沃尔克售后服务专家首席执行官安蒂·沃尔克：欧洲汽车后市场2024发展最新趋势

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为沃尔克售后服务专家首席执行官 安蒂·沃尔克的精彩演讲：

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大家早上好！非常感谢刚刚对我的介绍以及能够给我这样的机会跟大家介绍一下我的公司，同时跟大家分享一下在欧洲后市场的情况，尤其是感谢天津国际汽配展、天津汽保展和我的朋友戴总。

先跟大家说一下我们的公司，最近更新了名字，因为我们跟另外一家公司进行了合并，实际上现在可以说是从疫情之后重生，同时进一步加强了各方面的努力和投入。我们属于市场营销以及咨询研究的一家机构，只专注在汽车后市场的领域，在30年以前已经开始经营，而且越来越重视独立后市场，包含欧洲市场、独立的OES等。

我们的总部是在德国科隆市，如果大家今后跟戴总去德国科隆，一定要到我们总部来跟我聊聊见个面。我们主要还是做市场的洞察、调研、咨询等各式各样的市场咨询活动，进行市场研究包括零部件和后市场维保，我们会组织各种各样的活动，提供数据库、研究报告各式各样的咨询服务，提供各式产品，在咨询这块涉及到市场新晋的成员玩家和自己业务发展战略的制定，我们也会提供服务，这是我们的售后数据库，我们的核心产品之一，是一个非常全面的工具包，如果大家想了解，各式各样的认证后的第三方的后市场格局，大家都可以采购我们的数据库产品。

下面我们来看一下最新的趋势，因为现在有各种各样的趋势发展，要想全面的把握是非常困难的，我主要关注的是汽车零部件贸易这块，其实在欧洲首先是电气化的趋势非常明显，因为电气化还涉及到中国一些OEM厂商主机厂商进入了欧洲市场，这个趋势并不是新趋势，现在还与后市场的电子商务、数字化结合了起来，另外从我们的角度来说，独立的品牌这块也是非常新的一个趋势。汽车零部件市场和贸易组织正在进行整合和重整，目前仍然是比较火热的一个趋势，也是大家要了解到的。

这个里面除了原厂件和独立件，这块的市场是并存的。我也简单的加了一点，这个趋势是真实的现有的趋势，还是说在未来会产生重大影响的趋势，这边可以做一个区分，首先看一下电气化的趋势。

目前欧洲所有的玩家都在关注电气化的转型，特别是关注零件的生产企业，在过去的这几年其实过的挺好，但是他们现在在不断的积累利润来打赢这个转型战，他们在未来会大量的裁员来进行转型的准备，他们知道这个转型是一定会来的，所以现在就提前做好准备。

其实他们自己都有研发的时间表，传统的业务在未来一定会萎缩的，我觉得这是非常关键的一个点。也就是说目前这些厂商过的还是挺滋润的，他们的利润是很高的，但是他们已经做好了转型的准备。过去的3年当中，我们看到好像电气化的趋势非常明显但是其实大家要看总量，市场当中的总量特别是纯电车保有量还是很低，也就不足1.5%。

如果这个趋势我们认为未来会延续的话，或者说延续现有的发展曲线，在未来毫无疑问纯电的比例会上升，但是我们觉得现在这个趋势不一定能够维持下去，因为我们自己2024年预计比较保守一些，毕竟要考虑到很多政府的补贴已经退坡了，而且充电的基础设施并不成熟，这些是限制性的因素，可能未来的曲线不会走的这么陡，而且我认为还要考虑到一些独特的因素。

特斯拉和其它一些主机厂商，他们现在是希望能够找一些办法抵销政府替代性政策的退坡，比如说他们把一些新的车型退出市场而且打价格牌，还把这个车直接给汽车租赁平台，大家是听过这个新闻的，他们一次会下一个10万、20万的单，这样可以把价格的成本摊薄，而且实际上有了这样一些行为之后，二手车市场的价格已经崩盘了，因为一大笔的新车给到这样的租赁企业，实际上就把价格打下来了，只是说现在电动车这块是在增长，这个趋势是不可逆的，只是说增长的曲线不会像现在这么陡峭，只能说比较稳健的增长，而且在总体汽车保有量当中的占比仍然还是柴汽油占主流，像柴油这块在不断的缩减，内燃机驱动的车辆还是会存在，仍然是保有量当中动力总程角度占主导地位的车型。

中国新势力在欧洲的情况，所谓的波次，在欧洲市场当中出现的外国品牌的波次，80年代是日本的品牌大举的进入欧洲，后续是韩国的品牌，欧洲人觉得欧洲车是全球顶尖梯队实际上这些主机厂商在欧洲的后市场也过的非常好，从2020年开始中国的主机厂商进入了欧洲市场，名爵实际上在欧洲这个渠道已经相当广了。他们的解决方案甚至已经触及到了后市场。

从主机厂的角度来说，你的销售渠道要建起来，同时也要有后市场的配套，这样的话你的后市场要有一个比较长远的战略眼光，另外从零部件制造商的角度来看，我们也可以看不同的波次，这个演进的过程非常类似，从80年代开始我们就注意到有一些独立后市场供应商出现了，因为过去必须是原厂供应商，后来发展了自己的独立品牌，后续还有一些企业叫做重新打包的厂商或者是整合商，也就是说不是自己建厂来生产，它的产品线非常有限，只是说外部采购管理更加的精细。

后面实现了全球的采购和私人品牌也出现了，自有品牌也出现了，另外还有中国的延长，包括日本主机厂也获得了很多技术的诀窍，同时很多零件也是和原厂对标的，他们也知道这个车里面后续需要什么样的零件，后续中国的车企也进入了欧洲，像戴总开始讲的，现在实际上非常顺理成章的下一步企业的逻辑就是中国的零件生产企业应当和主机厂一起进欧洲，而且要打自己的品牌，不是只是说躲在其它主机厂商旗下给他们提供零件，你可以打自己的品牌，但是这个需要相应的市场信息，光靠自己是不行的，需要专业的市场信息包括怎么在那儿构建销售渠道，你的营销战略是什么，这个就需要外部的支持。

我所在的企业可以提供服务，因为我们是独立的，我们是有行业洞察和知识，我们也知道甚至这个网络修在哪个点，我们都可以提供服务因为我们做各式各样市场调研，各个市场的特色我们是有非常深入的把握的。

下一个趋势涉及到电子和数字化的商务，另外还有自有品牌的打造，这个里面涉及到什么样的玩家或者说要服务于谁，如果你是第二条产品线或者说就是大杂烩的品牌，实际上所有的OEM都有自己的平台和大杂烩的平台，像马牌、博世实际上也会从其它生产企业里面直接采购零件，另外还有打包商都有自己的二线品牌。

另外还有批发商这个群体，几年之前甚至还有一些跨国的贸易组织也搞自己的私有品牌，这张图给大家展示的意思就是在过去的10年当中我们注意到不同的品牌所有者扮演者形形色色的角色，为什么要有品牌？有了品牌之后才可以给消费者定位，看到品牌才知道这个东西信不信，有没有信息，只有看到品牌才会考虑做购买的决策，实际上如果没有品牌的话，是没有办法给消费者定义这种功能的。我们就要进入电子商务的市场，电子商务市场兴起之后，过去私有品牌眼花缭乱的情况就没有了，因为会在网上直接进行比较，比如说你的价格之间的差异，我很容易就能比出来，当然一个廉价的经济的品牌和高端的品牌过去可以打价格差，现在有了电子商务之后，其实这个都很透明，就不存在信息的不对称，过去声称自己是奢华的品牌，别人是便宜的品牌，我就可以买的很贵，现在有了电子商务之后，这个里面的差距就打掉了，而且有一些新的品牌进入市场其实也是有机会的。从B2C的角度来说还是有机会的。

而且你要进入欧洲的市场，比如说是一个知名的品牌进去肯定没问题，像GSP自己有驱动的曲轴，这块它就非常成功，这个产品进去之后会有相应的影响，现有分销渠道不要扰动，但是如果本来就是生产传动曲轴的，那你这个产品质量过关，完全可以用自己的品牌进去，当然确实需要打造一个比较长远的战略。

下面是电子商务的市场，我其实在这里给大家举个例子就是Autodoc，实际上是欧洲市场当中单一的电子商务平台，它从2013年一直涨到去年，其实一开始只是1300万欧元的营收，现在已经做到了12亿欧元的营收，这是一个非常了不起的一家企业，一个非常典型的电子商务的成功故事，如果我们去看其它的平台，有一些差异，Autodoc基本上是个主导平台，其实还有品牌都能做，他们过去几年的增长率达不到Autodoc两位数的增长率，现在这些企业开始进军B2B市场了，其实他们完全是从网上起家的，一开始完全是做B2C，现在要进军B2B，进入了B2B之后，实际上和传统的分销商就有竞争关系了，要有物流的能力，才能够服务于某一个店。

而且我们不能忘记的是整个市场在欧洲是完全不一样的角色，比如说亚马逊这样的，实际上都是最大的市场，也就是在欧洲市场当中最大的市场平台，同时还有一些别的市场交易场所，他们实际上有一些比较原创的方式。接下来再看一下这些企业，也能做这样的假设，比如说零配件的企业想进入到欧洲市场，这个时候电商很明显确实是一个很好的切入点，因为能够有最大的市场潜力，而且已经覆盖了很多的国家并且也包含了一些大的国家，在这张图上可以看到。

同时我们也会看到对于它在易趣上提供的自有品牌比较高的亲和度和其它多元化的产品，更容易的在这里建立起来，而且易趣又是纯粹的一个市场，所以有可能成为竞争对手，所以易趣相对来说更加的公平，而且从建设的角度来说更是如此，这都是我们可以支持的，比如说在这些平台和市场上做相关的建立，而且包括在这上面的销售有什么样的卖方、类别、品类、品牌、定价这些都是可以帮助我们给大家提供的服务，这些都是我们的一些建设能力的支持。

接下来是市场整合之后，这张图体现的是在这样一个零配件销售量上的集中程度，回到2011年，我们能够看到前八大主要分销商大概有52亿营收，现在这个金额已经增长到了过去的4倍，就是说营收达到201亿，这实际上表明现在非常多的购买力越来越集中在更少和更大的企业，这实际上对于汽车零配件的制造商是非常有压力的，尤其是高端的大型的欧洲后市场的主体来讲，所以大家是完全能够想象的到的，他们也会越来越受挤压，大的购买力给他们带来一些挤压的压力，所以会看到买家团队越来越多的有一些购买力的结合，都是流向了排名靠前的分销商。

接下来看一下最后两个议题，对于原件主要的OEM后市场以及独立后市场，在欧洲的后市场来讲，尤其是独立后市场的量是持续上升的，而且它的态势在接下来几年也会继续保持，我们能够看到汽车保有量是持续保持增长的，但是在这个地方出现了一个下降，就是新车的销售在2020年之后下降，全球范围内都是这样的，这就意味着导致在这样一个汽车保有量的车龄现在是12年，之前听到中国是6.5年，这实际上看到欧洲的市场是如此之大。

对于独立后市场的信息在于这些老旧车或者说有一定车龄的车辆是增加了我们的一些机会的，因为他们很有可能进入到独立后市场的维修店，而不是各家授权的店，不总是不断的上升，我们的洞察看到的是最大的营收的来源，实际上汽车能够获得的都是8-10年间，其实很多国家实际上都已经达到了峰值了，也就是说在这些国家的后市场已经是14年、13年的车龄了，这样的话独立后市场的量在这个时候会下降的，或者说至少潜力不会很大。

但是依然可以看到情况也是不差的，对于独立后市场来讲达到了峰值，也有这样一个比较高的动能，因此在这个态势之下，有这样一个事实，有很多的OEM主机厂他们的网络开始看到了数量下降，这个数量下降从2012年开始看到了端倪，而且经销店的网络是在下降的，但是在过去几年OEM主机厂会有一些新的体系，OGM的这些系统，所以现在实际上也是在脱离一些合作伙伴，所以说会有越来越多的汽车进入到独立后市场，这又会加速我们在独立后市场当中的发展。

主机厂商很明显，并不会说是什么都不做，所以也希望能够加强并且能够向独立后市场这样一个实力，所以也会销售一些他们的原配配件给到OEM厂商，大家之前听到一些在过去几周新的消息，而且也看到了一些公司的合作，我们也非常激动可以继续的跟进，在这个过程中这种结合会带来什么样的新的效果。

通过几个简短的欧洲后市场的趋势总结之后，我想跟大家说，非常愿意跟大家进一步保持联系，并且能够作更多的探讨，欢迎大家跟我保持联系，或者是跟戴总联系，戴总代表我们在中国的后市场的角色，可以给大家带来一些支持，非常感谢！

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