汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—Shoppe 跨境汽摩品类负责人陈香华：如何构架中国汽车后市场企业的海外竞争力

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为Shoppe 跨境汽摩品类负责人陈香华的精彩演讲：

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大家好!我是香华，来自shoppe跨境汽摩品类负责人。

现在全球的人都逐渐被我们中国制造业所征服，所以我们通过跨境电商平台能够将我们的东西快速的送去海外。eBay已经深耕欧美很多年，欧美也是大家印象里比较熟知的汽摩的消费大市场，现在同样大家都知道，东南亚、拉美的出海的趋势也是迫在眉睫，所以今天我会相对比较细节的来跟大家讲一下，如果说您想选择电商平台去到海外做生意，会具体经历哪些事情。

今天我的分享主要是四部分：

第一，给大家介绍一下现在东南亚和拉美在发生一些什么。

第二，汽配在这两个市场具体是我们已经进到了怎样的阶段。

第三，是很细节的，如果说你要准备投身到做电商，我们也能看到很多的成功的卖家，一年做了一亿美金，两亿美金，很吓人，他们要吃怎样的苦，你也是不能忽视的。

最后就是我们简单的一个Shoppe平台的介绍，我们会帮大家做出哪些服务。

下一站我们会觉得东南亚和拉美的机会很大，大家都知道，现在整个电商的渗透率在很多市场只有百十，就像今年我们中国新的一个跨境出海的平台，跨境版的拼多多也是能够在美国一举拿下非常多的流量，现在整个全球都会愈加将我们的消费搬到线上去，在东南亚和拉美这两个市场也是我们知道的，全球电商交易增长的复合率目前是比较快的，他们是属于新兴市场，不在是老巨头。

这些新兴市场shoppe基本上已经覆盖了，主要是东南亚和拉美十一个市场，包括我们中国的台湾，超十亿人口，在这两个市场现在比较积极的数据是，事实上东南亚人和拉美人都是非常喜欢网购的，因为他们很爱玩手机，在东南亚的话，可以看到人均的使用手机时长是4.5小时。

大家更多的注意力被小屏幕给取代了，而且咱们也知道东南亚的人均GDP的增速也是非常高的，目前是5.1，不过目前人均GDP的净值还是相对较低的，在东南亚的话，我们会有一个预期，中国的电商零售已经覆盖到了大概46%的这样一个状态，所以Shoppe也是在奔着这个目标往前走。

在拉美我们可以看到人均GDP跟中国的人均GDP是比较相似的，在9000美金左右，所以他们的消费习惯也是能跟中国人一样，尤其是他们会更乐意在一些汽摩改装上花钱，客单价是很高的。

在拉美地区的话，人均的电商的消费时间大概也到了5个小时以上，而且我们已经做过一系列调研，事实上现在在世界各地大家对中国品牌，中国商品的口碑是愈加提升的，性价比是所有人的选择。

我们怎么来去做shoppe平台上的市场，也就是说你想经过Shoppe去到我们的东南亚和拉美，我们可以看到大家都知道15%的年复合增长率是大家统一看到的，整个汽车后市场电商的增长率，Shoppe目前订单量的增速已经达到年同比55%，这背后是真实的数据，我们基本上流量每年都是直线递升的。

在我们目前的主要市场的话，可以看到像马来、泰国、巴西其实整个汽车的保有量也是在不断增新高的，包括菲律宾，但人均GDP的话会有一些差别，马来西亚和巴西会偏高，包括泰国虽然他看上去人均GDP比马来西亚低，但事实上我们平台上泰国的人均消费额不比马来西亚人低，因为泰国人很爱花钱。

在我们平台上汽摩配相对还没有ebay和亚马逊成熟，这个是我要承认的，我们现在可能说把品类大致粗粗的画了这4个板块，零配件工具和清洁护理和车载设备应该是很多后市场各位企业主比较关心的，大多数是日常使用的小配件包括地垫这些。

做这个的话，其实每个站点现在的竞争格局也是不同的，最主要的原因是我们要考虑到东南亚和拉美本地也有一些自己擅长的地方，比如说马来西亚、泰国的橡胶轮胎还是很牛的，我们做竞争的时候会相对明确我们在当地的价格竞争力，这边会简单的罗列一些我们不同的商品类型怎么进入到市场，有一些是潜力的，有一些是已经比较常青的量会比较大，但是如果你有更低的价格挤占这个市场的话，也能迅速拿到更多的销售额。

我们在经营的时候很多人会说很卷，都是在做“价格战”，事实上我们在平台上能够看到趋势的，为现在很多零配件可以在各个电商市场做的好，因为相对更长尾，最早没有那么多专业的数据或者说消费体验来支撑这些卖家，但是随着更多专业的卖家进来的话，这个竞争其实专业的事情交给了专业的人来做，如果你进入这个市场还是要做一个明确的定位，我是在做一个蓝海的竞争还是一个红海的竞争，想避免红海竞争的话就必须要动一点心思，以这种装饰品为例的话肯定要了解当地车型的发展趋势。

比如说日产的车东南亚已经卖了很多年了，所以相应的配件已经卖的很火了，进入了很多价格战，因为市场的商品都是一波接一波进入淘汰期的，我们会有卖家在年时候，泰国是在前年年底发售了比亚迪EV，所以去年一整年比亚迪所有产品在外国都会卖的很火，不管上什么，包括比亚迪专业配套的行车记录仪和宁德时代的电池上架了以后立马会被抢空。

除了针对性的车型做拓展以外，在零配件这块专业的卖家目前东南亚和拉美还是比较少的，如果你是零配件的卖家尽早的进入一个新兴市场的话，其实就是踩中先机，可能都不会很擅长的做营销，只要你的品足够好，覆盖的比较全，大家就会选择你，他们的车型必然要选择对应的型号，而且会选择相对质量好一点的中国维修件。

电子产品这一块不管在哪个电商平台都会卖的最好的，现在是媒体时代，大家都想要重新改装自己的车，而且像中国平均车龄已经到6、7年了，在拉美或者在欧美都是10年以上的，他们会更乐于把原来的车机改掉，不管是带屏幕，哪怕对于菲律宾的人来说他们已经消费升级了，能插更多的USB，对于泰国人或者马来西亚人是明确的要MP5了，而且是八核或者四核，运转速度越快越好，这样可以在车上直接看Facebook、Youtube。

这块是后市场的清洁保养用品，这是一个强需求的东西，其实在shoppe平台上也有很多国际大牌在卖了，你们也可以参照中国的电商市场的品牌，一定是一线的品牌之后会带动后面品牌的增长，因为大家的消费习惯搬到了线上，之后可以通过马来西亚的人也是用小红书的，通过这样一些种草的方式让中国品牌走向世界。

因为汽摩配品牌肯定是一些大牌子优先能够占得先机，同样中国的李宁、361度、泡泡马特其实在shoppe上每年的交易额都是翻番的，所以可以通过电商平台进入到当地消费者心智当中，最终线上线下都可以有一片自己联动的方式。

运营商每年都是有很多的大小促活动，抓住这个活动可以卖很多东西，这也是平台流量的一次次小高峰，而且每次做活动的时候我们发现整个消费者的消费趋势已经变了，前几年可能是买一些便宜的东西，现在大家都会看好了这个钱，到大促的时候买这些贵价的东西，贵价的东西尤其是汽摩配相对于衣服之类的品类反而在大促的时候可以卖出更多客单价高的东西。

讲了这些怎么才能出海?通过电商平台有一个很方便的方式，因为电商门槛是比较低的，步骤上也是比较清晰的，我们也都是有一系列孵化的支持给到大家。一般来说开了店以后1-3月就会有一个新店起号的过程，之后学会打造爆款，但是也有可能死在第一阶段，所以每个阶段如果能够跟我们客户经理这个角色联动好，跟进每一次活动的流量，都会稳扎稳打，越做越好。我可以分享一个真实的案例，我们有一个卖家是福鼎的，他其实是摩托车化油器，因为国内摩托车已经进入一个相对瓶颈的状态，但是东南亚的摩托需求比较强的，我看到相当于厂二代为了能让自己家的燃油器卖出去，从2018年左右开始做shoppe，初衷就是在泉州玩的时候，听说人家一天可以卖个一万单，眼睛冒光，然后开始做化油器，化油器是一个很专业的东西，他自己没有品牌怎么做呢，一开始只是把自己家所有的东西铺到平台上来，2018、2019年只是在做一个基础运营的工作，交易额每天大概只有1000美金。

但是到了2020年的时候，招了一个人单独帮他做电商，因为之前都是自己在闲暇的时候把一些基础建设做好，2021年开始招了一个不是什么特别的人才，只是当地做过京东客服的一个人，这个男生大概是1998年，帮他从零开始摸，把品构全以后做好了三件事。

第一件事，除了卖化油器以外，开始搭配一些传感器，也会卖一些垫片，一个垫片成本是2毛钱，卖到巴西20块，利润率就是这么高，所以赚的很多。

第二件事，配合我们的客户经理开始做平台活动，多开站点，我们所谓的站点就是进入不同的市场，因为我们平台上可以选择开一个市场，也可以选择开多个市场，都是一键可以打通的，一开始没有做太多宏观的调研，只是盲目的上了最主要的马来市场，但是之后打开了菲律宾市场、巴西市场，交易额很快的拉伸了起来，当你有了这批货明白了这个流程，就很快的能够做一些复制，做一些加法甚至是乘法。

第三件事，我们现在也有海外仓，他把一些畅销的东西放的进海外仓，又能省20%以上的物流费用，这个利润率又高了，在这样一套操作下，现在他们的交易额只是一个福建的小工厂，这个工厂大概也就10个人不到，现在在电商上一天的交易额是一万美金(只是我们平台)。

如果想做的话肯定是一步步扎扎实实的来的，在这些基建上都会给到大家充分的支持，这个支持肯定是奖励那些会用的，会学习的人，会做好的人，所以物流履约上因为跨境最难的就是把东西卖出去，我们现在是提供空运的，可以使用一键代发，把我们的品送到转运仓以后，shoppe会帮你空运到各个市场。

我们也有当地的仓库之类的，营销是我们现在覆盖的有官方的仓库，可以自己选择当地仓库，有一些企业主是已经进入了我们的东南亚和拉美市场，在当地有很多合作伙伴的，这个也是可以的，非常灵活，选用三方仓的话，可能管理起来更方便一些，成本也更低一些。

还有我们的空运，帮大家在转运仓直接送到目标市场包括负责了尾城的派送，营销的话逻辑上就是怎么来成功的转化客户，包括说植入你的产品品牌的印象，我们现在都是有算法的，如果说搜索了螺丝，很可能还是需要其它的钳子这样的工具的，我们会进行推送，这个是站内的，站外可以主动做一些投放，包括直接利用AMS找到当地改装的KOL，把你的品发出去。

现在直播很火，各种大品牌润滑油被当地的网红选中，也是能够成就一些流量高峰。强化互动方面可以看到店铺里有很多的活动，可以设置各种各样的闪购或者粉丝有礼这些，最终的目的就是能够做订单转化并且让这些客户留在你的店里，汽摩配是比较专业的，所以一旦你的品是有专业性的，其实相应垂直的消费者都是会被黏牢的。

关于我们营销日历，会比国内电商节日还要夸张，最主要的问题是我们覆盖了11个市场，11个市场人的宗教信仰、风俗习惯都是不一样的，这段时间就是马来的斋月，这个期间马来人其实就是过年，我们研究下来斋月期间马来人的人均客单价又会再提升30%-50%，车机和行车记录仪都在这个时候卖的很好。

最后是运营上的事情，把你的品放到网上去，涉及到一些比较细的东西，怎么让你的商品不仅仅是在马来西亚一个市场卖，还能在巴西市场、墨西哥市场卖，这些都是我们有一个中国卖家中心能够做到这些，也会有一些库存，包括说会帮你结合物流费用和心理利润率还有实时的汇率变动，应该定怎样的价位都会有一些指导。

听上去很简单，但是做起来是很琐碎的，如果真想试水海外市场，跨境电商是一个成本比较低的方式，如果是轻小件一键代发很方便，但前提是各位要了解自己的商品，要多做一些功课，到底要进入哪个市场是否有优势，一旦瞄准了这个靶子，把这个子弹打出去命中率就会很高。

如果大家有兴趣做东南亚和拉美市场都可以去我们的官网，有专门的一对一对接的招商经理。市场很难，祝各位能够把一切危机化为转机，因为危险背后就是机会，谢谢大家!

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