汽车后市场全场景营销模式蜕变论坛—快车团创始人、超级工厂联盟 秘书长张献公：汽车后市场汽配供应链蜕变之路的发展趋势

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为快车团创始人、超级工厂联盟 秘书长张献公的精彩演讲：

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各位嘉宾大家下午好!受戴总委托，今天站在供应链的视角跟大家分享一下行业的升级和变化。今天的主题是蜕变，下面我就从蜕变这个视角，作为一个供应链人怎么看待蜕变这个话题的。

首先第一个全球市场在快速的发生变化，尤其是在中国汽车市场，我们今天这代人或者说汽车后市场我们这茬人应该是生活在一个非常棒的年代，因为今天中国汽车的产能世界第一，销量世界第一，出口世界第一，新能源一样也是第一，在新车制造这个产业中国已经领先全球，包括中国也是全球最大的单体存量汽车市场，中国已经成为全球汽车产业的中心，这是最佳的时代。

中国车企开始通过不同的并购外资品牌的方式进入海外市场，了解我的朋友知道我的主业实际上是炒股票，今天更多从资本的视角看一下，吉利并购沃尔沃、奔驰、宝腾、莲花，福田并购宝沃，北汽并购萨博，上汽并购名爵。

上午几个嘉宾分享的时候上汽海外出口非常好，尤其在英国市场做的非常好，因为我们收编了他们的传统车企，传统国际车企开始主动参股中国车企，大众50亿入股了小鹏，只占5%的股权，Stellantis116亿入股了领跑汽车，还有电池企业奔驰、大众、本田分别入股我们知名的电子企业，有一些人说很正常，当年有很多合资企业，一汽大众、广汽本田、丰田有很多企业，这个事是不一样的，以前外资企业像神一样来到了中国，我们中国出让廉价土地，廉价劳动力还要交很多的专利费用给他们，获得他们所谓一丝的技术。但今天的合资是反过来的，今天这些企业想入股到中国的车企是需要我们给他们面子的，他们通过拿钱入股到中国的车企才获得了相关的新能源的一些技术，包括配件的采购权，包括在欧洲的汽车销售代理权，这是本质上的一个变化。

所以说，可以预见在未来的几年里面，中国品牌的汽车，或者是中国新品牌的中国心脏的品牌汽车，将跑遍全世界。

所以说，我们生活在一个最佳的时代。另外一个新车市场今天上午数据很多，我们说说汽车后市场，说说汽配，我觉得中国汽配也有一个很好的发力的机会，既然中国汽车已经占领了全世界的制高点，中国汽配也能够，而且全世界95%的汽配工厂都在中国。

中国依靠我们庞大的人口基数，我们是全球最大市场，又通过我们庞大的内卷能力，我们不停的内卷升级，我们中国的汽配产品，今天上午很多嘉宾在说中国的产品在海外现在是很受欢迎的。

之前大家说中国产品很廉价，质量不好，但是现在Made In China也是一个非常抢手的品牌，而且从现在来看全世界知名的汽车主机厂商都开始在中国采购，包括一些像舍弗勒、博世这样国际知名的汽配品牌，也在中国采购，他们的生产基地大部分都在中国，当然还包括我们一些海外的客户。

那么有一点，中国版的舍弗勒什么时候会出现，我觉得很快就能出现，有可能就是我们今天在座的各位。

第二个，从供应链角度，中国供应链从2005年开始发力，有一些企业已经开始发力，但是现在供应链企业很难出现跟欧美抗衡的一些对标的参照物。

为什么这么说?我截了两个股票数据一个是AutoZone股票的走势图，从上市以来上涨480倍，市值540亿美金，年销售额1250亿人民币，我们现在的头部企业销售额还没有突破50亿人民币。

这里面是AReilly上涨492倍，年销售额1100亿美金，这就是北美的一个单体体量没有中国大的一个市场，它的供应链企业这么一个体量，而且还有一个数据就在北美这个成熟市场。通用汽车的市值是496亿美元，福特汽车的市值是479亿美元，什么概念?

有一个会颠覆大家认知的事，会在未来五年十年发生，当一个存量市场的汽车数量足够增长，车龄足够增长的时候，这个市场的供应链企业很有可能它的规模超过了主机制造厂，主机制造厂只有不停卖新车才OK，但对于供应链企业，所有道上跑的车都是我们的客户，所以说供应链企业应该有一个长足的发展。

很多人问今天中国有好多模式，都在市场跑，究竟谁才是汽车后市场最有价值的一个供应链企业。那么我有一个观点，今天跟大家剖析一下，在汽车后市场真正创造产业价值的只有两类，一个是工厂，生产了产品，一个是修理厂和车主消费的产品，供应链作为中间的一个连接条，链路，他的使命是能够把工厂的资源拿到了修理厂，拿到车主面前，所以说按照这个视角来判断的话，只有能够加速融合工厂资源和修理厂输出能力的供应链，才是工厂和修理厂认可的供应链，用这个视角我们来反推一下，今天中国市场上很多的供应链企业，包括我们传统的贸易商，大家是不是能够在这个视角上符合这个标准。

那么，加速融合包含的一定是高性价比的产品、技术服务、项目集成、落地培训、店面升级、修理厂的管理系统、员工的薪酬绩效设计系统，一系列的资源的整合体，才是一个好的供应链。

包括咱们鼎力汇的产品，它就应该在项目集成和落地培训在这个赛道上是有一个展示的。

基于这个视角，主持人刚才说了这两年快速成长，我们是一个全新的企业，三年前才成立，到今天为止，应该是成立了3020天，我们在市场上除了产品之外，做了很多帮助基层修理厂，帮助车主快速成长，快速盈利的落地方案，这都是我们来做的，而且我们针对现场市场的实际需求，做了我们三大计划，我们有针对汽修门店的帮扶汽化叫“腾飞计划”。

我们有强化汽配基层门店的服务计划叫“强基计划”，我们还帮助行业解决修理厂和汽配门店最大的痛点没有优秀店长，我们还有一个“战狼计划”帮助大家做一个培训。

中国汽车厂供应链的逻辑，基于刚才的视角我们来分析今天中国汽车后市场供应链蜕变之路是如何蜕变的，这是我们汽车后市场的原生态，从工厂到省代到县级代理 到修理厂到车主，省代我们就可以把它描述成汽配城。

第一代供应链学习了北美的AutoZone，学习了北美的AReilly，把人家的商业模式拿过来之后，号称自己就是中国的AutoZone，中国的OReilly，单纯做了一个供应链汽配供应链企业。

但是大家发现，从2015年开始，巨轮融资走到今天，他们进入到一个瓶颈期，大家发现这两年没有继续融资的概念，也没有说他们的门店通过两千家、三千家、四千家、五千家快速的迭代增长，发现他们遇到瓶颈了，遇到天花板了，所以说这几家企业目前也在思考，到底如何转型，才能满足中国市场的需要。

第二代的供应链企业应运而生，第二代的供应链企业很多是由区域市场的优秀的大型的批发商，联合了当地的一些小的我们行业当中说的二批商，他们共同融合在一块儿，构建了一个全新的供应链企业，这个供应链企业的优点和第一类有什么区别，区别非常大。

第一个这些供应链企业原来就在市场上已经运营生存了十年，二十年甚至三十年的时间，他们对当地市场非常了解，当地的修理厂都是他们客户，整个客情服务能力都是一流的，换句话说他们自带生命力，和那种通过商业模式收编了很多卖建材的开饭店的卖服装的小白进厂。

第二类，供应链企业他们的生命力超强，大家看到国内所有的第二代的供应链企业，大家顶多说生活挺难，行业比较内卷，但大家从来没听说过第二类的供应链企业说今天黄了，破产了，明天加盟店关门了，这种事情在第一代汽配连锁企业里面，我们会频繁听说这个词，甚至有一个数据，今年关店的比例和新开店的比例是多少，是第一代供应链企业总部经常议论的话题。

第二代供应链企业是一个相对来说比较有生命力，比较符合中国国情的一个方案，但是这并不是终极模式，我们行业还在不停的蜕变，实际上快车团汽配连锁就是对二代的汽配连锁的一个模式，三年前诞生了然后不断诞生了我们在东北，我们走向了全国，今天在广东，在浙江，在河南都有所布局，还会给更多的省份布局，我们自带生命力，没有听说我们的加盟快车团汽配连锁说哪个门店业绩下滑，亏损什么没有这种事情。

但是这就完事了吗?没有完事。

第三代供应链企业的蜕变又出现了，为什么?今天的中国市场和北美的市场完全不一样，单纯的照搬北美市场的商业方式，在中国注定会遇到很多坑?为什么?

在北美市场上除了通用福特，克莱斯勒这些主机厂，在有一些研究机构之外，在北美市场并没有汽配生产工厂，今天在中国全世界95%的工厂都在中国，所以说，在中国干汽配供应链，如果谁忽视了工厂的基因，将是一件非常遗憾的事情。

为什么?因为你没有了原动力，在北美AutoZone、OReilly、Genuine Parts、AP他们就是天花板，他们从中国进了配件，他们来制定北美的游戏规则，但是今天在中国制定游戏规则的人是工厂，供应链再怎么做，真正工厂翻脸的时候供应链是接不了招了，所以说未来的供应链应该是什么样，去年的5月份我们就探讨想出一个方案，在中国特色的供应链一定是拥有工厂基因的供应链，所以说在去年的7月18日我们在广州就发起了中国汽配超级工厂联盟，一家融合了工厂资源又融合了区域汽配经销商的体系，将会成为这个行业最活跃，生命力最强，行业效率最高的一个组织。

所以说行业在不停发展变化，第一代、第二代现在已经走到了第三代，这就是去年7月18日我们在广州发布的一个中国汽配超级工厂联盟的发布仪式，这个仪式之后，我们内部苦练内功，我们的公司已经注册完了，我们的产品体系打磨完了，在此之外，考虑了今天在售后市场上修理厂，包括海外的汽配产业客户他们缺的是产品吗?我们通过多少年在一线的积累信息的反馈，我们发现了修理厂事实上缺少的不单单是产品，产品仅仅是一个载体，产品之外的有没有数字化的仓储系统，有没有一个数字化的进销存的系统，有没有项目的集成运营能力，有没有帮助经销商，帮助车主享受更美好的养车生活的能力，是产品之外的核心竞争力，所以说中国汽配超级工厂联盟的诞生并不是一个工厂简单的产品联合体，而是一个综合服务体。

在这个赛道过程中，我们已经逐步成熟，在明天的天津法兰克福展会有超级工厂联盟展位，展位号码是S13D01，欢迎行业所有朋友到超级工厂联盟的展台进行交流和分享，也欢迎国内每一个赛道的优秀工厂共同走进超级工厂联盟，我们携手服务客户。

说到汽配供应链企业如何加速前行，这么一个内卷的时代说前行真的不容易大家会想到我们要夯实基础，蓄力前行，扎扎实实做好每一省的市场，每一个门店的市场，做好每一个修理厂的服务，大家可能会想到这点，但是有没有更好的方法，我们生活在这么棒的一个时代，中国的汽车主机制造厂通过二三十年的时间反超海外市场，作为汽车后市场人，我们有没有能力做到。

这是我从百度百科截取下来的部分信息，这是AutoZone的数据，AutoZone现在全球最大的一个汽配连锁企业，拥有6000多家门店，但是有一个问题问大家，这6000多家门店都是AutoZone的老板一家一家店开做起来的吗?通过这个数据显然不是，大家可以看到里面有黑色字体加粗的，一路并购下来成为北美汽车后市场供应链的最大企业，这是AutoZone，它是不是一个特殊的个例。

我们再看Oreilly依然如此，一路并购，北美的汽车后市场跟中国的差不多，基于这么复杂的售后市场，基于这么多的SKU，而且修理厂永远不知道下辆车来要修什么，基于这种场景一个供应链企业是由各个郡，各个州优秀的汽配企业联合起来，合并起来才走出这么一个赛道，这是Oreilly的数据。

AAP一样如此，北美四大连锁没有一个是例外的，还有一个NAPA，它更加直白，本质上就是一家融合北美几十个州的汽配采购联盟体，有一个合规的业务主体叫GTC是一个上市公司，合规的业务在上市公司，非合规业务在联盟体系。

除了四大连锁，还有没有特殊的企业，依然有，这个企业最近一两年在国际的会议上这一页PPT经常出现，我也是跟从别人那儿扒过来的PPT，汽车后市场的投资人蔡总用的PPT，这是一个做保险杠的一家企业，车零件、碰撞件，20年时间超过280次并购才打造了这么一个企业，股价总共上涨了150倍，比茅台涨的速度还快，所以说今天我的视角会跟之前一些嘉宾的视角不太一样，我从资本的视角看待这个企业，年营收120亿，这个故事是什么故事呢，比如说我在纽约州卖保险杠有点想法，有一个梦想，到了德州卖保险杠咱们别打仗了，咱们合伙吧，又到了加州，咱们别打仗了，咱们合伙吧，通过这种方式把北美地区，美国、加拿大包括墨西哥所有卖碰撞件的企业都变成一个联合体，形成了利益共同体，所以说大家如果看这家企业的利润报表超级好看，这个企业的待遇非常好，运营成本非常高，但是净利润还是很高，不止在北美这么做，甚至走向了欧洲，欧洲也成为了最大的碰撞件的企业。

大家说张总你老说美国，这事跟中国有什么关系，我跟大家说后面有一个潜在的故事，中国力量正在崛起，这个企业卖的99%的产品都是made in china，刚刚几位ebay、shoppe都提到一个地名中国的常州，全世界的保险杠都生产在这个地方，但是大家仅仅是把这些产品卖给了ebay、亚马逊、AutoZone，我们争取20%的利润，但是到人家手里200块钱的保险杠人家卖200美金，差别非常大，利润被谁拿走了，大家显而易见。

这个时候中国已经有人开始打造这个企业，这个企业就叫常州林越，这是给蔡总打了一个广告，他已经开始整合中国的保险杠生产企业，因为今天在座有很多工厂，也有很多供应链同盟，已经开始成立了常州林越，把常州所有做保险杠的小工厂联合起来形成一个联合体叫林越，它的产品线比北美这家企业的产品线还要长，而且这家企业要在北美落地建仓开始卖货了，大家就明白什么意思了，原来老美整合这件事，现在中国人整合这件事，老美卖200美金，今天中国人带着200人民币的产品到了美国，后面会有一个资本故事就是美国这家企业要向通过常州林越低头，拿钱入驻我们的企业，从而获得我们企业在北美地区的销售权，保留它的江湖地位，这是一个让中国人值得自豪的事情，这些事在中国区域车行业正在频繁的发生。

看完他山之石之后，我们再思考中国汽车后市场的供应链企业将如何蝶变，如何发展，我们怎么做，一切要从联盟开始，为什么这么说?北美资本主义200年，很多企业的股权管理、公司管理包括职业经理人的管理，包括上市公司的发展都已经200多年了，他们的产业很成熟了，中概改革开放40年，我们第一批汽配人还没有退休，我们的企业还处于快速成长期间，中国区域供应链企业的融合从联盟开始，最后走向合并，最后走向收购，走向一个超牛的中国汽车后市场的供应链企业，未来中国汽车发展供应链企业将会带来一个使命，什么使命?中国汽车走向全球，中国汽配供应链企业能不能走向全球，这个事由谁来做，是不是今天在座这茬人，我们这代人能完成这个使命，我相信能，一定会在今天的会场里面走出这个行业的英雄。

所以说我们努力了一大步也许就是行业前行的一小步，在今天这个会场上我们将发布一个我们通过努力取得了一个成绩，一个重大的信息，这个事可能会在未来5年、10年大家回观的时候发现这个事将影响未来行业的发展，今天在这个会场我们将融合河北华利汽配连锁，融合快车团汽配连锁，融合超级工厂联盟我们三家共同联合，打造华快联盟，简称CAPA联盟。华利汽配连锁成立到今天为止是32年，行业内以优秀的管理能力、优秀的企业文化著称的区域强者，目前华利汽配连锁的业务已经覆盖了京津冀、山西、内蒙和甘肃整个华北区域一部分西北区域。

快车团汽配连锁是一个行业中的新兵，成立三年，现在业务覆盖了辽宁、东三省、浙江、广东和河南这几个区域，我们两家携手联盟，首先从供应链开始，商品采购开始，我们两家汽配连锁企业向行业内所有工厂发起号召，我们两家携手前行，欢迎所有的中国优秀汽配工厂走进华快联盟，华快联盟就是各位工厂最佳的销售经理，最懂当地市场，而且销售网络已经布局到每个县城，每个乡镇，走进华快联盟意味着工厂拥有了行业中最牛的落地网络，然后超级工厂联盟的助力，上游工厂的助力会打造出来一个刚刚说汽车后市场蜕变、迭代、升级的第三代供应链企业，有工厂基因的区域供应链强者。谢谢!

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