汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—意大利贝普森Bep's终端连锁中国区CEO闫若飞：国际终端场景为中国渠道&终端带来的成长价值

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为意大利贝普森Bep's终端连锁中国区CEO闫若飞的精彩演讲：

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在座的各位朋友大家下午好!非常高兴能够借这个舞台来为大家作分享，我们从国际视角去看中国汽车后市场未来的发展方向。我带大家先了解一下我们Bep's在意大利体系，能够给大家带来哪些启发。

首先做个自我介绍，我是意大利贝普森中国区的负责人，也是贝普森(上海)能源科技的董事长，我自己还有一家润滑油的企业四川科地亚石油制品有限公司，工厂在成都，公司有自己的商学院体系，包括有自己的养车连锁，再有就是我们帮助服务商去转型发展，打造品牌和经销商的运营教练。

去年很多伙伴都在讲市场在内卷，大家觉得内卷可不可怕?可怕。

现在的市场内卷，我觉得并不可怕的，可怕的是什么?可怕的是大家的内心和自信被内卷给击跨了，去年(特别是下半年)开始就有特别多的经销商和服务商遇到了困难以后不去发展，不去走出去，不去创新，所以导致他们的业绩和体量、客户群体越来越少。所以，我觉得内卷并不可怕，可怕的是大家不去改变，不去学习，不敢勇于挑战自我。

下面我为大家分享一下我们整个行业现状以及我们未来的发展趋势。

第一，现在整个市场的产品，严重的同质化，再有就是同行的恶性竞争在国内是特别明显，以及我们内卷卷的是什么?卷的是价格，所以大家的利润都下滑的比较厉害。

再有我们的客群维系，大家的新客户开发上特别难，以及我们运营模式的成就，业务关系还是在靠卖货来和客户产生黏性和关系，这是整个我们后市场经销商和运营商现在的现状。

我们也在提倡自己的合作伙伴要从卖产品思维转型，转型是什么?转型成为服务运营商，大家一直在走产品路线，现在的打法98%甚至99%还是拿产品去开客户，拿产品去找客户谈，所以我们一定转型成服务运营商。

我们的产品永远只是载体，所以大家能够为终端门店赋能提供落地的服务，有价值的服务，才能赢得未来，才能赢得更多终端客户的合作。

再有就是我们终端门店以及修理厂现有的现状。第一现在的车主进店越来越少，频率越来越低了，从以前大家统计的一台车可能一年有两次保养，到去年可能现在已经到一次，1.5或者1次保养的概率，所以车主的进店频次降低了。

进店以后消费能力也下降了，现在的消费也下滑了，再有我们技师不开口，销售不专业，大家觉得门店的技师不喜欢开口做销售，很少有技师主动开口给车主讲专业知识的，哪怕有这样的技师去做这样的销售，比如门店有要求，老板有要求，但是销售的专业话术不够，所以技师不开口，销售不专业。

再就是项目转换难，门店的利润急剧下滑，这是一个恶性循环，也是行业的现状。再有不会服务车主，所以导致门店的客户流量量越来越大，特别是今年年初我们再往下一代下沉，发布了今年整个加盟体系的政策，对于县级网点的支持力度越来越大。以前“猫虎狗”可能放在一线和主流城市，现在他们的下沉速度已经对我们很多经销服务商有很大的冲击，所以大家不做出改变，可能你的客户会快速的流失掉。这是终端门店和修理厂的现状。

在趋势的面前，我们觉得错过的成本远远要高于试错的成本。大家要勇于试错，勇于挑战自我，不要觉得我可能一次两次三次的试错就击垮了，有可能你在第四次、第五次试错的时候就成功了。一定要多试错，因为错过的成本远远高于试错的成本。

接下来我介绍一下意大利贝普森在意大利整个发展和品牌的历史，贝普森成立于1970年的4月，总部位于意大利的蒙特贝鲁那，母公司是意大利汽配集团，单店的年销售额在230万欧元左右。公司位于意大利博洛尼亚为核心的延伸地带，主要服务的产品是润滑油以及配件包括强大的汽配供应链体系以及汽车摩托车的易损件，包括养护品、美容产品都有销售。

我带大家了解一下这个品牌在意大利门店是怎么做运营，怎么做管理，门店现状是怎么样的。(如图)这是其中一个店的外景，这是另外一个店大家可以看整个设计和整个装修在外观上和中国很多门店有区别，中国传统的门店现在大部分还是打的花里胡哨，可能有一排一排的字，恨不得把经营的所有项目都打上去。

这是另外一个店，也是一个综合性的零售+维修保养的服务店，它在意大利基本上是前店零售，后店维修和服务。这是内部的布局，它的整个分布区域非常明确，哪个区域卖什么项目，什么产品的。这是一些养护品、美容产品。

上海的运营公司成立于2021年，公司成立后与意大利的能源集团达成了战略合作，负责整个贝普森品牌亚太区域的汽车后市场产品以及连锁体系的运营和管理以及招商，上海公司坐落于上海的崇明区。们的产品线从入门级优化抗油泥配方，帮助延长隐形的寿命以及GTL的全流程P600，以及TLO的全流程涉及到了020、540、A3B4、0201C5以及30的GF-60，以及高端的子类全流程540-C3、530-C3以及顶尖的030和040的C3级别。

技术运用了DLC的纳米金刚石的技术，大家可以在百度上搜索。我们包装是有两套包装，一套塑料包装，一套铁罐包装。

今年会和戴院长共同组织飞到意大利，走进意大利的连锁，带大家做意大利的实体游学，计划时间是5-7天，计划在9月或者10月，游学的城市佛罗尼亚、威尼斯水城以及米兰。会走到我们的门店参观游学以及会组织意大利当地的优秀经销商和终端门店进行交流学习，还会举办一场欧洲汽车后市场经销商专题培训会，我们还会带着大家走进意大利的法拉利和兰博基尼的生产工厂，带大家参观豪车超跑的生产基地以及让大家体验意大利的自驾。

接下来讲一下针对今年为大家做的事，给大家提供的赋能培训以及服务落地的项目，今年成立了项目服务部以及养护品的落地服务部，首先帮助服务商提升老客户的销量。

第一，协助服务商帮助门店实现产品项目化的设计以及落地。

第二，产品项目的立项以及核心卖点的提炼以及个性竞品的对比，营销话术的梳理。

第三，帮助门店做项目实战系统培训。

第四，为门店项目落地做陪跑。

这是针对服务商所做的提升，再有帮助服务商开发裂变新客户。

一，针对新门店的开发流程以及梳理与团队的培训训练。

二，对新门店项目的设计快速启动项目方案。

三，针对新客户项目专场的培训和落地的陪跑。

四，工厂养车连锁体系招商与裂变怎么打造。

我们对提升服务商团队开发与服务的能力，我们的服务商目标设定今天和几个服务商还在探讨，国内百分之七八十的经销商应该是没有目标的制定，或者是没有目标的分解，大家埋头苦干，今年要干多少，但是到年底总结，到年底反过来看今年的目标完成没有，这时候才想起来没有分解目标，所以今年要把服务商的目标设定和分解复盘以及达成率会做详细的梳理。

再有就是服务商产品项目的设计，服务营销话术的设计以及团队的训练，以及服务门店培训的课程设计，实战训练包括讲师培训，这是我们要帮助服务商今年要做的事。最后就是服务商门店开发与服务专场实战训练营，这是商学院要为服务商做的能力开发。

再有针对培训体系的打造，服务商培训首先针对合作客户，合作服务商培训体系的打造。

第一，打造了门店开发营销特训营，目的是训练服务商团队的开发能力以及销售能力，我们的培训课程是一天一夜。

第二，打造了门店的服务能力特训营，目的是提升经营商和服务商团队服务门店的能力，增加客户的黏性，同样时间是一天一夜。

第三，为服务商打造了项目讲师训练营，目的是培养服务商内部项目讲师，能够以讲师的身份服务终端客户，增加服务商项目落地的能力，这个时间是两天一夜的系统培训。

第四，针对终端门店的培训体系。

1，打造了门店如何经营好养护项目，目的是提升门店的养护项目营销能力，建立项目的思维，同时兼备新门店与老门店、老客户的提升，时间也是一天一夜。

2，打造了门店项目的服务与落地，目的是帮助门店项目立项，话术的设计，目标设定、陪跑、落地、阶段复盘，我们的目标达成时间是一天一夜。

3，为门店做了门店团队的建设与管理课程，目的是帮助门店解决如何招聘、人才培养、薪酬设计、人才裂变等等门店现在遇到的困难和困境，我们的时间是两天一夜，这是针对终端门店培训体系。

我的分享就到这里，不管是做没做润滑油，在整个汽车后市场大家都是相通的，只要想了解我们的服务体系、培训体系，想跟我们产生更多的关系，想和我们共同的交流，欢迎联系，谢谢大家!

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