罗兰贝格全球合伙人徐虎雄：2024新能源+独立售后产业发展趋势

3月19日，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。

以下为罗兰贝格全球合伙人徐虎雄的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

各位来宾、各位行业协会会长、从业人员大家早上好!我是罗兰贝格全球合伙人，非常荣幸今天能够来到这里与大家分享罗兰贝格对于汽车整个市场发展的洞见，包括和大家一起探讨在2024年、2025年我们还有哪些机会可以一起挖掘，一起获得商机，取得进步。

今天，在戴总的分享和许会长的分享中我也看到了面临着很多的挑战，其实在这样的困境中，这样的挑战中，因为有这样的交流平台存在，因为有这样的分享存在，我们也能看到很多的机会，不论是戴总还是许会长都提到了，这个机会点一会儿在我的分享当中也会提到，我只想说大家对于机会在哪里，在变化当中如何找到机会，还是有共识的，我会从产业的角度带来另一个视角的分享，给大家一些看准这个机会的启示，同时也能够提出我们对于如何抓住这个变化中的机会提出一些思考，供大家参考。

从两个部分来讲述，其一个是讲整个汽车行业的变化;一个是讲后市场的机会。

第一部分，汽车行业的变化会从5个方面做分享，详细如下：

一，竞争格局。

二，需求结构。

三，目标市场。

四，企业角色。

五，价值重心。

整个全球的汽车市场的销量，由于统计口径的原因，和许会长的略有出入，但是从全球的汽车市场来看，经历了2019年的拐点到2022年，游行趋势的底部已经结束了，已经慢慢往回走，全球市场其实是从2022、2023年开始慢慢的回稳，中国的乘用车市场也是经历了这样的趋势，能够看到整个中国乘用车对于全球乘用车市场的贡献还是非常大的，始终保持着30%左右的比例。

随着我们在政策端的引导，包括经济复苏和国内消费力的提振，中国汽车市场在未来几年依然会稳步的上升。刚才会长给出3%左右的增长率，那我们的预测也类似，能看到它依然会对全球市场起着举足轻重的作用。

在细分市场当中，各位都提到了，这几年自主品牌表现的非常优异，不断增长前进。在这个过程当中，一方面是由于新能源车辆，从产品本身具备了相应的竞争力，响应速度也比合资品牌更快速。

同时，现在的汽车市场当中，面对细分市场，面对固定场景，面对一些特定人群用车需求的挖掘，自主品牌也做的更加的敏捷，更加的得力。所以，从结果上去看，自主品牌在这几年，在整个市场份额当中占据的品牌越来越强。

那么，未来我们可以看到整个市场当中，自主品牌依然会有更好的表现。在这个过程当中，合资品牌在中国的市场当中，引领了很多年，这一两年当中一定是面临着比较大的挑战。但是，整个汽车保有量、整个客户的基础还在，整体的体系化能力还在，是不是能够在积累下来的基础之中，找到自己。再一步攀登新的抓手，其实对合资品牌来说是一个重要的课题。

接下来，看看需求端，来看看结构，这也是罗兰贝格的一个预测。

过去几年当中，我们说新能源的渗透持续提升，在中国市场上已经是一个不可逆，也不会逆的变化趋势。在这个过程当中，有一个讨论的焦点是在于纯电车辆和插电混动，到底谁会是市场的终局，我们会觉得无论是从成本还是从能源消耗的角度上去看，纯电车辆依然是中国汽车市场的产品终局。

当然，由于市场供给端和消费者现在的里程焦虑，包括基础设施的建设，仍然还需要一段的时间，所以在2030年左右，插电混动依然是过渡期，是消费者当中的一个选择。但是，面向终局如果我们往2030年后面看，依然会认为纯电会是整个市场的主导。

那么，在整个产品当中，还有一个很大的变化点，是消费者对于产品的认知，我们今天很多的时候在谈新能源，在谈智能化，但实际上这两个趋势在消费者眼中已是紧密地关联在一起。他去看一个新能源车的时候，选的可能不仅仅是能源形势，是把整车的智能化的程度，放在一起去做考量。

我们也有做调研，发现从消费者的认知当中去选一个新能源的车辆，智能化程度，也是一个同等会去考虑的因素。所以现在的消费者，当他去谈一个车辆的时候，电动化和智能化是绑在一起去认知的。同时，我们要把座舱做的更加的便捷，更加的先进，其实说电动化的平台也能够为他创造更好的技术条件。所以，当未来车辆去推进的时候，电动化和智能化这两者是同步前进的。

现在，我们之所以说合资品牌在整个市场当中面临着一些困难，不仅仅是它没有跟上新能源的趋势、电动化的趋势，在整个智能化、座舱、应用、自动驾驶，没有能够赶上现在的趋势也是其中的一个原因。

我们说出口，现在整个目标市场现在发生变化，以前在中国做汽车，然后我们更多的是考虑中国市场，但其实这三年出口的趋势也是不可逆，呈现蓬勃发展的趋势。那么在这个当中，一方面，原来的出口模式更多的是以营销的方式，是我们在中国把车制造好，通过销售的方式出口到海外市场，并且在海外我们每年有三百万、四百万的销量，但这是我们出口出去的车，在终端还有很多分销的渠道去做布局，我们可以看到，虽然有三四百万的出口量，但真正落到终端零售端的销售其实还有一定的增长的空间。

另一方面，我们也能看到越来越多的中国企业其实是在海外，不仅仅是以贸易的方式来做整车的出口。更多的是把整个产能去布到当地，去把供应链带到当地，随之而来的就是整个的后市场，也有机会伴随着车厂，供应链的合作伙伴同步向海外去走。

当然我们更热的那些区域，依然是出口当中可以考虑的首选区域。

企业的角色也在发生变化，这里是一家中国的车企，在过去几年当中，在整个产业链发展的过程当中，他自己去做整个的调整，我们能看到，现在的整合已经趋向于全链条，从上游的原材料，一直到下游的金融、到回收、到服务，会有越来越多的布局，自己投资自己搞，联合伙伴一起搞，基本上这也是我们现在在产业链当中能够看到，越来越强的垂直整合，也是我们每一个角色，每一个产业链当中的玩家正在扮演的角色。在这个过程当中，整车厂当然话语权很大，一级供应商话语权自知，但是就像戴总也提到，在这样的环境里面我们要搞联盟，要搞生态，不能依靠个人自己去完成，能不能通过一个联盟的形式，去更强的拓展自己的服务边界，增强自己的竞争壁垒，这是我们一个也可以考虑的方向。

最后一个趋势的变化，是整个价值链的变化，我们如果回看2020年还是燃油车占主导的时期，把整个产业当中的利润以百分比的形式做一个分布，能看到，原先在前期，在整个研发制造，销售环节，还是占了整个利润池比较重要的部分。但是，整个利润的重心，已经越来越向后端去做转移。在这个过程当中，一方面，后市场利润池当中所占的比例越来越高，这是我们的机会;但与此同时来说对我们是一个挑战，是当整车企业在前端的利润不足，或者是说赶不上它过去的发展诉求的时候，他也会像后端去攫取利润。在这样的攫利过程当中，我们作为后市场中的一些中小玩家，如何去和更大体量的玩家做竞争，这是我们面对这样的趋势也需要去考虑的一个挑战点。

第二部分，谈一谈我们对于后市场中的一些机遇的看法。

从罗兰贝格自身的一个乘用车保有量的预测模型能看到，有一个拐点其实差不多是在2024年，我们能看到燃油车的保有量已经几乎要到达顶峰，再往后整体的保有量上升，但在这过程当中，新能源车的比例会越来越高，这里其实一个大的趋势，当我们今天再去看后市场的时候，必须要关注新能源车在后市场过程当中怎么能够帮助经营者更好的去攫取其中的利益获得商机。

新能源售后服务生态和以往相比会有哪些不同?在传统车的时代里面，更多的是在整个价值链当中，中间的营销生态和后面的售后服务生态，是最传统的两类服务的领域。

那么，现在叠加了数字化之后，在整个行业当中有数字化的应用，相应的会对企业去做赋能。同时，其实是在补能这一端，再加上逐步会发展起来的整个回收利用再制造链条，它也将会构成汽车产业链当中的一个重要的环节。

回收利用再制造链条在中国还没有被蓬勃发展起来，无论从回收还是再制造生态环境和技术环境方面，都需要一段时间的孕育，但是这个链条其实在欧洲市场上已经逐渐显示出雏形，这也是一个可以去关注的亮点。

当然，最后的回收再制造，最终可能还是在我们的大型Tier1和整车厂当中会去负责相应的工作，其实车辆在回收过程中的服务，其实这本身也是需要大量的终端网点去做支撑，这也是我们的一个机会点。

面向这样的一个生态构局，我们看到有四个方向的趋势，可以去关注：

第一，创新商业模式。

第二，用车基建。

第三，独立服务渠道如何进一步加强。

第四.售后业务增值。

创新商业模式，今天围绕着整个一度电、换电的垫资资产的模式，在整个电动车越来越多的情况下，补能一定是需要去考虑的一个课题。

补能，现在有充电和换电，如果我们拿换电为例，其实在整个产业链当中也会丰富出很多原来没有的角色，是从上游到发电、到能源的管理、到整个换电的服务，中部有电池作为一个资产我去做管理和经营，再到终端我做相应的面向C端的服务，其实这个产业链仅是这样的一个业务，它就能为我们创造了很多商业的机遇点。那么，我们在其中如何去找准，利用我们的资源禀赋去找准可以去开展的业务，这是一个思考点。

补能，刚才也谈到充电和换电是目前在中国技术路线上还没有被完全确认的一个点，但我们会觉得短期内，集中换电模式一定是共存的发展，因为各有优势。

我们来看中国的充电设施的建设，在这几年已经发展的非常好，换电的模式也是在政策端、应用端，获得了越来越多的支持，如何在这样一个基础设施发展的过程当中，我们也能够加码在这其中的服务，这也是一个潜在的机会点。

接下来，我们来看一看整个后市场服务渠道端的变化，其实独立的后市场，会越来越多的占据整个市场的份额，这个趋势也是我们觉得过去2020-2023年如此，再往后看依然是如此，尤其是在维保，在板喷层面，越来越多的客户会流向独立的后市场。

中国的车龄已经变得越来越长，平均车龄到了6.5的水平，其实车龄越长，意味着会越来越多的用户把自己的车辆在后市场服务当中选择到独立的后市场。在这个过程当中，我们就要去注意一些新的业态或者联盟或者有更强的核心竞争力的实体出现。

在中国后市场，可能说要么是4S店，要么是夫妻老婆店，当中缺少不是4S店那么高端，那么贵，但是也不像街边的夫妻老婆店那么的简陋的一种服务模式。

实际上，在中国后市场当中，我们说在当中这个区域里面的布局，现在也是非常的丰富跟充分，无论是有互联网的玩家还是有像汽车的各类，汽车的连锁企业的出现，他核心打的就是在最高端的和相对低端的服务当中，我们能找一个服务相对标准化，价格接受度更高的这样一个从用户端来看的服务模式。

从我们自身来业务去看，我们做连锁，做区域化的经营，甚至做全区域的布局，无论是在供应链端，在采购端，能够获得的规模优势和价格优势，也是能够帮助我们面向竞争越来越激烈的后市场，能够作出我们自身特色，能够找到自身差异化竞争点的因素。

最后，看一年售后业务增值的机遇，从一个整车的燃油车到新能源车，整体的售后服务市场的价格的拆解去看，有新增的部分。刚刚戴总提到轮胎可能是一个新的增长点，为什么现在新能源车更重?更重的车可能带来更大的轮胎磨损，那带来的是更高频率的轮胎替换。

当然，在这过程当中，由于新能源车会带来利润的增长，但同时由于发动机相关的部件，由于机油机率等等的减少甚至是消失，整体上来讲，我们说单车在售后维保过程当中，核心的价值还是会有比较大比例的缩减的。

在这样的一个背景之先，整个维保市场中的大盘子，原先业务大盘子减少了，一定要在产业价值链当中去挖掘更多的机会点，否则是在一个百分百的市场当中，一千个玩家，今天的市场缩到了64%，他依然有一千个玩家，甚至有更多的玩家涌入，我们每个能够攫取到的商机就会变得越来越少。

那么，在这个过程当中，再分享几个小点。

第一个，渠道的分布，现在去看的话，更多的是Tier1的一些授权渠道，在整个三电维修当中占据的比例会更大。我们往后去做推演，会觉得在整个三电的维保市场当中，整车厂的授权渠道会越来越占有更大的比例，自知是我们的OES的渠道，然而是其他的一些渠道。

我为什么要说这个呢?其实也能够看到在不同的渠道之下，作为独立的服务商，能够参与的机会是不一样的。我们看刚才说到的这几类渠道，如果说强管控自有经营的模式，我们能够参与进去的模式是比较低的，那些授权的形式当中，我们如何去打准类似于OES现在在拓展渠道过程当中的痛点，我们的能力符合赋能，这是我们可以去进一步关注的点。

我们说三个方面值得各位可以去关注，第一个是面向新能源售后：

一是专业技术。

二是全面服务。

三是生态合作。

我们要做好专业技术的服务，有一些新的服务内容，一些新的设备，是必不可少的。那么在这个过程当中，如何做好投资服务中的取舍，帮助我们获得更好的业务能力，这是一个思考点也是一个机会点。

第二个，当一个单一业务的利润不断减少的过程当中，我们如何去拓展生命价值当中的利润机会点，这也是我们面向新能源市场可以去考量的点。

当然，在这个进程当中，免不了会有一些新的要求，有一些比较的易实现，有一些会比较的困难，困难的也面临着我们要更多的培训，更多的设备投入这里面，我们要有一个取舍。

最后，面向我们独立门店的经营，我们是有一些劣势，但是我们在这样的市场当中，谁能够把这些挑战点优先解决，谁就有可能在新能源后市场当中获得竞争的先机。今天的分析就到这里，希望能够给大家一些启示。

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