汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—eBay品类管理总监易鹏：新外贸形势下汽配及轮胎跨境电商的新机会

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为eBay品类管理总监易鹏的精彩演讲：

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大家下午好!今天非常高兴有机会给大家介绍一下汽配跨境电商以及ebay能给大家提供的资源。

我在开始演讲之前先简单的问大家一个问题，请问在座的各位有没有听过跨境电商这样一个行业?为什么问这个问题，因为跨境电商的先行者，是从南方深圳开始的，发展好几十年了，现在跨境电商已经变成深圳非常重要的产业了。每年中国的跨境电商上万亿，但是在整个北方地区其实对于跨境电商目前的出口数据或者是金额并不太高，但是有一个特点，现在北方的增长是非常好的。比如说汽配的数据，在北方的山东地区像潍坊，大家如果去潍坊的话就知道整个潍坊非常多的企业都在做ebay，在做跨境电商。现在我们看到了中国北方的企业和经销商和工厂有很大的潜力。

首先我们做欧美市场的汽摩配的时候，大家一定要注意到欧美的规模有多大，ebay主力的市场在欧美发达国家像美国、英国、德国、澳大利亚，在美国现在的汽摩配的售后市场目前有将近4000亿美金的规模，整个全球市场将近1.8万亿美元，我们为什么鼓励大家出海，是因为整个欧美市场的规模是巨大的。

其次跨境电商和传统外贸有不同的区别，传统的外贸出口一般就是厂家或者是经销商要通过国内的贸易商再转到国外的贸易商，再转到国外的零售商，最后才能卖到终端的买家手里，这是整个传统外贸的出口路径。跨境电商实际上就是通过工厂或者经销商直接销售给欧美终端消费者，所以叫B2C，就是商业直接销售给终端买家，其中所有的信息流、经流和物流都是通过平台处理，也就是说我们的厂家或者经销商、贸易商能够直接接触到欧美的消费者，其实在过去这么多年的传统外贸做不到这点的。

有很多工厂上ebay做跨境电商的工厂会问我们，我原来直接给欧洲纵横NAPA供货多么的方便，一次出几十条柜，但是大家有没有想过，我们给欧洲纵横供货这么多年，实际上有没有接触到终端的买家呢?没有，永远都是给别人做代工，首先我们的品牌没有办法让终端消费者知道，因为我们是给各个大平台代工的，所以我们用的是它的品牌，接的是它的牌。

但是在电商上面，终端消费者看到的是你的品牌，终端消费者直接反馈给你的就是他们知道的问题，所以你可以直接听到客户的心声。再将一些我们的行业玩家经常问我们的问题。

第一，汽摩配出海现在是不是还来得及?因为我们做跨境电商在中国做了十年了，有很多客户都是每年在ebay上面超过一亿美金体量，已经非常大了，有一些经销商或者工厂就问我，现在你有那么多客户，都是超过几亿美元的客户，我现在做跨境电商，这个风口是不是已经过了?实际上我们目前看到的数据整体的美国售后市场在前年的时候增长10%，2023年预估的增长是8%，但是美国和欧洲电商预估增速是16%，也就是说现在整体电商的渗透率还在不断的发展，尤其是欧美市场，所以我们认为现在这个风口还是在的并没有过去。

第二，到底应该做哪些市场?首先我们会鼓励大家我们按照保有量接近3亿辆，2.9亿辆保有量，德国、英国接近5000万到4000万保有量的一个情况，所以我们如果去做欧美市场，第一参考保有量。第二参考平均车龄。在我们美国的平均车龄是接近十一十二年，在欧洲的平均车龄是十年到十一年之间，所以对于平均车龄越高的市场，其实客户对于售后市场的产品，包括品牌丰富度的选择，接受度是越高的。

所以鼓励大家考虑保有量以及车龄这两个因素去开拓你们的海外市场，这是电商汽摩配渗透率未来的估计，在2017年左右全球电商的汽摩配电商是5%左右，一百块钱只有五块钱汽件商，但是疫情来了以后对汽摩配电商的帮助是非常巨大的，直接在2020年的时候翻了倍接近10%。

也就是说现在在美国里面有4千亿，里面有超过10%的份额都是在电商上面，并且是以每年两倍的速度在增长，我们预期在2035年整个电商的渗透率会达到20%-30%之间，是一个巨大的市场，也是我们能够去突破的一个市场。

接下来的核心点，第一是我们了解一个市场、开拓一个市场的时候，怎么开拓，首先我们看美国保有量2.9亿辆的汽车，1200万的摩托车，同时车龄12.5年是一个非常老的一个车龄市场，也就是它对一个售后市场的需求是巨大的。

每年维修保养改装年均消费在多少呢?在1000-2000美元之间，大家可以想象一下，2.9亿辆车，每辆车平均消费在1000-2000美元之间，实际上是一个非常大的市场，平均行驶里程也是非常高的15000公里，会比我们中国会高很多，我们中国现在平均行驶里程在8000-9000公里，所以美国人平均的驾驶是超过我们中国一倍的里程。

主要的需求的类目是什么?这些类目里面含有轮胎，轮胎就是我们eBay平台最大的一个品类，除了轮胎以外，像头灯和尾灯总成，这两个总成件目前也是我们平台非常巨大的一个类目。

我为什么会提这个总成件，我们中国的头灯和尾灯总成的制造基地在常州，大家如果做汽配的话应该有些听说，常州我们应该是在四五年前开始开发头灯和尾灯工程，让常州的工厂上eBay来做汽配。

目前像常州几个大的小镇，包括像周围的丹阳，小河镇几乎所有的工厂都在做eBay，这就是跨境电商给我们原来传统制造工厂带来的一个机遇。

除了头灯总成包括后视镜、刹车盘片、行车电脑、保险杠、脚垫、座椅、自动发动机配件和变速箱配件，这些在eBay上面都是一个需求非常大的品类。

在主力车厂方面，如果我们去做欧美市场，大家一起要开发对应市场的一个车型的产品。比如美国主力还是福特、雪佛兰、丰田和本田，是我们要开发的对口美国市场的一个车系。在澳洲主要就是日系车和澳洲本土的霍顿，所以我们只要把当地的车型的产品能够开发好，基本上就能把所有的欧美市场的一个终端客户的需求就给满足了。

同样，德国和英国两个市场也是非常类似的，这里我就不在赘述。德国和英国它的保有量是比较高的，同时它的品类大家可以看到基本上都是这些核心的类目，也是我们兵家必争之地像制动、发动机、变速箱、外观件、内饰件，所有在eBay上面都是卖的非常好。

在德国主要以德系车为主，在英国除了福特和英国本土的沃克斯豪尔，也是一些大系车大众和宝马，所以我们掌握好一个对应市场的车系保有量。

再分享eBay简单的一些数据。我们在非常多年前，eBay项目的平台的销量就已经超过100亿美金，并且每年都在高速的增长，同时，我们每分钟都能成交像汽车保险杠刚刚提到了像常州丹阳这些地方，像保险杠、外观、车镜每分钟能成交120个，车镜是40个，轮胎轮毂都能成交30个，刹车盘片。

所以这些都是eBay最强的一些类目，我们的买家群体到底是哪一些?经常会有朋友问，电商平台买家群体一定就是普通的消费者，实际上不光是的，在我们平台最右边的普通车组占了我们平台一半的销量，eBay还有一半的销量来自于哪里呢?

来自于专业买家，像很多改装车主、发烧友以及我们终端的修理厂，都在eBay上买配件，这些专业车主也占了我们平台一半的销量，所以我们鼓励大家上eBay去做跨境电商，第一你们能直接接触到普通的消费者，第二你们也有大把终端专业修理厂的一个需求，能够涌在线上，能够去满足你一个销量的提升。这是我们做的各种各样赛事广告、媒体都是为了推广，让更多的买家，不同的群体，向普通消费者或者是终端修理厂去eBay上购买配件。

我们在欧美做的一个电视广告，这个电视广告就是我们所有的美国的汽配玩家，在美国有接近2.4亿汽配玩家，这2.4亿汽配玩家怎么样能够去买到最合适的配件呢?就可以在eBay的平台上面把所有的配件买上。

赛车上面发动机、变速箱、底盘的每一个配件，全都是在eBay上买的，美国有数百万粉丝的一个改装车网红，也一直在帮我们eBay平台去做代言。他的底盘调教、发动机、涡轮增压，所有的产品，都是在eBay上购买的。我们中国团队这些年在国内主要是负责什么呢?我们在帮助中国这些eBay的这些卖家，不管是经销商还是厂家，比如说我们会开发一些汽摩配的开发指南，开发指南是什么意思?

就告诉我们的卖家，在eBay上面什么产品好卖，哪些汽车保有量比较多，什么价格带比较好，什么品牌比较好卖，在中国有哪些产业带，主要是起这个作用。我们会告诉我们出口的卖家，去美国和去欧洲的一个市场准入标准，比如说美国的DOT，欧洲的ECE，还有我们参加法兰克福展eBay已经连续非常多年参加上海法兰克福展，包括这次天津展我们eBay也参展了，这是我们总结的在欧美这几大站点，这几大市场最有潜力的一些类目，这些品类目前在欧美市场的终端需求是最高的，每分钟，每秒钟都有无数的终端买家和修理厂去eBay上面搜索这些产品，这里举了几个例子很多商家会说eBay的产品到底长什么样子。我这里举了一些刊登，比如说我们现在在eBay上面卖的比较火的常州的保险杆，这样一条保险杆在我们美国市场上卖250美金，下面这一个卖325美金，这两个保险杆都是卖了接近上千个，所以这就是一个非常普通的一个eBay的刊登，我们所有的商家都是在平台上面如此卖的。

大家可以看到，如果做过外观件的厂家一定会非常熟悉，这个产品的成本其实还是比较低的，尤其是我们常州地区的厂家，一定会知道这个东西的成本是不高的。

但是在终端消费者能卖到300多美金，利润率包括利润空间还是非常大的，这是在我们江苏、浙江、广东、台湾地区我们中国是非常有制造优势的。

卖的最好的车型比如说有尼桑的、福特的、Toyota(丰田)的本田的这些车型在平台上面都是卖的非常好的。

这里一个头灯总成举个例子，我们英国市场现在平均最畅销的价格区间是200-500美金，最畅销的品牌目前还是主机厂的品牌，但这里面我想强调一点，在五年前在我们美国市场最畅销的品牌也都是主机厂的品牌，像宝马、福特的车灯，但是现在在eBay上面最畅销的品牌，已经全部变成了我们的售后品牌，包括我们中国卖家的品牌，为什么?

就是因为主机厂的品牌，它的利润率实在是太过分了，所以在我们中国的卖家，中国的商家把产品运到美国去以后，就迅速把整个市场全部吃下的，所以我们预计在德国和英国未来的几年，也全部会变成我们中国卖家的一个品牌，会在市场上占绝对主力。

包括我们整个浙江地区的一个控制臂，这里面我也举个例子是德国市场，德国市场大家都知道德国是售后市场的强国，但是也架不住我们中国的制造优势。

大家可以看到德国产品控制臂卖到接近100欧左右，整个利润空间还是不错的。

最后一个，我也提一下充电桩的事情，前面刚刚EAC韦女士提到了目前在欧洲市场的新能源车的保有量也在飞速发展，反馈新能源卖的好，反馈到我们平台上的数据变成什么呢?就变成充电桩的销量非常高，所以我们现在充电桩的销售额每年都是在以十倍的速度在发展，并且中国也是绝对的制造优势，像充电桩的制造，中国可以占到全球的可能一半市场份额。

这里面我以一个卖家的成功故事，也给大家做一个简单参考，卖家是2012年上线eBay的，在eBay上开始卖一些转向机，逐步拓展到轮毂轴承、减震器、控制臂，包括后面还开发刹车盘，自动变速箱。卖家从2012年刚上线eBay的时候，只做一百万美金的销售额，到2021年做到了8000万美金，接近6亿左右人民币，当然他在去年已经突破了1亿美金。所以我们认为说这样一个卖家是非常能代表我们中国的制造和出海的优势，并且未来大家一定能像这个卖家一样取得成功。

如果大家对平台有兴趣的话，后面可以随时联系我们。谢谢!

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