在大家不愿意承保新能源车辆很重要的原因。

但是我们作为一个售后服务企业，我们要解决行业的困境。没有保险保障，新能源车用户就不会接受，也不能响应国家的战略。电动工坊就是立足于这点，前端服务于三电厂商，为三电厂商做保修期内车辆三电系统的售后服务。在保险端，做事故车辆的检测维修。同时下游我们还跟白名单的企业，就是一些电池回收的白名单企业，开展报废的动力电池合规回收，这样就完成了检、修、收三个业务闭环的打造。目前电动工坊所有的网络，110个城市的服务网络全部是按照这样一套闭环在进行。

这就是我们目前开展的业务，比如说在动力电池和储能电池售后服务上面，目前合作了一些电池厂商，近期还会跟3-4家电池和电机电控的厂商开始签约，大家可以关注我们微信公众号近期的信息。

另外，在保险和延保车辆的维修方面，我们是50家保险公司合作商。其中比较知名的，比如像平安，平安全国12个省份新能源业务是我们在合作。大地、安盛、安诚等等，我们是它们指定的服务商。包括还有其他一些保险公司，做省份的。

那在动力电池回收领域，相信售后市场也很关注。尤其从2021年开始，碳酸锂的价格从6块钱涨到60块钱，2022开始60块钱降到30块钱，到现在大概十几块钱，价格大起大落，短时间内造福了很多人，也让很多企业瞬间就倾家荡产。但是电池它一定是个好的行业，因为它是移动的矿产，不可再生的资源，我们也在布局这块。通过动力电池的回收，目前跟华友循环、涵夏循环等等工信部认可的企业在开展合作。

另外，在数据方面，我们跟高德和滴滴开展新能源网约车辆的一些检测、维保服务。在这个过程当中，通过数据服务，赋能网约车运营平台。同时，又借助服务网络，帮助司机降低服务时效、降低服务成本。

这是目前我们在合作的一些三电零部件厂商的情况，以及他们配套的车型。有些对于车型都很熟悉，但是对于新能源零部件厂商大家都很陌生，尤其是这里面的很多。其实可以告诉大家，我们中国很多零部件厂商在新能源领域做的非常优秀，有些在全世界的市场份额当中占据非常大的份额。

这是我们在维修端，也是在座各位接触最多的维修领域我们在做的一些项目。这个显而见，跟在座各位做的项目显著不一样。我们做的只是新能源车的电池、电机、电控、电动压缩机、DCDC、充电系统等等这些涉电的部件。而它正是新能源汽车的核心部件，俗称大三电和小三电。我相信在未来5-10年当中，所有维修店，应该这些业务是主流形态。

电池回收，我们所有合作门店它的形态是这个样子。所有门店原本都是以传统汽修为主，现在在传统汽修店当中改造新能源的一些工位，三电的维修专区，配件库，旧件回收区域，充电功能，这样就完成了油电兼容的模式。我们认为油电兼容，是目前相当长一段时间内新能源维修比较靠谱的办法。如果别人告诉你现在投资一个新能源的店，专门去干新能源，你有多好的前景。我告诉你，是不可信的。

这是数据方面，通过网约车平台和多个城市的用户接入，会建立新能源车辆的一些基础数据，为未来的维修技术支持，包括检测提供相应的一些准备。给大家声明一下，这个项目还在筹备当中，还没有对外公布。

这是我们目前为行业服务的一些案例，比如说中国人保是我们的客户。去年在北京房山区发生了特大洪水以及在福建特大台风的水灾，以及在深圳大量的车辆被水淹，尤其是深圳，很多是新能源车辆。我们受中国人保的指定，对这些新能源车辆进行车况检测，提供维修的方案，人保指派给各地的维修门店，这样门店直接就承接大量的新能源维修业务。

刚才说到电池厂商，储能大家可以去关注。炒股的朋友可以关注未来两三内之内，肯定很多人会赚到钱，因为储能是未来两三年之内非常高速成长的新领域。我们现在给电池厂商除了做动力电池的售后服务，同时也在做储能电站的售后服务。这是一块跟汽修原本是没有关系，但是因为汽车的电动车，让两个领域紧密联合起来，我们现在具备了这样的优势。

保险机构，像安盛、平安等等，很多保险机构他们也在面向新能源去转型。因为传统模式已经很难行得通，我们给他提供相应的咨询、培训，帮助他们提升这块的能力。

电池回收，所有网点，目前110家网点里面，已经分了两批完成57个城市，在工信部的电池回收备案。也就意味着未来我们的网点，都是合规合法的动力电池的回收网点，我们不是黄牛。大家可以看到，前天工信部刚刚公布了一个信息，暂停废旧电池的综合利用企业，也就是158家企业完成申报之后，至少很长一段时间内不会再审批新的企业。意味着未来持有这些牌照企业的合作网点，就是政府认可的电池回收网点，它会成为稀缺的资源。

这是保险培训的一些情况，这几年每年跟大量的保险公司还有维修企业开展技术培训。

以上是电动工坊的基本模式。

我们跟很多行业同仁也都交流过，2024-2025年是新能源售后市场非常重要的时间节点。咱们想要切入到新能源售后的，或者说还是对新能源售后有一定质疑的行业伙伴，我认为可能要改变一下你的想法和节奏。大家可以看到，数据上午几位专家已经分享过，它的速度非常快，今年新能源的新车销量会超过1000万辆。到2025年，我们预计新能源的销量会超过1500万辆，会占到新车销量的一半，全部是新能源车。到那个时候，它的服务需求是非常旺盛。

我们自己定位，希望在新能源售后领域成为一个独具特色的一家企业和一个品牌。除了跟传统4S店，造车新势力的门店，互联网的连锁，还有一些专修企业同厂竞技之外，我们希望在新能源的三电领域打造自己的专业品牌。

我们自己确实也接到很多海外用户的需求，很多主要是国内的新能源汽车出口之后，在当地没有相应的售后服务，网点没有，人也没有，供应链也没有，导致很多车在当地出现很多问题。反向是外国的客户找到我们，希望你们解决到他的售后问题，我们也在尝试从一些点上面，在车辆比较集中的地方，在建立一些服务网点。今年预计会在7-8个海外地区，通过合作的形式，会建立服务网点。

看到新能源一些服务模式，我们肯定要想它的未来是什么样子。这是我们看到的，不是猜想，来自于行业咨询机构的一些研究。到2040年，中国新能源车会突破4亿辆，现在只有2000万辆。但是在15年之后，整个保有量会突破4亿辆。2030年整个新能源新车渗透率，10辆车里面有7辆是新能源。2035年，现在路上跑的，非私人车辆，100%全部会替换为新能源车辆。到2030年，新能源保险的规模会突破5100亿。包括电池的回收，会突破1400亿，这是咱们现在各位干的业务之外的增量市场，所以前面提醒各位注意。

顺便跟大家公布一下我们近期的动态。在今年上半年我们会有一个重大的合作，跟某一个全球的非常知名品牌，一定是在座人人知道的零部件品牌开展全球的合作。也就意味着中国的售后市场品牌，第一次能够走出国门，把中国品牌输入到全世界各个地方去。在第二季度我们会发布一个新的新能源售后服务产品，一定是革命性的。2024年全年，按照目前的业绩预估，整个业绩预计会是去年3倍以上的增长。

这是公司的简要情况。

我们在门外有个电动工坊小小的展位，如果大家希望进一步交流新能源售后市场的一些情况，欢迎大家到我们那坐一坐。

谢谢大家。

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