轮胎、底盘、汽配供应链后市场结构蜕变论坛—SENKIAE神彩中国区总经理李武明：养护品供应链产业发展，终端门店综合正常之路

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为SENKIAE神彩中国区总经理李武明的精彩演讲：

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各位领导，各位朋友，下午好!我是神彩李武明，今天下午很荣幸站在这里，给行业里的朋友做一些简单的分享，我的主题是“工厂和品牌商的普及机会”。

今天，不论是在修理厂渠道还是供应链渠道，包括品牌商工厂我觉得对于养护项目，还是想给大家做一些与之前不太一样的分享。我的内容大概分为四个部分，详细如下：

第一个部分，市场背景。

1，去年，实际上我国是产销都完成了3千万辆，一个数字是历史新高。

2，目前，我国机动车保有量是4.35亿，汽车是3.36亿，这里面其实有一个非常重要数据，可能大家关注的不多，叫“机动车的驾驶人数”已经达到了5.23亿，这个数字我觉得是非常庞大的，所以简单地理解只要是有驾照的朋友，应该都是我们的车主，所以中国接下来车辆普及应该还是持续地在进步的过程。

我是做与养护相关的市场，介绍一下目前的状况。截至到2023年底，中国汽车的平均年轻差不多在7.5岁左右，美国市场差不多到10-11之间，我们去关注汽车的年龄对于在座的各位我觉得逻辑都是一样的，咱们的生意机会到底也多大。

所以，在车辆比较新的时候，所有与汽车零部件养护，包括轮胎相关的一些产品销售都是比较少，随着它的年龄增长机会会越来越多。

在之前，说实话大部分专业的从业人员，对于这个项目都不是特别了解，这一块在技术上不是特别专业，但是我们零售门店、网络在销售过程当中，实际上对这个产品做了非常大的放大，消费者、车主对这个产品有一些误解，我举一个简单的例子，可能在5年以前，我相信90%以上的车主会认为燃油添加剂是一个智商税，这就是行业的现状。但是反过头来看看美国、欧洲市场，像燃油添加剂这样的产品，对他们而言和机油是差不多的，所以说他们的市场容量会比我们大的多。

但是在这个阶段我认为有一个非常好的工具帮我们把这个市场规模做大的，这个工具就是现在最火的视频类的APP，比如抖音、快手、视频号，大家在抖音里面都会有关注，什么概念?你看看现在在养护类的市场里面，他的体量和规模，这里面有一些品牌其实是非常厉害的，有一些甚至超过了机油的销量这是非常庞大的一个市场，所以我觉得视频的传播加速了汽车养护普及的过程。

其实他的规模很简单，举一个例子，以前100个车主，只有两、三个车主会买燃油添加剂，但是现在可能会达到10个，甚至10几个，一个盘子比以前大很多。

今年的春运给了市场上比较明确的一个信号，疫情援了以后大家对出勤的需求比以前更加强烈，特别是自驾，我认为之后的车龄会在逐步的上升当中，这是一个养护市场的变化。所以说我们的判断，在接下来至少在5年以内，在养护这个市场上各种各样的项目都会呈现一个高速的增长。

第二部分，市场在增长，我们的机会在哪里?

我针对的目标两类，第一就是本身做养护类的制造商，还有做养护类的品牌商，养护市场一定会呈现高品质的发展，产品的品质一定是放在第一位，我相信大家如果是比较关注汽后行业话，从2021年开始，中国质量总局对燃油添加剂这个内幕，每年都进行大量的抽查，意见是相当于各地有非常少的抽查，但是2021年开始是中国质量总局国家抽检每年差不多有1-200个品牌，会在燃油添加剂上会国家抽检。

燃油添加剂是一个国标产品，我认为从长期来看单评价格的养护类的方向，应该是没有机会的，大家拼的是产品力，拼的是差异化，这一定是之后的一个方向，因为任何一个市场都是从高速发展往成熟的方向过独。

作为消费者，虽然经过视频、经过各种渠道的教育，他在线下去购买这个产品的时候，其实对于这个产品的有效性会非常关注，怎么让他相信这个有效性呢?合适打造场景的可视化会越来越重要，也就是你的产品能不能在现场，在不施工的情况下，有一个场景能够让这个客户认知和感受这是非常重要的。所以就类似像体验式的营销，我觉得都会在终端里面会越来越普及，这是关于养护品制造商。

另外，关于润滑油和零配件制造商，因为润滑油和零部件制造商已经也渠道的优势，在线下有很多客户，实际上我们的建议是什么?如果跟自己品类相关的养护类目上面，可以去做一个产品的扩充，这样的话才能够在你现有的渠道里能够相当于做一个新产品扩品动作，实现在渠道里面的竞争力。

养护项目已经变得越来越普及，哪个修理厂还没有相互类的产品应该是比较少见了，在这个过程当中，我觉得品牌化，包括叫体系化都会变得越来越成熟。

在就是类似于多品类运营，实际上目前在国内因为我们合作了很多500强的零配件企业包括润滑油企业，实际上他们都在把他们的品牌做横向的拓展，因为他的品牌非常有知名度的，消费者非常认可，他需要做非常简单的动作扩品就好了，这里面像润滑油、零配件、制造商的一个建议。

解说一下我们是做什么的，我们提供了服务：

第一，叫配方设计，因为我们公司是做原材料、配方包括整个产品开放的，有CMA认证的中心，有专业的设备和专业人员，也有十几年行业从业的经验。

第二，原料选择，根据客户的需求，可以用不同的原材料组合成配方，满足你的价格和性能上的需求。

第三，包装的建议，就是用什么样的容器装您的产品。

第四，如果有一些公司可能在罐装方面有一些问题，我们也可以提供帮助。

最后，我们是2009年成立，总部在北京，主要专注于汽车化学品的研发和生产、制造，目前产品体系在车后类目里面，产品体系是除碳类的化学品，燃油添加剂，润滑油添加剂，还有品牌燃油。

我们有中汽研的产品认证证书，质量管理体系，中汽研产品的认证简单的理解是一个用户报告，因为以前大家看到举一个例子，一个燃料添加剂他的除碳率是多少，那都是产品报告，中汽研做的这个报告是把它加在汽油里，然后运行一个月之后，关于节油率还有尾气排放还有动力提升，这应该是在行业里第一个做。

我们也是燃油清净增效剂行标起草单位，我的内容大概就这么多，谢谢大家!

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