圆桌对话：回归初心，砥砺前行，汽配供应链平台的突围之路

2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。

本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。

主持人李斌斌： 我上个月在开思宣布完成A+轮之后，专门去深圳跟杨总交流，同样做全车件，巴图鲁出于什么样的考虑要重仓重配，而开思又出了什么样的考虑只做轻量？

   

王光石：实际上我觉得，今天的主题很好，虽然是易损件的主厂，我们来可能是开拓视野，但我觉得主题很好，回归初心，我们其实没想过为行业做什么事，我们做了二十多年的全车配件，我们自己感受到了在这个过程当中的创业和发展，也感受到了做到最后，除了可以挣钱，确实是没有什么其他的感觉，在传统产业里好多的问题很难解决。我们一直希望，能不能有人帮我们把客户找来，能不能有人帮我们把订单处理掉，帮我们把钱收回来，把货发出去，把货物交付到客户手里，同时把售后问题解决掉，如果有人能做，一定就是有价值的事，我们的初心就是做这样的平台，这些都是自我救赎的需要。经过五年，我们把这个事情在华南区域做下来了，过程当中我们没有考虑到形式是轻还是重，公司的价值是美元还是人民币，总之就是要把事做成。经过五年，把这个事做下来的，确实也感觉在我们平台里，供应商发生了变化，他们经营的场景发生了变化，他们的生活品质发生了变化，他们的工作有尊严了，他们的生活有品质了，他们主要的精力集中在商品的配置和上游渠道的开发商，这是经销商应该走的自我救赎和解脱之路，这些人哪怕有一家做到了这一点，我们平台的价值就体现出来了，这是我们初心。

    

杨上富：大家好，很多人问过我们为什么当时没有做仓配，在这里我也跟大家分享一下。从我们公司的角度，大家都知道，我们是做撮合的贸易，我们希望不管是上游也好，下游也好，都是我们的客户，希望通过我们的努力，能给我们的客户创造价值，这是最核心的诉求。仓配从我们的角度来说，我认为应该是阶段性的问题，什么阶段适合做什么样的事情。从我们的分析，我们目前认为没有这样的能力，或者说的更准确一点，我们没有这么多的钱来做这个事情。

另外一个，再具体到不管是仓储还是物流这个行业，其实这个行业，特别是到了汽车后市场的领域，确实有很多痛点，比如信息不透明、管理非常乱，而且不是那么规范，特别是物流这一块，小公司特别多，包括我们国家目前的法律，也是对发生货损，最多就赔十倍的物流费用。确实这块的痛点相当多，但这个行业，仓储跟物流，目前这些公司在我们看来，我们觉得是有点做偏了，至少在人员的配备上就不对。因为仓储跟物流，这个行业是高智商加劳动密集型的行业。目前从我们看到的，特别是汽配物流这个行业，更多的大家是做了后半部分，就是劳动密集这块，所以在怎样去做规划以及做这种智能的路线规划等方面，我感觉目前我们的这些物流商是没有发力的，或者说他们可能也很难招到这样的一些高层次的人加入到这个团队，所以这是我们开思大概对这块的看法。

    

主持人李斌斌：今天我们谈谈加盟店或直营店发展的铺货问题。请问过去一年提高经营业绩最多的快准、汽配猫、三头六臂与好美特是开了更多的店呢？还是每家店的售出更高了呢？反之，大家是如何看待、帮助每家店的业绩提升？过去一年的业绩，是来自于开了更多的店，还是因为每家店的经营业绩有明显提升，我们又是如何帮助每家店的经营业绩做快速提升？

    

蒋仁海：主持人这个问题问的特别好，他们仨都赚钱了，我还没赚钱。当然，刚刚提到过去一年，我是这么看的，预计的增长，实际上店的数量也有，店的数量增长和业绩增长，带来的门店本身的销量增长，我们在这块还是投入了比较多的工作。

第一个是在IT投入上，我们现在一年将近两千万的IT投入，有八九十个人，因为从仓配到门店到修理厂，怎么让交易更加高效，包括数据的准确性，很多门店的经营管理水平，实际上是比较low的，尤其是在四五线城市的小门店，我们在这块做了非常多的培训，无论是到总部来的培训，还是下去的培训，我们现在在市场上整个经营顾问的团队，有将近一百个人，主要的工作就是让这五百家门店的业绩可以持续增长。如果在买卖的角度来说，我们现在做的产品不盈利都是假的，作为公司来讲，毛利不错，但如果说跟你合作的合作伙伴不能更好、更持续的可发展，我觉得咱们这个事情也成不了。尤其是作为加盟这样的模式，人家跟你一起创业，第一个目的就是为了赚钱，所以我们在这块做的还是比较多的。换个角度来说，一分钱没赚到，跟这个是息息相关的。

    

赵建民：各位老板大家下午好，再次感谢一下雪松总提供的平台跟大家交流，我是汽配猫的赵建民，汽配猫是以合伙人的模式运营的，我们大部分的合伙人之前做油的比较多，所以之前在前置仓的布局比较少，自从去年我们大力发展易损件这个业务以来，前置仓这个就非常重要了，所以我们去年就开始支持各地的服务商去开这个前置仓，主要的模式还是希望我们的服务商通过这种模式与员工创业结合起来，我们也是能力有限，所以也没有全国撒网，主要是在重点区域做这个事。

回到主持人的话题，对业务的增长，应该说两块都有，因为去年开始做，所以前置仓的数量今年增长也是比较快的。同样，每个前置仓我们也是希望它能生存下去，那就必须要辅助它来做客户的开发。不过这个服务仓，因为是在现有客户的聚集区域开的前置仓，实际就是在现有客户中间叠加新的品类，比如以前送不到的滤清器、火花塞等等产品，所以总体今年来讲，易损件的业务增长的比较大。我们还是一句话，希望跟各地的服务商一起赋能，把当地的门店、修理厂这两块做好。

        

林小伟：我这边很简单，刚刚问到两个问题。第一个问题，每个月开的店增长占销售的多少，是开店多还是前端的销售多。其实我们从今年首批开店的二分之一到现在，正常销售额大概占四分之一左右，到年底的时候，我们的目标，老店销售应该是占八分之七，这个占八分之一。第二个，其实我们是低成本的，我们可以很轻松的让他快速盈利，没有什么好说的。

    

李光明：好美特2007年开始做连锁，在东莞、广州、中山等地开设了门店，至今已有11年的汽配连锁历史。目前，公司有800多家连锁店，主要销售易损件和底盘件30大品类产品，打造一站式汽配采购（B2B）平台。我们在拓展和加盟店运营方面的业绩，提出拓展与运营两手都要抓、两手都要硬，同步建设，协调发展。

 

好美特是目前行业内最重视加盟店运营支持工作的公司。加盟店自加盟开始，不仅会有专门的运营人员持续做市场支持，同时公司也会有各项政策给予扶持。另外，针对全国加盟店的整体运营，好美特主要做了三项工作：第一，ERP建设，通过ERP系统解决加盟店的库存管理、销售管理还有各方面的系统性管理。第二，建立分仓，好美特在湖南、浙江、江西、安徽等30个省区建立了自己的省仓。为什么要建省仓？是为了给加盟店更快进行配送服务，发货快捷，通过加盟店解决修理厂最后一公里的配送。第三，阶段性召开加盟店区域会议、修理厂会议，为加盟店提供市场运营销售培训及市场推广支持。

 

好美特对加盟店的运营有一个准则：加盟店赚钱才是硬道理！比如在今年世界杯年，我们组织了一场“美特杯”比赛，打造标杆门店，针对金牌门店奖励20万，其他优秀门店也会有奖励政策，针对加盟店的运营建立团队，也会给予扶持，包括对我们的新品也会进行扶持。

    

李斌斌：在座六家有为维修厂提供门店系统或门店APP的吗？有四家提供，两家不提供。四家企业开始建立维修厂的门店系统，希望通过为维修厂输出门店系统，为维修厂服务。为什么我们要做这件事情，是为了赋能还是为了锁定客户？如果是为了赋能，允不允许门店系统接的同行以及其他汽配ERP平台？如果没有做，你觉得我们不做是对的吗？如何看待我们最终端的维修厂客户最终上了别人的门店系统？而上了门店系统之后，对我们所谓的护城河是更高了还是更低了？我们先从上了门店系统的开始，为什么要上？为了赋能还是为了锁定？如果为了赋能，允不允许他接我们同行的供货平台？

    

蒋仁海：我觉得两者都有，从第二个问题回答的角度，实话实说不允许，这算是同行的推荐。上这个系统，还是希望能够给修理厂带来赋能，在锁定的基础上赋能。

    

赵建民：其实我想给大家分享一下，为什么我们要提供门店的管理系统。我们先从修理厂还有我们做配件的痛点来讲，其实我是这样看的，不一定对。其实我认为，我们之所以要开那么多的前置仓出来，就是因为有太多的出发事情需求，这个产生的原因是因为我们没有数据，就是今天来的车主他要换刹车片，但我之前不知道，搞了这么多前置仓，就浪费了，原因就是没有数据。说的大一点，为了整个行业的效率讲，我们如果每个门店都有车主的车辆数据、保养数据，他的需求都是可以预测的话，那我有了这些东西，作为我们的汽配供应链来弄这个，其实我们很多仓库的浪费是不必要的。了解了这个目的之后，我才知道提供的这个系统，是我的也好，我的同行的也好，只要数据能共享，我都没有问题，因为我要的是这些数据。

    

林小伟：其实我也不想他给别人用，也不想他采购别人的东西，但是没有办法，我觉得他用不用别的软件随便他，你也管不了。我也不允许，但我可以忍受。

    

李光明：好美特在汽车后市场供应链各个环节都有相应的规划。目前，我们公司首先上线了汽配微信商城，为什么没有先建系统？我认为通过系统就能绑定修理厂拿你的配件有点不现实，修理厂的需求是多元化的，有的人在乎的是配件价格，有的人在乎的是配件质量，有的人在乎的是能不能快捷配送。做系统肯定是锦上添花的事情，但我们现在更多的精力专注在服务和产品上。当然，未来我们也会推进修理厂系统的建设。

        

杨上富：为什么要上？原因很简单，我们这个团队，大家都知道，我们都是一群华为党，而且我们整个团队原来都有研发经验，所以很简单，这个是我们的长处。另外一个，汽配这个行业，目前存在的这些系统，从我们的角度来看，这都不能叫ERP，更多的应该叫做经销存，或者是简单的供单系统。另外一个，我们做这个事情，我们觉得是要为客户创造价值，所以从这个角度，我们为维修厂去上了这个系统。

当然，我们这个东西不是强制的，而且我们这个东西说句实际的，还挺贵。特别是我们的旗舰版，假如说你的公司管理不是达到一定的规范，我们还不让你上，其实是有选择的。

第二个问题，允不允许去接其他的，或者是不是不允许到其他的平台买配件？不是的，我们一再的说，我们这个平台是撮合的平台，而且我们是开放的，大概就是这样。

    

王光石：主持人总的问题是上没上的问题，实际还有一个做没做的问题。巴图鲁很早就做了，而且应该是很完善的一套DMS，但是没上，我们认为这是一个时机的问题，上没上是你希望他用，还是他真的需要用，你到底能够帮他解决什么问题。我觉得在这个时候，我们这套系统可能还不是能够真正帮助客户来解决他的痛点的问题，所以我们还是在不断规划和完善当中，但是结果应该是一定要上的，这样才能真正解决除了配件采购以外其他所有的问题。如果未来上了，我们留有这个接口。

    

李斌斌：汽车超人采取的方式是撒钱，通过四种完全不同的模式，跟四川、云南、上海、苏州的连锁汽修开展了非常深入的合作，我想问一下，在座六位按我们的说法是既有钱又有股票，如何看待汽车超人这种品牌跟汽修之间的合作？

    

王光石：我们对外面研究的不太多，我们所有的事情都是觉得，我们自己要做一件什么事情，我们应该还缺什么。

    

主持人李斌斌：那我们就倒过来说，行业当中出现了一种情况，配件供应链平台用跟汽修连锁资本合作的方法来锁定跟维修厂之间的供货关系，巴图鲁是怎么看的，你又会怎么做？

    

王光石：首先，从全车件的平台来说，跟连锁的没关系，我个人认为不像易损件这么强烈，在业务需求方面来说，目前我们觉得还没有建立这样的逻辑关系，离我们比较远。

    

杨上富：这个问题，我觉得不管是给股票也好，给钱也好，还是给系统也好，我觉得这些东西统统都不重要，最重要的是什么？你作为一家公司，你要切入到这个行业。我一直在强调，你为维修厂也好，或者是为你上游的供应商也好，你去解决了什么问题，你是不是让这个维修厂的配件采购更方便更放心了，你让上游的供应商怎么样通过上你的平台，他更容易赚到钱？他整体的效率能够提升？我觉得这才是行业的核心问题。至于说汽车超人用股票去绑定，当然这是一件很好的事情，我觉得在模式上，肯定在这个行业上来讲，至少是有创新的。但其实据我的了解，我的老东家华为原来也干过这个事情，他成立了另外一家公司，把中国移动、中国联通、中国电信都装进去了，但后面华为做大了以后，这家公司也就解散了，所以怎么样真正解决行业的问题才是核心，这些其实都是手段。

    

李光明：汽车超人对精典汽车的投入，据我了解是战略性投资，我认为首先影响到的不是汽配行业，是做汽修连锁的，对华胜、车享家等这样的企业，连锁的PK是最激烈的。汽配供应链市场空间很大，光易损件与保养件就有2000多个亿的市场，今天会议在场嘉宾加起来可能才不到100亿。就像在世界杯32强预选赛，现在的汽配行业都还在打外围赛；汽车超人这一举措是行业良性发展的表现，我们会持续关注。

林小伟：我不了解汽车超人，我也不懂，我觉得他先做一千个亿再说吧，市场太大了，我们每个人做一两百个亿就谈竞争，现在有太多太多的地方，我们更多要去打拼。

    

赵建民：经过股份上市，我相信上市公司包括在座各位有钱的老板，之所以有钱，肯定是有独到的眼光，看得比别人准、比别人远，我相信他这样的布局肯定是有他的思考，我们先去看国外的四大连锁，每一个连锁就是一个生态。他这个生态里面有什么？有配件生产商，有配件商，有维修门店，有系统供应商，有物流商，也有方案运营商、培训公司，实际他是整个模块整合成的连锁公司，最后变成了一个生态。我相信现在的布局肯定也是往这个方向走的。但到底是先把供应链走通再去走门店的联盟连锁，还是把门店的联盟连锁做起来再做供应链？其实我们国内都有模式。我通过个人这么多年的体会或分析来讲，我认为可能要先打通供应链，然后再走门店的联盟连锁，可能更顺一些，其实身边有很多的例子。

至于这件事来说，有一个人的观点我建议大家去看一下，就是张洁（音），汽车后市场的分析达人，他专门针对这个事写过一篇文章，大家可以去关注一下。

    

蒋仁海：我的观点跟老赵差不多，我觉得这个肯定是一通上去的，维修、连锁，整个后市场来讲，维修、连锁这一段现在最缺乏品牌，最缺乏消费者的信赖，肯定需要有人做这个事，我觉得超人做这个事对行业的积极意义还是挺大的，具体怎么样？他现在的供应链强不强？实际上我们虽然在供应链里也没有太多的碰撞，我觉得这个路线，我认为最终我是同意赵总的说法，维修、连锁和配件、供应链，包括现在在做维修连锁的企业，实际上已经在反向做供应链，做的好不好都别说，做维修连锁的一定会做供应链。换个角度来说，想把供应链真正做大做强的，一定会思考这个问题。当然，我们坐在台上的人，到今天为止还是更多把供应链的事情做好，但是可以去想想，等我哪天赚钱了我就肯定要做了，只要能赚到一分钱。