轮胎、底盘、汽配供应链后市场结构蜕变论坛—安睿驰轮胎安睿驰商学院 院长余红桥：终端门店轮胎赛道”超级盈利模式”的核心密码

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为安睿驰轮胎安睿驰商学院院长余红桥的精彩演讲：

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刚才我们的主持人蔡秘书长也跟我说了，一定要讲一讲我们公司的商业模式，因为我觉得这个是在座各位更为关心的。产品绝对不会有单纯的结果，只有产品+系统+团队+商业模型，才会有你们想要的结果。所以接下来我可能更多的会跟大家分享一些作为安睿驰短短三年的时间，在全国的发展速度及核心竞争力。

先简单做个自我介绍，可能大家觉得我不像卖轮胎的，实际上我是雄鹰一样的女人，我自己也不相信我能把轮胎做好，但是不好意思我是公司销量永远排在前一和前二的人，为什么?因为我永远相信一句话，凤凰永远只找梧桐树栖息。这么一种鸟为什么找梧桐树栖息?因为平台的价值永远是大于个人的。所以我非常庆幸，我这么一个雄鹰般的女人在这么一个平台，所以才能得到这样一个结果，我在公司负责全国商学院和一些核心的业务。

这么多年来为什么讲轮胎是圆的?它不但形状是圆的，最重要的是它的商业模型，可能它更多的定位没有太大的变化，所以在我们国内最喜欢做的事就是卷。

我认为对于卷最大的理解是这样，在座的各位应该都是父母，如果我们的孩子努力读书，得到的结果是我们的孩子成绩很好，但是所有的孩子都努力读书，得到的结果是什么?不是分数提升，而是分数线上涨，大家同不同意?分数线上涨，我毕业了可是依然面临着就业的问题，只是我在孩子身上投入的成本变得越来越高，孩子的身体越来越差，但是出来以后的结果可能也没有变得更好。

卷放在轮胎，我认为核心是同质化竞争太严重了，所以真正规避卷，不管是轮胎、底盘等各个业务，我觉得最重要的是关心它的核心竞争力和差异化。安睿驰确实这12年以来只做了一件事，从2012年成立到现在马上12年了，我们并没有着力研究怎么把母胎做到极致，只研究了一件事情就是做安全的功能性轮胎。

刚才我们听到第一位分享嘉宾讲到了关于自修复轮胎的问题，实际上通过时间告诉我们，自修复轮胎在防扎这个功能上，实际说它的市场实际的经济价值不大，如果您真的在门店就会发现，您的客户一条轮胎4年之内有可能最多只扎一到两次钉子，两次钉子在不同的城市补胎可能50块钱，有的只要30块钱。

对于客户来说，防扎的功能是不太值钱的，就是我们这么多年的经验告诉的，而实际上真正在攻的是哪个板块呢?

自修复轮胎其实非常简单，就是在轮胎内壁喷涂一层MPN分子纳米材料，当钉子插进去的时候，我的材料进行包裹，当拔出来的时候能迅速进行修复，相当于小膜固钉的作用。

十几年下来以后，我们发现自修复跟自修复之间有很大的差异，比如说是否能耐高温和低温的问题，当然肯定是解决了这个问题。

目前在这么多年的时间我们已经创造了各种第一，无论是功能性的专利，在我们的国标，我们在2020年3月6日代表起草了GBT38510的国标，2021年的2月1日正式实施了自修复轮胎的国标，都是我们牵头起草的，包括现在国内我们自修复轮胎的客户使用数量也是遥遥领先排名第一，所以国内现在每四条自修复轮胎(客户使用的)有三条是来自于我们。

我们全球的知名品牌也在着力于打造自修复轮胎，但是有一个很大的区别，就是都是自修复，但是功能上会有一些非常大的区别。未来其实已经不止，我们很多车型从主机厂开始就在标配自修复。

我们PCR半钢轮胎这么多年下来，自有品牌超过了680+条，也就是大量的客户(超过300万客户)实际上已经在使用我们的自修复轮胎，这里面有1/3到1/4的客户是重复消费的客户。

新能源车就不多讲了，因为刚才有很多人讲过，没有备胎，他们对斤数有要求，他们对防扎的功能有要求，这一点上我们的轮胎是完全匹配的。

刚才我一直提到了一个问题，就是防扎对于市场上实际的经济价值并没有那么大，因为一个客户他在短短的3到4年这一条轮胎可能只会扎一到两次，对他来说几十块钱就够的事情。我们突破了一个点，我们所有员工站在轮胎的前面，就是120码的速度让我们的轮胎高速通过像鲨鱼鳍倒钩一样的刀板，我也站在第一排，急速停到我们面前，轮胎没有爆胎。所以说我们突破了另外一个点，就是真正自修复轮胎的核心商业价值叫安全属性。因为轮胎是我们车上唯一接地的东西，也是整个车身上对人生命安全最大的。据公安部统计，在高速120码的时候前轮只要爆胎，死亡率是无限接近100%的，在高速路上平均每6分钟就有一个人因为车祸而死亡，所以解决轮胎安全，其实就是解决汽车使用安全。

现在回到我们的PMS模式，是在座各位非常关心的，实际上这十几年下来我们看到了形形色色做自修复轮胎的品牌，但为什么我们不小心壮大了，其实好的产品不一定有好的结果，而得匹配好的系统、好的模型、好的团队、好的商业模式，给大家讲讲我们的PMS模式。

安睿驰目前做到的结果，我相信如果在座有企业家、有厂家、有品牌方，你们是一定希望的。

第一，你们希望这种模式能做到团队协作、目标一致、互惠互利。

第二，能跟门店老板实现统一思想、统一认识、统一行动，也就是在座的各位你非常希望能做到的是我们小B端是否会围绕着你的品牌“聚焦”。

第三，一个区域类门店能做到短距离一呼百应。

第四，所有门店轮胎售价实现统一管理，我们的门店要跟安睿驰合作，供应商合作需要交3000到6000的价格保证金，这个是不带任何产品的，什么都没有。放到当下来说大家会觉得特别难，还要帮你服务，提供人，落地，帮你卖，给你提供工具，提供产品，你还把我当做备胎，我们不是这么做的。

第五，门店内全员培训考试、营销、逢车必检。我们比较强势，跟我们合作的所有门店连老板带员工，如果您老板不来参加，今天这场培训您可以不用参加。因为我们非常清晰，观念一变、市场一变，而这个观念首先一定要先影响老大，在座各位我相信你们都是同意的，因为老大模棱两可，下面就一片模糊。

我们服务商还实现了一个非常重要的核心价值，这个是普通轮胎可能比较难做到的，就是代理商的每条利润基本上可以保证200块钱一条，是不是觉得很夸张?门店的平均利润可以达到500块一条。我觉得今天可以大胆的讲钱，他们是院长不能讲钱，讲钱很俗，我说不讲钱那叫不俗。

能让门店为了荣誉而战，永远不做近景。实际上在座的各位可以采访一下跟我们合作的安睿驰，特别是A、B、C类门店，有非常清晰的门店属性的划分，按631标准，就是所有团队百分之多少精力投到多少，都是非常清晰的给每一个城市团队的每一个员工，有大量的门店是愿意跟随着我们，为了荣耀而战的。

所以，什么样的一群人能实现你们期待的核心价值。我们建立组织三大原则，会议、工具流和咨询线，有机会线下大家一定要多交流。我们在座各位都是大咖，企业文化三件事：

第一，讲故事。

第二，重仪式感。

第三，树榜样。

这些在我的价值观里面，无论到任何一家企业，都非常强调和重视。

我们工厂的员工、我们的销售不叫销售，我们叫省级教练团队，我们不叫督导，我们不叫业务员。什么叫教练?我的能量、我的专业、我全店的能力能Cover住你才叫教练。第二个我能帮你，第三个我能陪着你一起做、一起拿结果，就叫教练，所以这和很多业务员有很大的区别和特征，我们会带着运营商城市团队辐射到门店。

这里面我们有非常清晰的数据，运营商的城市小伙伴大概要带四个小组，每个小组的核心门店是8到12家。在我们这里一个城市督导他Cover的门店不能超过16家，他的A、B、C门店不能超过30家。如果有机会我会跟大家把我的数据模型给大家看，这个数据模型是非常有结构意义价值的。每个城市督导他一个月有多少时间，百分之多少精力投入到A类、B类、C类，如果D类达到了多少就不允许去开发，而给我留下来做动销，我们都是非常清楚标准的，这就叫工具。

当然在门口有我们的展位，这样的工具我们有很多，因为会发现实际上真正爱一个小伙伴一定要给他提供大量的工具。在我们做了一个市场调研以后发现一个问题，我们卖的好的门店都有一个特点，大家知道什么特点吗?他们食堂的饭特别好吃，他们的老板和老板娘笑容特别地灿烂，因为我们永远坚信一件事，能量是可以传递的，爱也是可以传递的，当我们的能量和爱传递到门店的时候，门店的小伙伴能不能把你的爱和能量传递到他的客户?实际上是一模一样的，所以我们要爱他们。

我这里强调一下串货，在安睿驰的体系里运营商串货是很严重的，他们会被全国通报，而且会被罚款，是真的罚款，群里面要通报。为什么?因为保护每一个门店，保护价格才是保护这个生意的核心价值。

比如说这个门店辛辛苦苦报了一个价，他跟踪一个客户一段时间，结果隔壁门店打了一个折，请问他是不是丢失掉一个头部客户?他丢失到一个头部客户，再转化一个头部客户花很长的时间，所以保护门店就是禁止串货、禁止乱价，我们会有大量的告示。

最后跟大家汇报一下为什么我们这几年做的很火?实际上我们经常会拿安睿驰的轮胎跟精品项目对比，现在我们很多门店着力放在膜品、脚垫和除积碳上，而一个门店成交一台改色膜可能要花一个多小时，施工要花一天，但是它有售后，可能顶格的利润也就1500块。做一个除积碳的项目，可能成交要一个小时，而施工要三个小时，他顶格的利润可能只有600块钱。可是它把同样的时间花在安睿驰，成交只需要15分钟，施工只需要30到40分钟，它一台车的利润能达到2000。所以，这个项目的定位是非常匹配现在门店青黄不接的时候，我们大量的门店一年安睿驰单子的利润在50到80万。

未来5年我们是非常清晰的，自修复轮胎的这个项目是非常主流的：

第一个，轮胎是刚需。

第二个，高毛利。

第三个，大产值。

第四个，有重销的属性。

第五个，体验感非常强。

第六个，一年四季都是旺季。

第七个，卖的是安全。

安全请问是不是无价的?所以我经常跟大家讲一件事情，轮胎一定要换安全的轮胎，因为没有换安全轮胎的人等于在马路上裸奔，他没有任何保险，所以我认为这个项目最起码可以躺营五条。

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