汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—鼎力汇创始人赵雷：汽修互动营销道具创造“品牌&终端”场景盈利

论坛会议 2024-03-19

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3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为鼎力汇创始人赵雷的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。大家好！今天我给大家在分享一个针对于终端门店的盈利方式，前面几位老师分享了润滑油、养护品、其他配件，我觉得我们所有的产品，最终一定是出现在终端门店。但是在终端门店的当下，我们该怎么来去做，怎么来帮助我们的终端门店真正帮他来去做盈利，这是我们从上端，包括在服务端和很多在门店端要去考虑的点。

可能有些人会了解鼎力汇，有些人不了解鼎力汇，不知道是个什么样的盈利系统，我今天给大家分享四个字，这四个字我也想了很久，因为这是第十年，也就是说我做这个项目从2014年-2024年十年我总结了四个字，用四个字来去代表我所做的项目，这四个字直接给大家放出来，叫情趣用品。

什么是情？就是在花了十年的时间投入的感情，针对于我们所有的汽车行业的车辆的问题和车辆的状况或者车辆的情况，而去研发的一个项目，趣呢？很多人看到我所做的东西，说这东西还挺有趣，这个东西还挺好，这是在趣上。

另一个是在用，我觉得我所做的东西，包括我们所研发的东西，他一定具备有实用性，如果他连实用性都没有那就是花瓶，所以如何让他更加实用，能够让他针对于我们的产品或者针对我们门店所经营的项目更加适用。

另一个就是品，我们第一个品类比较多，而且我们现在在做什么呢？叫品牌，其实我们十年鼎力汇也发展了在某一个小领域里面，也就是在汽车后市场里面，是一个很细分的领域，小品类里面但是我们也会把他做成一个品牌，同时我们也是在给我们所合作的客户，来打造它的品牌，来打造他在国内或者是在某一个区域的市场，来做一个品牌的输出。

所以我就总结了这四个字：“情趣用品”，这也是2014-2024我十年所坚持做的一个事情，其实最终就有一个目的就是个道具，很多人觉得道具很Low，但是我真正把道具打造了一个什么目的呢？

让产品销售变得更简单，不管是油类产品，养护类的产品，包括汽配或者配件，新制、滤芯、火花塞、电瓶让产品销售变得更简单，这是我要去做的。

因为什么？2008年我自己就是个修理工出身，我那个时候就知道不知道怎么跟客户说，不知道怎么跟客户沟通，2008年我就一直在研究道具落做的事情，大家都觉得特别是从去年，疫情之后大家觉得比较卷，但是我觉得卷不是坏事，在我们某些行业当中或者在我们这个行业当中，卷只能证明你的服务能力，你的技术能力，或者你的盈利能力，你才会觉得卷。

而真正哪怕是真正在卷的状态下，你有没有卷的工具，你有没有如何来应对内卷的，我今天想讲的是如何在卷的时代，如何用好卷的工具。

如果说，关注过我们的可以看到这个小道具，我们其实就在2023年，也就是去年，去年我们也感受到压力，以前是做八大、九大投入一万多、两万多去做大的，但是我们后来发现疫情之后所有的门店渠道投入都比较谨慎，我们也感受到压力。虽然我们是个做道具，在汽车行业是个小品类，但是我们也在适应，在卷的市场下如何去变，所以在2023年我们就做了这种小道具。

比如说像机油，可以帮助我们门店来讲解什么精准用油，甚至清洗油的项目都可以，包括变速箱的项目，甚至刹车，从换刹车油，换刹车盘，换刹车片交给你们的怎么换，怎么跟客户沟通，怎么去挖掘车辆的状况，。

到今年来说，我们就把油类项目搞完了，油类从机油、变速箱油、刹车油、防冻液品类，包括轮胎的品类，我们也已经多了五六个板出来，包括已经在延伸汽配，汽配包括火花塞、电瓶，这是我们小品类的一个。

所以在卷的时代，我们在快速研发卷的工具。工具最终还是要到门店，不管是工厂卖，或者说我送你渠道，或者说我做政策给的渠道，还是我渠道给到门店，最终还是要帮助门店，所以我们在门店板块就增加它的单车产值，如何把它产值快速给提升上来。在这个氛围状态下，我们也有一个范围，把小的做个产品的沉淀，包括在展厅外面也有一个摆台，也有一个位置，这就是针对于有些板块，包括常见的两个养护项目都可以做成我们门店自己的品牌、Logo、颜色项目结构都是可以的。它就是比较简单快速直接不需要投入过大，哪怕你门店也不需要投入过大，简单快速直接的一个场景的氛围对头，它就是在我们门店当中，在项目转化提高产值的一个项目板块。

另一个就是我说的包括之前大的场景营销也都会有，我们一直在做更新，只是在当下市场我们针对于市场的变化或者针对于消费者理性需求的变化，门店项目结构的变化细分出了小品类和综合类场景化，还是一直聚焦在汽车后市场行业油、电、轮、易损、底盘甚至新能源今年已经开始计划针对于新能源车八个系统的盈利项目，我们已经开始切入了。我们先把常规的市场油、电、轮是在当下甚至在近几十年还是比较好的一个项目，先把油、电、轮、易损件先做出来达到所有门店的新标配。

因为我们所有的产品和项目只有把它销售出去了才能产生一个利润，要不然有再多的产品，再好的项目，用再低的价格进的货那都是库存。对我们来讲都是成本，我觉得在座的各位因为我们也有工厂，在座各位也有渠道，甚至也有终端门店，大家都有一个共同的目的，其实就这个目的就是卖货，这是所有人的目的。如何把我们的产品，我们的货变成流通性的，道具不管是在上层、中层还是门店都来打通卖货的范围，真正让产品产生流通。

同时我当时做的三个定位。第一个在工厂端不管是小的还是大的，工厂能配送的起出货，最起码工厂能够配的起。

第二个在代理端，很多工厂下面会有代理商，代理商肯定会做一些政策或者进货额，进货多少我就送，最终的目的是把货卖出去。

第三个在门店端能用的起，哪怕作为门店自己买了，不就是几千块钱，进行不同的配置，我也能买的起，最起码我觉得能帮助我们门店销货，不管是代理商、工厂还是门店，所有人都能用的起。这个就是我做道具从去年到今年做的一个不同层级的总结，我们合作的客户也有工厂，也有品牌，也有很多连锁门店会找到我们提出这种新的营销方式。

另一个为什么快速研发小型道具或者整体道具，我想的是一品链所有，因为在汽车后市场供应链的体系里面不是一个单品，有可能你可能在供应机油或者门店在卖机油，是我们也在卖变速箱油，换油可能会换滤芯，所以在某一个品类里面会链接出很多的产品和项目出来，包括工厂也一样，我相信任何一个工厂不会只做机油。

不管是工厂还是门店如何从一个品类里面把所有的项目做一个快速的链接，针对于油、电、轮这个板块，包括汽配供应、门店销售的基本上都会有，除了有的门店油电在做，电瓶类在做，轮胎类在做，可能其它项目没在，但是我想通过一个品类，通过一个营销道具的项目如何帮助我们把所有的品类做一个好的营销方式，帮助门店更好的卖货。

我想了两个标题，就是如何卖好1，挣到99，如果你卖好了1个，就能卖好99个，也就是说属于你能挣到1个的钱，我相信就能通过我们小型的道具也好还是整体性的道具也好，就能挣到个99个的钱。

第二个就是如何做到9成为1，这个是很多在我们代理商和服务商很多人想做的，这个门店跟我合作，你的机油、变速箱油、刹车油、防冻液都能用我的，因为我能给门店提供好的营销方案甚至针对于抖音的运行或者是针对于一些好的营销方案给到它，所以如何通过道具把我们从9个成为你唯一一个供应商或者服务商，这个就是我们在做道具在代理商端。

另一个我们这十年合作了很多品牌，合作了很多从润滑油、养护品包括汽配连锁的，包括最近对接了途虎，因为它也在做轮胎，所以我们也有轮胎道具，途虎也跟我们沟通轮胎重新做一下设计风格，包括轮胎的销售道具，包括也有很多天猫的还有工厂端to一些连锁渠道端，这些都已经在合作了。

在市场的角度，我们的品牌还有一些中上层的门店已经开始重视比较好的营销方式，能够真的帮助门店来解决客户的转化或者是单车产值的提升。

我给大家分享几个端口，这是在门店端，相信大家都在做抖音，很多门店已经在用新的道具，新拍抖音可能会讲套餐，会讲很多门店的项目，但是很多门店已经在用我们的道具来做抖音的直播或者是宣传方式，可能有个3、4天通过道具跟客户讲解我们的车辆为什么换柴油，为什么换机油，通过这种帮他增加了很多精准的客户的粉丝。

我的抖音号叫养车雷子，我自己拍了一个机油的流动性应该是10多秒，应该是不到一千万的播放量，点赞量一万多，很多人都在评论区问我这个奥迪之前用的是040的机油，后来换了什么机油，我这个车能不能用，很多私信都在问我，我后来忽然发现可能这个询问对我没有价值，因为我不卖机油，也没有门店，但是突然想到另一点，适合于门店，帮助门店来跟车主讲解一些好的养车知识、保养知识、换油知识或者养护知识都是可以的。

道具对我们在门店当中是一个比较好的吸引客户或者是进店引流的方式，这是途虎的门店，因为有一些门店是专门合作的，它可能也拍摄，包括还有很多品牌上面是零公里，在做直播的时候也会把我们的道具从前面做个陈列，因为通过直播是给车主做讲解，所以我们的道具是更接近于车主层，这个是在新媒体或者抖音这个板块通过总结和很多客户的实际例子。

另一个是在渠道端，前天也在参加天津有一个统一润滑油代理商会议，包括今年也参加了很多美孚的针对于代理商服务于门店的会议，还有很多国内润滑油的代理商或者是养护品的代理商，我们鼎力汇也会给我们合作的品牌或者渠道来做一些会议支持，或者是针对门店落地的会议支持包括公司的总经理也一直在参加全国各地和鼎力汇合作的各项会议，来给合作的客户来做一些服务和支持。

给大家看一个工厂端的案例，大家肯定知道这个品牌就是零公里，全套的应用道具零公里的工厂已经做了政策了，所有的渠道和门店你只要拿着积分或者激活政策我就送，这是我们合作的零公里的工厂，也是给零公里用小的也有整套的简单、快速、直接能直接上手用的方式直接推广市场，服务市场，服务于合作的门店。

我知道所有的项目最终还是要落地于终端和门店的，针对于门店其实我想这个道具我一直在总结，能够帮助门店解决哪些东西，有了道具，最起码不用给它发工资，你省了一个销售顾问的钱，现在招聘一个好的销售顾问，可能在普通城市有四五千，但是想在一线城市的话可能需要六千甚至一万块钱才是一个好的销售顾问，最起码我们的道具是一个不用发工资的销售顾问，另一个也不用担心流失，去这儿培养，去那儿参加培训也不用担心它流失，因为它不会走。

另一个它能把我们门店的油、电、轮甚至轻易损的项目不管说太快，我觉得15天只要是认识字，只要是能张嘴就能把项目卖好，哪怕是一个刚毕业的大学生，有了这个我相信教给几天就会了，知道怎么说怎么讲了，因为所有的道具上面都有故障项目的体现，有文字，有图文，这是最好的销售方式了，这是所有车主想明白想了解的，这是我们一个销售道具。

同时我们也把道具所有的品类，所有的项目的文字、话术、视频给大家做好了，大家可以直接应用，我们来把所有销售的东西给大家做好，大家直接回去落地应用就行了，门店简单省事，也不用担心人难招了，培养完走了，有了这个道具，能解决我们门店40%-50%的问题。这个道具还是需要人来配合的。

大家很多时候了解鼎力汇，我们从2014年-2024年做了十年了，一直在做道具项目，基本上国内会参加各项会议包括发布会、推广会。另一个,魔方商学院的戴晨总，我们也是共同出资成立了一个车魔方青岛进出口有限公司，也是把我们道具的项目针对于国外做市场推广，包括从去年开始往东南亚国家像越南、马来西亚、迪拜、美国来开拓国外市场，跟着戴总去国外.我发现能专门在做道具或者道具研发针对车辆项目来做的，在全球真的就我们一家，别人可能只在做设计，别人可能只在做货架和展架，我们在做一个汽车行业针对于门店和渠道深耕的体验的道具，这个也是我们分了两个板块国内和国外市场共同做的。

简单说一下公司，我们所有的从业人员基本上都是十年以上的，我从2008年，聂总从油厂出身，我们的创造力是25家，从2023年到现在每25天就可以更新一个新品，另一个可以给在座的各位可以做一对一的定制，第二个可以一对多，有现成的简单能用现在就可以用，想定制就有定制的，虽然公司十年了，但是我们鼎力汇年年都是创业公司，因为我们一直在保持创业初心和创新心态，因为所有公司都是年轻化的。

大家想了解我，了解我们公司所有道具的，可以联系我，谢谢！

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