传统售后蜕变新能源售后 盈利蜕变论坛—车匠人豪车专修连锁康中华：车匠人汽修连锁每年30%逆增长的核心密码

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为车匠人豪车专修连锁康中华的精彩演讲：

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各位精英们、各位老板们，大家下午好!今天我分享的不是捷豹路虎，我分享是高端连锁或者高端门店如何让你的业绩倍增，如何让你老板生意解放。

我们车匠人创立于2015年，今年是第九个年头，现在直营店十家，加盟店50多家，联盟店200多家，所以我们给大家分享的逻辑是相对来说是一种精细化管理的逻辑。

我们经常说基本上就是六个问题，第一个团队问题，第二个服务问题，第三营销、第四运营，第五产品、第六技术。在我们整个发展的历程上我们一直认为，实际上最大的问题是团队问题，我们好多说修特斯拉也好，修什么车都无所谓，在我看来不管干什么业务最重要的是人，明天不管修新能源还是修别的，其实真的无所谓，如果要想修新能源加盟就好了，但是加盟以后能不能做出业绩能不能把团队做得更好，根本不是大家想的加盟那么简单。

过去这么多年我们是怎么做的，生产力和生产的关系，我们现在很多的技术门店的经营模式还是雇佣制，这种模式感觉到这几年越来越难了，修理工越来越难管了，甚至很多00后的修理工动不动就辞职或者自己创业。其实本身的原因很简单，我们这个汽车后市场的整体收入太差了，各位在座的好多老板从原来修理厂或者4S店出来自己创业的吗?你为什么出来创业?

当我们开始创业的时候，我们公司我还是合伙制，包括我现在作为加盟商我也希望他们做股权，我希望未来的修理厂大家做过瘾，老板和修理工都是老板，这是我们的思想，简单的来看一下，在我们公司一个员工能有哪些收入，基本上五个板块。

第一个工资底薪+提成，第二个是销售提成，第三个是我们带客提成，第四个是岗位的股权分成，第五个是投资分红。我在这里可以很简单的告诉大家一个道理，一个技术门店如果员工离职最大的原因就是员工和老板没办法共同发展，或者说你这个老板未来发展的高度太低，这是本身原因。

给大家简单讲一下，在我们公司除了员工有五大的收入板块以外，还有是我们维修工到店长的成长履历，在我们10家直营店店长最差收入22万，最高的40多万。

各位你之所以能成为黄埔军校干一年、干十年不断的去培养更多的竞争对手是你今年做生意最差的原因，我们做了这么多年，现在是130多人，50多个股东玩的就是股权制，我们玩的就是把公司打造一个平台。

我今天要告诉汽车后市场的家人们，如果你想让你的修理厂在未来玩一样的开，团队是最重要的，股权落地是核心，送大家一句话，企业没有员工只有分工不同的合伙人，我今天把这句话送给大家，希望大家能通过这句话感受一下，如果一个修理工他的梦想也是有家修理厂你认为这个员工会跟你待多久?最多就是学你点小技术，跟你三五年这是趋势，尤其是00后，最主要他不差钱。

第二个阶段跟大家讲讲核心业务版本，我一直在分享，现在很多技术最大的问题不知道干什么，我问一下各位开修理厂的目的是什么?挣钱，既然我们开修理厂的目的是挣钱，那我的修理厂到底要做什么修什么车，做什么项目做什么产品?我给大家简单的分享一下，一个修理厂需要做两个项目。

第一种项目是三年、五年、十年而且上升期的项目，第二种项目就叫“下滑项目”但是现在也是好项目，比如说换机油，换机油这个事情它可能越来越少，但是此时此刻它是最好的项目，也就是说底盘这个项目任何一家修理厂都要严抓，因为你不管新能源还是燃油车底盘绝对是一个永远可以做的项目。

底盘如何做给大家提个醒，真正要做底盘不是维修，是把原厂的底盘全部换完升级才是真正赚底盘钱的最好方式，我们公司三大业务，因为我们整个的商业模式是小而精，基本上我们现在是保养，保养就是12项，大概给大家看一下。这张表也是我们轻松完成业绩让业绩提升的方法。

第二个是我们的精修，发动机就叫下行好项目，这个新能源就叫“上行好项目”，新能源最后那个软件维修永远都是好项目，在我们公司第三板块是我们强项，我们在捷豹路虎这个板块不管从改装、维修都是全国领导品牌。但是我们在BBA这个板块，包括保时捷维修在国内已经很厉害了。

所以，我们为什么做加盟连锁，我们现在的加盟连锁不像大家只修捷豹路虎，只要是专修就可以，奔驰、宝马、奥迪、保时捷都行，第二个只要是中高端修理厂就可以，第三个想转型就可以其他的不要。

第三板块我们是改装，改装在中国市场目前到2025年预计200亿的市场，但是目前中国改造市场的最大的两个业务版本一个是建模加了60%多，一个是改音箱加了30%多，剩下你们能看到所有的户外改装没办法百分之，也就是说我们中国改装市场未来绝对是万亿级的。

所以，如果技术门店你不做改装，你未来吃的就是红海的肉，如果你能进入改装市场你未来绝对是蓝海的肉，像我们现在捷豹路虎200多万，这个量还是相当不错的，我们主要的项目就是养护、精修、改装。

我给大家讲一下，未来的汽车后市场精养是趋势，维修会越来越少，所以很多门店对精养做的不好，有人跟我分享，养护品一个店卖上百万我一听吓一跳，实际上这个才是趋势，第二个未来改装是趋势，在修这个板块我建议大家聚焦一两个项目打上五年结束就好了，因为未来的车没得修，车还坏吗?

2020款之后的车型在烧机油方面越少了，给大家再看一下，我们抽调了六大管理系统，根据我跟大家分享了我说汽车后市场修理厂只有六个问题，第一个团队问题最重要，第二个技术问题，第三个服务问题，第四个运营问题，第五个营销问题，第六个产品问题，没有第七个问题。

我们要解决这六大问题我们都有对应的系统，对应的工具对应的落地方案和相关的培训。给大家看一下这是我们整个对运营层面做了一个解决方案，这就是我们家的运营方案。

第二个我们在服务的角度上有服务流程，我们在营销上有营销的方法，这个方案也是比较厉害的，我跟大家分享一个点，大家对搞客户这件事是不是特别愁，大家缺客户不?刚才我也听了大家很多的分享，其实搞客户是最简单的事，我们现在之所以有短视频、互联网、矩阵只是说现在客户在线上，我给大家分享一句话，我对营销的定义，什么叫营销?营销就是客户在哪里?你在哪里?并且客户喜欢上你?而且愿意为你买单，之所以用什么手段其实方法很简单，因为我们是干直销出来的，我们太明白销售的底层逻辑是什么。

第五个给大家看一下产品体系，各位你想一下，你们修理厂什么叫引流产品?什么叫节流产品?什么叫回流产品?什么又叫裂变产品?你有吗?我们很多修理厂去做辅导的时候根本不知道到目前为止还有很多修理厂什么产品在最前。

现在的销售逻辑很简单，10个产品3个引流4个评价，最后3个盈利，也就是说我们在整个打法上引流是什么产品，客户认知力特别熟的产品，同行认可的，真正的利润产品就那么三五个，今天我在我的展台上我问了几个同行，我说你们家今年利润多少?100万。我说你的核心项目是什么?不知道。所以各位回去好好梳理一下你的产品体系。

最后给大家讲一下技术，好多人说技术特别重要，我毕业于西安汽车职业大学，我在路虎4S店干了好多年的技术，我自己当组长一年，最后两年就到了，为什么?道理很简单就是因为学技术太简单了，各位我问一下一个人学个八轮胎需要多长时间?好多人两个月学不会，如果要一口气拔十个轮胎需要多长时间?自己好好想想。

给大家再看一下我们有维修八步法，如果大家能按照这八步去维修，你们回去没有修不好的车，这是我们团队建设，其实员工再加修理厂只有四个需求，第一个挣钱、第二个快乐、第三个成长、第四个和老板一起成功。其实修理厂只要满足两个条件就能把员工拿住，第一个挣钱，第二个快乐。

当然，如果有好的兄弟为什么不能把他发展成股东把事做大，所以像我们公司为什么能快速发展就是因为股权体系、竞争体系、薪资体系、竞争体系、培训体系。

各位未来的修理厂就是平台，未来没有修理厂，没有个人的只有平台，如果哪天说你们修理厂大不大，我只能问你一句话你家有多少股东，就能衡量一家企业做的如何。

给大家看一下我们落地方案就是1430，这个跟大家简单说一下，好多说你们能落地不?1430，什么叫1430，就是我们公司开会的方法，我保证下面好多人不会开会，好多人肯定不相信，大家开会是不是一开三四个小时，其实20分钟都能搞定的会为什么要靠那么长呢?

最后一个就是公司要做连锁必须做三个，数据化、流程化和标准化。第三个我们车匠人的五大核心业务板块简单跟大家说一下，直营连锁我们现在有10家，预计2025年我们肯定要做到20家，今年我们又开个4000平整倍翻新的改装中心，不做保养维修只做改装。

预计一个月的业绩就是400多万到500万，第二个加盟连锁到目前为止已经做了50家(去年刚开始)，去年的业绩最差的两家店是18和19点几，60%的店面提升了30-60之间，有四家店提升了100%以上，大家可以扫一下我们的码，自己看。

我们有一个车匠人商学院，每个月我给汽车后市场讲一场，前两天刚讲完，基本讲的就是汽车门店的底层逻辑，问大家三个问题你就知道了。一个修理厂的工资占到业绩多少?一个修理厂的房租占到业绩的多少才合理?一个修理厂一年到底赚到多少才合理?

我只跟大家说一句话，我们公司只解决两个问题，一个帮助老板业绩狂飙，第二个让老板生意解放，好多人说解放不了，解放简单讲一下。其实一个老板太累了，是因为这个老板太能了，为什么太能了?会的太多，就这么简单。如何才能解决这个?道理很简单一个公司比较要有铁三角，我们给任何一家门店辅导的时候一个店长、一个前台一个技术。只要任何一个老板给上我一个铁三角，这个老板解放掉了没用了。

大家看下面两家店一家叫德政加盟之前一个月干12万多，现在没低于25万，这个月刚才我看了一下已经18万了，他们最高干了30万，你们可以随时联系，旁边这个更有意思了，这家店加盟我之前20多万，现在没有低于40万可以去联系，这就是我们做的成绩，大概几个月的时间。

加盟费五年39800，一年不到8000块，一个月2000管理费，一万保证金，就这么简单。跟大家分享一下，开修理厂为了什么?为了挣钱。

如何挣钱更简单，不是你亲自干，是跟一帮人一起干，让大家每个人都拿到钱，我在这里说句心里话我也是干修理工出身的，修理工没有前途，一个修理工前五年一个月五千一年六万，30万，接下来再干上20年一年一个月平均工资一万，一年12万乘以20万，240万，240万加前面的60万300万，300万在北京哪能买到房?生娃不?结婚不?吃饭不?兄弟结婚上礼不?

所以所有的修理厂老板们不要太自私，如果你已经开了三年、五年、十年了，自己买房买车得解决了，希望把你下面最好的兄弟发展成股东，让他也能跟你一样生活过的好一些，中国汽车后市场修理工不容易，这也是我现在在努力为大家培训，努力让我们公司所有的员工都能成为股东的动力。

谢谢大家，我的分享到此结束!

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