圆桌对话:后市场经销商如何突破行业壁垒,打破固定模式,实现产业协同?

2021(第二届)中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式 2021-04-23
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2021年4月23日,由汽配圈、法兰通联展览(北京)有限公司联合举办的“2021(第二届)中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。

本次会议在圆桌对话环节中,行业大咖针对话题【后市场经销商如何突破行业壁垒,打破固定模式,实现产业协同?】展开激烈讨论,以下为内容实录:



张杰:首先请各位行业大咖做个自我介绍。
    
化晓东:我是邦邦汽服化晓东,邦邦是人保旗下的供应链平台,主要是基于保险事故车理赔,过往集中在保险事故车新件的直供上。直供之外,还有其他服务,还有旧件的维修,低碳维修,还有邦邦拍。核心是围绕保险的理赔痛点和需求做深度服务。其他不介绍了,希望未来有更多合作机会,大家一起合作共赢。
    
王泽权:我是金奔粤汽配连锁的王泽权,我们前身做奥迪汽配件经销商,2003年接触国际大品牌的零件,奥迪的全配件向品牌件拓展,代理有名的品牌,2013年随着品牌批发竞争加大,逐步在全国十个省会城市开了十家连锁店,公司从一个传统的批发商向区域的服务商转变,服务这些区域的市场。我的介绍就是这些,谢谢。
    
孙耀玮:我是华利汽配连锁孙耀玮,华利汽配这个品牌在后市场发展29年,在行业里也是一个老品牌。华利汽配从产品上来说主要经营三块,整个易损件全系列,独立的全车件业务,品牌国际国内一线各大品牌以及自主品牌做的组合。从业务模式来讲,既有区域内京津冀的直营门店,也有河北省县级市场和华北的加盟门店,是直营和加盟两种模式的协同。第二块是长城全车件的,还有一个是产品的下沉业务和全国贸易业务。未来是做好华北、京津冀业务布局,以及下一步北方市场和全国的规划。谢谢。
    
陈寿雄:我们公司是一家国内有十几个省份奥迪零部件服务商,我们经营了很多年零部件,我们股东在每一个省份里面直接面对修理厂做全车件服务的服务商。我们整个联盟的集采构成主要OEG品牌还有自主品牌定位。
    
张则叙:我是昂美数据的张则叙,做乘用车和商用车的数据。在这个行业里面基础数据起到很好的作用,目前乘用车有65000个用户,商用车12000个用户。也是过来和大家做一个沟通,谢谢。
    
张杰:我是行业自媒体“后市场张杰”的主理人张杰,主业是壁虎汽车,赋能给修理厂,置换修理厂易损件的采购,是大概这样的产业互联网项目。这一个问题请每一个嘉宾回答一下,做易损件开始做全车件,做易损件的开始做全车件,有一个融合趋势。第一个小问题,先回答你认不认可这种跨界,从全车件到易损,从易损件到全车。第二个问题,如果做的话,你更认可哪个方向。华利孙耀玮总以做易损件为主,全车件做一个车型,这也是一种打法,哪一个更适合现在的市场环境。
    
张则叙:我认可,现在国内的维修体系和配件体系做转型。未来的情况下没有什么全车件和损耗件一说,未来是一类易损二类易损、事故件,国内的维修还不支持,最大的问题是供应链问题。随着这种电商的崛起,无论有多少人失败,肯定有人成功,这两条线,一类易损二类易损和事故件,未来肯定会有交叉。
    
陈寿雄:我也比较赞同,可能是一个趋势,目前还存在相对的桥梁,不管是平台还是电商,几乎都是撮合交易,不太可能直营。前面陈总提到产品质量性问题,一类易损二类易损是一类不需要判断产品质量,二类需要判断这个东西。我觉得从全车件也好,易损件也好,相互探讨融合的点是什么,或者说合作方式是什么。谢谢。
    
孙耀玮:华利汽配的特征比较全,有易损件也有全车件,在我看来,这两项,一个是横向,我们所谓的横向发展,一个是全车件,以车身为纵向发展的纵向件。横向和纵向是两个方向,找准每个企业的优势,自己的优势在哪里。我们既有横向又有纵向发展,这两项有融合,这两项我们横向主要以电喷和易损联合机制。在纵向,在全车系上,既发挥易损的优势,比如长城在易损上的,在全国纵向车型件上易损的优势华利汽配是独一戊二的。纵向我们发展的是联盟联合,陈总也提到省级中心仓缩短距离。联合过程中,更多是联合基于产品,基于供应链下沉,通过这些联合的各个优势的会员在一起,各自的目标是业务下沉,再把服务一块融合。横向和纵向的交际点上,发现很多全车件想要看到未来的连锁模式,发展过程中基于现在的资金也好,当地的资源也好开一个横向和易损的,比如华利汽配的连锁店进行终端市场的满足,是这样的,谢谢大家。
 
王泽权:我们本身是全车件出身,在北京可以做面向全国的批发,随着车型逐渐增多,每个地区的全车件对于库存来说是很大的压力,我们基于这种考虑,把我们的门店往前推,以服务当地区域的配件商为主,本身做的是易损件,很少推到正常的修理厂里面去,服务对象是全车件的经销商,做好最后一公里的服务,做好融合。总的来讲是比较难融合,大部分经销商不管是联盟也好,单体也好,上游面对的厂家、渠道不太一样,中间的全车件、事故件、易损件组织有区别,修理厂终端也不一样,有的终端没有维修能力,这个比较难。但是也不排除有一些大家可以尝试,易损件,往通用型易损件上,邦邦也做易损件尝试,保险公司有一些服务包等等这些,基于那个需求尝试易损件,不管是平台、经销商、联盟,还是看自己的资源,我觉得做透做深更好一些。


张杰:前四位基本认可融合分享,化总对融合商有点看衰。整体市场上走向融合或者是这样的一个过程,融合不是增加一个SKU,或者增加几个品类这么简单的事情,它意味着整个仓储物流管理、人才,可能各方面都要进行很大的变化。至于我们能不能完成,在融合过程中能不能完成这个过程,其实是非常大的挑战。这里增加管理维度,增加整个产品的维度,这件事情不是人管人能做到的,假设可以成功一定需要数字化和机器替代人的工作,把重复工作和复杂工作简化。从数字化角度来说,把五位嘉宾分两个阵营,一边是邦邦汽服这边,还有昂美数据的张总,虽然一方面张总深扎数据这个品类,我不希望您谈数据这一个事情,邦邦汽服有很多运营资源,聚焦在数字化赋能,经销商和厂家这一个角度来看,您认为从目前自身企业和您观察的行业来看,用什么样的数字化手段能有效解决刚才的第一个问题,听认为哪一个角度是得到验证,或者是帮到产业的。

    
化晓东:说起数字化,全车件、事故件核心是配件数据,依然在精准匹配上下工夫,昂美数据依然不停地在做。应用端很多,他们讲QQ,快速代替原有汽配商,微信群的交流,这种交流沟通工具也很好。其他的差不多,大家在数据发力,在交易效率上发力。我们往往角度有保险和汽配市场看这个,有一个角度不太一样,原先保险理赔是保险公司和汽修厂博弈的结果,理赔定损决定权在于保险公司,结合供应商ERP打通,一个事故车撞了,ERP打通,把不同品质的组合推送到修理厂面前,可能偏原厂件,有可能偏品牌件,选择之后根据后台的算法出来这个,按你的方案理赔完,毛利少了。选择权交给修理厂,背后的支撑是数据,包括匹配不同的保险公司,不同的定价政策。
    
张则叙:十几年前做主机厂的时候,国内的后市场交易效率太低,什么方法提高行业的交易效率,这个行业我们定义为三种人,第一种人是做物流和数据,做底层设施的。第二种人是做工具的,提升交易效率的工具,第三层是做交易的,类似于邦邦汽服、三头六臂。我们曾经六年前做交易的时候思考什么能提高行业的效率,我说一句不太敢说的话,我没有看到过这个行业和跨行业快消品上有先进的商业模式,我认为商业模式是雷同的,之所以很多前辈没有做到最后,也不认为有什么问题。只有技术驱动变革,我们认为商业模式在这个行业里面跨行业有很多,我们和快消品最大区别是SKU多,行业数字化就两点,一点是采购交易上线,第二点是交易库存上线。做的工具和交易,估值高的就是这两个事情。无论做ERP,还是库存,就是库存上线,必须打开更多的库存满足需求。线下的交易,没有系统打通的时候是低效的。一类易损做成功的企业说三天教你做配件。让小白进来马上卖配件,全车件连锁才能成功。数字化能不能提升效率,我认为只有数字化才能提高效率。

张杰:剩下的三位嘉宾,各位有些规模已经投入做数字化了,对比刚才两位,投入占比还是比较少的,把三位放在一起,有了这两位刚才的观念,我想问三位一个共同的问题,第一,你认可前面两位嘉宾提的手段吗,认可他们的观点吗?您认为从您自己被数字化的角度,您认为哪些从自己企业出身是自己做的,哪些借用第三方数字化平台的?
    
王泽权:我本就是做供应链公司,对数据不太懂,只会依据目前来说做的比较好的平台。包括七八年前在天猫、京东上做产品,针对终端个人车主业务,针对修理厂这一端我们做的比较不成功,产品基本上在批发层面上,很难满足修理厂需求。索福乐系统,基本上是B2B形式,主要针对三四线汽配商,我觉得能发挥我们的优势。两位讲到的数据东西,暂时还用不到。
    
孙耀玮:我们作为传统供应链服务商来讲我们很忍痛,我们认为这个也是目前在做的和未来要走向的,虽然做配件贸易但是一定要有这方面的思维。第二,对于数字化这一块发展过程中,工具非常重要。张老师提到我们是自己做还是怎么做,对于华利汽配来讲,我们把各自优势发挥出来,我们有这么多朋友,这么多优势企业,做数据公司发展这么快,还有互联网公司数据,包括厂家。华利汽配是把供应链优势发挥出来,包括张总有合作,包括各个大的厂家,他们对整体数据也非常有优势,融合在一起发挥效益。包括我们现在做的SaaS系统,基于ERP到现在的SaaS更智能化的工具,发挥出更智能化的功能,这是我们做的配件商的意识要有。华利汽配1996年用电脑,那个时候是单机版的,到2008年用大型网络版ERP,再到前年升级到SaaS智能化,从传统走向数字化未来的一个方向。这几年的发展过程中得以快速发展,整个供应链从内部提效,从效率、准确度,从更加智能化上都得以很快速提升。再从客户端服务端来讲,从线上小程序营销、商城营销,包括云金融,不光带来资金支持,也提到回款,从业务、门店财务上,得以很高的提升。谢谢大家。
    
陈寿雄:数据化、数字化,特别是对于联盟来讲有意义,具有比较重大的推动作用。特别是数字化对于我们一个联盟,跟成员之间怎么走向规模化,包括做的交易高效化,这几个维度有很大的意义。从车型纵向体系来讲,国内有很多共享数据平台,或者是价格体系共享。可能短期内也会带来行业的悲观,价格是不是更透明,生意是不是越来越难做,这个是不会避免的。经营数据化或者数字化,这种安全性是固定的范围。服务端效率性是必不可缺的。
    
张杰:从产业来讲,我具备两个身份,我也是创业者,下水者,有很多问题聊不完。我们可以私下交流。也会在我的公众号上把能对外说的表达出来。我今天在主论坛上贴了一张照片,大家都看,几周前某地区的汽配城,经销商要跳楼的照片,汽配这个行业里面是一个非常让人心跳的行业,一会儿进入低谷,一会儿进入高峰,这个论坛让我看到进入了高峰。从资源端还是从数字化,还是从传统的经销商角度,找到了独特的优势,不停进化,推进自己的企业,这也是让我们看到这个行业是非常让人有信心的地方。
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