易车研究院首席分析师周丽君：中国车主2024售后需求洞察报告

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为易车研究院首席分析师 周丽君的精彩演讲：

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我们从用户角度提出“新四化”，中年化、女性化、单身化和老龄化。然后提出一个观点，用户的新四化最后决定技术层面的新四化。

新能源大家都在推进，而且是底层战略，到底哪些新能源卖的好？中国开山鼻祖的一款五菱宏光MINIEV，没有有多少智能化的东西，最核心的就是卖的便宜。到底谁来买单了，原本想卖给“老头乐”，后来发现不对，是小姐姐、小阿姨甚至小姑娘来买。目前新能源市场我们前几天刚把2023年的数据拎出来了，同样女性用户遥遥领先，超过65%，2023年电动车是由女性用户买单的。

目前各家车企都投放了电动车，但是表现好的不多，在这不多的当中表现比较好的都是迎合女性用户的。奥迪、奔驰、宝马全球特别牛的车企，但是在中国电动车卖的依旧不好，因为女性用户不喜欢，像精致时尚、流行运动的电动车为什么卖的好？因为好看，女孩子喜欢，而且价格不贵，女性用户都买的起。

我们从女性这个角度来探究新能源整体的格局演变甚至未来趋势，觉得豁然开朗了，比从纯技术角度来理解更有意思，包括百人会大家都提智能化，谁去消费智能化？这个东西现在没人认真研究，百人会演讲之后我心里咯噔了一下，如果谁来消费智能化这个事情我们没有搞清楚，接下来如果大规模推进，会不会出现和两三年之前电动车一根筋的上，好多都没有然后了。有没有可能出现这种情况？谁来买智能化的车，可能有人会觉得肯定是年轻用户，因为他们就生活在智能化手机里，顺理成章的接受智能化汽车，好像有道理。

但是从我们的调研来看：不对，对于智能化消费欲望最强烈的是爷爷用户，55岁以上的爷爷用户，为什么他们对于智能化特别感兴趣呢？因为核心的用车产品是自驾游，一旦自驾游出去之后比城市里上下班道路环境有更多的不确定性因素，所以需要更加智能化的汽车。智能化主要核心是解决不确定性。爷爷车是接下来爆发式增长，昨天晚上我还在看数据，发现2023年爷爷车为中国整体的乘用车贡献了200多万辆，2022年也就是前年才170，2021年不到150，加速增长，很有意思。现在没有哪家车企去研究爷爷喜欢什么智能化，没有的。

去年交流的时候重点探讨了格局，也是从用户角度来探讨，因为现在都是存量市场，从老用户角度来探讨，以后哪些品牌会起来，哪些品牌销量会下滑，从老用户角度怎么探讨？我以我这样一个标识为例，例如十年前我是一个小屌丝在工地里搬砖，买了一辆比亚迪的F3，十年后的现在也是一个屌丝，没挣多少钱，这个时候我口袋里钱也不多，但是又很有个性，我会买什么样的车，因为我是个老用户了，有可能会选择领克03，而且我开的感觉跟我这个人的风格特别接近，这是一个选择。

第二种情况原来是小屌丝，后来努力工作娶到一个老婆，生了一个孩子，组建了一个小家庭，这时候要开始换车，相对来说车子要大一点，以前是比亚迪F3，现在可能换一辆宽敞的，节能一点，这种中型SUV为主的节能车。

第三种情况特别走运，10年间在工地里搬砖，突然挖到一个古墓，然后赚了好多钱，这个时候家财万贯，这时候买什么车呢？买一个大车，例如理想L9，反正一个家庭用。

第四种情况是我自己不仅换车了，还要给我老婆买车，老婆的车有什么好选的，首先得好看，其次不能太贵，像海豚海鸥或者欧拉都还可以。

第五种情况可能老婆的问题也解决了，外面还有关系不错的小姑娘，给他们买辆什么样的车，领克06等等。

第六种情况是还得给自己买车，现在有可能是老炮儿了，给自己买辆什么车，例如坦克500、400或者干脆来一辆仰望。

大家有没有考虑下我刚刚说的那六种情况，第一种的领克03到唐DMi，以及理想L9、海鸥、海豚适合代步的，以及适合男性增购的仰望U8或者坦克400，这些车目前合资企业都没有，大家认真思考一下，但是这些车都适合增换购，主要由中国品牌提供，为什么这两三年中国品牌市占率一下子上去了，这个是最核心的问题，老用户大规模涌现，增换购是绝对的主导，但是我们发现中国卖的最多的是十年前的车，这些车当年是卖给年轻的结婚用户，现在婚该结的也结了，孩子都有了，但是现在发现你没有这样的车，那我买你干嘛，所以说从用户角度一解释，为什么中国车的格局这两三年发生了翻天覆地的变化，一下子就说通了。

接下来进入主题，主要讲用户使用场景，核心场景有自驾游，以前大家买车以首购为主，最核心的就是上下班，2023年数据出来发现自驾游一举超越上下班，成为中国第一购车诉求。在座的都是后市场的，可能你们要追问刚刚讲女性用户，现在又讲自驾游，跟我们有什么关系，好像都是讲车市分析，关系特别密切，大家只要稍微思考一下就可以，我刚刚讲的女性用户，后市场不仅车企要思考女性用户，要迎合女性用户开发产品，我们作为后市场如何迎合女性用户，可能有人说这个我很擅长，不就是搞定女性，没有进来之前是个白富美，进来一定让她变成一个白骨精，身上的肉一点都不剩，这的确也是一个用户思维，这种用户思维肯定不合理的，我们能不能让女性用户进来之后高高兴兴的出去，这次出去只求下次还能来，而且不仅是自己来，还得带着兄弟姐妹们一起来。

我们每年都做用户净推荐率，我发现女性净推荐率是远远高于男性的，男性用户特别小气，自己来了之后做的特别好，下回可能就不来的，小姐姐的净推荐率特别高，不仅自己来还带兄弟姐妹一起来，所以要好好服务女性。

这种自驾游崛起，后面隐藏的是用车公里数，现在中国平均用车公里数在1.6万，不上不下的水平，但是现在美国超过2万公里，只要多出一千公里，就会进一步刺激车子用的越多，与后市场的关系越紧密，现在自驾游摇身变成第一购车诉求，对于后市场绝对是一个刺激。

我们得探究第二个课题，到底是谁来自驾游，因为自驾游很容易想到欧美的自驾游，像40多岁的男性一个人开着一辆车跑遍整个欧洲，一跑两三周。中国自驾游有没有这么浪漫？同样以我为例，第一张图我们和谁自驾游，别人是一个人，我们呢？母上就坐在副驾，我们整了一个女皇座驾，我们的女儿坐在后面，父母亲也坐在后面，等于这个车里有三个女士盯着你，我们这些老男人就好好开车，所以叫老司机。

人家出去两三周，我们出去两三天，周末的时候人家一出去跑个几千公里，我们跑个两三百公里，我们去观光自驾，找个城郊小河有山有水的撸个串，带着女儿抓抓小鱼，鱼还没有抓到，突然老板电话一来问在哪里在香山，干嘛呢？带着孩子一起登山，别登了赶紧回来吧开个会，属于典型的城市周边家庭亲子游，这是我们的一个特点。

这样一个特点需要什么样的车？如果在座有玩专业自驾的，首先是动力，得要各种挑战，操控性、通过性，我们的自驾游首先不谈车子本身的意识力，首先看空间，因为车里三代同堂，装着三个祖宗，空间一定要大，所以这也是为什么这一两年大空间的车卖的特别好。

其次要安全，然后是舒适。最后是能耗，现在买中大型的不是老板，以前买中大型几乎都是老板，现在买中大型的是普通老百姓，也就是中产阶层，他们对于油价这些东西特别敏感，现在中大型的节能的卖的非常好，这是我们的一个用车的特点。

2023年自驾游渗透率比较高的排在第一的是城市，很适合家庭化的自驾游，100个城市里面有72.84个有自驾游的需求，这个简单看下有好了，我相信2024年的数据会发生巨大的变化，这个车市的格局远远没有稳定，接下来我个人基本预判自驾游车市会爆发式增长，尤其是老年自驾，因为现在60后开始大规模的进入退休了，60后的人口是最多的，每年出生2500-3000万人，现在每年出生已经跌破1000万人了，现在大规模迈进60岁了，尤其是男的加速退休，在他们退休之后没什么事情干，原本是帮着孩子带孩子，现在90后生孩子也不积极，等于退休之后英雄无用武之地。

我们这1000多万平方公里土地要视察几圈，那就自驾游了，接下来会爆发式增长。然后是代步，前面代步需求也增长了，男性和女性代步有天壤之别，女性代步用户特别优质，男性代步相对来说收入、学历都要差点意思，偏好也不一样，市占率收益最大的是比亚迪的男性代步，在女性代步Smart渗透率最高，市占率最高的也是比亚迪。

去年比亚迪品牌挺好的，搞了250多万辆，大家有没有思考过，为什么比亚迪销量能这么高？可能有人会说垂直供应体系很牛，整体的竞争力也很强，包括王总长的挺帅的，但是最核心的增长动力之一主要就是有效拿捏了女性用户，2023年三款小电动元Plus、海鸥、海豚这三款卖了100多万辆，毫无疑问绝对是女性用户群体，包括秦Plus、宋Plus也有部分女性用户锦上添花，为比亚迪足足贡献了100多万辆，240万辆比亚迪品牌当中贡献了接近大半。

这是核心竞争力之一，但是没有引起我们的重视，包括长城搞了一个枭龙要干比亚迪，吉利搞了一个银河，长安搞了一个启源，结果都没有干到，他们自己反倒是很惨，销量很不好，因为都没有感到重点，女性用户这一块。

最后有这么一句话，以前一二十年中国人买车主要是上下班，这是一个最核心的原因，接下来2023年为拐点，接下来十年大家最核心的买车一个是自驾游，一个是代步，尤其是自驾游会成为中国车市新的主流市场，这未必是专业的自驾游，就是家庭式的自驾游，这对于后市场是千载难逢的全新机会点，今天就讲到这里，谢谢各位！

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