圆桌对话：后市场服务逐渐趋于系统化、多样化、融合化，如何进行板块融合及服务创新？​

2021中国（江苏）汽车后市场服务业发展论坛 2021-06-17
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2021年6月17日，由汽配圈、全国工商联汽摩配用品业商会联合主办，雅森国际协办，三头六臂总冠名的“2021中国（江苏）汽车后市场服务业发展论坛暨江苏省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江苏南京·白金汉爵大酒店盛大举办。


本期论坛圆桌对话环节，邀请了江苏云瀚股份有限公司营销总监马琳女士、金驭联盟会长、南京金飞泓汽配连锁董事长陈燕青先生、南京汽车维修行业协会专家委员会主任魏世康先生、南京竑邑汽配连锁董事长范鲁明先生、千途顺汽配连锁总经理董承锋先生、 南京铂星汽车服务有限公司总经理韩明亮先生等，一同探讨交流。



主持人马琳：请各位嘉宾自我介绍一下？

陈燕青：南京金飞泓汽配连锁有限公司是一家做全车件的汽配贸易商，主要以美系车为主，在江苏省内做直营连锁。我们还有一家金驭联盟，主要用于服务和对接保险公司、修理厂。此次对话嘉宾都是本土企业，有句古话叫墙内开花墙外香，F6、新康众以及当地汽配商、修理厂，在行业内都做的很好。
    
魏世康：我是南京汽车维修行业协会专家委员会主任魏世康，很高兴能和大家同台交流。
    
范鲁明：南京确实是一个来了不想走的城市，从2006年到南京经营汽车后市场得益于本土企业对我们的支持，还有协会领导对我们的关怀关爱，以及江苏汽车后市场的整体环境。竑邑汽配一直致力于汽车易损件的销售工作。
    
董承锋：我是山东人，我的公司叫南京千途顺汽配连锁，现在有西安千途顺和江苏千途顺两个公司，也是做易损件。
    
韩明亮：我来自南京铂星，从1997年进入汽车行业，在国企做维修7年，做4S店奔驰品牌经销商13年，2016年出来后进行创业，成立了现在的奔驰专修改体系南京铂星。

行业内人士都知道，铂星在全国范围很广，2017年获奖了特斯拉授权板喷，去年在南京本土有3家保时捷和宝马专修，3家企业合并成为了小连锁，专业服务高端车型。
    
主持人马琳：金飞泓陈总、竑邑范总、千途顺董总，这三位嘉宾都是做渠道商的，略有不同，请问各位嘉宾后市场服务逐渐趋于系统化、多样化、融合化，如何进行板块融合及服务创新？以及目前市场态势下融合发展的必要性和前瞻性分析？
    
陈燕青：从做全车件来讲，在省会的经销商目前碰到的问题是留不住人，渠道下沉很难。现在各个环节都靠自己来做，在各个领域的企业都为行业做一些服务，问题在于行业的利润空间太有限，为我们服务，他要赚钱，如果把仓储配送交给量子物流，他要赚我们3-5个点，行业系统F6很强，但是系统收费很难。产品同样如此，现在产品出现了二类易损件同类化，做全车件的品类已经被切没了，唯一在厮杀的是保险四五件，假如市场在出现做专业的四五件品类全国性或者区域性的连锁企业，做全车件就成了偏货，但偏货也有价值，什么价值？专业性，业务员非常专业，要什么快速给你报价，总之是谁报价快就跟谁做，谁有货就跟谁做。

大家把货向汽配城集中配送，汽配城成了个周转中心仓，做全车件的就成了一个集约商。它还有什么价值呢？行业交易不规范，上下游无法做到一一对应，我们承担的是税法的原则，开票不开票的、加价不加价的，都我们来承担，就是我们的价值所在。怎样来突破这件事，这就是我们当下和未来要解决的问题，把干净的东西做成标准化，差的东西逐渐剥离。

目前行业还没有真正的一站式供应链解决方案，易损件这块只是好做但还没有做出来，难做的也不一定是全车件和二类易损件，他们有没有未来，一定是有，因为修理厂有需要、有需求。易损件培养业务员很快，全车件培养业务员要3-5年时间，你把你的业务员留住养好你就有未来。

范鲁明：目前每一个汽车后市场里体量比较大、流量比较大，恰恰因为体量大、流量大，竞争也很大。由于同质化、采购方、供应链利益分配、采购多元化，以及消费者的一些理念发生了质变，所以现在我们集中精力在易损件中上深挖。 

我个人认为汽车后市场体量非常庞大，把我们的标准服务打造成标准的流程还是有存活空间的。另外，修配融合，每个企业有每个企业的维度，我们从来没有想过跳出江苏或者南京，我们要深挖当地市场，深挖渠道和客户，不断随着变化而变化，这就是我们的未来。

董承锋：金飞泓陈总是我的领头人，起初我们做易损件省级代理商，当时利润稍微好些，所以我们成立了一个全国21省的集采联盟，降低成本，目标是发展成为国际/国内第一品牌、自主品牌，来增强市场竞争力。
    
主持人马琳：目前这个市场态势下，有个词叫终端服务商，请问嘉宾市场推动需求，产品催生服务，终端服务商定位修好车，还是做好车主的多元化服务？如何推动体系化服务，满足市场车主需求？
 
韩明亮：我从品牌出来到目前为止做的就是终端服务商，都是服务于客户而存在，如果没有客户就没有价值。

服务的本质是人与人之间，通过言语、行为、动作产生的服务，在服务的过程中，不论是车主的多元化，还是合作客户，我们都在换位思考。如果我是车主、客户，想要获得什么，能不能给我，一定是通过客户的需求来催生产品和相应的配套。如果是服务，能帮客户解决了痛点，那你在客户面前就有价值，你存在的价值可以长期经营，因为痛点和需求会随着市场的变化、客户的需求、品种等一切在变化。我们真正深耕于客户的需求、深耕于服务的价值，才可能获得更高的发展。
        
魏世康：现在的服务和以前有了很大的变化，以前的服务是面对面或者人对车辆服务、人对人的服务，而现在的服务变成了信息化，如果跟不上信息化，可能服务就做不到位，做不到位就很难再生存下去，所以目前的服务可以说是要融入到信息化里，尤其是现在的90后、00后，坐在家里就可以弄好。

所以，服务方式已经发生了巨大的改变，我们的服务理念还需要有一些调整和变化。
    
主持人马琳：新能源汽车后市场发展向何处去？会呈现哪些创新与合作？新能源售后服务未来发展趋势是什么？
    
魏世康：今年1-4月份每个月有15万辆的速度在增加，而5月份以来到现在大概每个月有20万辆速度在增加，目前全国的新能源汽车大约有600万辆，足以见证了新能源汽车发展的速度，以后它占据市场的份额会越来越多。

为什么发展新能源汽车？主要从两个方面来回答：一个是能源的需要，现在主要新能源汽车一种是新能源电动车，电动车主要是大三电、能量电池，能量电池在中国发展比较慢，还有一种像太阳能，目前功率性新能源汽车主要以电动新能源，如比亚迪、小鹏、蔚来等等。

一个是变化，国内主要以电动的新能源汽车为主，主要是电池、电机、控制器，电机已经很成熟了，控制器相对来讲发展非常快，主要是电池、电磁是一个瓶颈，大家是否留意在新能源汽车电池某一小块出现问题，相对比较费时，所以新能源的发展可能对人的要求、对场地要求、对设备工具要求，以及对供应链的要求，都会有很大的变化。总之，目前来看虽然新能源汽车量非常小，但是它发展速度将会非常快。
 
主持人马琳：盈利项目不断出现，大家怎么看待？引入以后如何实现落地？
    
韩明亮：现在越来越多增值服务的项目出现在汽车后市场，也会发现这些增值项目被过度开发，我们应该去了解到客户的需求。回归维修服务本质，他们把一 些不必要的、过度开发的、过度消费的增值项目、已经砍掉的，目的是什么？让客户体验更好，让每次维修保养下降，回店的频次更高，客户保留更多，所以我认为盈利项目会很多，但每一位经营门店的老板要看清楚客户真正的价值在什么地方，如果仅仅给你带来利润，而不是给客户带来价值，这样的项目宁可不做。
    
董承锋：我特别认同韩总的观点，盈利项目很多，但是一定要让车辆和车主得到实实在在的实惠，这才是正经的盈利项目，靠忽悠去做肯定不长久。
    
范鲁明：现在后市场的项目很多，竑邑做的事是我认为如果在产品渠道上结合维修厂，我们能做的到是售前有培训、售中有陪伴、售后有保障。
    
魏世康：谈到盈利项目，不管是产品也好、服务也好，我们不能低价竞争，必须要持续地、高质地服务，这样才会取得更多的力量。
    
陈燕青：靠技术、靠服务取胜来吃饭，有一定的客户，盈利项目尽量少用，但那些现在处在边缘状态的，就像打了强心剂一样，活不下去了，你还拒绝盈利项目吗。我是做销售的，从厂家角度来讲，这些盈利项目确实能帮到修理厂实现它的产值提升、盈利水平的提升，但是不能过度。我们也推广了刹车项目、空调项目、养护项目，这些都是4S店配套的，现在都到修理厂了，修理厂谁去推荐？机修工不会推荐，前台又留不住人，谁来弄？结果好项目也落不了地，对修理厂来讲看着好，但是真正落地也很少，推广难度也很大，关键在于经销商的服务能力，北京空调项目专家级的好多项目设计出来，到4S店落地很方便，到修理厂很难，关键在于没有一个好的服务商，好的服务商要有利润才去玩，没利润没人去玩，这是两可之间的事，这是我个人的观点，仅供参考。
    
主持人马琳：请各位嘉宾用一句话表达对这个行业的愿景？
    
陈燕青：这个行业足够大，但关键问题在于贵在坚持，坚持是一方面，还关键在于变，变谁？变的是老板，老板不变，这企业就没有未来。
    
魏世康：合作共赢。
    
范鲁明：江苏汽车后市场有在座的各位，我认为大有可为。
        
董承锋：汽车后市场需求爆发性在后面，蓝海市场也在后面。
    
韩明亮：从服务门店来说不要怕猫虎狗，我们做好自己，把规范化做好，看到谁都不抖。 
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