巴博咨询有限责任公司总经理大卫·巴博： 从数据和经营模式中看美国汽车后市场

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

 以下为巴博咨询有限责任公司总经理大卫·巴博的精彩演讲： 

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非常荣幸和大家有一个交流的机会，非常感谢戴总邀请我，希望大家对我的发言感兴趣。

我们来了解一下美国汽车后市场的现状、结构和展望，美国市场是全球容量最大的，要看数字是没问题的，但是我觉得如果大家未来是希望在美国做生意，我觉得可以给大家提一些建议。

我以前是负责全球后市场，其实我不只是做咨询，过去还经营一家分销企业，是渠道方面。所以，我对这个业务方面的认知比较全面。

美国后市场的一个基本情况，美国轻型车差不多是28400万台，这个市场充满活力，不断增长的市场。

我们总的后市场价值是3890亿美元，2021-2026年年均复合增长率会达到6%，OES方面29%，RAM是71%。那么当我做77%，DIY就是23%。DIY大家其实都知道，占比在中国更低，中国自己做后市场，自己给自己车倒腾这个占比更低。

美国后市场经销的路径，主要就是三四大类，分别是零售、批发、网络、OES和经销商四条路，OES有点像4S店，21%，分销渠道零售是38%，经销商拿走29%，WSD33%，这是基本的一个分布的情况。

新车的经销商份额在持续减少，零售商获得了可观的市场份额，包括像OReilly、AutoZone、AdvancedAuto、Genuine Parts这是市场的领导者，另外，传统的经销商也在持续的整合和洗牌，市场的领导者主要是经销商的联盟，中国也有一些传统的经销商，但是目前还没有真正的领导者。

我们来看一下四大，他们是公开上市的企业，AutoZone的营收增加了61%，其实是在6年之间，然后您看它的门店量也涨了Genuine Parts它就是没有第一家那么强，但其实也很高了。同时，大家还能够看到的是，它是非常强大的一些企业，在这个时候，也许我们可以看一看，在这四大领域全球巨头的市值，因为它的市值也就是股价乘以发行的数量，O Reilly它的市值达到了646亿美元。

他们的市值实际上是超过了福特和通用汽车的，所以这已经很能说明事情了，实际上不做零配件或者整车生产制造，只是做分销的，但是市值能够这么大，所以实际上很多资本也会去关注到这一些增长，以及盈利性和创新的另外一个例证。

另外举例：比亚迪，我们可以看到它的市值大概6000亿美元，比OReillyy或者福特和通用汽车来讲都是十倍，作为整车生产经销商来讲，可能会说这是技术企业并不一定只是一个汽车的企业。

接下来，看一下经销商的联盟，虽然说我们可以看到这四大零售商已经非常强，但是经销商的联盟还是能够提供一些独立的经销商之间进行竞争的一种能力，他们实际上也是体现出了巨大的增长。尤其是，在过去的十年间，是非常迅猛的，可能在这里有一些对于参与者，比如在美国市场的比较熟悉的Tornoto以及汽车分销网、汽车零配件以及其它的像Bumper或者Outvalve。

对于这些联盟给企业带来什么价值，首先就是能让这些会员经营国际一线的品牌，很多的企业没有办法直接接触到，但是如果说通过一个联盟的方式，有这样一个购买力之后就可以获得像雪佛龙等一些一线的品牌。同时，希望加入到其中而去获得这些市场。另外，我们看到自主品牌的重要性，他们能够得到竞争力的采购价格，而且会有营销的支持，还有统一的品牌形象。

分析工具，可以更好作出一些企业的决策，还有产品管理的价值，可以在某些情况下有中心性的仓库的支持，就是技术的培训，但这任何的后市场模型都是非常重要的，所以他们之间有非常好的竞争，包括跟大型的上市公司，以及独立的WBD都是有很好的一个竞争的优势。

接下来，看一下市场潜力，我们可以看到全球的车辆注册达到15.3亿辆，亚洲占比38.7%，欧洲占比27.5%，北美占比23.2%，但是在亚洲当中中国肯定占比是最大的。所以，我们可以看到，在北美当中是比较明确的占比，但是在不同的国家上，在欧洲是比较分散的。

我们再看到的就是美国汽车保有量，之前提到2.83亿辆，可以说所有的轻型车在美国都是一个12.5年的平均车龄。而且，我们可以看到在美国的保有量的一个车龄，实际上跟中国的车龄相比是两倍，所以对中国是个好消息，因为我们可以看到这些保有量会不断的车龄增长。

看到这些车龄的时候，有什么样后市场的甜蜜时期或者是甜点呢?这些是车龄在6-10年的车辆，实际上，也就是说当这些车龄越来越老的时候，实际上可能就不会去维修了，或者车主也不想修，所以这些所有市场的一个动态变化，都会给美国的汽车保有量带来动力，对美国的市场这是一个非常好的一个有利的因素。

接下来看一下，在美国的注册量排名前十的轻型车辆，而且我们也可以看到，实际上很多供应商都希望在美国做这些市场，销售又来自于哪里，这些是前十大，所以，包括一些轻型的卡车，在未来的5-10年他们都会需要进行保养和维修，而且在乘用车当中前十的也都看到了不同的品牌，而且可能是大家比较熟悉的皮卡，实际上在美国是很受欢迎的。

大家去看福特的F系列，以及在2022年的情况大概是60万辆的注册量，实际上这个已经是对于最主要的乘用车都还翻了一番，所以在美国来讲，确实有非常多的喜爱，包括SUV以及皮卡。

美国的电车发展趋势，跟大部分的市场也都是一致的，还会继续增长，并且这也包含像亚马逊、易趣所提供的平台，所以他实际上十年复合增长率已经达到平均18%，而且预计会在这样的一个总的市场营收的10%，是作为后市场总的一个体量。

电商的发展实际上开始逐步的形成了大量快速的第三方卖家，他们也开始代表线上渠道的重要组成部分，而且所有在亚马逊的售出的车有55%都是第三方卖方，也就是说大概占了70亿的销售额，70%易趣的销售是来自于第三方的卖家，所以它每年度的总营收销售额也达到了近130亿，而且这里面有非常多的自有品牌，而且在价格上是极具竞争力的。

沃尔玛线上的汽车配件的一个销售量实际上也已经接近了亚马逊量的20%，但我们看到汽车技术趋势的时候，大家都是电动汽车方面的专家，但是在这里，我们可以看到一些在美国市场上的情况。

截止2030年美国电动车的销量将占到新车销量的30%，到2035年新车销售60%将来自于插电式混动或纯电为动力系统的车辆，而且我们也会看到2022年-2026年期间，包括通用福特Stellantis团将在北美推出近百款新的电动车型，而且电动车也已经逐步在美国的汽车保有量中占有一席之地，到2045年电动车的渗透率将达到42%。

所以，这就是对于后市场的一些主体的点，也就是大概有40%的后市场服务提供商开始为获得电动车的服务能力进行投入，而且我们看到这样的一种热情，而且在美国的这种热情还会继续的引领这些趋势，包括看到4S店等等是一百天，实际上比销售的天数要长三倍，内燃机的情况相比是3倍之多，大家可能听到苹果对他们的汽车项目是取消了。

所以，对于长期的电动汽车市场来讲，会继续增长，但是比这个市场的目前的状态是放缓一些的增速。

接下来说一说发展美国市场的途径，在历史来讲亚太地区是非常关键的一个市场，而且也是展车、车展在后市场的这一些供应商，在美国出现的场所，并且也是有2500多名参展的企业，这里也可以参考一下2022年的变化，当时有400多个来自亚太地区(来自中国的展团)有100个是独立的，还有500家参展商，但是在2023年总的参展商增加了三倍，也就是到了1570个参展商，其中最大的贡献是因为来自中国的参展商，也就是亚太地区中国的展团已经达到1300个，所以这实际上就是展现出来了如果说要在美国去做这方面的市场的话，我们需要到哪里?

我们还有一点，就是有非常多的参展商，不会说在美国的市场上来去有新的业务，我再次说一下，实际上只是说在这里美国参展并不表示说一定在美国市场上能成功，我想跟大家说一说背后的原因。

从大饼当中可以获得其中的一份呢?我们有多个方式可以去出海，而且如果说是中国供应商，我们可以用外贸出口模式或者是跨境电商模式，这实际上也是投资最低的，并且相对最容易的，但是回报率也是最低的，就当市场的方式。

大家可以说，在FBE的基础上来进行国际贸易或者DDP，或者是亚马逊易趣，或者是B2C或者是B2B，可以通过阿里巴巴还Made in China.Com的这些平台，另外的一个方式就是可以在海外自建基础设施的模式在美国来建，它的意思是什么呢?在美国当地来去建立团队，建立当地的生产，当地的仓储、物流以及开发出一个销售的分销渠道网络。

进入海外市场或许是容易的，但是要想获得预期的足够的市场份额，依然并非易事，所以实际上进入一个新的市场，总是充满挑战的，为什么?

首先实际上他已经充斥着非常多供应商的成熟市场，而且我们永远不能够去低估跟供应商、零售商或者分销商他们之间的长期关系，因为他们都有很多国内的这一些生产商，所以就是全球品牌的实力是非常重要的，在这个市场当中非常能够有发言权。

另外，就是有很多的去风险以及脱钩的政策，可能也是一些障碍，所以到底我们如何才能保持一个竞争的优势呢?我们需要当地的可获得性，以及当地的库房、仓储需要非常广阔的应用的覆盖，需要找到我们独立的销售点，成为市场主体的一部分，被视作当地的供应商的决策，服务要更好。

所以在这里，美国拓展业务的关键就是要制定清晰的战略，当我们在去思考一个市场的时候，在进入新市场我们会需要有产品管理，需要去找到这一些海外的客户，需要能够去跟大家展现提供什么样的服务，如果是一个初创的企业，刚刚进入一个市场，可能是比较有限的产品清单，那这个时候在找我们的客户是通过网络或者是跨境的电商等等的渠道，或者是一些展会的方式，而这时候你的目标客户很有可能就会是一些比较小的维修厂商或者是车电或者是终端用户或者是其他的一些生产商等等。

那么这时候你所开发的就是，要在发展阶段的时候，不断扩张你的服务和服务能力，甚至要找到更大的一些经销商，希望能找到前五大家，而且在这里，如果你是成熟公司的话，到了成熟阶段有一个非常稳健的产品组合，而且你可能有机会真正找到大的一个支持和合作。

我们也看到在中国有很多制造商，希望能跟这四大来进行合作，再一次想说的是，我们想去了解的是不是有足够能力，除非能够把这些全部都能够做好，非常广泛地产品、管理、服务都能够齐全，才是有这个机会的。

那么在这里还有什么关键能力呢?产品覆盖率获得客户信赖，理解在这里的一些标准、规则要合规，而且还需要耐心，他可能会需要一年到一年半可以进入，因为他是一个非常长期的一个周期，所以可能你的第一笔单子都可能要等这么久，所以实际上可以知道美国后市场当然是吸引力的，但是进入也难，同时我们需要理解这些渠道的要求，这是非常关键的。

同时，需要知道到底有什么样的能力需求。就是要考察自己的能力，能不能够满足要求，如果两者不匹配是没有满足做生意的，其实另外还要对你要承担的风险和潜在的收益要进行非常全面、客观的评估，美国市场不适合所有企业，适合某一些企业。

就像德国的同事讲到首先GSP做的非常好，他自己搞了自营的品牌，欧洲和美国都做的非常成功，Track moreteef同样的一家企业，还有Reach它主要做的就是制冷系统，这些企业他们之前的准备非常的完善，也获得了丰厚的回报。

美国和中国经济都是很重要的，后市场的业务，但这两个国家都有巨大的前景，中国本身自己就有非常强大的供应链，还像美国供应，我是期待两国之间更多的联系，不要去修高墙，把两国的经济阻隔起来。谢谢!

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