智博浩业牛海镇：业务链跑通六步运营法

以下为北京智博浩业营销策划有限责任公司执行副总牛海镇先生现场演讲实录：

今天我就讲三个内容：第一，我是谁，智博浩业是谁；第二，我们能做什么；第三，我们给经销商讲什么。我主要讲的一些落地的东西。

第一，我是谁。

智博浩业是谁呢？壳牌12年的供应商，马派的供应商，铁将军的供应商，铁将军这个牌子还知道吧？其实人家活得特别好，人家在做配套市场，好修养的供应商。

在这个行业里头我们做两件事情，第一件事情是深入门店，壳牌每年我们将近培训700—800家店。我们在做什么？我们在积攒修理厂的资料，我们知道它要什么。另外，我们做所有经销商的咨询和厂家的咨询，帮经销商跟厂家带团队，我知道底下要什么了帮你带团队，让你们的人卖给他需要的东西，这是OK的，这个业务链就跑通了。

第二，我们能做什么？能做六件事如下：

1、帮助所有经销商建立你们的商学院，做商学院最大的目的是把所有我们手下的客户能够培训的听话，跟我们的黏性更多，我们商学院就是做这些东西的。有时候我跟经销商聊，你们为什么花钱让客户来上你们的商学院？他说所有的孩子一定自己培养，当他长到二十岁、三十岁的时候才能顺顺当当的管你叫父亲，如果所有人都培养你的孩子，你的孩子不定明天管谁叫父亲。

2、我们能帮经销商做金牌销售团队，上层的规划那是咨询部分的，那只对老总来说就够了，当然我上层规划的再好，咱手底下的人能跟得上吗？我手底下的管理层能跟得上吗？我手底下的运营层能跟得上吗？我手底下最基层的人跟得上吗？到最后真正跑业务的人员会给你一个反馈，就是我们老总往这一坐，他一想就成了，实际达不到，这个时候问题出在哪？出在我们团队不会带，到底一个团队应该怎么带，这是我们公司能做的事情。

3、驻店培训服务，这是针对大型厂家来做。

4、会议营销服务，会销应该怎么做，让我们的产品快速出去，会销是有流程的，你这一次会销组织30到50人过来，费用谁出？我自己出，出完之后能卖多少货？真是请客吃饭吗？不一定，今天中午我在宾客休息的时候我们一个合作伙伴跟我说我要搞一个会销，牛总你帮我算一下费用跟销量能不能成正比？我说你把客户名单拿来，我们理一下看看能销多少，合适你做，不合适就不要劳神费力。

5、网络教育与视频拍摄服务，途虎也好，京东也好，它真正卖的是什么？是它自己的品牌，它这个平台，然后在它的平台上你知道它卖ABCDEFG，我们经销商怎么做？如何利用抖音、快手等等平台把市场烘起来。

6、服务体系搭建。我们在咨询过程中常遇到老板跟我说我的团队不好带，带一个团队很简单，人员培训很简单，但是你的薪酬体系支持吗，你的运营体系支持吗，你的经营体系支持吗？如果这些都不支持的话，团队没法带。

第三，我们给经销商讲什么。

1、这些问题怎么来的？新员工没能力、老员工吃老本、管理没手段、作为一个经销商怎么落地。

2、客户画像，我们怎么画这个画像，拿什么标准画这个画像，这个画像画出来之后适合什么产品使用？咱们的业务员拿着这么多产品不知道找谁，北京有句土话叫“抱着猪头找不着庙门”。

3、人际关系摸排，真正做业务做的是什么？一家修理厂谁做老大，谁做老二，作为一个经销商，底下有几个人，谁说了算，这些都是要摸的，不摸到这一层级我们的业务还是停留在表面，因为你也不知道人家什么情况。说白了现在我们很多业务是靠天吃饭，我们现在要做的是从天上下来正视这些问题，这些问题很多企业课堂上不敢讲，为什么？因为他们觉得有伤大雅，没关系，我们讲，这些问题不解决你的业务人员就变成了配送人员，一个店差十块钱就能把你这家店甩了，他真缺这十块钱吗？不一定，他缺的是人情感情交流。

再往下，客户资料怎么建立？我给大家展示一下我们常用的客户信息系统，上面没有一笔成交，但是我们的信息真的要这样去做。我们一个业务员跟一个老板去谈，店里有几个人，什么关系，我怎么去谈？这是技术活，我们第一开始讲一个案例，业务员带着老板，带着我到门店，找到门店的老板，怎么找？打电话，一打电话对面那个男人手机响了，这是什么问题，业务员连老板都不认识，业务怎么做的？最后人家业务员说了，我跟你父亲关系很好。

4、送礼，一个好的业务怎么维护业务？真拿脸去舔啊？不行，要送礼，怎么最抠门的送礼还能把这个客户维护好？

5、入店维护，拜访谁？为什么第一个要拜访库房，最后再拜访总经理？拜访库存我们要干什么，拜访接待销售我们要干什么，拜访店长我们要干什么？

这就是我们公司在整体架构上对经销商的培训，我们的培训干什么？就是踏踏实实把业务做好，这个业务怎么做。感谢大家！