汽配出海与企业全球化布局分论坛：亚马逊章赛男 ——全球直采中的汽配新机遇、亚马逊企业购助力中国企业掘金全球商采

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为以下为汽配圈生态大会分论坛——汽配出海与企业全球化布局！亚马逊企业购大客户业务拓展总监章赛男女士（Winona Zhang）的精彩演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我是亚马逊企业购大客户业务拓展章赛男，很高兴在这边跟汽配圈同仁们探讨。亚马逊是1995年就成立的一家电商公司，总部在美国西雅图，在全球280多个国家和地区开展我们的电商业务，目前是最大的电商企业之一。

今天跟大家分享一下在汽配领域我们有什么样的跨境电商的机会。今天分享的内容分为几个部分：第一部分，跟大家介绍一下跨境电商的情况，亚马逊企业购这边提供了什么样的机会。第二部分，在亚马逊上，我们的B端汽配机会点，大家可能对于C端的线上机会已经比较熟悉了，B端这边，亚马逊这边瞄准什么样的客户群体，有什么样的线上机会。第三部分，对于在亚马逊平台上有哪些选品的机会，中国的汽配卖家如何在亚马逊上把握这个出海的机会。作为新卖家入驻亚马逊会有什么样的福利。

亚马逊不只是做2C的业务，同时也做2B的业务，我们瞄准的是跨境电商的2C跟2B的万亿流量。这是第三方的数据，预计在2025年，全球跨境B2C市场的体量，以及全球跨境B2B的市场份额。我们可以看到2C的生意非常大，3.35万亿美金的体量，2B的生意是更大的一块蛋糕。这也是我们未来在亚马逊上也能看到的一个非常有增量的生意机会。

从2022年到2030年，全球B2B电商会以19.7%的复合年增长率CAGR扩张，预计2025年，全球将近八成的B2B交易会转为线上，预计2030年全球B2B电商生意规模达333173亿美元，商采从线下往线上转是大势所趋的方向。

那跨境B2B也正在成为中国外贸强劲增长点主体。最近几年我们观察到的一个现象，整个跨境出口的主体还是从B2C转到了B2B，国内原来的这些中小型企业慢慢成为了外贸增长的主力军，这一块是有很大的机会的。预计2021年到2025年，整个B2B电商生意，中国B2B电商生意会以25%的复合增长进行增长。

亚马逊是一家什么样的公司，我们的团队叫全球开店团队，我这边是企业购的部门。全球开店团队是帮助中国的制造商、品牌商、贸易商在海外拓展我们的跨境电商的业务。我们可以帮助中国的卖家直达海外的C端个人，同时直达海外B端的企业买家。我们现在在全球有18大站点是面向中国开放的，主要是北美、欧洲、日本、澳洲、印度、中东、东南亚这些区域。我们目前在全球有超过100名的员工，可以提供27种语言的客服支持，帮助我们卖家把产品销往全球200多个国家和地区。我们有超过600多万的企业跟机构买家，其中有2亿是Prime会员，每年交了会费，是年度高质量的B端付费会员。我们在全球有400多个运营中心处理我们平台上的订单，有20多万的机器人在仓库运作，我们有100多架航空货运飞机。我们在物流基建上投入了非常多的资本。

亚马逊上所有的卖家和买家，平台B端跟C端是打通的状态，不管是企业端买家还是个人买家，我们的流量入口都是同一个。企业买家用企业买家账号登录他企业端的时候，他会看到不同的企业账号的功能，他可以看到专属的企业价格，企业的批发折扣，还有一些企业专属的选品等等，还有其他各种各样的B端功能。除了这种B端的选品之外，他同时也能看到我们C端各种海量的选品，常量的需求也可以在上面同时满足。

对于亚马逊买家来说，他使用一个账号就可以把商品卖给个人和企业买家，无需额外创建listing，并使用相同工具进行促销和推广。企业购B端的业务，目前在全球有9大市场开展了B端的市场。我们在海外当地，比如北美、欧洲、日本，我们都有非常强大的本土买家团队在那边。我们针对头部的客户都是有一对一的买家顾问，去拿到他全年的采购需求，解决他采购上的痛点。这9大国家主要是美国、加拿大、英法德意西、印度和日本，这是我们主要的B端站点。在全球有超过600万的企业和机构买家，B端的年销售额，企业买家产生的销售额是350亿美金，有超过亿件产品可以在2日内送达企业和机构买家手里。

我们B端的业务也是希望帮助我们企业把中间的环节给去掉，能够通过我们这个平台直达终端用户，不管是C端用户还是终端的企业用户，把我们的企业链条缩短，并通过我们的技术和全球的资源能够提供更好的线上B端的采购体验。

在B端跟C端这边有蛮大的差别，C端是基于我们个人买家的个人需求，我们按分类去看的。在B端，我们会针对买家，我们在全球的600个行业客户，我们会根据他的垂直行业，我们的细分行业，拆开之后，根据他采购的支出需求，把我们的支出做了拆分，然后拆分出来不同的采购赛道。针对这种场景化的商业采购需求，我们也根据我们平台上销量的数据，中国卖家的竞争力，还有平台上面招投标项目的买家采买动力，针对中国卖家来说非常有机会的五大战略分类，还有四大潜力分类。

这五大战略分类：工业品、办公用品、学校用品、商用家具、商用IT，这几个品类亚马逊上非常强，已经成为B端企业买家首选平台的分类，并且中国卖家有比较大的占比在里面了。四大潜力品类：商用餐厨、科研试验、医疗保健、酒店用品跟维修汽配，这几个分类在B端这边有非常大的增量空间，也是我们去瞄准的蓝海市场。

接下来跟大家介绍一下在维修汽配领域我们B端对应的机会。

汽车后市场不用我多赘述，是一个非常巨大的黄金产业。汽车保有量跟汽车平均年龄是整个汽后市场的两大驱动力。我们可以看到的一个数据，2022年，全球最新汽车保有量突破20亿辆。在全球海外车龄的增加，我们可以看到海外汽配后市场的需求还是在持续的扩张。

汽车用品B2B市场，它是极度长尾行业，它的客户类型覆盖非常广泛的客户类型，从独立的汽车维修店，修理用于交付产品和服务的车辆的中小型企业、运营数万至数十万辆车队级的企业客户，都是汽车后市场B2B的客户类型。

以美国为例，当时我们看到B2B的规模可能是在1930亿美金，其中1500亿来自于维修提供商，400多亿来自车队用户，横跨美国超过65万家的大大小小企业。这是我们看到的，我们在北美这边瞄准B端的客户，服务的客户，包括我们服务的客户类型。

亚马逊B端主要瞄准的是商用车配件，以及车队管理的需求。车队车辆在海外，尤其在北美这边，它是组织化非常强特征的，国内个体的司机会非常多，但是在海外是非常有组织的，尤其在北美这个区域。在公务卡车或者其他车辆里。我们可以看一看我们拥有的买家画像里面，拥有车队的客户，比如大型车队，我们的买家里面，如果他拥有1000辆车以上的客户，我们可能认为他就是一个大型车队的客户。比如一些大型的物流货运公司，像USPS，在全球有超过200多辆的在使用当中。这里面涉及到的企业类型非常多，比如连锁烘培店，美国某个连锁烘培店有100多辆的车队，某些小型地方政府可能有千多辆的车。小型车队，1到100辆之间的，品牌商、管道服务商等等中小型的企业。主要行业分布也在交通运输，我们服务类型的企业，然后政府，还有工程机械的行业里面，其实是我们车队类型的客户覆盖主要的客群。

我们再来看海外汽配汽修的机会，在海外，汽配汽修的电商渗透率还是比较低的，我们也看到了非常大的机会。电子商务是目前汽车后市场增长最快的渠道和最大的增长驱动力之一。在2021年2月份，美国各大分类，主要的产品分类，线上的电商渗透率。我们看到当时汽配的数字是4.8%，非常低的数字，近期可能已经达到了10%，你可以看到它的增速非常快。

2022年，美国这边主流的电商品类里面，线上增速，汽配排在第一位，它有30.1%的电商增速。从我们的角度来看，美国汽配的线上零售还是一个高速增长，并且有非常巨大潜力的机会点。

在汽车后市场我们有什么样的品类趋势呢?我们源于麦肯锡比较早之前的报告，从它的报告里面我们看到一些对应的趋势，尤其是疫情之后得到了很多的验证。在它的报告里面，我们总结出来有几点比较重要的，跟我们相关的趋势：一是在线销售的持续增长;二是专业化车队管理的重要性会越来越强，随着共享汽车智能化的普及，未来私人车辆的占比越来越低，占比会变少，车队的专业化、车队化趋势越来越明显。像这些专业化车队管理相关，它就会催生相应的后市场需求，这对我们供应商来说也是机会。同时会有新型部件的出现，原来汽车的电子化，我们看到有新的电池电机，这一块产品跟我们原来燃油机的产品是完全不同的，对技术这一块有一定的要求。新玩家进入市场行业整合将加速，新的互联网玩家进入到汽配后市场领域里面，这个报告里面说的是，预计在2030年的时候将会有30%到40%左右的利润会随着整个价值链进行再分配，重新再进入到新的各个领域里面的玩家。整个行业的整合，在最近十年里面会不断的加速。

对于供应商来说，不管是厂商也好，或者是渠道商也好，未来要探索更多的销售品牌，或者是定价的测量，更多的直面消费者，或者是通过电商、其他渠道的方式去找到新的市场机会。

美国汽车后市场是规模最大、最成熟的单体汽车市场，专业化、标准化及细分程度高，尤其是轻型车、重型卡车对应的需求非常高，受电子商务和互联网的影响，商用车的汽配增长，后市场的规模在不断扩大。

日本线上机会来自于专业的维修保养厂，线上客户也有价格导向，并且没有太多的明显偏好。这也是中国卖家的市场所在。日本是4S店主导的模式，中国的卖家切入到汽车美化或者舒适用品相关的领域。

根据亚马逊上B端汽配买家的行业痛点，发现这些B端的客户，不管他是什么样的企业规模，或者他是属于什么样的行业，他有普遍的共同挑战。这几个客户主要痛点：不透明/没有竞争力的价格;缺乏产品信息;复杂的供应商合同谈判;不可靠的交货时间;产品质量问题，这是企业在平时B端企业采购过程当中遇到的痛点，亚马逊也只能解决他部分的痛点，有一些中小型客户他没有很好的点跟头部的汽配供应商谈条件，他们转向亚马逊解决他们采购时遇到的痛点。

在汽车后市场企业买家的洞察，针对汽车维修厂、车队或其他的客户。像微小型的客户在亚马逊上购买的比较多，因为他车队比较小，他购买力也比较低，他没法跟汽车零部件供应商协商价格，大部分客户可能也不需要特定的采购软件去集成，这些客户我们是能很好的服务到他的。像汽车维修跟车身修理厂客户，目前是我们觉得机会比较大的客户，他们主要给汽车提供维修服务，一般有一名零售经理，1到3名的维修经理，他也不大有控制合同定价的能力，没办法同时去购买，找到最优化的价格和可用性，但是他有多账号的运营需求。亚马逊可以给他提供多账号，并且审批流各方面的需求，我们也跟主流的采购软件无缝衔接。

车队型的客户，车队有各种各样的需求，这种客户在美国各地有几百个地点，有非常多的采购决策者来做他日常的运营和零部件的采购。这种客户一般会跟大型的零部件供应商签订合同，但他们也会在合同外花费大量的资金，这部分的客户，我们在亚马逊上，美国头部TOP25的客户，绝大多数已经是我们平台上采购的客户了，包括亚马逊自己本身，亚马逊自己的车队也是我们最大的客户之一。

我们把商用汽配跟车队管理作为汽配的子类目聚焦在我们的商用车和车队里面，点进去之后可以看到我们热卖的品类。平台上我们也会提供对应的安装，在亚马逊上可以提供轮胎自动，还有电池安装下单服务。

除线上销售之外，我们也提供销售的旺季和物流的需求，包括产品在海外的合规要求。汽配卖家上线要注意很多的认证关系，亚马逊上B端的机会，我们会有选品的思路，比如怎么判断他是不是真蓝海，怎么看他产品在B端、C端的实用性，供应链的竞争优势等等，有一些建议，也可以在群里跟大家做对应的分享。

亚马逊开店，我们协助开店是完全免费的，亚马逊这边的门槛并不高，开店的入门门槛就是平台使用费，每个月39.99美金，200多块钱人民币，可以开通13大站点，一键开通北美、欧洲、日本等站点，每个月200多块钱人民币的费用，可能同时免费开通我们的海外市场了。我们还会有listing帮你一键搬家的功能，去简化我们全球业务的管理难度。

以上就是我今天的分享，期待未来跟汽配圈的朋友们做更多的交流，谢谢大家!

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