汽车后市场国际运营模式蜕变论坛—德国EAC欧亚咨询汽车出海业务总监韦舒琪：新能源汽车及后市场企业出海机遇及挑战

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为德国EAC欧亚咨询汽车出海业务总监韦舒琪的精彩演讲：

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非常开心有这样的机会跟大家一起交流，接下来分享一下汽车出海相关的战略项目以及我们在运营这个项目过程的一些心得与体会。

首先介绍一下EAC咨询，我们是一家德国公司，30年之前在慕尼黑成立，25年前进入了中国，其实最早的时候是帮助大众、宝马、奔驰这样的企业进入中国，最近的几年做的比较多的项目是帮助中国的企业走向海外，包括也有跟一些国企、央企和新势力企业都有多方面的合作。

目前，我们在整个全球布局中还是注重新兴市场，包括总部在欧洲新能源市场，像欧洲、印度孟买和吉隆坡以及最近比较热门的一个出海地阿联酋和南美洲都设立了办事处，今年2月份也是成立了美国的办公室，我本人其实跟法兰克福非常有缘分，2016年的时候加入了法兰克福，AMR的展会跟法兰克福的合作我本人也是深度参与其中。今天就由我简单的做一下关于在出海方面的心得与体会。我整个演讲分为四个部分。

第一，我们在全球新能源市场宏观趋势的判断。

第二，重点讲解关于欧洲以及中东新能源市场的概况。

第三，聚焦于售后市场以及其中对于中国售后企业的机会。

第四，战略启示方面的心得与体会。

首先在整个新能源市场，我相信在座各位对这样的趋势有了一定的了解，整个全球新能源市场在2022年的时候接近634万辆，欧洲市场和亚洲市场是其中最大的两个市场，在亚洲的话以中国为领头羊。在整个市场分布的过程中，我们EAC咨询主要还是服务于主机厂，在主机厂的考量重要维度来说，他们是非常关心汽车市场的进入标准的，在市场中属于进入标准比较高的市场，包括日韩、欧洲、北美、澳新地区，是属于高标准的进入市场，认证要求是非常高的。

相对于这些高端市场来说，也有一些低门槛或者相对来说要求没那么高的市场，也是最近中国企业进入的比较活跃的地区，包括中东、东盟、南美、非洲等等一些地区，北非也是有部分非常高标准的市场的。

我们也对未来主机厂进入的市场做了一些预判，刚刚提到的西欧以及东盟还有中东是我们判断未来主机厂继续深入的市场，尤其是以西欧为主。新能源的趋势下将成为中国主机厂一个海外发展的战略地。刚刚分享的是关于新车市场的情况，我们也想简单分享一下关于二手车出海的情况，现在在海外非常突出的售后问题其实是因为最近两年的二手车出口导致的售后问题，在二手车出口的方面，最近几年比较活跃的是以平行出口的形式，相信在座各位如果跟贸易商朋友合作的话，也都了解到最近的平行出口，尤其是到中亚地区、俄罗斯地区还是非常活跃的，整个出口历程从2019年开始的，经历了一个非常快速的爆发期，以数据来看，从2019年到2022年整个增长非常巨大的，由2021年到2022年翻了4倍。

但是如果拿二手车的出口跟日美韩的行业先行者来说，还是有比较大的差距的，未来我们也预判二手车出口还存在比较大的空间，最近根据政策的调整，我们认为未来平行出口的趋势将会受到一定的收紧。

二手车出口的国家大部分还是属于“一带一路”的沿线国家，这些地区跟中国的关系还是比较友好的，同时整个购买力相对于高端地区是比较弱的，这个是关于二手车的简单分享，我们也在其中节选了两个刚刚提到的中国新能源车企出海的热门区域，欧洲以及中东，给大家做一个简单的分享。

从欧洲市场大家可以看到，首先是针对整体市场数据做了一个分析，也是基于自有的数据库做了未来的预测，可以看到，主要是未来纯电车的市场份额，目前预计在2030年的时候，纯电车将是市场的主流，当然由于欧洲的政策调整以及主要的车企的战略规划的调整，我们预期这个数据后面不会像目前看到的这么激进。

在主要的出海国家希望大家可以留意一下未来新能源的市场，如果以2030年的视角来看，我们认为德国、法国、意大利、西班牙以及比利时将是未来的主要新能源大国。如果回到2022年的时候，可能像荷兰、挪威、瑞典等这些城市还是有比较大的市场表现，但是随着目前新能源市场不断的饱和，说拿挪威来说，他们的市场已经远远超过了燃油车市场，以整个的体量来说我们认为意大利以及西班牙的体量市场，未来的新能源不断渗透的情况下，将成为top5里面的前几名。

我们也回顾一下在欧洲的充电设施的基本情况，整个欧洲来看，目前荷兰和德国的充电桩是排名比较靠前的，百公里密度的5个国家中也是比较相似的，卢森堡因为整个体量比较小，车桩占比比较高的。

最近欧洲市场针对新能源充电基础设施的一些政策的发布，其实也根据政府的预测做了两种基准情形。如果以激进的情形来看未来的发展，预计到2030年整体的投资达到120亿到300亿欧元的情形，对于中国的充电桩企业或者基础设施企业来说将是一个非常大的市场机遇，主要的激进的国家像荷兰、德国、法国等一些头部国家。

我们也简单的看一下中国的车企目前在欧洲销售的情况，仍然表现比较好的是极星、领克，因为他们本身有沃尔沃这样一个合作伙伴，或者说旗下的企业用他们的销售渠道以及售后渠道，并且有一定的品牌上的优势，很快的打开了当地的市场，比亚迪也有比较好的表现，还有名爵的表现也是在中国品牌里的top1的位置。

分享完了关于欧洲的情况，我们也简单的看下最近的出海热门地：中东，很多朋友如果最近有去法兰克福的话，中东也是有一场展会的，我去年30%的时间在跑中东市场，去了很多当地的国家，包括去了临近北非的埃及。我其实发现当地的新能源市场非常蓬勃的，虽然说从统计上看到目前的渗透率比较低的2%，但我们也跟当地的投资促进局以及当地的一些等同于工信部的领导沟通过，未来电动化的趋势是势不可挡的，我们认为欧洲是属于新能源出海的第一站或者说是一个桥头堡的性质，未来对于中东市场的关注也是非常建议的。

在整个中东市场来说，虽然目前由于一些道路或者说当地环境苛刻的条件对于电动车并不是很友好，主要是当地的温度非常高的，对于电池的挑战非常大，但是一些先行的国家，比如说阿联酋已经有了一小部分新能源电动车的渗透，这个也是亲身的经历，包括在迪拜我们打车的时候会很轻易的打到特斯拉Model3甚至有一些高端的机场专用的是有ModelX这种高端的车型出现。

近期我们了解到国内的高端品牌极氪也已经宣布了他们在阿联酋以及在沙特市场的售价，未来预判越来越多已经进入当地的中国企业，会引入更多新能源的车型。或者说未进入的车企会会用新能源上的优势、纯电车上的优势去打开市场。

我们也再回顾一下目前关于中东市场的充电桩的基础设施，如果大家对于之前的数据还有印象的话，可以看到目前中东地区的充电桩的设施新能源市场没有很快发展起来的一个制约的因素，比如说以阿联酋为例，目前整个区域只有267个充电桩的数量，而且整个车桩比跟中国相比都是非常高的，这个数据如果拿中国为例，数据越低表示布局越完善的，目前像沙特和一些主要的中东国家的布局是远远超过中国甚至全球的平均水平的。

我们也做了一些深度的分析，目前有哪些主机厂在布局中东的市场以及未来的策略，可以看到目前在整个国际化战略中，主机厂都非常的重视中东的市场，一方面是这个地方整体的门槛相对来说并不是特别高，当地也对中国品牌建立了一定的认知，部分国家尤其是海湾地区还是属于相对于高消费的国家，对于这样一个市场战略，主机厂未来有非常深度的布局，时间关系就不具体展开了。

我还想跟大家分享一下关于海外消费者对于中国品牌的印象，我做国际化的项目也有一定的时间了，过去大部分时间在海外跑的，可以看到中东市场一个典型的反馈，包括在东南亚市场的时候，也是听到类似的反馈：目前关于中国品牌的产品力或者说我们的服务力得到了海外的认可，尤其以更好的驾驶体验、更智能的产品以及更优的性价比，已经得到了大部分消费者的认可，但是仍然的普遍存在一些问题，这个问题主要是来源于我们售后的问题，一方面是整体的配件是无法在规定时间内按时交付的，第二个是整个售后维保时间非常长，成本非常高。

这个是我们主机厂在海外的时候面临的一个迫切需要解决的问题，这个也是希望能够跟售后企业一起联手协作，解决这样一个问题。

以上是我们挑选出来的两个重点市场的概览，下面的两个话题是更加聚焦到今天的主题是在售后方面，也是海外的主机厂能否成功打开市场的关键。

首先我也想再简单的回顾一下在整个电动化、智能化之下，对于后市场的维保项目的影响，我相信在场的各位同仁其实对于售后行业非常了解，在这样一个领域上，我们中国发生的事情也就是未来的市场或者说海外像欧洲这样的市场已经发生的事情，同理可以了解到，目前在海外市场仍然对售后问题有非常大的一个难题需要我们的力量一起解决。

在整个售后服务边界来看，今天上午也有很多行业专家聊到，针对于以前燃油车的生命线，更多是在前期的设计研发包括整车销售的环节有比较大的价值，但是对于新能源或者智能电动车来说，我们的价值链生命线是更长的，同时在售后服务方面我们的价值是更高的，这个也给予售后企业非常大的市场空间。

以欧洲市场为例，我们也简单分享一下关于欧洲整个市场产业链，今天也有海外专家分享了关于欧洲市场的情况，整体的市场我们的调研结果发现其实整体市场和中国还是有一定的相似度，但是中国的市场相对来说更加复杂，我们的数字化程度也更高。

在整个售后公司里面做了一些基本的盘点，整个生命链其中一些企业可以给予到中国企业作为未来的合作伙伴，一起共同的拓展海外的业务。

最后我们也是想简单的总结一下，关于售后市场对于中国企业来说目前存在哪些机遇以及有哪些挑战。这是想针对主机厂的角度去分享一下关于主机厂在海外目前碰到的困境。简单来说目前整个主机厂在海外拓展的时候，面临的更多是对于这个市场的陌生，随着出海有一定的时间了，越来越多的企业已经慢慢的在这个过程中学习到了海外市场的情况，也摸索出了更适合自己企业的生存之道，在这个过程中同时面临的是两方面的挑战。

首先从外部来看：

第一个，我们面临的是整个企业的品牌知名度或者中国品牌知名度还没有在海外完全的打开。

第二个，当我们出海的过程中面临非常多的对海外市场的不熟悉，每个市场都有不同的特性，产品规格、当地消费者喜好以及我们当地的资源都面临着千差万别的变化。

第三个，以欧洲市场为例，整个市场进入门槛非常高的，中国品牌仍然需要很多时间适应当地的法律法规，并且不断的提高产品的质量。

第四个，海外政策或者说法律法规对中国企业来说是非常严苛的标准，包括欧洲碳积分调节机制以及反补贴的趋势也是给中国企业造成了比较大的挑战。

对于内部来说：

第一，目前中国的主机厂对于海外市场缺乏深度的了解，包括商业模式方面、法规层面以及当地的产品跟定价缺乏比较深厚的积累以及市场的一手数据。

第二，在合作伙伴以及关系网方面并不是所有的国家都能完整的覆盖。

第三，在售后能力方面，这个方面并不只是主机厂本身的问题，比如说还没有对易损件建立起一个庞大的数据库，足以让我们针对售后的问题做一些提前的预判，同时还有来自于经销商伙伴能力上的挑战，比如说当地的经销商其实并没有积累起对于新能源汽车非常丰富的维修或者维保经验。

第四，针对产品研发能力，这一点也是刚刚提到的，因为我们在海外没有一个非常深厚的时间积累，没有积累起庞大的用户数据，所以很难去针对海外市场做前期产品的预判，从而避免一些可以避免的售后问题。

后期来讲，建议中国企业如何布局，需要配备五个方面的能力。

一，市场洞察力。需要更加了解当地深度的市场信息，包括真实且完整的数据。

二，产品竞争力。需要不断的提高产品竞争力，面对海外严苛的标准以及当地消费者的要求。

三，品牌力。这个也是需要棘手解决的问题，需要更长的时间以及更好的产品不断的提升我们在当地的品牌力，从而提升起产品的售价以及利润率。

四，渠道以及管理能力。

五，建立一个海外营销的组织能力。

今天更多针对的是售后合作伙伴，在这里不详细的展开每个相对的工作，我想分享一下我们了解到的目前关于在售后方面核心的痛点，还是针对于二手车出口的现象所表现出来的一个比较核心的问题，这点上针对新势力品牌、自主品牌、合资品牌车企负责出口的经理做了一些比较多的访谈，大家看到了在二手车出口方面是有比较严峻的售后问题的，而且这点对于主机厂来说是很难控制的，他们也是希望在二手车出口的时候把这个售后的问题用我们国内小伙伴的力量在海外进行合作进行解决。

有一个自主品牌跟我们表达过，希望携手海外跟国内优秀的售后服务企业一起提升他们在海外的售后服务体验，包括对接给到他们当地的售后合作伙伴建配件仓还有建立连锁的服务企业。

在海外的机遇方面刚刚做了比较多的分享。在海外的模式上很多是关于中国企业的复制，国内有很好的商业模型或者优势资源其实是可以在海外进行复制的，我们也非常建议可以重点的把我们的一些关注点放在三电系统的维修保养方面。

刚刚提到了出海合作离不开海外完整的合作伙伴的支持的，这点也以欧洲为例，我们公司在欧洲也有30年的历史，建立了非常完善的汽车行业的生态链，从前面的政府到整体的认证到售后服务都是有比较多的资源的，非常欢迎大家在后期的出海方面进行协作。

以上就是我今天的分享，非常希望大家可以在会后或者说有时间的时候跟大家交流一下关于海外的情况以及机遇，谢谢大家!

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