行业要“变天”　4S店怎么变

与日俱增的关停并转，无疑是4S店遭遇“中年危机”的现实写照。

近日，记者走访山东济南市汽车经销商时，偶然在济南市槐荫区经十西路边看到了广汇星顺奔驰4S店。曾几何时，这家店的名字还是济南庞大之星，是济南市年头最久的几家奔驰4S店之一，而今它却已经改头换面。

“庞大集团可是几年前国内第一家在A股上市的汽车经销商集团，规模也曾经占据汽车经销商百强榜榜首，是被业界仰视的存在。谁会想到它跌落得这么快，连利润可观的奔驰店都保不住了。”济南当地一家汽车经销商向记者感叹道。

恒大清仓广汇股权

这两年，汽车流通行业真的“变天”了！当我们还在为庞大汽贸的落寞扼腕叹息时，号称“宇宙最大汽车经销商集团”的广汇汽车近期也频繁出现股权变动。

11月1日，广汇汽车、广汇能源和广汇物流通过上交所发布了内容几乎一致的控股股东股权转让重大公告。

公告指出，11月1日，恒大集团与申能（集团）以及孙广信，签署关于目标公司新疆广汇实业投资（集团）有限责任公司的股权转让协议书，据此转让方（恒大集团）将其持有广汇集团40.964％股权转让予受让方（申能集团），转让总金额为148.5亿元。申能集团将受让恒大集团于2018年入股广汇集团时的全部对应股权比例，成为广汇集团第二大股东。

时间倒回至2018年9月21日，广汇集团与恒大集团签署《战略合作协议》和《投资协议》。由恒大集团向广汇集团原有股东受让股权并增资方式对广汇集团进行投资，投资总金额为144.9亿元，其中股权转让金额为66.8亿元，增资金额为78.1亿元。当时交易完成后，恒大集团持有广汇集团40.964％的股权，成为该公司的第二大股东。

按照恒大此前的预想，入股广汇集团是为了更好地促进企业未来的发展，和广汇集团展开全面战略合作，推动恒大在汽车销售、能源、地产及物流等领域的发展。然而，现实却是恒大集团投资广汇的两年，收益仅为3.6亿元，谋求打通汽车流通体系的初衷也未能实现，这样的投资收益显然无法令其满意。对于造车新势力而言，在行业“变天”的背景下，再走重资产的4S店模式并不现实。

净利润增长与规模壮大不成正比

据今年国内10家主流汽车经销商集团披露的年中财报显示，有7家集团出现营收和净利润同比下滑，仅3家实现净利润逆势增长。其中，广汇汽车利润下滑超6成，成为下滑幅度最大的经销商集团。

公开资料显示，截至今年6月末，广汇汽车在全国代理50多个乘用车品牌，开设824家经销网点，其中包含767家4S店，覆盖全国28个省、自治区、直辖市，拥有1332万基盘客户。而2015年广汇汽车的4S店门店数量仅498家。

然而，企业的净利润并没有与规模的迅速壮大成正比。2016年，广汇集团收入净利润为16.73亿元，2017年净利润则下降到2.2亿元。数据显示，截至2017年底，公司负债总额为1666.23亿元，较2015年增加522.13亿元。

广汇集团8月发布的半年报显示，上半年，公司实现营业收入660.77亿元，同比下降18.13％；归母净利润5.01亿元，同比下降66.82％；扣非归母净利润4.79亿元，同比下降64.74％。

广汇汽车资产负债表显示，公司账面现金226亿元，看起来资金充裕。然而，在负债端，公司长短期借款和应付债券高达582亿元。从最近三年的股价看，广汇汽车已从每股9元，跌到了如今的每股4元左右。

有分析认为，导致广汇汽车资金紧张的重要原因之一，是融资租赁业务的增长占用了企业大量资金，导致公司资金链吃紧。

调整品牌结构

经销商新车销售利润率逐年下跌已成行业共识，但没有新车销售作为客户入口，后续的衍生产品、售后维修保养就无从谈起，因此经销商对新车板块是又爱又恨。在无法抛弃销售端的前提下，进行品牌调整，淘汰赚钱少甚至是不赚钱的品牌，转而选择利润率更高的豪华品牌，成了当下大多数经销商们在考虑的规划。

去年，上海冠松汽车只新开了两家4S店，分别是奔驰和林肯品牌，今年又以换品牌的方式新开了一家沃尔沃4S店。冠松集团营销管理部部长王东强告诉记者，沃尔沃店原计划在今年1月底2月初开业，但赶上新冠疫情暴发，所以当时只做了线上推广，真正开门迎客是在3月下旬。但可喜的是，这家新店的新车销量非常不错，现在月销在80辆左右。

成都一家主要代理自主品牌的经销商集团告诉记者，大家普遍青睐豪华品牌不仅是因为其销售不愁，且单车利润率相对较高，其实更看重的是豪华品牌的售后利润。在场地投入和人员投入基本一致的情况下，自主品牌售后客单价比较低，售后盈利能力也比较低。所以自主品牌仍在靠新车销售获得利润，售后的压力比较大，即便零服吸收率最高的店也无法达到100％。

转向后市场

除了调整品牌结构向高端化发展，汽车后市场越来越成为经销商不能忽视的阵地。精典汽车无疑是其中的先行者。2015年，精典汽车确定线下实体＋互联网的转型方向。通过项目改制、优化集团供应链体系、上线第3代ERP、研发App实现汽车后服务市场O2O新商业模式等手段，在2016年实施“汽车服务互助式共享平台”战略，整体构建全新服务平台生态。

精典汽车连锁品牌总监王元庆介绍，今年疫情减少了人们驾车出行的频次，对维保业务产生一定影响，但随着汽车保有量的增长，维保需求还在持续放量，而且顺应车主变化，呈现出品牌化、精品化等新特点。今年，精典汽车利用刚刚疫情后复工复产的客流恢复期，对4家直营维修连锁门店进行了品牌升级，从门店门头到内部环境重新设计装修，凸显年轻化和舒适化。“越是在困难的时候，越是不能往后退！”王元庆告诉记者，“客户看到我们在拆卸旧门头，还以为要撤店，当得知是重新装修做品牌升级后，对我们更有信心了。”

据悉，精典汽车正在逆势扩张。今年，很多城市的黄金地段店面改头换面的频次增加，精典汽车正在抓住机会布局。上半年，精典汽车维修连锁店增加了4家，有3家店正在装修中。同时，公司也在人员储备上持续投入。

重视二手车

采访中，经销商还不约而同地提到了二手车销售。得益于政策的放开，今年经销商二手车业务得到快速发展，销量普遍创下新高，由于4S店的收车渠道多元，车源非常丰富，每家门店既是车源收购入口，也是车源展示和销售平台。记者在精典汽车新装修的二手车销售展厅中看到，二手车被分为不同价格等级放置在不同的区域，每辆车的前挡风玻璃上都放置着一本《车辆档案》，其中包括车辆的检测信息和历史出险信息。另外每辆车都明码标价，车型配置、金融付款方案等信息一目了然。展厅中还在显著位置公示了一份承诺书，用以保障消费者利益，为客户打消购买二手车的顾虑。

“原来我们集团对二手车的态度是‘散养’，去年预判到利好政策要出来了，成立了二手车部门，今年二手车业务果然异军突起。”嘉诚汽车集团董事长郑中伦告诉记者，“原来二手车方面的财务比较混乱，随着税收调整落地，二手车收售纳入了集团财务，有助于整个集团发展，成为厂家授权经销商的重要盈利来源之一。”

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（点击上图阅览《汽后视界》双月刊第79期）

文章转自“中国汽车报网”，作者：陈萌。

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