汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—灵智燎原(北京)节能环保技术研究院 院长、AMOA全国高端汽车养护品ODM代工联盟理事长张伟：从养护品研发源头看终端的场景价值

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为灵智燎原(北京)节能环保技术研究院 院长、AMOA全国高端汽车养护品ODM代工联盟理事长张伟的精彩演讲：

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各位嘉宾下午好!先跟大家分享一下我的两个背景，第一个是我来自于北京的灵智燎原节能环保技术研究院，在北京的亦庄，北工大软件园，我是这个单位的负责人，我们这个研究院因为名字比较长，简称为灵智原，在2008年创立于北京石油化工学院，目前为止已经有16年的历史了。

目前来讲是国内汽车养护品行业唯一第三方的研发机构，下面有5个研发小组，一个CMA认证的产品质量检验中心，CMA就是国家技能认证的意思，出具的检验报告是有法律效力的。

由于有一个定位是专门开发功能可靠以及可体验的新型养护化学品，目前成果应用于200多个品牌。

我的另外一个身份是AMOA联盟的创始人或者发起人，中文名称叫全国汽车养护品ODM代工联盟。我自己是搞研发的，我们没有工厂，所以没法儿做成成品，通过这个AMOA联盟可以帮助行业把原液变成成品，乃至于成为商品。

目前AMOA联盟有4个生产基地都是规模化的生产基地，有几个特点。

第一，最低200升就可以做贴牌，一般300多毫升的一瓶的大概是10多箱就可以做自有的品牌。这样门槛会大幅的降低，如果说开修理厂开的大一点，生意好一点都可以做个修理厂的品牌，这都是没有问题的。

第二，获得三天就可以做发货，因为有极高的效率，所以说进一步让我们的智创品牌变的更加容易。

第三，通过四个生产基地可以落实到代加工的相关涉及到的必要条件，比方说不懂产品，他们给你做培训，帮你做包装设计乃至于分装、物流、仓储一条龙的都可以解决，换句话讲就是我们把贴牌生产品牌上游的难度大幅的降低了。

我想跟大家分享养护品分类、市场价值以及特征，我把养护品这一块分成三类，很多人说不清楚养护品到底是什么，总是有一个感觉就是包罗万象，什么都有。

第一类，低质耗材，比如说化氢、轮胎宝、活油清洗剂，特点是用量很大，但是是个耗材，什么叫耗材，并不是一个商品，是门店来买单的，不是用户来买单，因为这个特征所以说利润基本上是没有的，南方一些大的机场，有很多朋友会抱怨，3分、5分客户都要压，都有可能把客户弄丢了如果不降价的话。

第二类，传统的油水，比如说润滑油、防冻液、玻璃水、尿素等等，这些产品也是特征就是销量非常大，但是有一个好处是商品，不再是门店买单，是由车主买单的，所以还不错，但是由于这两年特别内卷，所以利润也非常低。

第三类，新型养护品，比如说烧机油，燃油宝、空调清洗液等等。它的特点是销量没有前两者这么大，但是利润高，因为也具有同样的特征，是商品车主买单的。

根据我的实践，从我们这个环节源头到品牌商这个地方，品牌商再卖出去基本上的利润空间在1-5倍这么一个概念，都算是合理的，唯一不好的地方就是销量比较小，我们如果想把养护品做好的话，核心点就是要把销量做上去。

这里有两个案例跟大家分享一下，去年这里有一个传统的气雾剂厂家，他们也转型开始做燃油宝了，它真正的学名叫汽油清洗剂，成本非常低，生产成本一瓶大概是2块多，去年卖了一年这个单品卖了15亿，15亿不知道大家有没有概念，据说国内的润滑油品牌能达到10亿的全国只有2家，统一和龙潘。人家一个单品可以干15个亿，所以说有了这个案例以后，今年开年以后大家在干养护品，所以养护品是未来一个热点，还有一个比较明确的现象是烧机油这两年火了，线下一个月能销售50万，这种店其实蛮多的，而且未来还有一个趋势，一拖多，一个区域里面某一类修理厂技术能力比较强的，成立轮胎治理烧机油中心，周围的几十个厂小一点的店，没有技术能力的，客户往它这边引，然后提供分润，这种方式已经越来越普遍了，这也是一个热点。

刚刚我们说了新兴养护品是相对来说更值得做的，我们怎么选品呢，我这里梳理了三个方向。

方向一：根据你服务的车型选品，如果说服务了商用车，当然是商用车的选品，乘用车有乘用车的品，电动车因为没有发动机，只能搞翻新这样的化学品。

方向二：根据门店的业态选品，如果说你是一类专修厂，技术能力比较强那就适合做烧机油治理、除碳这些东西，如果说是换油、轮胎、快保店那就做一些更简单的不需要技术的产品。

方向三：根据你是否具备拍抖音做新媒体的能力也可以做一些判断，如果有这个能力就可以做DIY的产品，门店变成一个便利店了。

我们都知道要把一个事做好，聚焦是一个核心的技能，就是我们要打造爆品，现在养护品特别多，项目也特别多，什么样的爆品具备什么样的特征，这里分为三个方面。为什么提前在这个地方讲，因为接下来会跟大家分享有五类我认为未来是非常有潜力的养护品项目，我先把这个罗列出来以后，待会儿大家可以对照一下，看是不是这个道理。

第一，车主的需求程度高，换句话讲最好是刚需，即便不是刚需，也最好是次刚需。

第二，产品的性能要有优势，如果你性能没有优势，那你后面就很难做。

第三，市场容量得大，很多产品很生僻，你做的再好，容量也不会特别大。

接下来，就开始推荐五个项目，第一个项目适合于一类至少也是二类得具备技术能力的这样子的一些乘用车的专修厂，那就是免拆治理烧机油项目。

通常情况下，这个项目一般来说至少有三个产品组成。

第一个产品是代替机油就是把机油放掉以后自己选代输运行，在运行过程当中，他会在整个润滑系统里你们去循环，循环的目的就是把活塞环的积炭溶解掉，使其它恢复弹性，恢复气缸压力，这样来治理活塞环导致的烧机油。

但是，它有一个特征是什么呢?它只能解决油环和下气环的卡置，对上面这个上气环效果会差一点，为什么?因为机油过不去，油量太小，这个时候怎么办呢?会用到另外一个产品就是燃烧室油性清洗液，他是通过把火花塞拔掉以后把药剂注入进去，浸泡搅拌的方式它能接触到这个地方，所以他可以把上气环给溶解了然后释放掉。

通常情况下，如果说你比较好拆的情况下，这两个产品配合着用就OK了，烧机油完全没问题。但是有的车火花塞不好拆，那怎么办?我们就可以用到这个产品汽油搀兑型清洗剂，一般我们市场上老说它叫动态清洗，其实这个不是很贴切，这个产品怎么用呢?就是跟添加剂跟汽油配在一块儿，当然是通过一个外置小油箱配在一块儿之后，用它代替汽油向配合总城区供油，在喷射的过程当中，燃烧的过程当中，他接触的所有地方都可以洗干净，特别是这两个一个喷油嘴，一个活塞点，同时对上气环有一定的溶解作用，这个产品如果不好拆活塞，没法用他的时候，那就用这个东西，所以说这个组合基本上就是一个完整的烧机油组合。

由于，这些地方特别喷油嘴和活塞点都可以用内窥镜很容易的实现观察，所以说，对于车主的体验来讲是一个很好的事情。另外一个，虽然说这两年市场上会有各种各样的说法，有的产品质量不过关也会带来一些事故。但是我这里可以负责任的讲，当然前提是质量好的产品是完全没有任何问题的，不管是他治理烧机油的还是安全性，如果产品质量本身没问题，是完全没有其他任何问题的。

第二个项目，如果说你是汽配件或者是做电商的，刚才有几个电商平台的伙伴讲的挺好，电商未来是一个方向，前面的案例车普一个单品牌15个亿也说明了问题，为电商或者汽配的伙伴们配置什么样的产品线呢?这里我也罗列了七个产品，第一个我们叫强力清洗高浓度的燃油宝，当然这个称谓不是很贴切，但是为了大家的理解我会这么称谓他。

刚才我们讲到车普卖了15个亿那个产品，如果说对养护品稍微熟悉一点的朋友能够理解，他的养护品应该称为什么呀?应该叫预防性的燃油宝，它起的作用是什么?是每箱油都去添加，确保这箱油不产生沉积物，但是他没有很好的清洗作用，如果说有某品牌说小瓶的燃油宝具有清洗剂量的作用，这个涉嫌夸大宣传，真的具有强力清洗作用的燃油宝，需要高浓度添加量也比较大，一般是千分之五的这样的清洗型的燃油宝，所以未来电商的话，我建议大家使用高浓度、高添加量的强烈清洗的燃油宝，因为它的体验会比那种小瓶的预防性的燃油宝要好的多的多，但它的成本相对也比较高。

但是由于它具有很好的体验感，这个体验感明确地说，他的体验感有多好呢?负责任的讲你扎进去以后一百公里以内大部分人是有明显的感受的，就是动力上的变化，所以说我建议可以走另外一条赛道，不一定像车普这种通过大面积的投流去收回流量变现，而是通过复购率，高频的产品，通常都有高复合率的特征，所以通过复购率来去实现业界的增长。

第二个就是防护剂，很多人都防雾剂都有概念，比方说眼镜起雾，玻璃窗起雾，还是就是车里面湿度大的时候也会起雾，过去市面上防雾剂大部分都是液体的，涂上去以后管事，但是时间很短，持续的时间几天就没有了，或者一擦就没有了，那好我们现在开发了一款固态的防雾剂，什么意思?

洗不掉的，擦不掉的，不但防雾还可以防水，所以反光镜、车窗、玻璃这些都非常好。

第三个好产品，抗水垢的雨刮器，一小瓶可以兑成20瓶的玻璃水，合下来每瓶一块钱左右，消费者觉得很便宜，目前市场上的产品绝大部分都不抗水垢，会堵喷嘴，这个产品就能解决这个问题，而且不会堵喷嘴，而且效果比传统玻璃水还好。

第四个皮革清洗，杀菌清洗，它的特点是什么?传统的这项产品水一擦，湿毛巾一擦没了，或者你不擦能管个一个月，有时候半个月就没有了，他的特点是什么?至少管一年，其实不止一年。

而且耐擦，擦不掉的，还具有很强的杀菌功能。

第五个产品杀菌清洗液，特点是清洗力很强，跟酒精一样的杀菌性能，但是他可以管半年，这个产品是叫工业奶香除油粉，这里采用最多的是洗衣粉，洗衣粉是强碱烧手、烧漆、烧金属，这个产品是中性的，而且是浓郁的奶香，还有一个特点是什么?他跟洗衣粉差不多是一样的价钱非常便宜。

第六个产品，商用车方面，尿素结晶清洗添加剂，现在在抖音快手上面已经非常火了，如果说要赶风口抓紧，还有用水来煮的清洗剂。

第七个产品，烧机油的一个产品，过去很多湘油泵，油不太好所以需要校正，校正一次最少是1800倒三倾六，通过加添加剂的方式，零售价200块钱就可以解决。

另外一个项目是什么?二手车翻新项目，以前翻新没有人搞发动机内部，通过这些产品，可以把发动机搞的像新的一样。这就是我曾经开的蒙迪欧2.0T发动机的内部，大家可以看一下，还有就是引擎舱的阻燃，还有翻新，所谓的翻新全部是洗不掉的，洗掉了就不算翻新，还有镀晶的替代产品。

镀晶的抗磨性是镀晶的3.5倍，但是价格却比它低，还有翻新，这是轮胎镀膜，固态的，洗不掉的，而且防刮蹭，防污，这是现在行业里面最新的一个产品。

然后我们最后一个项目就是车端两用，无残留的泡沫清洗液，传统的泡沫清洗液，洗完了以后会发黏，因为什么?他为了泡泡好需要找很多的起泡剂和表面回型剂，不然泡泡就太少。

我们现在做了一个创新是什么概念呢?依然很好的泡泡，依然很好的清洗力，但是洗完以后他不会发黏表面回型剂全部挥发了，所以说这个技术可以用在什么?洗鞋的里面，里面而且很强的杀菌性，这样子的话他不会发黏，不会像传统泡沫剂一样发念，可以拿来干什么?可以那来洗头不用水冲的抹一抹，洗完头以后还有很好的杀菌作用止痒，洗羽绒服、洗小狗(宠物)。

谢谢各位!

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