传统售后蜕变新能源售后盈利蜕变论坛—阚有波：引来的客户，留得住才是本事

论坛会议 2024-03-19

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3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为阚有波的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

昨天听我讲课挥挥手，前天呢?大前天呢?

刚才前面很多嘉宾他们讲了新能源、讲了连锁、加盟，我觉得该讲的都讲完了，我问问这个事燕郊爆炸大家知道不?邯郸的事大家知道吧?你们都知道了，我给你们讲点不知道的事情，大家都知道的事不说了。

我认为大家都知道抖音怎么去引流，这个我相信大家都会，什么美团、抖音、快手我相信大家会不会的都得会，因为几个孩子都会了，但是有一个问题，刚才前面几位嘉宾也说引来了怎么办?就得开发，不能听别人的，我们有一帮人不能挖钱，你说司机得多冤，中国有3亿多司机，但是架不住轮番的轰炸，好几亿抖音司机在这。

所以我想给大家讲点东西，刚才前面讲的东西挺好，但我觉得不够硬。其实引来了，你到底要干什么。话很直接，引来客户到底要干什么?我们所有人都知道188、199、177、166，其实不挣钱。要真说挣钱，那绝对不成理由。因为我有实验室，大家有没有见到我的实验室?见到的挥个手。我告诉大家，成本就下不来。像烤肠你也得知道多少钱的成本，光买淀粉也得知道多少钱，还那么香，就有点不对劲了。

机油要188、177、166，我相信成本绝对不够，别说你批量才够，因为买的永远没有卖的精，卖的永远不能赔一毛。靠保养基本没戏，因为一年只保养一次到两次，这次信你了，下次还得8个月。那有人说了靠项目转化，说实话，咱工人这张嘴还真不是恭维，绝对没我说的好听。

大多数工人不爱说话，不是说嘴笨，因为他天天要琢磨技术，天天要跟那冰冷的死机器打交道。同样又有人说了，我们要检查，检查出毛病来好转化。那我就告诉大家，检查不出来。你要检查出来的，他就不信你。所以说经常搞一个活叫免费检测，听到现在免费检测大家都烦了。

那么现在靠什么赢得客户的芳心，我认为就5分钟，其实就一句话来了就不要走。怎么才能做到这件事，就3个字，诊断师。那么在5分钟之内要清晰判断出车辆的问题，只给你5分钟，5分钟之内要让客户知道你跟别人有什么不同;5分钟之内要让客户留下深刻的印象，而不是知道你是谁;5分钟之内要做到碾压对方的傲慢。因为司机已经抖音、百度都看完了，啥事儿都知道，你要不碾压，没戏。

同时，5分钟之内你要做到让客户即使什么也不做，他都觉得你是最牛还想回来，这种企业大家想不想要?是不是你们的终极梦想?医院不就做成这样，医院给你出张报告，你上外边买小药不踏实，还得问医生。所以我一直认为，汽车修理厂应该是汽车医院。所以在这个行业里边怎么干，我认为汽车的发动机、空调、刹车各有各的方向。空调怎么玩，拿着温度计一测，直接告诉你现在8度，我们要给您变成4度，不到4度不要钱，你说检测成本有多低。空调今天就不聊了，空调已经玩了N多年的事，现在不想说了。

跟大家聊聊发动机。那么多新能源，我就发现其实还有比它多10倍的发动机。那么多的新能源，电池的故障率绝对不可能超过5%，发动机的故障率不能超过5%是一样的。因为我是专家，虽然我做了连续6个小时的直播，我就发现没那么多投诉电池的，都投诉黑屏、车机、着火，电池忘说了。我想问大家发动机量大不大?3亿台。如何5分钟之内证明发动机有毛病，今天就给大家接招。就一张图，特简单。

如果一台车来了之后，这车就是洗车，这车就是换机油，换什么油都没关系。完事之后，在这种条件下，你跟司机说过一句话，我给你分析分析发动机的燃烧性能吧。司机说复杂吗?你说不复杂，一共3分钟。记住，所有的分析时间、检测时间只有3分钟。第四分钟打印，第五分钟拿下来跟司机说说。既然我说5分钟，绝对不能超过5分61秒。我准备起一名，叫TMD。什么叫TMD?它是一句英文，叫做美国的反导系统。翻译过来就是10分钟快速诊断。为什么说10分钟?因为10分钟好记。如果你给他分析出一张片子，上面告诉你燃烧情况、燃烧分数，哪烧的有毛病，还能告诉你大约要检查什么。给司机一张纸，告诉司机你可以拿走去再问问别人。他为什么今天不修，今天没时间。说什么时候再来，说明天再说吧。没说所有的检测都为了挣钱，咱别那么势利。

同样，当我们检查完之后，我再想问问大家。这里边除了我的学员，谁有这套系统。这么一看，将近半壁江山。大家记住科学就是科学，来不得半点忽略。因为发动机的动力是由燃烧决定的，燃烧时热量决定的，热量有一个孪生兄弟叫尾气，尾气有一个哥们叫积碳。尾气的状态完全代表发动机燃烧，就跟人拉不拉稀代表你的胃好不好是一模一样的。所有拉稀的人要么没劲，要么费粮食，同样所有的发动机燃烧不好，要么尾气不好，要么车没劲费油，加速不行。我想问问大家，谁去研究过发动机的排放和燃烧。非常有幸，阚老师就是这个人。

我从1990年上学学汽车，在学校里一共学了7年汽车，北京工业大学毕业。专门学汽车排放的，专门搞汽车排放的。在学校里学7年汽车的人，我相信我是不多中的一个。更关键的是我还不觉得还不怎么样，我还爱干它，这个就很可怕了。很多人学了半天不爱干，好多干了半天不爱学，这个又爱学又爱干的人我是那一个。所以在2018年我就介入一课题，研究排放，就是碳诊断与碳排放的关系，这就是我的科技成果。

我们做了几万台车的调研，我就发现一个问题。所有亚健康的车都可以通过排放看出来，它既没有抛锚，又不靠边停车，但是这车动力不够。所以我就在想，如果能够研究分析出来就可以了。这时候大家调查一下，原来的车是这样，结果我们通过治疗，甭管你用换活塞还是洗发源，这个车的数据产生了本质的变化，让司机自己看，同人同车现场测，我想问大家司机开心吗?结果出来了，咱啥都不敢按分收钱。原来70分，现在90分，增加了30分或者20分，收20分的钱可不可以。按结果买单，按结果付费，别讲故事，别忽悠。

中国3亿车主，如果任何一个店都给他一个结果，他还有没有冤枉钱可花吗?没有了。老百姓辛辛苦苦挣的钱不容易，他需要的是结果，而不是故事，也不是忽悠。这个结果大家想要吗?今天现场100台硬件设备免费送。

硬件就这个盒子，硬件+软件+诊断系统，加自己的笔记本，你在找一个明白叫诊断师，就能够得出一张结论，我想问大家这个快不快?操作时间3分钟，学习时间半天，熟练时间一两天，一共加一块全包了2天，我想问大家合理吗?就这点事，掌声响起来。

所以我一直在研究，技术如何复制，如何复制给该复制的企业。我再问大家，如果不懂车的人把这套系统拿走有用吗?屁用都没有。懂车的人这套系统很简单，是因为我把好几万台车的尾气排放数据全都分析完了，得出的规律判断分析，这比大数据还有人工智能。所以我认为我就是心智生产力的代表。

大家看看这张图到底写的什么意思，最上面车辆的信息，到这尾气的数据。这个数据我是取得一分钟之内的数据，非常精准，比大家拿尾气分析要精准了30倍。你分析是看一帧，我是看了几十帧，这是第一。

第二，健康情况直接打分。

第三，燃烧通行高速氮氧还是低速氮氧，高速一氧化碳、低速一氧化碳，还有二氧化碳，直接给你反应出来。懂汽车的人知道我说的什么意思，不懂汽车的人觉得我在说绕口令。

再下边告诉你清洗单元就洗单元，完事之后看对比，就完事了。这些是所有中国所有兄弟厂梦寐以求的，我们想了多少年，结果被阚老师干了3年就干出来了。所以牛不是用来吹的，是用来吃肉的;技术是不是用来显摆的，是用来干活的。处理结果之后就很简单、很轻松了，自动分析。所以我一直在讲，如果中国的修理厂有的叫自媒体师、诊断师、养护师，完事。一个企业三个人，我想问问大家刚才讲了半天抖音什么干正事，但是你抖音传什么?不得传你的经典案例?别天天199、198不干正事，你传治理钱、治理过程、治理结果以消费者买单的视频可不可以?一个视频50秒钟哪那么复杂，一剪就行了，同样自媒体师、诊断师负责诊断，他只收诊断完提升的钱，换句话讲跟买多少料没关系，没多少火没关系，他只负责从60分-90分挣30个工分可以不可以?

养护师负责迅速判断产品去干活，你看看你中招没中招，大家拍一张照片，传播力高引来量低，低价引流高再次转化率低，一次客户多，三次客户低，平台依赖度高，门店依赖度低，培训课程多，落地实操少，竞争数量多，竞争门槛低，品牌产品多，数据指标少同意吗?

大家想想刚才那套系统是不是把几多几少全都搞定了，你直播跟别的不一样，修车跟别人不一样，你卖产品跟别人不一样，因为你有结果，你说引流你的引流成本低，别人洗车引流要20块钱，而这个东西引流两毛钱或者一块钱可不可以?成本低、易操作，同行抄不了有防火墙还有比这么更好的买卖吗?是不是触发大家敏感的神经了?想干这个事吗大家?

大家参加第七届中国汽车诊断师大赛，一会儿我会介绍，总决赛将在中共交通部党校举办，将在中国交通运输部管理干部学院举办，每个地区都可以申请，选择了你们到北京参加总决赛，方法特别简单，一个自媒体师、一个诊断师、一个养护师就比你分数提高的能力，分数提高的成绩，分数提高的那个度做你的成绩，做你家的水平，我想提问大家这个公平不公平?非常公平。

同样，玩抖音，抖音吸引粉丝以及点赞量、当时的现场观众就是你的成绩。

第三条提高了30分你用了30块钱成本，跟另外一家提高了30分，用了3000块钱的成本比起来你性价比高，在性价比也是比赛的选项分数，我们用三个成绩来判断一个企业是不是当地最优秀的诊断师我想大家合理吗?还有比这个更公平的比赛吗?去人性化、去中心化，忽略了每一个裁判个体打分不均衡导致的。

更有意义的是我将通过大数据分析直接得出了奔驰的车，奥迪的车，实际的健康状况通过的数据分析为中华人民共和国全中国3.4亿车主提供可靠健康的体验报告。

2024年7月15日左右万一天气不好我们亲后调几天，总结的地点交通运输部管理干部学院，线下组织两种方案，现在承办的地区已经决定了，内蒙古夜大学、山东济南科学院、吉林交通、北京人文大学、贵州交职院、四川该职院、河南交职院等等都在申办还有比赛的基地，我想请问大家这个对应的省份、对应的地区或者就近到大学里面参加一场比赛，而这个比赛万一再发个证问一下大家好吗?

那就意味着这个证都没有你的比赛值钱，分数刚才给你们是了，大家知道什么意思可以拍张照片，分值占比可能会有微调，评委会会做调整，比如说51还是50.5都不重要。

还有奖项设置，万一拿个冠军呢，有可能是一台车具体是什么我看招赞助情况，或者我拿这五万块钱具体买什么，也可能是现金，没有的话我就花五完给大家，拿个十万八万财力有没有，咱又不是没有那个钱，中国汽车第一届我干出去180万，现在第七届不差这点钱，就想给中国所有的汽车医生一个机会一个平台。

承办单位中国商业技师协会，交通部、运输部，管理干部学院等等，现在都在不断的征集中，我们还有一个视频。找我是方式之一，还有方式之二，记得我微信KYP975，开一瓶1997年5月份的茅台。你找我多数找不到，因为我明天早上就走了，而且我的行程变化很大，找我所有穿着白马甲的，找他们登记，硬件给你们软件自己付费，是不是软件钱把硬件钱柔进去了，没有意义。

这里面以前听过我讲课的人举手，举手的人基本上都有戏了，谢谢大家!

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