2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。
本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。
以下为箭冠汽配企业集团董事长张国京先生的精彩内容演讲实录：
尊敬的各位领导、各位来宾、汽配圈的朋友们，大家上午好！其实我们汽配同业就要有大家现在的这种状态，大家说我们做汽配很难做，而且很多同仁都说，我们这个行业是落后的行业，而且也有很多新的品牌不断层出不穷，新的品牌进入到市场，比较难卖，有些人买十送三、买十送五，这是对行业的打压还是对对手的打压？今天李雪松先生组织的回归叫回归初心，我们如何提升价值？如何把核心竞争力做起来？我感觉今天的会议非常好，所以我建议大家给自己一个掌声，感谢李雪松先生。
我今天演讲的主题是《回归商业本质，助你创业成功》。首先，我感谢我们这个行业很落后，为什么落后？因为这个行业和时代的节拍还没有相同，我们处在什么时代？面临什么样的机遇和挑战？大家是否知道？
我们整个全球都进入了互联网、移动互联网，特别是大数据，其实我们这个行业据我所知的，京东今天所做的事情，就是一定在朝着大数据方向积累去走的。而我们在做的，包括我自己在内，也在朝着这个方向去走，未来除了阳光、空气、水，大数据将是主要的能源，可能我们行业的很多人都没有去了解，而且有很多的人，特别是老经销商，如果跟你连锁合作，我的客户要不要让你知道，产品要不要让你知道，有很多的问题。这个时代告诉我们要大众创业、万众创新，要抱团。我们的总理说了，没有老板，只有领袖；没有员工，只有合伙人；没有公司，只有平台。分享经济，大家知道，消费的时候可以返钱，你来卖我的，货卖的多了，我可以返钱给你，整个产业链大家都在共享经济。这个时候大家是否能够适应？
这张图，中国的发展从农业时代、工业时代，我们走到移动互联网时代，国家现在3G的时候在4G同步，5G的时候中国有可能就会超越，到时候整个信息的打通会越来越快，所以我们这个行业，大家也一定要朝着5G时代去跟互联网拥抱起来，不要去控制和逃避这个时代，这是逃避不掉的。就像微信一样，原来我们说微信转钱可能有问题，现在还有谁不用微信？我们必须在行业里推动互联网的时候，必须要互联、互通、互信，只有在这个基础上，大家才有可能共商、共创、共享，这个行业的破点，你在那里思想打不开、不开放，很难走。
所以我们经常讲，伟大的企业都是时代的企业，不被时代淘汰的企业，就是能紧跟时代节拍去走的企业。特别是昨天，我们有百强连锁的这些同业们，一定要高度重视。
时代在变革，其实我们这个行业也在变革。原来的这种现象，我相信从今天开始，小、杂、乱、假、差的现象会不断改变，特别是京东这样的大企业，都很看好我们这个行业，他的发力以他的基础，肯定会带着这个行业不断往规模化、透明化、规范化、规模化、品牌化、平台化方向发展，一定会这样的。
还有这些痛点，这些痛点也随着商业巨头的推动，领导、领军企业的推动，这些痛点也会减少，整个汽车后市场的行业，这几年来，特别是2012年、2013年开始，资本的进入、高端人才的进入、互联网+的进入、互联网管理水平的不断提升，再到物流，特别是京东的物流，现在要来服务我们这个行业，以前都是我们自己配送，没有空的时候就告诉客户没有空，明天行不行？未来这样是不行的，你要有空，人家两个小时就送一次货，这会发生很大的变化。
最近两年，大家会看到供应商也在抱团，现在已经和六个工厂抱团，未来还会有五个、十个抱团。经销商也在抱团，下游厂商也在整合，这就是我们的行业现象。
市场现在的这种现象会产生什么概念？我们经常讲，虽然这个话说的犀利一点，电商的暴利来了就降价，现在的连锁一年上下就是三百家、五百家，我们每个品牌厂商也很无奈，渠道下沉，整个竞争环境发生了很大的变化，我相信有竞争才会有发展，只有通过不断的竞争、努力，这个行业才会变得越来越精彩。
竞争的结果会怎样？其实就两种结果。B2B和B2C，昨天京东讲了，很快有很多的企业会推出，因为整个的产业要打通，要把服务效率提升，就必须这样做，不然你做了前面的那一单，那也好不了，非常难做。
问苍茫大地，谁主沉浮？大家同时要积极去参与，特别是还没有互联互通的企业肯定要想办法，还没有抱团的企业一定要想办法抱团，还没有抱团的供应商也要抱团，大家抱团起来形成一个整体，可能会更精彩。人多力量大，更不容易被行业淘汰，更不容易被这次变革淘汰。
讲到这里，虽然以前很乱，但怎么乱也要回归本质。什么是本质？发现客户的核心需求。谁是你的客户？客户的核心需求是什么？潜在的核心需求是什么？我们现在有四大理论，但这样还不行，还要关注谁是你的竞争对手。你凭什么和你的竞争对手更好的做契合，或者更好的做到不一样，或者更好的互补？你有可能会比他做的更好，时刻都要提高价值，不单单是产品。昨天我在讲品牌联盟的时候，有很多企业可能产品都做不好，就冲出市场搞销售、突破，这就是死的。一定要把产品质量做好，同时还要围绕着产品销售客户需求的整体解决方案，我们叫服务系统，这个要设计好。设计好还不够，像京东这么大的公司，都要把设计好的东西，把模式跑通，先测试再推广，不要一进来就推广，铺货铺的很厉害。
我感觉，未来的行业会进入这种状态，专业化分工很明显，透明消费、透明服务、规范化、进入品牌，没有品牌了，不能归类了，小商小贩肯定很难活下去，最后都会进入平台的竞争。
这个我们都不用讲了，美国就是这样的打法。基于这种情况，特别是传统的经销商，因为箭冠在做连锁和流通，我们的我们的小竞销怎么做选择？第一，客户的选择决定了企业的兴衰。第二，客户的认知决定了客户的选择。所以现在不是产品战、价格战，而是服务战、认知战，谁占领了客户的思想，谁将占领产品的市场。第三，竞争对手的强弱决定企业的存亡。我感觉京东来了，模式跟京东差不多的肯定压力很大。有这么多的连锁品牌在推动，地方性的连锁品牌，我感觉很难支撑下去，因为经不起大品牌的竞争，他有这么多的方法来竞争。同时，自身品牌的实力能力会比较落后，而且从人才结构、公司战略设计等一系列方面，不一定能完全匹配。所以昨天来了很多的百强企业，我感觉这一点可以供你们参考。一个是互联互通，地方性品牌能不能成长下去？我认为很难。哪怕你是一个全国性的品牌，碰到京东这样的老大，也要调整竞争，这是对的，商业的东西容不得你想怎么样就怎么样。这里给大家一个建议，要么有能力建一个平台，要么加入一个平台共享未来。
箭冠作为一个连锁品牌，我们也是助力经销商转型升级。从传统制造、品牌制造到“互联网+”一直在转型升级，现在还在探索中，今年我们推了六七场活动，一场比一场好。90%的修理厂都注册了我们的APP，从中了解健康产品的系列信息。有10%的人愿意拿钱成为我们的合作会员。这个现象来讲，一直在，而且很重要的是，我们助力实体经济的发展，我相信会有三十个、五十个工厂一起抱团共享网络，让所有的经销商和修理厂在我们定义的这个领域产品很丰富、质量很有保障，未来通过信息化打通这个链条，由消费者到工厂，C2N的模式会出现。马云也说了，未来会出现C2N的平台，那速度就会更快。
箭冠有五个优势。第一，清晰的企业战略。我们公司有定位，不做什么、做什么。我们有先进的商业模式，还有二十几年的企业品牌，目前我们有十一类产品有自己的品牌，都有自己的制造工厂。我们有20年专注汽车易损易耗件的经验，等等以上五点，可以更好的扶持传统的经销商。
想在汽配行业创业的，有六大扶持。第一，匹配足够的市场空间。多少个修理厂开这样的店才能活得下来，我们是经过2001年到现在，8年的测试。第二，协助开发终端客户。包括我们现在的修理厂赋能，就是为经销商来做的。第三，门店管理系统支持。第四，人才培训系统支持。第五，集采购系统支撑的完善。第五，连锁品牌的支持。第七，产业链的不断发展。我认为开店有了这些东西，你就没有什么问题了，要钱有钱，要货有货，要管理系统就有管理系统。
要加盟的话，我们享受六大政策，现在是百城联盟千店连锁，目前为止有900多个店，估计今年底一定会突破1000个店。这些店据我了解没有倒闭的，有些人说干连锁的，有20%倒闭，你这个连锁就算做的不错。但箭冠据我所知的，基本上很少有做不下去的。
未来箭冠所做的产品，我做了一个预算，会有这种结果，大概一年的营业额可以做到500万左右，最终如果大家去抱团，就可以做这样一个供应链管理平台。
首先我们讲，做一个平台，做一个事业，我们要让健康回归初心，就是一群人、一辈子、一件事，这件事是什么？只做安全配件，这是我们企业的使命。以汽车易损易耗件为品类定位，以安全配件箭冠配送为传播定位，把供应链配件的质量做好，品牌定位就是做中国的连锁品牌。
产业+互联网方式，构建线上线下一体化的O2O新零售模式，打造线上注册、订购、支付，线下配送、安装、服务养车服务平台。第一个阶段是B2B2B，接下来就可以C2N。
在这里面大家可以看到，现在有大数据、电商平台和信息化的系统，形成线上智能交易系统，线下有总仓、省仓加上每个连锁店的分仓，通过公司的修理厂，形成一个系统，现在这个模式跑的比较成熟。
今天非常感谢王秘书长给我机会先讲，所以非常感谢有这样的机会给大家演讲，谢谢大家。
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