林海汽配贾水林：后市场全车件领域不同形式联盟如何因地制宜，怎样“抢滩布局”

2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合举办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。

以下是河南林海汽车配件有限公司董事长贾水林先生的演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我是94年做汽配，也算是一个老兵。我觉得全车件和联盟有两个意思。第一，1994年做配件不存在全车件、易损件，所有车件加在一起都可以定义为今天的全车件，在这个领域做了很长时间，有一些经验和大家做一些交流分享。第二联盟，联盟是大家说的非常多的话题，联盟有它本身存在的价值和意义，只是说从哪个角度看联盟的价值和意义。陈牧云陈总说到解决方案的时候，我觉得挺有意思，他说到平台的作用是只搭台不唱戏，我觉得做联盟也是一样。

我在做联盟的时候，我们也定位了很多标准。

第一，联盟不做什么，联盟做什么。联盟本身是一个松散组织，它和做连锁，自己开直营店的概念完全是两个概念。所有的联盟聚集在一起，一定是首先有一个统一的方向，而且联盟有一个基本的目标和方向。目前在国内，在联盟里面，大体上分三种类型，第一是同车型的全国性联盟。这种联盟基本上以聚焦上游资源做集采做分销，集合的是各个联盟单位的采购资源，然后统一订单之后在厂家统一做集采，形成一定的采购优势和产品竞争力，甚至发展到后期大家做自主品牌，这是本身维护产品渠道的方式。

第二种联盟是我们说的在本地本区域里面做的全车件的联盟，这种联盟的特点是每个车型只选一家，在当地定出来统一的服务规范和服务标准，同时内部有一定的管理规范和标准，共同拓展市场开发客户。

第三种联盟是汽修厂联盟，河南林海在2011年的时候，我们以汽配商的名义在河南本地发起成立林海诚信汽修联盟，现在有156家汽修厂会员，这个联盟运营了差不多十年，而且到今天为止一直在健康正常的运营。这种联盟它的价值和意义在哪，整个过程中边走边探索。一开始我们成立汽修联盟的时候，本意和出发点也是希望做集采做连锁，后来发现汽修厂联盟里面做集采，没有什么大的价值意义。河南那个地方维修市场竞争比较激烈，大家比较清楚这几年在圈子里面流行的事件，像中原保养大战，说的就是河郑州，这个集采的价值和意义不大。

在摸索的过程中，我们发现修理厂本身对联盟有一些需求，而且是很直接的需求，这种需求来源于几点：

第一，跟4S店相比，在厂家技术支持和培训方面有很大的空缺，需要人填补。单独出去培训，或者请老师培训的成本非常高。后来联盟出面，组织知名的讲师，把修理厂技工集在一起做技术支持，降低了他们成本，又增进了他们之间的交流。

第二，我们做的有一个河南本地区域的维修工，比较好的维修工的技术交流群，有四百多个修理工都是各个厂里面的中工大工。这个群从成立到管理，我们的管理很简单，不在群里面发乱七八糟的东西，在群里提供技术解决方案的人提供奖励。我们是自发运营，十年下来这个群很活跃。每一次技术培训，采取小班教学，30人左右，名额秒抢。这种互助，包括这种技术支持对他们来说必须是需要的。

第三，我们又根据他们的客户需求，给他们做异地的救援服务，一百多家分布在河南厂各地，每个人有自己的客户群体，车是到处跑的，在不同地方车坏，联盟之间成员用透明的价格做维修，给他们客户带来黏性，这也是非常受大家欢迎的。还有后来我们组织的修理厂之间的参观学习、技术交流，留客的方法学习，内部管理学习等等，都是大家非常受欢迎的，同时也支持了他们。这是我讲的。

如果这样总结，维修厂联盟他们主要的价值和意义在于帮助他们，支持他们把维修技术和客户的维护管理以及内部的盈利模式和管理给予他们更多的支持，这是我理解的三种联盟。

今天以配件为主题，我把河南林海汽配联盟运营的感受和经验给大家分享一下：

我们成立汽配联盟是2016年，到现在有20家，我们有几条基本的管理规则：

第一是进入有门槛。成立联盟首先得定价值观，宗旨要清晰，河南林海有一个口号是是啥就是啥，保证正品。

第二是销售规模，以及本身公司团队经营理念和价值观是相符的。我们对产品的本质本身做了定义，什么是原厂件，什么品牌件，各种品类、各种品质统一做定义，做推广宣传的时候和客户之间避免产生争议，和平台对接之间也有了标准，这样一是避免争议，二是提高交易的效率和实效。

第三是跟各个平台对接的时候，我们倡导的主题是你的库存产品、ERP数据标准化，标准化的目的也是为了更好跟各个平台对接。现在电商本身是一个趋势，除了外围交易平台趋势，内部的管理同样需要标准化，标准化带来的是能解决汽配行业里面降低人员复制的能力。推行标准化可以降低人员复制难度，也能提高运营效率。我们在内部专门请了一个做IT比较好的人员，专门给大家做，怎么做数据维护、数据清洗，满足这些条件，做了基本事情之后你就可以成为联盟成员。

这几年我们又做了哪些事情呢？这个发展也经历了好几个阶段：早期汽配联盟成立之后，我们第一件事情是扫街，大家一起做市场推广，同时大家把自己的客户资源贡献到联盟里，不说一加一等于二，一加一等于1.5，资源叠加之后客户数量会增加。同时，客户的维护如果老板大家一起扫，比先来的业务维护成效和效益好很多。我们售后标准也做到了标准化，包括服务实效，包括退换货的标准。推广中有标准化做基础和客户之间的交流也比较有成效。

第二件事，对接各个平台。这几年电商平台到下面很多，撮合式平台居多，大部分是寻求跟当地汽配市场合作。我们因为有了数据标准化，有了内部管控，比如有联盟内部的管控，要求统一的售后标准，等于联盟的组织和平台上，有了组织和标准，对接起来相对容易很多。第一点跟平台对接，给他们提供支持和帮助。第二点，对我们各个成员之间的销售也起到了很大的带动作用。我们除了对接点上平台之外，对各个大平台，河南大型维修集团，像中鑫之保，还有4S店集团，我们对接了很多这样的集团，在这方面也是跟全车件各个成员单位销售带来了一些增量。

第三阶段做什么呢？我们一直研究怎么样跟使用系统，让各家数据能跟比较好的平台、系统对接，希望通过使用系统把各家标准、服务规范、数据标准统一一起，带动各家销量提升。

我们联盟做了五年，我们联盟的成员里面增量最小的是50%，多的翻了1.5倍，联盟的凝聚力到今天为止也非常强，也是这么长时间大家对联盟支持拥护的原因其中之一。

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