传统售后蜕变新能源售后盈利蜕变论坛—蜜蜂新能源孙建军：传统汽修店转型特斯拉TBA新能源售后专修

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为蜜蜂新能源孙建军的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

尊敬的韩会长，尊敬的各位同仁大家下午好，首先感谢各位嘉宾给我们做了精彩分享，受益匪浅。

我给大家分享一下蜜蜂新能源做新能源汽车售后服务七年我们的探索，可能这里面有很多的错误还有不正之处希望大家指正，我只是把我们的探索分享给大家，我们做了七年，这七年我们不断的在探索，从共享车开始我是一个投资人，后来我是投资了新能源，但看好这个东西后我又当了老板，现在下水了一直在做，到现在是第七个年头。

我没卖过车，没修过车，也没开过车的人跳到车里面从新能源开始，我投资了很多新能源在这个市场上是相当有名气的，广州的人都知道。我现在聚焦的是特斯拉，我们前面也做了物流车，网约车、电池，我9个电池厂的授权15个汽车厂的授权都干掉了，扔了，现在它们对我来说没有价值了，我做的是特斯拉的服务。

为什么说这个有价值，为什么说电池厂的授权我扔掉，后面我给大家分享。

第一个我们在座的都是汽修店的老板，到了今天为什么要转型，这个大家都看到了，百人会专家把新能源汽车描绘得很清楚了，这个表格我讲了N次了，我一年讲10场报告，这个表格我一直还留着，很多的内容都干掉了换新了，只有这张图我留着，这是清华大学2021年的一张图。

它当时预测是2030年电车的渗透率会超过油车，估计到2025年就已经实现了，现在渗透率40多了，所以做油车服务的要有危机感了，专家预测的时间提前了五年，现在再不下手可能就会失去这个机会，所以我现在给大家谈我们怎么样去转型做新能源，是转型做新能源不是推倒重来，一定要谨慎投资。

这也是我一直留着的，这是第三方的，它这个数据肯定不是这么完美，第一个告诉我们动力电池、电机电控故障占比占了75%，也就是说油车以前有的故障让它拿走了，发动机的故障没了，没那个东西肯定没那个故障了，没那个配件了肯定就没那个故障了。

所以，我们转型第一个核心的任务就是要学习，学习是绕不过去的。我们油车生产的故障是有限的。

第二个表格在新能源机车维修所占的比重在后市场里面只占了20个点，也就是说你在新能源汽车后市场如果你只做维修的话，这块蛋糕你只有20%的份额，你在里面抢这个份额，太小了，倒逼你往下走，你要去碰新能源的二手车。新能源二手车是新能源后市场里面最大的蛋糕，它的寿命太短了，电池的衰减，我们对电动车的怀疑，导致它的价格贬值很块。

举个例子，Model Y的自动驾驶，3年以前挂上牌是40多万，现在它的二手车可能5折、6折。如果再撞一下是残疾车，可能就16万，修复以后卖不到20万。油车是不可能的，但是电车就是这样，Model Y是最牛的车，每个月都是销售冠军，单车冠军也贬值的这么惨。实际上它的车没这么烂，只是大家对电车的焦虑，导致它的产值跌的很快。网约车同样的道理，跑三四年，网约车立马是3折。所以二手车的市场是非常大的，它的价值非常低，二手车再往下跌的空间没有了。电池再跌，车不会跌了，所以二手车是新能源汽车里边非常大的蛋糕，怎么吃它，这个要下功夫，你要成为电车的专家才有机会。

保险。我们不可能去做保险、卖保险，但是我们可以做延保，这就是蜜蜂新能源要做的工作。我就把蛋糕切一块，我有技术，通过技术做二手车。你买我的特斯拉，我给你提供一年的质保。我做特斯拉的延保，其实都是车的技术。我的技术变现，有两个通道，一个做二手车，一个做延保，这样蛋糕就做大了。

我们转型，我认为有大概的三个场景。

第一，钣喷中心。比如说你现在手里有特斯拉的钣喷中心，那你就数钱了，但是特斯拉开始做直营的钣喷中心了，你的蛋糕一下子被切了。过两年可能收回来，所以这个钣喷中心，你的命运是决定你的人脉和你的运气，人家拿钣喷中心是2017年开始拿的。现在在北京、天津说去拿特斯拉的钣喷中心非常难，我们不敢想象。

第二，低端车。低端的维修店怎么转型去做网约车?新能源其实有四个车，出租、网约、物流、大巴，天天跑的车，靠公里数吃饭的车需要修。私家电动车没什么好修的，一年1000块钱的油钱。所以说，油车很多的服务内容，在电车时代会被干掉。最大的事故车，电动车的事故率比油车增加了百分之四五十，这是京东的数据。事故车是增加，那么要拿钣喷中心。没有钣喷中心，凭什么拿事故车。一是靠保单换;二是靠技术换，我有三电技术，我可以给保险公司减损，保险公司就可以把事故车推给你。很多维修店是没有能力解决保险公司的痛苦，你有这个技术，你就有机会拿到给保险公司减损的机会。

第三，高端车。保时捷、路虎、BBA，我也去做网约车、物流车，不可能，特斯拉，这就是我给大家的答案。你去做特斯拉，特斯拉有量，有技术门槛，有很高的维修价格。

转型，技术是核心，没有技术都不要谈了。首先要有技术，有了技术就可以接到生意。没有技术，接到生意也就跑了，所以要从技术开始。

转型不能大刀阔斧，不能推倒重来，不能去开一个新店面，租一个房子，装修完了买设备，把人才培养起来，一两百万没了。只修新能源，哪一辈子能拿回来这一两百万。只有两个场景可以拿回来，钣喷中心，网约车的专修店。一个网约车店，一个月能修5000辆车，价格非常低，但是这是一个生意，它有这个场景，其他很难做到。所以你去做电车授权，100万拿一个宁德时代，我不知道哪一辈子能收回来。一个给你42块钱，每个城市它的二次派单，那不是一个生意，只是你拿到了一个荣誉。我说要谨慎的去拿电车市场的授权，不花钱肯定要拿，要花很多钱要谨慎。拿到授权赚不到钱，不让你做比较深的维修，你只是个搬运工，拆包、装包、存储，这是你的工作。

再一个，拿4S店卖车。很多卖车都在牺牲，威马、高合，现在的哪吒等等，还有N个威马会牺牲。因为新能源汽车它的寿命，不知道哪个能跑下去。现在很明显的，跑出去的特斯拉、比亚迪，这个你拿不到。你能拿到的那些卖车的授权可能是非常危险的，所以我非常忌讳去拿这个事。2019年差一点，朋友忽悠我去拿威马，我说我不知道它能活到哪一天，不是说我有预判。每一辆新能源汽车，2019年的时候你都不知道它能活几年，所以维修是要维修，除非他不搞锂电池了，那你就没事干了。

为什么高端店要从特斯拉做起，特斯拉这么难，特斯拉是美国人的，我怎么去搞，我这个县城里没有几个特斯拉。我说的还是在一线、二线比较核心的城市，你要从这里开始。你要做这个生意，这个生意的门槛越高，越难越值得你去做，满大街都在做了，哪有机会。所以特斯拉的门槛，在新能源汽车里边我认为是门槛最高的之一。

第二，它的维修价格特别高。因为特斯拉的服务中心也好，钣喷中心也好，授权中心也好，它的价格是非常高，因为它是垄断的。ModelS电池包定价是24.69万，那个车现在在市场上也就卖20万。想当年100万的车，市场上给的价格是20万。一个电池包的定价就是24.69万。如果这个车电池出问题了，你去4S店修，换一个包24.69万。人家就这么牛，人家就这么定价。

那好了，给了我们机会。我们拦腰砍一半12万，再砍一半6万我也非常开心，再砍一半3万我还非常开心，我还有100%的利润，我是给你修，不是给你换。4S是不修，换一个包。因为4S店是不允许动电池，不允许动电机电控。拆下来以后打包发到厂里去修，那你买单。从深圳发到上海，一个电池包来回路费和共时费1万3，它那边再报价，接受就干，不接受就发回来，六七万又没了。所以说电池在特斯拉里一旦出了保，你是修不起的。

特斯拉它不但有三电，还有软件。它的软件用的是非常多，它叫软件定义汽车。所以说要修特斯拉，不单单是三电，以前机电的师傅要学很多东西，要配软件技师，不需要每个店都配置。那么你有合作方，他会给你解决。你每年可能碰不到几个，但你要真的做好，你会要做软件的技术。

第三，特斯拉有保有量。它的保有量是领先的，在大城市里边，北京差不多十几万，上海二十多万，深圳十几万，杭州也差别十多万辆。它有量，你就有生意做。没有量，怎么折腾也没用。价格高，技术门槛高。我们痛苦的是技术门槛高。

高端店，BBA、路虎、保时捷，你去做它，门店的形象，一切标准，你的场地都有了，只缺一个东西，没有技术。给你个技术，很快就会慢慢牛起来了。所以花很小的钱，你就可以启动进入特斯拉这个跑道。

这就是我给这些牛逼的店的方向，做这个事，不要做网约车，不要做物流车，没有利润，卷的一塌糊涂。

那么要做特斯拉，要有六个东西。

第一，技术、帐号。首先要有特斯拉的帐号，没有帐号，没有系统，什么都不要谈了。技术，TBA给你，帐号TBA给你，解决了。

第二，专用设备。好多市场有的是，有些小的东西你没有，有些我们自己做的，设备没问题，花钱都可以买得到。

第三，场地，都有了，拿出两个工位包装一下OK了。技术包括技师，就是人的问题。

第五，供应链。特斯拉的供应链，99%解决了，不管是S、X，S、X进口的插拆件，但是Y和3国产的解决了。

第六，获客引流。我们也有一套打法，就是矩阵、抖音。我们玩的不是那么牛逼，但是可以用了，可以帮你启动了。

第六，品牌背书。TBA、TSL是注册的商标，是有背书的，是有流量的，是自带光环的。

具备这六个东西，花很少的钱，就可以开始尝试进入特斯拉。但是我强调一下，特斯拉不是唯一一个你要干的品牌。你有了这个技术，高端的电动车，三电技术通用。从特斯拉开始干，不要从网约车开始干，这是我给你的答案。

我们设想的是这样，是一个技术中心，一个城市至少一家合作伙伴。找一个牛逼的BBA跟他合作，我把我的技术全部复制给你，你有了技术，就可以做这7个事。这7个事不可能同步去做，循序渐进，具备什么条件就做什么。如果7个都做，那就非常牛逼了，这个需要时间。我们有些也没有完成，但是特斯拉的延保马上就上线了。过了保修期，厂家不管我们来管，他买我们的服务，我们是跟保险公司合作的。

这是一些技术帐号，帐号是公开的，是不会断掉的，是国外来的，国外是公开的，我们也可以拿到，我们给加盟商分享帐号，不需要花钱。要去花钱买的话，一年的费用合人民币30万，每一年都要掏这个钱。因为你没有那么多生意，分享一个就OK了。

这就是我们的三电中心。这是我们深圳的样板店，我就这么4个工作台，这里面摆满了各种大大小小的设备，修特斯拉的，修三电的，修芯片的。我们的合作伙伴需要2个就够了，也不需要买那么多设备，可能五六万就OK了。我们自己研发的设备，我们在申请专利。

有了工位，有了技术中心，有了电池专修，这就是我们的车间，和一般的车间不一样。

简单一说，配件S和X是插拆件，进口的车没有件。Y和3是国产件，宁德时代的电池。

这是我们的工具，新媒体、系统。我们要打造一个第一品牌，第三方的，以特斯拉为代表的高端电动车服务的网络第一品牌，这是我们的梦想。我们要走资本市场，要去纳斯达克。

我们把特斯拉这些问题都给它解决了，这7个问题一个个解决，需要点时间把它完善解决。现在到延保了，延保马上落地。一个城市选一家，我们合作共赢。我不想在一个城市里面找ABCD让你们PK，找一个就OK了。

这是已经签约的网络，红色的已经签约了，蓝色的今年签。每个省会城市今年必须落下来，因为我的伙伴花很少的钱就可以了。这个钱少到拿一个授权都不够。

我们的对手就是特斯拉4S店，他没有技术，他要有技术跟我PK要3年以后。假如说特斯拉对他们开放了，他们有技术了，他们能够跑出来开店，像BBA那得3年以后。所以3年以后，我们就有了强大的对手，这只是假设。如果特斯拉不开放，我们4年、5年也没有对手。

这是给我们店的远程支持。这是我们电池的监控系统，这是我们的系统。

我们的梦想纳斯达克上市。我们的合作伙伴，将来我们出资收购你的店，大家一起上市，这就是我们的梦想。首先是合作、加盟，其次我要出钱收你店的股份，给你钱再给你股份，一起上市。

谢谢大家!

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