汽配猫赵建民：五大法宝助力经销商转型，通过互联网平台解决五流合一问题，提升沟通交易效率

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018（第二届）中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商（数据、软件公司等）、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为汽配猫执行合伙人赵建民先生的精彩演讲内容：

非常荣幸能够站在这个舞台上和大家一起探讨交流，本次大会的主题是“突围”，为什么要突围？就是因为大家遇到了困境，现在传统的模式被冲击的体无完肤，为什么这样说？很多工厂以前基本上是“一夫一妻制”的关系，现在很多工厂开始“三妻四妾”，很多城市不再维持一个经销商的网络，开始发展更多的。作为经销商在厂家这种情况下，开始“红杏出墙”，开始找更多的品牌，更多同质化的产品一起经营，实际上这些都是迫于现在的困境。最终是不是维修店受益呢？由于上游那么多的冲突，表面看是维修企业可以购买到更便宜的配件，但实际上从长远来讲，厂家、配件商丧失了服务能力，最终受损的维修店也得不到更好的服务。

作为工厂由于体量的原因，如果要维持一个独立的销售团队，成本是非常高的，我经常说如果你在这个城市的规模不到100万，要养一个销售、出差、服务这个性价比是不够的。对于经销商来讲，受到外部的冲击之后，内部的问题被爆料出来，比如团队、招聘、培养、稳定性都遇到了比较大的挑战。没有更多的产品和团队，怎么开发客户，为客户提供更好地服务。这是工厂、传统经销商和具有一定规模的配件商、配件店都要面临的困境。

我们怎么突围？这有两个词比较热，供应链、价值链，供应链有可能是企业外部之间的合作，到了产业链已经变成企业内部之间的各个模块之间的链接，到了价值链更是。举例，我们只看工厂端的成本，再看车主端能接受的价格，中间的价值我们三方，工厂、配件商、维修店商讨怎么分配价值链，这就是做到了三方共赢。

现在比较时髦的“修配融合”、“厂商店”，我们再加一层“修配厂融合”，工厂、修理厂、配件商三方融合，这是未来的趋势。另外，老师写了一篇文章叫《厂修配三方的关系》。通过一个平台把工厂、服务商、维修店的信息流整合在一起，最终产生价值链。同时，整个体系服务流是非常重要的。如今，中国非常发达，在整个未来的变化突围过程中，我相信作为工厂、配件商、维修厂都想主导这次变革，谁来主导未来，谁就有话语权，谁就能决定模式，三方通过信息链把整个的产品流、信息流、资金流、交易流全部建设起来。

作为传统的经销商、配件商、汽配店，怎么能在这个变革中融进去，变成其中的一员，而不会被淘汰。我认为首先不论你要不要与别人整合，或者要不要加入某一个连锁，都要重新定位企业要干什么。我相信只要自己先做好成为汽车供应链综合供应商和服务商的准备，你就能成为当地的一个“诸侯”。大平台如果到当地找合作伙伴，第一个考虑的就是你，因为你已经具备了给供应链整合所有的资源和能力，只要有钱，产品不缺，很多的工厂愿意与你合作。但是，在互联网大佬的洗脑下，要成为新服务商，更需要挑战。

什么叫“新服务商”？首先“新”，新零售，“新”就是数据化、智能化、互联网化。怎么在汽车后市场把“新”加进去？就是整个数据赋能汽车后市场，汽车后市场需要几类数据？第一，很多数据公司专门做中国车型的分析，直到现在没有找到一个国产车码一对一的车型数据库。第二，车型和配件的数据库。所有的数据都是需要沉淀的，都是基于历史的记录，每年沉淀在一个平台上。第三，车主养护数据，非常分散，没有统一化的SaaS系统。只有把车主的养护数据沉淀下来，整个行业的交易效率、库存效率才会大幅提升。第四，供应链金融，是整个汽配供应链必不可少的一个数据。

从“新”的大数据、互联网赋能后市场需要的，我理解数据最终是解决整个行业的效率。因为没有后端车主的养护数据，才造成了维修企业无目的，很多一类厂上百万的库存，不知道车主哪天换刹车片，哪天换电池，未来是可以预知的，这样就能够满足很多维修企业预约保养的需求。

我认为所有的人都有组织的需求，都要加入组织，大家想一想中国40万家维修厂，属于哪一个组织？作为一个配件供应商，如果发现这种需求，我们帮他们提供一个组织生活，建立一个平台沟通、交流。例如，在汽车后市场做的比较好的润滑油经销商、轮胎经销商，其实都成立了很多客户的俱乐部，就是解决维修店沟通交流平台，让它有一个组织，可以在一起交流生意，交流技术，交流管理经验。

作为配件商，要想做好一个服务商，必须要从上往下一步一步做，这样才有机会做到修配融合，只有修配融合了，工厂的大佬才会主动向你靠拢，你有客户、有量、有需求，这就是我认为的服务商的概念。

作为传统的经销商、配件商，转型做新服务商，就是互联网+服务商定位。 “新汽配供应链”转型的过程中怎么做？我相信靠自己的力量比较难，要借助一个平台，一个解决方案。如果我在团队管理服务这方面比较强，可能要借助平台帮助导入易损件的能力，比如易损件的综合供应、配送、技术服务，借助平台补齐短板。如果是易损件的经销商，要借助平台补充汽化品的短板。

汽配猫定位为传统经销商，包括配件商提供转型的解决方案。我们现在处于困境，不转行不行，不突围不行，那么怎样转呢？我这边总结了五大法宝助力经销商转型，给大家分享一下。

第一，互联网，要做新一定要加互联网，互联网不是高大上就好，适合就好。我在壳牌做了15年的厂家，又做经销商8年，中途也开过几家门店，我认为比较懂经销商的痛点，所以做了一个定制化的互联网平台，非常符合当地经销商使用的零成本+互联网，这是一个共享的平台。

第二，九大易损件的集成供应，提供了整个供应链的解决方案。汽配猫已经与NGK、法雷奥、曼、泰明顿等国际知名品牌签订了战略合作，都可以通过汽配猫平台提供给合作伙伴。

第三，支持建设汽配猫供应站。目前阶段如果想做好易损件最后一公里配送是必不可少的，往往传统的经销商这方面是欠缺的，因为门店或者你的前置仓不够。

第四，提供销售团队建设和营销支持。我们有汽配猫学院，天狼突击队和天龙八步的工具提供给服务商，提升服务商的服务能力。

第五，金融机构提供信贷支持。通过汽配猫交易数据，第三方金融公司授信，提供信贷支持。

最终，汽配猫希望通过互联网平台解决五流合一的问题，线上把信息流、交易流、资金流全部统一起来，提升大家的沟通交易效率。希望通过修、配、厂融合，最后打造一个服务生态平台，有你、有我、有大家，这是我们的一个梦想，也是理想。