圆桌对话|京津冀汽车后市场如何构建新发展格局，实现高质量健康发展

2023年3月23日，由汽配圈、天津市汽车后市场行业协会、法兰克福展览（上海）有限公司主办，三头六臂冠名，河北省汽车配件行业协会、北京汽车配件业商会联合主办的“2023首届京津冀汽车后市场创新发展论坛暨汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在国家会展中心（天津）盛大开幕。

下午的圆桌对话环节由魔方商学院院长戴晨主持，对话主题为“京津冀汽车后市场如何构建新发展格局，高质量健康发展”。对话嘉宾有：邦邦汽服B2b业务中心-天津区域负责人李欢，天津市易汇亿达汽配有限公司总经理穆丙东，易配族易损件联合发展平台创始人崔盛闻，名派传媒总经理唐敬学，天津市合川汽配有限公司总经理施连吉，天津大港油田华孚汽车服务有限公司维修部经理杨双龙。 

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主持人：魔方商学院院长 戴晨

主持人戴晨：请各位企业家介绍一下您的公司和您自己。

李欢：大家好，我是天津邦邦汽服的负责人李欢。我们是做的关于天津市汽车后市场融合汽配的工作，非常高兴今天跟大家进行交流，希望以后我们有更多合作的机会!

穆丙东：大家好，我是天津易汇亿达汽配有限公司的总经理穆丙东，我们主要是做汽车易损件，面对的客户群体主要是天津地区，在天津地区有12家直营店，希望与更多的同行进行交流，谢谢!

崔盛闻：大家下午好，本人崔盛闻，易损件联合发展平台，我们也是做易损件的供应和服务，现在说是平台有点大，想和各位圈里的人把小平台做成大平台，在后市场共同耕耘共同发展，做成你中有我，我中有你的机构。

唐敬学：大家下午好!我是来自石家庄的唐敬学，做的是汽车配件城，同时发展了几个平台，汽车后市场社交平台。

施连吉：大家下午好!我是天津合川汽配的施连吉，我们公司是1997年成立的，欢迎大家到汽配城，到我们公司去参观、交流。

杨双龙：大家下午好！大家大部分都是汽配圈的，我是唯一一家做维修的，我来自大港华孚，我们公司成立了25周年，集商用车维修服务、乘用车配套服务于一体，承重车也有，产业链相对比较全，汽车销售、汽车保养、维修分析等等。

主持人戴晨：今天的主题是关于如何构建新发展格局，高质量健康发展。我觉得这个主题非常好，格局，什么是格?就是有四方，我们来了非常多的制造品牌，有国有品牌、民族品牌、国际品牌，维修厂家的终端门店也好，或者是厂家的经销商也好，中间一个是靠自己，一个是靠平台帮，这么多的行业机会，天津市汽车后市场的行业协会，很多来帮助我们，就是因为有了上下游自己的平台才能形成一个格，但是这个格局要怎么发展，怎么样才能高质量的发展，这是今天要探讨的一个话题。时间有限，不能说得太多，我们谈两点，在未来高质量发展上，我们对品牌的要求是什么?上游跟我们的想法和期待是什么?

邦邦汽服 B2b业务中心-天津区域负责人 李欢

李欢：我认为在现在的汽配圈里，品质应该说是最为重要的，从品质来谈的话有可能有原厂配套，综合一点考虑的话，这个东西到底好用不好用，能不能用，这个才是最关注的点。从我个人到上游行业最关注的是：能否真正的保质保量地服务到我们的客户，用起来没有毛病，在使用过程中没有出现任何的问题，这是我最为关注的问题。

天津市易汇亿达汽配有限公司总经理 穆丙东

穆丙东：刚才戴院长提到了上游，我是1994年在三鹿配件厂做市场销售做业务，我第一次在天津跑修理厂卖刹车片的时候，我说我是三鹿的，我说我是乐亭的，做刹车片。修理厂的厂长说乐亭只知道出小枣，刹车片能用吗?这是当时的情况。我感觉现在中国工厂出的产品，特别是在座的工厂出的产品都不差，已经达到世界产品的水平了，所以我们只要品质保证的情况下，我们的品牌迟早也会成为世界一流的品牌。

易配族易损件联合发展平台创始人 崔盛闻

崔盛闻：我一直在做渠道，我对上游的工厂，对于今天中国的民族品牌注重品质，我们都应该放心的。我们这个行业是产能过剩的，消费者不会给你试错的机会，所以一个好的品牌，一定是小错，不能是大错，商品品牌也是一样，从建厂到进入市场，工厂的品牌要求是保证品质长期的稳定性，这是从产品来讲的。

第二个从营销的角度来讲，今天的代理商好多人都换了，换成了服务商，我们作为服务商的利润很少，成本很大。我们希望上游的工厂能够帮我们快速高效地做出来，不管是用怎样的方案和模式，把产品从服务商的库里快速地转化出去，我们的价值和利润才能体现出来的。这是从合作、营销的角度讲。

第三个从合作的角度讲，今天的供应商和厂家不能是简单的买卖关系，应该是紧密地粘合在一起，作为工厂前沿来说，我们一直在宣传工厂的品牌，工厂的品牌价值还是蛮大的，希望工厂的品牌价值和供应商有一定的利益关系，不只是交易的关系。

主持人戴晨：说得非常好，我觉得崔总谈的这个点是我们一直在探讨的点，经销商的服务品牌，从全世界来看，无论是欧洲、美国、日本这些国家的服务品牌是做得非常强的，昨天我们也谈到了，中国会有越来越多的汽配联盟出现，但这个联盟不是我们以前所理解的采采购就完了，不是那么简单，而是真正地把你的服务品牌打出来，哪个厂家品牌才能够一直做下去。

名派传媒总经理 唐敬学

唐敬学：大家好，我不是做产品的，我是做服务的，汽车配件这个产品，我觉得是产品和服务同步吸引市场，产品的数据是诚信的，也是稳定的，肯定都能保证是好的。跟客户交易没有欺骗，是诚信的，能达到这样的水平，使用才会越来越高，提升也会越来越好。我认为让客户能够使用你的东西，重复使用你的东西，这是品牌提升的点。

主持人戴晨：复购率代表我对品牌的信任，信任很重要，从媒体和平台的角度讲，任何的合作都要信任度建立起来，任何的产品和服务都需要信任。

天津市合川汽配有限公司总经理 施连吉

施连吉：刚才崔总讲得非常好，非常应景。作为产品经销商，最近大家一直在喊做服务，作为一个服务商不是卖产品的。对于上游厂家，首先一点是要求要达到包括下游、包括修理厂要硬的品牌，品牌就需要有过硬的质量。崔总说的可以犯错，但不能犯大错。国内品牌做得非常好，但是犯一个大错，作为服务商来说前期的努力就白做了。所以说这是一个诚信的体现。我们在实际的经销过程中，国内有很多存在产品质量不稳定的情况，中间会出现一些质量的问题，我希望上游厂家，跟这些服务商共同打造自己的品牌，把这些品牌能够让消费者认可，能够让消费者用得住，这是我的希望。

主持人戴晨：大家看到了，真正在一线的老板们在质量上，品牌力上，无论是做品牌也好、做宣传也好、做渗透也好，总要有品牌力的体现，因为我们要拿这些东西服务好我们的客户。如果没有品牌力，也没有质量，如何服务好?杨总你作为终端门店来说，当你接触到一个品牌的时候，对它的要求是什么?

天津大港油田华孚汽车服务有限公司维修部经理 杨双龙

杨双龙：作为汽车维修行业来说，尤其是我们的门店来说，是除了产业链、车主之外最前端的也是最上游的C端。我们对上游的期待，就服务车主来说最关键的肯定还是质量。一个企业要打造自己的品牌影响力，首先来说维修质量是放在第一位，维修技术很好，但是自己修的车配件也是出质量问题，无形中会给车主在心目中会减分的，所以对于上游来说配件质量是第一位的。

如何反映配件质量的上升呢?除了配件索赔率之外，还有一个因素是质保周期，现在大量的配件都是质保一年，有的质保一年半，两年的很少。现在随着技术越来越高超了，车主对于汽车知识的了解，对于车辆维修的质保周期需求也是越来越高，这不仅仅是供货商，甚至是厂家，对于配件的质保周期可以适当地再延长一下。

主持人戴晨：我们听到了终端门店在这些方面的一些思考和想法，今天很多的制造品牌都在现场，从品牌的角度，不管是品牌商到终端商，在品牌上、质量上、品牌力上、服务的转变上听到了大家真实的想法。

今天我们到了天津，在京津冀一体化的大前提下，汽车后服务市场里面经销商的发展方向是什么?我们各位可以聊一聊。

李欢：刚才我跟我比较熟悉的朋友们聊了一下，他说的最大的话题就是内卷。我感觉从2023年开始，不应该把自己变成此消彼涨的模式了，应该创造服务，为消费者创造更大的服务。逐渐地做好自己特有的品牌、盈利也会很好。把波特法则做起来，提升我们整体的一个有效的环境，再利用现在的智能化、数字化，逐渐过渡到电动化，把这些利用起来，在自己擅长的领域内做到极致，再融合所有的极致，把市场推动起来。

穆丙东：我想的是作为上游工厂、下游的服务商，还有修理厂，这三方面以前是断的，不是一条线，怎么样融合起来?怎么样把工厂好的产品服务到修理厂里?修理厂也可以把他们的仓库放到我们的仓库里，他不备仓库，我是工厂的仓也是修理厂的仓，这样做到共赢，共赢是上中下都要思考的，要把服务商和下游打通。

崔盛闻：怎么打通上中下，我用三个字来表述，第一个是人，第二个是物，第三个是事。我讲三个数字，一个是在产品上要做减法。为什么?今天大家都一样，最好的就是上产品，可是你能找到的产品绝对不是唯一的也不是第一的。还是同质化，所有人都在拼品类。二是物化，我在我的赛道的产品聚焦，穆总有的我可以提，也可以选我的优势。包括厂家也是一样，养一个孩子都费劲，再生三个五个孩子没有质量，没有质量就没有效率，完全是一个社会层面的问题，在产品上一定要做减法。在人的身上要做加法，我们都是人，都在经营人，厂家也是人，我们团队、客户还有下游客户，我们如何把这三种经营好，要做加法，这个加法就是利益，共同的思想、共同的目标、共同的利益，让厂家、团队、商家、客户，真正地融在一起，我们才能实现未来后市场的生意好做，能够达到我们想象的平台，这是在人的身上。

在事上，我们不要太去做买卖交易的事情。你一定要为你的客户承担一些什么，不是给他一个商品，你给我回馈一个价格的交易。你作为他的供应商，供应的事情商品已经同质了，每一个都可以给，每一个后市场的人共同把这个修理厂当做一个未来有生态，健康打造的记忆。让更多的车主在后市场能找到新鲜感、找到满意。

消费者要求的东西就是保障，我们给修理厂的东西，帮他提升，包括员工的绩效、标准的流程，我们都要参与。

施连吉：我们是本地经销商，但是现在来看，绝对是要转变观念了，经销商转变为服务商，既然做服务商，在咱们市场上产品不缺，市场上产品太多了，我们跟厂家如何联合起来打造一个品牌，服务我的客户、我的用户，要把服务做好，把产品质量做好，跟上游品牌一起打造好品牌力。

杨中刚才说了，这个东西的产品延长保质期，跟厂家协商，把产品质量做好，把产品质量保质期延长，不能说用半年就坏了，所以不是拼产品而是拼服务，我们在当地拼服务，把服务做好，把厂家和下游的用户沟通好，我们下游一定要往这方面转变。

主持人戴晨：下面请杨总讲一下，您认为在当地要怎么做。

杨双龙：现在有一个词叫修配融合，我们干维修和搞汽配的其实最终服务的都是车主，所以我认为在接下来供货商就是供应这块与汽车维修这块，刚才我提到的这些期待、期望，也没有说全。比如说厂家结合咱们的供货商，可以为修理厂去普及一下那些知识。现在没有说大学毕业以后干修理的，大部分都是初中毕业学的汽车修理，但是学的知识大部分是围绕车坏了怎么修、怎么换，具体有什么功能，不换有什么危害、换了有什么效果，这方面的知识是欠缺的，而且车主对这方面的需求是越来越明显、需求越来越大，所以需要这方面的结合，给技师做这方面的普及，包括刹车器、减震器的功能，让修理工在给车主维修的时候，话术更专业，不仅让车主知道这里坏了，而且知道为什么坏，寿命多长时间等等这方面的知识，完美地解决起来，对于终端的车主来说起到了很大的作用，提升客户的体验，让客户更加满意。

戴晨：讲得非常好，也说到了我想说的点。最后总结两点内容：

无论是厂家也好、经销商也好，一定要成为小池塘里的大鱼。做到在当地市场某一个极度细分领域里面的王者。因为只有这样，才能在未来的竞争里面有你的一席之地，你要做某一个细分领域绝对的市场占有率，就是做这件事情，不要贪大、贪全，做到了一定会走出来的。

赋能，无论是厂家也好，服务商也好，我们的产品力在这么大的竞争压力下，没有把产品力背后的知识体系和价格体现出来，只是放到了门店里面，但是门店里面也不知道如何去卖。知识体系的建立要超越别人，甚至要优于别人，我们希望通过这些赋能能够帮助到京津冀很多的行业老板，让大家在这里有所成长，因为未来我们要在这里开大会、展会，我们希望有更多的当地企业能够参与进来，能够带动当地的企业能够共同成长。

非常感谢台上的六位嘉宾，希望未来在整个市场，在行业和资源的推动下，我们有更茁壮健康的发展。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）