敦克曼王双鑫：滤清器行业是红海里的红海，如何走进蓝海？

以下为DENCKERMANN（敦克曼）滤清器销售总监王双鑫先生现场演讲实录：

目前国内汽车后市场滤清器的现状是什么？

中低端产品品质与代工品质同质化，只能作为引流产品，增加客户黏度。高端滤清器品牌现状是什么呢？与大量电商和平台合作，价格透明，经销商无利润，价格偏高，受众修理厂群体有限，这是目前整个市场滤清器的现状。

我们的定位是什么呢？

敦克曼的定位是品质靠近国际一线品牌主机配套标准，我们的品质要超越国际一线品牌在国内的代工标准，是二线的价格。

敦克曼2007年在波兰注册成立，工厂在波兰的华沙，11年在上海授权建厂。在进入国内的时候敦克曼这个品牌可能有些朋友听过，在进入国内的时候我们选择最难的一个市场做，就是商用车，商用车属于运营性的车辆，它对滤清器的稳定性要求比乘用车高十倍，所以我们在14年的时候给三一重工做配套以后15年的时候启动了常用车售后市场。15年我们进入了吉利配套，目前吉利主机配套的是领克，18年我们正式启动了博越市场，占有整个市场95%以上的覆盖率。

刚才李总问我说敦克曼听起来像德语，敦克曼德语是“思想者”，在欧洲市场已经做了13年，我们在整个欧洲市场大概有50个经销商，是全球大型连锁的供应商，全球一线品牌我们都是长期做代工的，主要做欧洲的代工。

我们的产品有哪些？

我们主要做四滤，上海工厂目前是唯一一个在乘用车领域得到了国家CNAS实验室，国家级实验室有一个特别大的好处是所有报告都得到国家认可，具有非常高的权威性。

机油滤这一块我们加了20%的玻纤，采用全球最领先的机器，可以把原厂的产品上实现台以后精准的测出流速、流阻，这样的话我们在高端车型选材的时候可以选跟这个主机同品质的。
汽油滤我们应该是市场上最全的，汽油的脉冲工艺我们目前得到了一个国际的奖，因为它是全铝的，铝非常不稳定，它的焊接是30—100毫秒，不是用激光焊，而是直接合成一体的，在19年的国际品牌里面我们得到了最新的创新品牌奖，这是对比，这是旁边有一圈的，这是激光的。

空气滤的设备是从意大利进口的，目前市场上是没有的，一台一千万。空调滤这一块分为单效和多效，都具备过滤PM2.5的功效。

我的产品好与不好对于修理厂来说有最简单的方法做对比，可以切开做比较，传统的修理厂不具备推产品的能力，车主来了以后这是国际品牌90，那是国内较好的品牌60，那是普通的40。用可视化的产品可以帮助修理厂让车主看到我的东西好在什么地方，我们会给汽车修理厂做一些专业的配。

如何走进蓝海？

对性价比有要求的客户是我们的客户群体，我们一直说现在的市场做汽配很难做，我为什么说现在是蓝海呢？整个汽车后市场产业里面我们现在的竞争只是配件供应链上的竞争，其实真正的竞争，未来的竞争是修理厂的竞争。当途虎养车、天猫养车在每一个小区都有一家标准店的时候，未来你的客户会越来越少，为什么？因为他们都是集采，都是标准化的，他们会把这些标准化的门店开到你们每个小区门口去，那你的客户是谁？所以，我觉得现在才是真正的蓝海，未来的红海才刚刚开始。

还有未来保险公司的深度介入，现在保险公司没有深入介入；二是主机厂维修件比例的增加，潍柴除了它的原厂件开始自己做售后市场的维修件，我既是裁判还是运动员；三是4S店开放配件外采后的降维打击，未来4S店受到市场冲击把配件外采放开以后会降维打击。

因为我们对波兰比较熟，所以我们拿波兰市场跟湖南市场做对比，人口波兰是四千万，湖南是六千八百万，波兰市场是整个欧洲汽车后市场里面排行第四的。国外的每一个国家就相当于我们中国的每一个省，波兰做得最大的是Intercars，19年销售金额105.6亿，他是全车系的产品，它是非常重的重资产，一年做105个亿，但是最后纯利润只有2.7%。天猫、阿里为什么要跟康重合作？这是售后市场一直想做的一件事，就是通过线上平台下单，康重做库存、配送、适配，整个一体化，它是非常重的重资产。所以，未来市场三到五年内有没有？不一定，我觉得如果有，它也不可复制。

第二个Auto Partner SA，它是加盟的方式，它把很多利润让给的加盟店，最后它的净利润是非常低的，达到1.8%。我们讲北美市场四大家高度隆重，我觉得欧洲市场是我们中国市场值得研究的一个方向，因为它是百花齐放的。

第三个是Moto—Profil，它没有分仓，没有加盟，主要服务每个地区的头部企业。它要求所有产品品类一定要差异化，一定要性价比最高。二是它的服务非常专业，每个项目的专业性非常强，它合作的所有门店在当地的专业性也是比较强的。它的纯利润达到7个点，它在目前整个波兰市场里面利润反而是最高的，因为它没有分仓，没有物流，欧洲市场出现百花齐放。我们中国市场适合做哪一类？我们的汽修应该怎么融合到汽配里面去？最后很迷茫，做汽修的也迷茫，做汽配的也迷茫，不知道该怎么走。

第一，改变思维。

20年前你是这么赚钱，你说现在还是这么赚钱，对不起，你的思维要变，为什么？20年前你是赚资源的钱，10年前你是靠信息差异化、信息不透明赚钱，但是现在这个空间没有了。我本身不是这个行业的，我大学学的计算机，在IT行业干了十年，08、09年的时候给别人装一台组装机五千块钱能挣三千块钱，但是现在能挣一千块钱就非常不错了，所以这个行业在改变，我们的思维也要改变。

第二，拥抱变化。

行业在变化，我不能一成不变，要主动拥抱进去。

第三，整合资源。

如果说前面是战略性的，那么整合资源就是战术性的。以滤清器为例，中国滤清器品牌大大小小上千个，根本分不清，但是我可以很负责任的告诉你，中国最有研发能力、最有规模的不超过十家，刹车片也一样，未来这些优质的生产厂商就是你要去整合的稀缺资源。这是上游端，在下游端我们要怎么做？因为我本身是从IT行业过来的，我到这个行业以后觉得这个行业很苦逼，这个行业讲究落地、接地气，怎么接地气？我有一个最简单的方式，就是你去跟当地做汽配最好的，做汽修最好的交朋友，你研究每天怎么服务他们，怎么满足他们的需求，我觉得这是最有效率的方法。

我觉得中国的市场目前还是蓝海，未来红海会越来越明确，也希望各位在自己的领域里面找到自己的蓝海，谢谢大家！