2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。
本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。
以下为上海昂美数据联合创始人CEO张则叙先生的精彩内容演讲实录：
大家早上好！我是昂美数据的张则叙，我刚刚在等宋总什么时候翻PPT，结果他一直没有翻。我给宋总做一个广告，我们去美国的时候看到baby boy，我认为三头六臂就是未来美国的baby boy。从2005年我们就在上海做汽配连锁，然后我们在2013年、2014年的时候，我们找投资人，投资人说过一句话，他说这个行业内的人千万不要用情怀做事业，他们认为投资人用情怀去做一件事情，会毁了这件事情。我当时就说，汽配这个行业如果不用情怀去做，可能坚持不下来，所以我觉得宋总也是在用情怀做事业。
下面开始我的演讲。之前我一直在讲基础数据，我觉得可能很多人都听到了，因为在2017年之前，其实大家对基础数据的认知，我觉得还处在比较初级的水平，整个行业信息流的不通畅。去年讲供应链，我说信息流打不通，没有供应链，这个行业的问题是基础设施的缺失导致信息流不通畅，导致我们很难做。从2017年之后，基础数据的事情不会再呼吁了，大家对基础数据都了解了，都开始信息化了，信息化是第一步。另外，有两大大佬介入到了后市场，一个是滴滴，一个是蚂蚁金服，充分证明了基础数据的重要性。
我这次带来了什么？基础数据大家意识到了，就讲两块事情。第一个，我们希望提高交易效率的工具。第二个，我们希望怎么做这件事情。
因为昂美是一个数据公司，不能介入交易，不能去赚取差价买卖配件，但它怎么能帮助这个行业提升效率？这是我们一直在思考的，昂美从2014年创始到现在，4年的时间一直在思考这个问题。
我们看到，这张PPT是每次在讲的时候，我觉得和秘书长讲的非常像，授权体系和非授权体系。授权体系里，损耗件授权商，二级到三级，所有的经销商最后只有一个目的，把中间的变成一起，这是所有互联网企业和线下平台都要做的一件事情，因为层级太多、低效，只要把中间的一级、二级、三级变成一级，这就是最优质的供应链，其实效率最高的是从工厂到主机厂到4S店，完成配件，这是最高效的。这块也是，从工厂到配件连锁到维修连锁最后到车主，这是最高效的。所以说所有的互联网看到的时候，就是因为中国的层级太多，碎片化，导致他们认为有机会。
所以说我们认为，要从上下打通信息流，今天大部分的人都是来自于工厂或中间的流通商，2015年的时候零部件产业为什么没有像3C一样迅速被颠覆？第一，产业链过长，从流通到维修，流通又多级，生产又从不同的生产工艺到完成的成品，中间有很多的零配件生产企业。第二，SQ过多。这句话我讲过很多次，在整个人类的工业文明里，只有两个东西最复杂。第一，飞机，它有七万配件。第二，汽车，两万多个配件，所以SQ众多是很繁琐的，没有重资产，只能库存流通。所以电商玩不下去的时候大家都想做金融，因为这个行业里面重资产的时候需要金融，但所有的东西都离不开一点，就是基础数据和信息流的关键性。
一直有人说可以把行业的数据做好，昂美第一天就觉得，这不是一家数据公司能做全的，因为整个行业的信息缺失是由垄断造成的，造成了行业之间的信息壁垒，我们十年前去看欧洲和北美的市场，配件交易效率非常高，层级也没有那么多，原因是什么？因为信息是开放的，主机厂有两个信息必须要开放。第一，维修信息。第二，配件信息。这两个信息不开放，整个后市场完全封闭，就像买药不给你处方和禁忌一样，这个很很可怕。这个在国外是开放的，信息传递模糊、信息质量不高是后市场最大的问题，所有的汽配流通都是在靠信息不对称赚钱，我们每个人都是信息孤岛，都是在靠人传递，这是最主要的问题，这不是靠一个数据公司能做起来的，这是整个行业都关注的事情。
我们一直说，在这个行业里不管是死去的，或者是现在大家都在努力做的电商或连锁，我觉得商业模式没有一个是错的，但最关键的是底层的东西，基础设施的水电煤，在这个行业里有两个基础设施最匮乏。第一，基础数据。第二，第三方的物流。因为你自己如果想去做配件交易，你去做基础数据，这本来就是很难的事。去年我在论坛里说，喝牛奶一定要养奶牛，物流也是一样的，自己想做物流真的很重，尤其是事故车的供应链更重，国外的物流都是专业的第三方物流。
美国和中国最大的区别是什么？美国是上下游一体的供应链模式，这才叫真正的供应链，和维修企业一体化。而在中国，工厂是工厂，经销商是经销商。这里面最后有一个问题，大家是不信任的。今天我们喝酒喝的很痛快，但明天还是要为价格去考虑的，我们还是要去竞争的。所以我觉得供应链是未来的趋势，分销模式的弊端会暴露出来，所以我们认为信息化里面，从配件供应链到配件连锁再到维修联盟，是你中有我、我中有你，大家是战略合作，未来的竞争是供应链和供应链之间的竞争，第一条起来的供应链会绑定生产企业最好的资源，流通最好的资源。当第一条供应链起来之后，未来是和第二条供应链的竞争，层级中间的工厂或维修企业，你没有能力和它竞争。我们都看过《三体》，三维打两维没有赢的可能，所以未来的竞争是供应链。
去年我说了一句话，未来不是做配件的要做供应链，而是真正的上下游结合才是供应链，这里面供应链的优点，一定是越粗越好，越短越好，因为上下游的关系纽带越紧密越好，然后整个产业越宽越好，就是体系里的人越多越好。在美国标准化的SKU，在中国是万国车，这个非常复杂，传递的比较低效，从下面的图就可以看出来。
当时昂美最初创立的时候，对标的是一家美国公司，叫WHI，这家公司后来被一贝（音）收购。损耗件是一个高品的标准化产品，所以说它最后的走向一定是靠流量，流量是谁？在中国一定是BATG，而在事故车的供应链是是低频的，SQ过多的，一定更倾向于设专业化的，所以中国未来会有垂直化的电商，是做事故车供应链的，未来一定要向电商化转，这是不可逆的。
昨天有一个朋友在问，传统经销商未来的方向在哪？刚刚箭冠的老总讲的非常好，要么你搭一个平台，要么合到一个平台上。我们当时也想过这个问题，只有两个方向。第一，往上走，传统损耗件的经销商往上走，和工厂合作参与工厂，这是一个思路。为什么？做自主品牌。当任何电商过来的时候你都不怕，因为你做的是自主品牌。第二，往下走。做好本地端的服务，无论是哪个市场，如果你在本地端做的很好，他没有必要改变你，只能整合你，这就是你的价值。
我们认为，信息流里面最关键的是这个行业里缺少的，第一个是我说的基础数据。当然，更缺少的是一个行业的信息标准，因为大家没有一个标准的对应，这个传递是非常低效的，在美国有一家公司，MI-Key，他向整个行业发布标准，所以我们呼吁大家要有一个标准，信息传递会更高效。就像刚才讲的，在一个标准基础上做竞争，而不是大家都重复做一件事情，这个我们认为没有意义，只是内耗，当有了这些信息的标准之后，我们竞争商业本质、产品、服务，才是最对的。
昂美最初的时候做了一个标准库，我们希望打通信息流，让大家的传递更高效。
在中国一个车型有多复杂？中国大概有超过八万种的车型，我们现在已有的数据库里，有3963万SKU数据，有1.73万条逻辑规则，就是主机和售后单项、双项适配关系，这个相当复杂，凡是从事这个行业的人，都能意识到这个有多复杂。
这个是数据的延伸标准，从这里边可以看到，扩展图里精准的划分、高效的转移，这是一个传递的最高效的手段。
其实我们后边有一个小的展位，我这次来有两点。
第一点，一码一件。所有的基础数据，原来关注的是有没有，现在关注的是准不准。作为交易环节，如果你是保险公司，没人关注准不准，但购买配件，准不准是非常关键的，车主在那等，配件送错了，这是多麻烦的事？我们一直在做一码一件，真正的做到一个车号里适配唯一的配件，让这个配件百分之百准确。当然，跟主机厂的信息不开放，我们只能往这个方向走，目前可以做到二级品牌百分之百准确。如果只是按照车型去匹配号码和信息，我们大概可以做到95%的车型保有量，一车一件，大概可以做到80%以上，就是锁定百分之百准确的唯一号码，这个非常关键，因为在提高交易效率过程中，如果你的信息是错的，这是非常可怕的，我们就提到了一码一件，这个意思是什么？输一个VN码，输一个号，就非常准确，这是很有价值的。
这次我们在做的时候，其实这个是美国做的很好的，他们做过一个低速碰撞的事故车配件筛选，我们这次正好就把产品上线了，就是3D的车型选择，把车型分一百多个小格子，都是立体格子，你可以轻轻触屏勾画，然后给你匹配车位。我刚才一直在说，其实是技术推进了这个行业，因为真正的数据百分之百准了，交易效率提升了，比打电话方便很多了，其实这个行业配件交易的方式就改变了，所以其实是技术和算法推进了这个行业。前一段时间，我们招了很多的算法工程师，就是为了想完成这个产品。其实我们现在可以做到的是，一勾选中间的小环节、小配件，就可以给你做好，然后可以给你推选配件深度。
这里面涉及两个。第一个，AI智能，这就是算法。第二，大量的基础数据、行为数据和碰撞数据的学习，最后基于这些数据去做你的选配件的判断。
在传统的渠道，为什么销售员的价值很多？当他告诉你一个配件的时候，他可以从仓库里拿出唯一的配件，这是一个非常优秀的销售员。为什么？我们做配件的，对人的依赖性非常高，至少你要通过一两年的学习才能把这个学到，我觉得这个是成本最高的，所以我们想用一码一件提高这个效率，代替对人的依赖性，一码一件可以实现精准匹配，让对人的依赖性降低。
第二，找件儿。我们当时是这样定义的，第一款汽配行业基于线上互联网和渠道分销的管理系统，为企业打出专属的全渠道营销的分销平台。我一直在讲封闭，现在所有的互联网的玩法，如果最后是参与交易的，他拿到你的客户、数据，他未来做什么？我相信大家未来都知道，我觉得明白的人自然会明白，不明白的人，那我们只能被割韭菜。商业模式里，昂美的定位是数据公司，我们就不会做这件事情，我们一直是帮助企业去做这样的工具。所以说我们给自己的定位就是行业内的工具软件。我们认为这个是国内第一款基于OCR、语音识别和3D选配件的产品工具，这是我们的APP。
这个渠道分销里分两块，让传统的渠道电商化、移动化、互联网化。别的行业一直在说区块链，我们的行业真的没有互联网，信息化都没有，我们一定要电商化、移动化、互联网化，我们用一个手机APP就可以完成这些东西，我们有两端，订货端和管理端，可以快速让订货端采购配件，我们这边可以收到信息，完全基于基础数据和准确性，可以判断这个信息是否准确，经过数据协调校准，让数据的效率更高。
我们不做SaaS，不做ERP，我们只做中间订货的工具，所以我们对接很多的SaaS和ERP公司，我们用找件儿关联起来，基于互联网和移动基础数据的支撑。
我们认为，它是个真正的工具属性，不改变客户的关系，封闭系统，这是它最大的价值，适合于销售人员和客户跟单系统，让配件采购透明高效，从总公司到分公司，从汽配商到修理厂，用找件儿让这个信息更透明。
我们不做仓储管理，我们只是系统公司，我们只做中间基于基础数据的工具，包括主流ERP，包括微信的营销和支付，系统对接、财务对接、库存对接我们都可以支持，可以让你一步做到最终的信息化建设。
升级传统汽配分销模式，让您的生意不再难做。我们可以加快互联网转型，加快客户管理，加速资金流转，提升业务效率，拓展生意渠道，辅助经营决策。这是我们认为可以为商家提供的服务。
传统的模式和找件儿的模式，传统是电话、微信、QQ，20分钟开一单，但OCR识别和语音识别，两分钟就可以下订单。业务员的把控，政策难落地是老板理解的，你说一个政策，半年再执行下去，因为中间有各级的销售人员。线下拜访、沟通困难，我们现在通过微信营销，二维码直接下订单。传统的纸质比较慢，我们现在可以实时上传，客户马上就可以查到。业务员的绩效，可以直接导出绩效和KPI定制。采购员实时下单，客户销售可以手机查看信息代客下单。
产品管理更便捷，不同的产品，不同的型号，多仓库管理，图文并茂，不同的客户可以由不同的定价，我们可以完成支持这些功能，让生意更简单，一步手机就可以一切的功能，小程序和手机都可以关联起来，移动订货随时随地，扫码下单，重要的信息在手机提醒，业务数据随时看，最关键的是我们可以帮渠道的连锁商和工厂制定你的品牌，我们一直说封闭，一直说不改变你的交易关系，可以以你的品牌形象与找件儿完美结合，对外宣传是你自己的品牌，满足形象，这是我们渠道商需要的，在信息化建设的时候有SaaS平台，可以展示公司自己的产品形象。
还有一个，人员搭档的降低，降低了人的依赖性，现在大家对人的依赖性越来越提高，销售成本没有提升，但人员成本一直在提升。一个人一个月的工资就可以做的事情，可以代替十个人，省去了订货、咨询等不必要的成本，自己可以处理，所有的信息你都可以在网上观察，可以看完信息再下单。平时都是业务员去跑单，跑完之后才能下单。
对人的依赖性降低，是每个老板都希望看到的。我们当时在美国看到，人家卖配件的是上岗两个星期就可以卖，在中国两个月都不可以卖，所以降低对人的依赖性，才能做配置、规模化。电商式订货，咨询少了，效率自然会提升，很多时候打电话是在说另外的事情，当你的信息透明高效，可以直接下单，让交易效率提升10倍以上。
最后还是说到安全，我觉得在咱们这个行业里的这些老板，一直对数据不重视，或者是对整个信息化不太重视，因为整个互联网的玩法，一定是去中间化、切信息流，在传统的行业里，我们一定是基于封闭的环境才能做这个事情，要不然是自己做这个事情，要不然一定是工具型软件，千万不能最后帮别人做了嫁衣。专属自己的渠道，不再入驻其他的平台为他人做嫁衣。昨天我们还在做，产品数据被别人拿走，客户也被别人拿走，这个非常可怕。
新员工上手，全程可查控，拒绝交易中的小猫腻，一些灰色东西通过这个就完全没有了。线下该怎么发展就怎么发展，但在信息流上，这块东西是完全杜绝的，我们希望能做成这样。
最后，合作共赢的商业模式，这不是一个功能，是一个商业模式，为什么这么说？我们今天做损耗件的，我们只做一个产品，在这个过程当中，客户的经销商这么多，自己覆盖不了，产品这么多，一定要拉上你的合伙人，就是我们做刹车片的，我们可以拉一个做别的，利用合伙人模式服务好客户，这样你的黏性高，我们一直说这不是一个功能，是一个商业模式，大家一定要有这种意识，我们多个人去合作，用合伙人的模式去维修下面的维修店，打造自己的场景，不再开发批发革命，至少我们对互联网冲击的抵抗力强，因为我们的客户黏性强，产品多，服务能力强。一起抱团发展，一起开通客户，以渠道共享，整合物流，让客户分不开。信息流先整合，接下来才是物流。
我们希望做的是什么？基于基础数据全系统的链接，我们讲基础数据的价值是链接，而交易和行为数据的价值是决策，所以我们一致认为，我们是在做基础数据的链接工作。我们有三块业务模式。第一，精准营销，帮助客户做精准的营销和匹配。第二，提高交易效率，也是提高交易工具。第三，风控和降本。
这里面其实不止是保险，还有供应链金融基于这些数据做风控，我们可以提供标准的接口、数据定制、数据分析、订货系统，这是昂美的核心业务。我们现在跟很多的SaaS和主流公司合作。这是我们的微信公众号，我们后边有一个微信小程序，所有的修理厂免费用，我们收汽配经销商和服务商的钱，让大家的交易效率更高，这是昂美做这个小程序和APP的初衷，谢谢大家！
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
1
行业动态
行业动态
行业动态
行业动态
一周点击排行
推荐阅读
