轮胎、底盘、汽配供应链后市场结构蜕变论坛—兔师傅创始人宋烈进：汽车后市场终端蜕变，轮胎业务发展的路径

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为兔师傅创始人 宋烈进的精彩演讲：

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前一段时间看到大会主题的名字“蜕变”，我说挺巧的，今年兔师傅的年会主题也叫“蜕变”，英雄所见略同。

今年，兔师傅发生了很多变化，业务从原来只做换油，加上了轮胎，从原来一个六边形，现在变成了红绿灯，大家可以看到，红绿灯里面三个字，叫兔师傅，还有我们的标准色也变了，从原来红色（紫金红）变成了现在的黄色，这是一个巨大的变化。从LOGO到颜色，到项目，我们给自己的定位是兔师傅的蜕变之年。

今天，我在这里把兔师傅半年多来是怎么做的，给大家做一个分享，说不上成功，说不上好的业绩，只是做一个过程。我大概讲分成三个方面介绍：分别是过去兔师傅的业务为什么只专注于换油？为什么在这个过程做轮胎了？以及做轮胎的整个过程。 

兔师傅的发展历程：

兔师傅的第一代店面，我们叫汽车保养连锁，核心就是“保养”，只做保养，当时朋友就问我们，只做保养能不能盈利，我们是2015年开始的，那时候大家主流的一站式，客户的需求也是一站式，大家总是有一个疑问，如果你不做洗车，客户从哪里来，如果不做维修，怎么盈利，普遍大家的一个疑问，开始只做换油和保养，是一个非常细分的领域，当时在4S店也好，中国维修场地也许好，都把换油当成即刻产品，这块我不挣钱，甚至4S店在买车的时候送你10次保养，也就是说是免费的。

免费的项目我怎么盈利呢？实际上大家还是挺担心的。所以大家的一个疑问，汽车保养连锁什么时候做轮胎呢？什么时候做维修呢？大家问的多了，我就在第二代店的时候，把专注汽车保养打在门头上去了，其他什么都不做。这时候又有一个问题了，现在专注汽车保养，什么时候做其他的呢？我们也是美国的启发，我们将来换油细分领域有非常大的发展空间，并且其中有一条就是要做连锁，而连锁他的本质特点，就是简单、标准化、可复制，而在中国车型及其复杂，一旦做了洗车，做了钣金喷漆，相应你的业务就非常复杂，而业务复杂的之后就无法标准化。

所以我想做连锁就只能取中间细分一点，在第二个阶段的时候，就把专注汽车保养打到门上去了，后来又问了什么时候加起来的呢？我们在办公室上写的“一群人，一辈子，只做一件事，专注汽车保养”，这是前面三年时间汽车保养连锁，到专注汽车保养，到“一群人，一辈子，只做一件事，专注汽车保养”，这样大家也不再问了，内部的员工也不再讨论这件事情了，我们就专注汽车保养，一做就是9年时间，而且到今年5月20日已经整整9年时间。这9年时间里其实经历很丰富，跟原来预想的就完全不一样。

这9年时间分成三个阶段。

第一，就是顺利开局，从2015年、2016年、2017年三年时间，2015年建了3个店，2016年建了5个店，2017年建了8个店，全部16个店，相对来讲还是比较顺利的开局，早期大家比较疑惑，这个项目行不行，经过三年时间的验证证明这个项目还是可以，他的效率大幅度提高。

举例，同行的一个店面，3个工位，200平方的店面，换油普遍是在80-100台，而我们做到了400-500台（平均数），现在最好的店面换油就是3个工位，200平分的店面，换油做到了1千台。如果是没有去过我们的店是不信的，平时淡季的时候是在400台左右，旺季的时候就过500台，好的就过1千台。 

因为专注的汽车保养，我们在这个细分领域做了简单的标准话，效率大幅度提高所以我们的换油量还是非常客观的，所以前三年我们经营了这个模式是可以的，顺利开局。

第二个3年，很多人听说了，有“郑州汽车保养大战”，我们就在大展的中心，当是还是挺热闹的，还写了文章“汽车保养大战愈演愈烈”“六大高手”，还有第二季等等，好多人一见面就问郑州怎么样，好不好做。

我们在舆论的中心，我们的感受不明显，说汽车保养大战是我们记者写出来，不是我们打出来的，写的很热闹，只是说在那个阶段，整个汽车市场各种各样的连锁品牌，各种各样的机构、各种各样的资本都开始进入这个行业了，相应的比较热闹，这个热闹不仅仅是郑州，在全国其他地方都一样，连锁都是这几年发展起来的，基本上都是2013年开始成立，经过这几时间的发展走向全国然后做大的，其实当时只是在郑州都是背景很好的企业都参与了。

第二个阶段，是我们汽车行业大战打的很热闹，大战还没有结束，就来了疫情，其实2020年的疫情影响不大，很快就结束了，到2021年从洪水开始，后面就没有停了，动不动就关门了，又经历过两年时间，两年之后大家都满心地期待着形势好转，我们的业务开始反弹，实际上就反弹了三个月的时候，12月，1月，2月，3月份开始就直线下滑，所以大家感受到的比较艰难。

大形势不好，大家都遇到了整个形势的这种变化，直到现在应该大家差不多了，都不是很好，现在这个时候整个大形势不好，我们要做什么呢？我们要做客户满意度，做基础，把我们的流程、标准、整个客户服务做好。

所以，这几年时间里面也获得了很好的成绩，比如NPA的精配电制，这个数据是选取了兔师傅消费的客户，所以这个分极高，后来清洗完之后也在70多分，如果了解都知道，顶级的品牌可能也是做到60分左右，大部分可能都在30、40分。在这个行业除了我们之外所知道的公开数据最高的是43分，而我们同样的标准，我们做了70多分，我们内部的调查做到了92.9分，而这个分数大家很难相信的一个结果，但这就是一个真实的成绩。

到兔师傅接受过服务的客户，绝大多数对我们是非常满意的，我们投诉量极少，举一个例子我们处理客户投诉，每周的周会我们第一件事情是解决客户投诉，在2015年我们只有3个店的时候，我们分析客户投诉需要花一上午两、三个小时的时间，这是只有3个店的时候。现在我们100多个店面了，我们分析客户投诉基本上就一个小时，就是一个几何级量的下降。

并且这些投诉里面绝大部分都是因为担心、误会，几乎没有质量问题，这也是我们这些年努力的一个结果。我们的业绩也能看的出来，仅仅是过去的一年时间，2023年我们的进店量还在快速上升。1月份我们平均的进店量是700多台，到2023年年底突破了平均店面1000台。而且我们店面全部是三工位，平均过了1000台。当然，后边几个月时间业绩的增长也得益于我们上了轮胎项目，上了轮胎项目之后我们的进店量有了快速的增长。

我们的轮胎业务是怎么上的，首先分析一下背景。

第一个，为什么要上轮胎？大家知道兔师傅一直在中心城市，在疫情前我们扩张的时候先做了郑州，后来我们去了西安、青岛、成都，也是做中心城市。经过这一通折腾之后我们回来聚焦郑州，但是下一步又面临一个问题，我们是去中心城市还是去地市？现在我们内部的结果得出来我们要去地市，先做河南，把河南做好再去其他地方。而且地市县就面临一个问题，就是客户的密度不够，客户密度不够你只做换油，可能很难覆盖我们的店面。所以我们的业务要下沉到三、四、五线城市，只做换油就不行了，所以需要增加项目。

第二个原因挺巧合的，世界上的汽车后市场的发展规律随着平均车辆的增加，重点项目是有所区别的。比如说在3、4年之前，也就是2015年左右，那个时候是以我们的洗车美容、钣金喷漆的业务占主导，这些业务是发展的非常快的，而在2014年到2017年这个阶段是换油占主导，所以我们是误打误撞做了以换油为主的项目，其实早期我们不知道这个规律，后来看到了这些分析的规律。现在中国汽车的平均车龄达到了7年，而达到7年之后轮胎及底盘业务开始爆发，这个业务开始爆发也意味着它的机会来了。

第三个原因就是新能源去年的渗透率已经30%多了，今年有可能到40%。新车的渗透率已经这么高，下一步在市场保有量里边占比越来越大，相应的我们也要适应新的需要，换油业务会慢慢达到顶峰开始下滑，所以我们要加上新的项目，跟新能源相关的。而新能源我们能做的刚需的项目只有轮胎，其他的不是刚需，不是刚需的项目相对来讲复杂的项目我们又不敢做，所以又上了轮胎项目。

2023年8月份我们第一个店，门头改了，从原来专注汽车保养变成了做保养、换轮胎，这个时候我们把形象也进行了整体的升级，设备也从原来的只有去尘机，现在加上了扒台机、平衡机，加上四轮定位。同时，做了轮胎之后我们就有一个需求了，当轮胎扎钉没气的时候，实际上客户到这里来补胎是不方便的，在早期我们电瓶的救援量也很大，所以我们把我们的项目分成两种需求：

第一种，可以到店。

第二种，轮胎没气了、电瓶没电了不适合到店，我们就上了20台的救援车。

我们预测最终覆盖整个全郑州需要30台，现在这20台已经开始跑起来。现在一个月的量已经突破了10000台服务量，一台救援车现在过500台服务量了。我们叫全面升级、全程覆盖。因为形象的改变，我们相信宣传也做一波，原来大家的印象都是我们的颜色、Logo，现在有了新的形象、新的项目，我们就做了一波宣传。这个时候我们也做了一个电梯的广告，包括广播的。

最近，我们差不多一年时间里边，要做大力度的宣传，让客户快速了解兔师傅，了解兔师傅的变化，了解新的项目。上了新的项目之后，我们从8月份开始第一个店，当时那个月我们就做到100多条轮胎，现在那个店已经做到200多条，差不多300条。现在我们的数据一路从100多条到2000多条，到4000多条、7000多条，到今年的元月份我们突破了1万条。在一个郑州市区能够做到上万条，这个数字同行可以感受到，这个数字增长还是挺快的，也就是我们整个数据增长的效果挺好。我的分享就到这里，谢谢大家！

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