经销商的唯一出路，干掉同行！

今年不少经销商过得都比较焦虑。

本以为疫情放开生意会变好，但事实并非如此。另外，新媒体营销抢夺了不少当地传统零售门店的生意，进一步加剧经销商生意的下滑。

上述是当前直接的影响，我们站在宏观视角看，有几个明显的判断：

1. 中国经济的增长已经从数量型高增长进入到结构型慢增长阶段。国内的经济下行压力较大，消费低迷会在很长一段时间持续。2. 人口出生率持续地走低，中国已经进入到了老龄社会。2025年中国会进入到深度老龄化社会，人口负增长带来的消费结构性变化，在接下来的5-10年内，会像灰犀牛一样慢慢地影响到我们的市场。3. 消费品数量增长到头。实体零售的流量仍然在持续不断地下滑，市场竞争已经从本地市场竞争延展到全域流量竞争，行业的内卷将会成为常态。4. 企业人力成本大幅度攀升，企业的营销效率在大幅度地下降。数字化的基础设施成本和门槛大幅度降低，但是某种意义上品牌的壁垒却越来越高。

当然，也不用过度悲观，外部大环境的信息我们要抓住一些关键点，从大的时间尺度来看周期，未来十年，中国发展可以预见的结构性趋势：

①中国将成为全球最大的消费品市场，巨大的市场纵深，仍然有无数的市场机会存在。

②中国人均收入从中等收入迈进高收入国家，但是在当下，1亿新中产崛起，14亿老百姓的消费升级，并未得到很好的满足。

③传统产业的生产、供应链、分销的效率仍然十分低下，有大幅度的优化空间。

④数据赋能，新技术带来的新营销红利，正在逐步显现(近场电商、兴趣电商等)。

行业数量增长结束，在未来相当长的一段时间内，内卷是必然。所以，经销商在外部如此不确定的环境下，生存和增长的模式，要重新思考了。

对经销商来说，生存是第一要素，要重新盘一下自己的基本盘你最有竞争力的核心业务是什么，主要的80%毛利贡献是来自于哪个产品，哪个渠道，团队和组织目前是一个什么样的状态，有没有优化的空间。

先保证自己的基本盘稳定，前段时间也密集地和一些企业老板或高管聊天，他们也表达出了相同的想法：

1.企业战略：不是保守和激进，而是要权变，某些是要保守，但是一些看准的新的东西，有些是要出击。

企业的核心产品、核心顾客、核心市场、核心团队、核心的分销渠道等基础工作要夯实。这些核心是公司在困难时期要守住的首要任务，没有基本盘的稳定，就抗拒不了外部带来的重大风险，更谈不上企业平稳度过困难期。

存量时代，只能从内部结构改变，在市场当中寻求一些增量的空间两方面入手去抓。

2.夯实基础：优化团队，提升效率，改善组织流程，强化业务能力。

3.找到突破：研究新的增长模式，再找到一些新的竞争策略获得增长。

4.新消费趋势，新消费人群，新的消费场景方面，也要去有所突破。

讲完外部，再从经销商老板自身的角度考虑，很多经销商老板在生意不好做时，总是喜欢找外部的投资机会，但在资本如此过剩的大环境下，能够赚钱的机会本质上是越来越少了，把自身商贸这摊生意能够聚焦专注的做好，就已经很不容易了。

所以，我给经销商的第一个建议，在当下的环境下，一定要聚焦!聚焦!再聚焦!聚焦在成本和效率的优化上，聚焦于市场和业务团队的建设上，给自己努力地做减法，做有价值和复利累积性的动作。一家公司，只有老板关心的事情，才能够做好，所以老板一定要把精力聚焦到自身的核心战略上。第二点，我认为组织和团队建设，在今天的市场环境下，变得越来越重要，特别是流量越来越碎片化，渠道运营的复杂程度越来越高的情况下，一个优秀的团队和组织，才是经销商最大的核心竞争力。所以经销商一定要重视组织能力建设，在团队的文化、技能、沟通、制度保障方面，要多下功夫。第三点，今天的市场不论是消费场景，媒介传播还是分销渠道，都较之前有了重大的变化，所以经销商老板一定要有空杯心态，要学习、多看、多听、多出来走走、扩大信息接触面，多了解，对外部的世界变化保持敏锐的态度。第四点，技术一定是第一生产力，要优先用技术不断地迭代自己的能力，要在数字化，技术工具层面，敢于投资和优化。通过各种数字化的技术和工具，让公司从搬货的物流公司，逐步的转变成平台公司，营销公司，通过B2B等手段，尽量让公司实现自动化交易，最大幅度地降低人在交易当中的参与程度。最后一点，一个企业管理者，不忘初心，要有重新创业的勇气和决心，才能够在外部纷繁复杂，竞争激烈的环境下活下来。

从业务层面，笔者觉得有几个方向要注意：

1. 要从数量型增长变成结构型增长。优化产品结构，利润优化，市场渠道都要进行结构性优化，有高增长潜力的，高毛利贡献的，该投的要投。但是鸡肋型的业务，或者是不能够产生壁垒的业务，该放弃的不要犹豫，也要果断放弃。2. 要从跑量的规模型生意，变成质量有机生意。要围绕产品、渠道等核心板块，狠抓、深挖，把运营质量提升上去。3. 要从依靠品牌的资源生意，变成依托于自身在稀缺领域专业性，有竞争壁垒的生意。在新零售、社区团购、短视频等具备一定专业能力的领域，快速地提升自己的专业能力，从求厂家，转变为让厂家上门谈合作。4. 要主动地让竞争对手卷起来。大环境虽然卷，市场供给重度过剩，但是我们在局部市场内，仍然会有相对竞争优势，和对手薄弱的地方。所以，经销商只需要干死同行，一样会有不错的增长空间。

写在最后

作为经销商，要清醒地看到，市场的K型消费已经凸显，在长周期内，仍然会有大量的不确定性和结构性的风险因素存在。夯实基础，稳住基本盘;抓效率，抓技术，做好自己的业务;多学，多看，多交流，扩大认知半径;盘人，盘货，盘渠道，确定增长半径;少投资，少行动，少冒险，降低行动半径;活下来，熬死对手，走出去，打开生存半径，才是下半年经销商要做的工作重点。至于下半年还要怎么做，我们也建议经销商多出来走走，看看更多的同行是怎么判断和看待接下来的市场变化，对自己下半年的生意指导，还是有帮助的。当你在面对生意困惑时，向内求，永远不会找到答案，反而会陷入内卷中;向外求，看外界优秀大商的思考逻辑，才能真正找到自己想要的答案。

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