传统售后蜕变新能源售后盈利蜕变论坛—智象引擎CEO、象迹联盟联合创始人谢洪飞：AI+MR技术解决终端门店盈利增长难题

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为智象引擎CEO、象迹联盟联合创始人谢洪飞的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

各位伙伴们，大家下午好！我是谢洪飞。我专业学的是IT，但是一不小心入了汽车后市场的坑，在这个坑里摸爬滚打了将近20年，当然基于自己专业的强项，也结合汽车后市场的强项，又投入到IT的行业做出了数字化新产品。

大家可以看到我今天分享的主题叫做《终端门店盈利的增长难题，通过AI和MR的技术解决》。大家都知道我们开店不好开，赚钱很难，开店主要为了就一个目的盈利，到今天为止我们都知道利润逐渐下滑，成本增高。

实际上我们也听到其他行业也发生这样的事情，到今天为止我觉得不是汽车后市场不好干的，是因为玩法和规则变了，所以今天我给大家分享一些我的经验和心得，包括去年一年落地的效果。

到今天为止如果你感觉你开店很难，一定要找新方法才能去突破，旧地图永远找不到新的道路。什么AI和MR？到底怎么解决门店的盈利增长难题？ 

我们这家公司实际上是以人工智能和VR技术为专长的，整个产品涵盖了汽车售前售后，包括汽车职业教育的各种场景，和好多大的企业都有合作，今天我给大家分享是在整个汽车后市场的售后渠道落地场景，尤其是门店这块主要的服务场景。 

AI其实就是人工智能，MR就是混合现实技术，大家可能觉得这种东西离我们修汽车的经验很远，但是我告诉大家它很近，每一次经济的发展都是跟科技的发展挂钩的，如果今天我们门店的经营还是用传统的打法，我告诉大家你的发展依然很困难。 

今年包括去年到现在AI吵的最热的应该是Chat GPT，一出场就引爆整个科技圈，大家觉得人工智能真的很强大，替代了好多人为的工作，MR今年整个春节前后大家发现我们和虚拟世界已是一步之遥。 

今天其实我们把这种技术落地到汽车后市场，希望能通过这种新的技术赋能到门店，让我们门店经营变得很智能、轻松，通过新高科技的增长带来门店的业务增长。 

我们利用这种高科技打造新盈利的增长工具，一定是要解决具体的问题，我们认为汽车后市场目前门店遇到的真正问题首先是客户灵活度，第二是客户转不了，第三个客户回不来，前面都带客户，刚才主持人也分享的很好，目前市面上做技术很多品牌做的非常好，做引流的品牌也做的非常好。

但是，大家要思考一下最终我们服务的都是活生生的人叫“客户”，这些客户有没有消费他实际上取决于门店给他带来的印象和服务的场景，所有说今天所有的服务场景都要围绕着门店的客户进店之后到底怎么服务能让他留下来，还能转化成真正的业务现金流，也能够把消费持续锁定在你的店里。 

首先我给大家分享一下如何打造门店的核心业务场景和提升门店的转化能力，以及门店的持续锁客能力，这就是今天我们的产品能给门店带来的实际效果。这样说可能不太直观，接下来我通过几个视频去跟大家分享一些实际的业务场景，让大家看一看，高科技的赋能到底怎么样解决店里的经营难题。 

第一个场景，可能大家最常预见的一个场景就是检测，越是做的好的店可能越是注重车辆进店的检测，因为检测可能是店里为数不多的有效的开发客户消费需求的手段，没有之一。

检测可以发现大量车辆的销售机会，也可以提高客户满意度避免维修之后客户纠纷，但是这么重要的事情，其实我们经过市场调研发现，市面上99.9%的店做的都不好，最重要的事情反而做的最差，今天我给大家展示一下，常规的门店到底怎么做这件事情的。 

实际上很多店做起来比这个还敷衍，因为好多店车流量一大，人一多，检测做的比较潦草，那就意味着，如果你检测做不好，大量成交的机会就会流失掉，员工就是这样，不去盯着他检测就会做的比较敷衍。除了检测以外包括标准化流程也是一样的，传统的经营手段就是通过人为管控效率很低，结果质量也不好。 

接下来看一下我们是如何解决这样一个问题的，通过数字化的赋能解决员工检测有没有做，到底会不会做和懂不懂去推荐合适服务项目的场景，其实回去你可以问一问你的店里到底有多少技师知道你全车36项或者28项的检测标准，如果不知道他在检测什么你的增效从哪来，是不是他都是拍脑门和根据经验来的。 

我们先看第一个场景：智慧门店的APP。它解决的就是标准化落地的难题，我们看一个检测的场景。但实际上它给门店带来的效果是革命性的，一旦有了这个工具所有的技师的检测行为都完全可控，并且技师的操作完全智能化，进店什么车型，多少公里数，历史的服务记录是什么，我们会智能匹配检测模板，让它检测的时候非常方便和便捷，能够精准的检测那些最容易出结果的项目。

并且检测的时候只需要对准相机，用相机对准所检测的部位，拍照扫描就可以了，我们会辅助技师告诉他这个部位可能产生什么问题，让他确认就可以了，整个检测过程非常简单易于操作也能高效的发现车辆的问题，并且每一个检测动作在后台都是可以查询的，可以核验的。那就意味着你店里所有的进店车辆检测精准率接近100%，技师操作难度非常低，好多店小工直接上来能精准的发现车辆的问题，做高质量的检测，客户的满意度也提高，你每天发现的增项机会非常多。

举个例子，比如说平均每台车原来用传统的检测方式能有三个增项机会，但是用这个工具可能变成五个、八个或者更多，但是也就意味着原来你每天丢失很多增项机会，每个增项机会都是你的业务都是你的现金流，都是你的利润。 

再看第二个场景，有了这个场景的话，其实每天员工做标准化检测就会发现大量的销售机会和增项机会，实际上我们发现店里最头疼的事情是对客户成交的这块的把握，客户面对我们的服务人员、技师甚至老板，在推荐项目的时候是比较抗拒的，我们首先来看一下正常的门店是怎么样成交客户的。 

实际上都是这样，整个独立售后市场，包括4S店的售后体系，现在面临的问题都是一样的只要拿着报价单去找客户，客户都觉得你所有的项目都是在忽悠他，就是为了让他花钱。但是，实际上我们知道，我们大部分情况下推荐的项目，只要你的检测没有水分，你推荐项目基本上是车辆真实存在的问题。

但是，客户就是不理解，主要因为你的员工说不清，客户本身听不懂，因为专业是有门槛的，客户平时根本不知道车辆的那些部位叫什么名字，也不知道你的产品功效的专业术语是什么，讲了半天我们自己很亢奋，但是客户很茫然，最后的结果就是他给修理厂下了一个结论，不要去店里保养，一保养就推荐项目。 

但是我们如果不做这些营销的话，店里的业务就拉不上来，所以说看一下第二个场景，我们如何通过数字化的场景结果成交的难题，就是这样隐形的交互终端，这个终端在我们的会场门口就有。 

这个场景其实能让我们店里的工作人员在五分钟之内变成一个业务能力非常强的服务顾问，好多跟我们合作的店没有专业的服务顾问直接前台的小姑娘老板娘直接上，拿这个场景直接跟客户沟通，成交转化效果非常好，把原来客户听不懂的，看不见的，摸不到所有的车辆问题真实的呈现在客户面前。 

这一瞬间客户就觉得所有的车辆问题都需要解决，并且可以通过他展示你店里专业程度，有了它至少可以提升你现场项目转化效果50%甚至更多，并且好多新的客户进店之后会因为这个很酷炫的场景留下来，甚至愿意发朋友圈邀请更多的客户进店体验。 

第三个场景转化这事对我们来说非常轻松简单的，大部分的门店用了这个场景之后每天的客户沟通和交流是非常高效的，客户的信任度也提高了，第三个问题更加典型，我们汽车后市场的大量的门店都在做抖音引流或者跟其他平台做大量的引流活动，归根结底就是因为感觉自己的门店缺客户。

大家仔细想想，我们经营门店只要超过三年，你的客户应该很多了，但为什么这些客户不回店，哪怕是你办很多套餐卡做各种各样的动作他依然不回来，就是因为你没有掌握他的服务需求，所以今天我们的产品第三个亮点就是帮助门店构建自己的私域流量池，让你的客户变成你真正的资产，可以持续的激活。

因为门店75%的利润都是25%的回流客创造的，我们希望这种场景不断地扩大基盘客户和核心用户，构建一个让客户高频复购的私域流量的场景，再也不依托任何一个平台和任何流量的入口，你自己就是流量平台，你自己就能搞定你的客户。 

所有的客户只要做完检测只要用这个产品系统之后都会形成自己专属服务报告，我们看一下是怎么做的。我们可以预测所有车辆今年的消费需求，长期短期的，甚至全生命周期所有的需求都可以动态的掌握，可以生成智能跟进的计划，甚至智能沟通的模板，指导员工怎么跟踪客户邀约客户回电。

并且有一些功能在这里面没有展示，可以激活你的整个微信生态去做微信朋友圈生态的裂变，去做活动拉新让客户不断的复购，这个场景可以用最低的成本扩大客户的流量值，不断持续产生客户的消费价值，有了它你的客户一年、两年、三年五年能产生什么样的消费你全都知道，甚至你的库存备货都可以拿它做参考。 

有了这个场景你的客户复购率至少可以提升50%以上，这都是实在的，去年一年我们统计的数据包括客户转介绍率也会增加，因为这个场景可以远程的让客户随时察看自己产品的项目。 

当然，我们这个产品核心的功能很多，大家有时间可以多体验一下，只是给大家分享几个典型的场景。包括美装营销场景，可以销售改色膜马上就能看到效果。 

这是一个酷炫的场景，作为车辆的轻改装项目都可以在这个项目做展示，店里面原来都用色卡小的道具去销售，但是有了它今天不用了，用这个成交非常方便非常高效，可以远程发送它的改装方案让客户也可以远程下单，还有另外的场景现在汽车服务的门店我们现在可以给提供二手车的交易能力。有了它从检测到评估到交易所有的门店都可以开始做了，可以指导你的员工做检测做评估，指导你做二手车的流通和交易。 

这一切其实都很智能，工业核心技术让你用非常傻瓜式的操作让员工快速的获取很高的能力，目前我们全国所有合作的门店都统计过数据，都出现了显著的业务增长，没有一家例外的，这是一些合作门店增长的数据，绿色的是增长的曲线，黄色的是正常的业务数据，这是内蒙的店，好多店基本上业务翻了三翻。 

因为我们做落地的服务（全程的跟踪服务），这是每天群里发的数据，检测成交转化的金额非常高，每天业务的占比提升很明显，说实话产品落地一定要看实际的数据和效果这就是每天在发生的数据，所以大量的门店每天都在给我们同步店里落地的结果。 

这套成本对店里来讲是很低的，通过一套数字化的场景快速的获得门店非常高效的能力，从落地实际结果来看，70%、80%的门店一周左右就能回收整个投资成本。 

我们现在讲做所有的项目，每一个门店所有的合作伙伴都要评估自己的投资回报率，包括业务增长来讲，只要这个产品在实际的使用一定是持续性的业务增长，包括定期我们更新很多爆炸性的功能不断的为门店赋能，到今天除了门店基础的技术能力，科技也是很重要的生产力。 

最后，跟大家简单分享一下，这是我的个人企业微信大家想了解更多可以添加一下，整个AI的时代和人工智能的时代已经到来，到今天为止一定要找到新的工具不断的武装自己，用最新的工具服务最新的客户迎来最新的增长。

所以，今天我也愿意和各位同行未来一起发展，一起推动整个技术行业的变革，谢谢大家！

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