汽配猫赵建民：面对平台和连锁的奇袭，传统经销商的应对之策

以下是汽配猫执行合伙人赵建民先生现场演讲实录：

尊敬的雪松总，各位嘉宾，大家好！

刚才主持人说了今天给大家分享的话题，其实我们这次会议的主题已经把我们面对的方法说了出来，就是四个字“扎根渠道”。

我本身曾经在生产工厂的厂家做过，也在壳牌做过经销商，现在又来做平台，其实我们的平台就是帮助传统经销商一起实现转型。会议的主题“扎根渠道”，今天我们有工厂、有经销商，对工厂来讲，我相信在目前的整个汽车后市场，应该说这是最简的通道，从工厂到城市的经销商或者服务商，再到维修企业，最后到车主。对工厂来讲就是全国每个城市的经销商、服务商，对经销商来讲唯独能给我们带来未来的就是维修企业。

对经销商来讲，我本身做了很多年的经销商，这个群体有很多优势，但是面对新挑战的情况下还有很多需要弥补的地方。其实对经销商来讲，我们是根据过去我们服务的工厂的特点，比如油品、轮胎、电池，可能我们做的是易损件，我们打造的能力可能是不一样的。这里举个例子，油品、电池经销商这两个最大的特点是，我们都有比较好的团队，团队管理能力比较强、营销能力比较强，这是我们的优势。当然，这一类的经销商的劣势，我们的技术服务能力，或者最后1公里的配送能力，相对弱一些。

易损件的特点，如果我们把这两类经销商的优势结合起来，我相信接下来面对平台或者连锁施加压力的时候，我们可以选择的方法就多一些。

作为传统经销商，以前我们是往上看，看什么？看工厂对我们的需求，对我们的要求，工厂希望我们具有什么能力，我们就打造什么能力。而现在我们要往下看，看我们的客户，看我们的维修企业，小b有什么需求，他希望我们做什么，我们就要变成这个样子。我提出的定位叫“新型供应链综合供应商和服务商”，这是我们作为传统经销商要转型定位的角色。怎么理解呢？先从维修企业往上看，看需要什么服务商，需要什么供应商，这就是我们转型的方向。作为维修企业来讲，这是我总结的观点，有六大痛点，从客源不够需要引流，客人来了之后没有盈利项目做，有了盈利项目，他的对没有技术能力，内部管理不好，没有服务好客户，再加上现在这个时代缺数据化、智能化管理的方法和手段，再到技术能力，虽然现在不缺产品，但实际对一个维修企业来讲，他采购一个配件其实还是有一些组合方案的能力的欠缺。

分析了维修企业的痛点，我们存在的价值就是解决企业的这些痛点，才能跟我们的企业长期共同发展。回到刚才新型的供应链综合供应商和服务商，“新型”什么意思？新零售其实就是把我们的企业三化，互联网化、在线化、数据化。

综合供应商-集成供应，从前的供应商都是从单品突破，其实主要几大类，机油、轮胎、电池，这三类经销商，再到汽化/养护品经销商，再到易损件，再到车型件，能把这四类传统综合做起来，目前可能看来可能平台才有这样的资金实力。但是油滑剂，到底是专业化还是综合供应平台化，我跟雪松总也讨论过，我们从修理厂的角度看需要一个什么样的供应商？

刚才是供应，再到服务，我们说到维修企业的几大痛点，我们做什么服务？其实我们做配件供应商这点难度大一点，我们对产品是最了解的，我们可以帮助维修企业做产品项目化，变成项目提供给维修企业。围绕项目做培训落地，维修企业的技师的能力提升，这些都是我们作为供应商可以打造的这方面的能力。

另外，维修企业是非常孤独的群体，4S店有主机厂为它们组织，我们作为经销商也很幸福，厂家是我们的组织，但是维修企业是没有组织的。作为一个供应商，你有没有能力成为维修企业的组织，能把维修企业联合起来，过组织生活，这可以增强我们跟维修企业的链接和黏性。维修企业的信息化程度现在非常低，作为供应商，可以联合我们的合作伙伴一起给他们提供信息化的解决方案。

刚才分析的作为传统经销商能够转型扎根渠道，要给维修企业提供这么多服务，今天代表汽配猫，我们在这些方面能给大家提供什么呢？这几张图都是跟雪松总一起在过去打造的，汽配猫的创立初心一直都是围绕这个话题，帮助经销商转型，一起成为新型的综合供应链供应商和服务商，围绕这个目标打造我们汽配猫的服务能力。

我们想从几个方面给到大家一些支持或者方案，第一，我们开发了一整套适合经销商使用的信息化工具，大家都知道，现在开发一个平台的投入，相信有朋友尝试过，这是很大的投入。

第二，我们打造成九大易损件综合供应链的供应体系，可以跟合作伙伴一起完善这九大易损件供应链。

第三，目前汽配猫合作伙伴在全国106个城市都是油品和电池的经销商比较多，我们现在帮他们叠加品类在易损件方面，最后1公里的配送目前是他们现在的弱点，所以我们共同打造了汽配猫供应站，就是了最后1公里的配送，同时解决了经销商的发展问题，我们在很多城市也有非常成功的案例，让员工成为合伙人。

我们打造了几个点，天狼突击队、天龙八部等，帮助在座的老板开发修理厂，帮助维修厂把产品项目卖给车主，形成一个销售闭环。

最后，因为有了平台技术，我们从这几个方面提供服务。

我们的交易平台，这是定制化的，济南修理厂看到的就是济南合作伙伴的平台，在上海看到的就是上海合作伙伴的平台，是属地化的，完全是定制的。我们在首页植入了查询大师，九大易损件可以直接扫二维码，应该是及时适配，包括报价、库存。我们的养护查车，给所有维修企业的伙伴查车，还有一二级管理系统等。

九大易损件和易耗品，机油、轮胎、电池等，我们每一个品类都是组合了国际品牌，还有国内品牌，可以满足市场的高端客户群体和中端客户群体的需求，我们做这样的一个组合，可以满足到合伙人的产品需要。

我们的自主品牌也获得一些盈利，嘉乐驰蓄电池是最早的产品线，现在是广汇集团和玉柴物流集团独家外采蓄电池品牌，如果他要采购蓄电池只能采购我们的。我们有很多集团都是中过标的，其实我们一直做终端，没有做流通，没有做批发。快车道也获广物集团、珠光集团的中标，这些都是我们获得的荣誉。

这是我们在全国各地合作伙伴开的汽配猫供应站的汽配连锁，这都是他们的员工创业跟老板一起合伙开的一些门店，最后一张是我们济南的合作伙伴。这是我们在各地做两个服务工具，天狼突击队和天龙八部帮我们一起服务修理厂，帮修理厂服务车主。

希望有机会跟有缘人一起找到企业，我们也希望我们的事业能够成为可以继承的事业。