华利孙志荣：我们一起去开店、卖配件、做终端，构建真正的“产品+服务”！

2019年4月11日，由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019（第二届）汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。

以下为华利汽配连锁执行董事孙志荣女士的精彩演讲内容：

华利自1992年成立，至今已有27年的历史，从创立时的3个人，到现在近300人的团队，现拥有10000平方米以上的库房面积及办公面5000平方。现有全资直营店10家，河北百家连锁加盟店。

27年来，华利公司稳扎稳打积累了丰富的团队管理经验，开创了独具华利标志的企业内外管理模式及企业大型的ERP系统管理，与各大名优品牌厂家战略合作，并建立了京津冀区域的精准客户体系。

同时，拥有国内首家“实战、落地”的华夏商学院，到目前为止已经成功开办22期，培训近2000名学员。商学院宗旨：企业老板交流的平台，经理提升的基地、员工成长的摇篮；培育汽车后市场行业精英，共创汽车后市场平台，成就行业领袖。

华利-华夏商学院愿与大家一起携手，共同创造汽车后市场不一样的明天。

汽车后市场行业的发展和现状

我从1992年进入汽车后市场行业，见证了近30年的汽车后市场发展。在20年前，我们几乎不需要太多的去关注产品的价格，也更不用强调服务，只要有货，就能把产品卖出去；在10年前，市场就发生了变化，经销商需要增加服务的能力，并保证车型及产品的库存及货物齐全，这样才会吸引到客户前来购买；而到了现在，当下的市场，如果靠单一产品的销售就会变得异常艰难，市场不仅需要有差异化的产品和价格，还需要有N多个服务的差异。并需要为各维修网点和终端店提供各种赋能服务，我们了解他们多少需求？能够帮助他们多少？这就是拉开服务差距的体现。

从2008年到现在，中国汽车后市场一直在飞速的发展。2008年-2012年，新车销售数量一直都在以20%以上的速度在增长，2012年以后，新车销售数量也一直保持在15%以上的增长速度。我们大家各自企业的增长如何呢？对于当下的现状，我们面临着诸多的挑战，有挑战一定会有机遇。

汽车后市场如今的困境

同为汽车人，大家都一样，遭遇到了行业里的诸多困难。根据我在行业里的多年经营，给大家做一些分享。

第一，价格战：从生产厂到经销商，产品毛利润变的越来越低。为了占领市场，争夺市场份额和市场占有率，个别产品出现了降价，甚至到了一折的情况。天天打折，打折到倒挂，出现赔钱赚吆喝的情况。

第二，市场冲击：现在会有厂家直供到终端区域、线下门店和修理厂，会有行业的老兵带领他们的强大团队销售到各个区域和网点，打破了大家以往熟悉的市场平衡，结果难以承担售后服务，消耗了维修厂对汽配行业的信任。

第三，电商冲击：电商直冲我们原有的终端修理厂、终端修理店以及车主。价格不仅冲击了汽配经销商，更冲击了实体维修厂（如：美孚1号....）

总结我们自己企业现状：我们大家经营了多年，增量速度的迟缓，团队人员并没有明显增加，无论是办公场地还是仓储占地没有大面积扩充，经营多年一直是按部就班，没有创新的经营思路。总之，过去的这些年，我们并没有与日俱增，没有重大突破。

品牌树立很困难：汽配门店的经销商都希望通过企业品牌让C端维修企业认可，让终端修理厂高度信赖并进行深度合作。当然，事实证明我们并不能提供足够的支持（缺少盈利产品的支持、缺少企业内外系统的运营管理），最终不得不依靠市场认可度高的产品过活。

汽车后市场行业未来发展趋势

汽车后市场同行的竞争，证明我们拥有庞大的市场，那我们的机会在哪里？华利拥有近27年的汽车后市场经验和内外的管理模式及运营优势，华利汽配连锁扎根河北，辐射华北。并且，博世、盖茨、飞利浦、NGK、湘火炬、江森/倍力加等各名优厂家形成了庞大的相互支持体系。在今后的发展道路上，华利希望能和汽车后市场的各企业老板、管理者共同聚利、聚变、合作、共享成功的荣耀。

华利能给大家带来什么好处？

第一，规模提升：华利供应链体系提供一站式“配齐”提供仓储支持。

第二，供应链体系：华利可以做到品质保障无忧，配件连带损失保障。

第三，厂家指导：华利提供各大名优厂家、权威性产品营销和最新行业动态的指导。

第四，竞争力提升：华利提供全程系统性运营管理，科学、高效运营模式。

第五，收益提升：华利最终会支持门店提升综合盈利能力，制定可持续发展策略。

华利到底能给大家带来什么？

华利社区直营店：区域辐射3-5公里之内，其3公里之内有50家修理网点，5公里之内有100家修理企业。门内员工4个人，月营业额在20万（油品不计算在内）。毛利润一般做终端，C端修理厂基本上在30%的毛利，如果没有利润难以做好服务，难以更好地服务好终端门店、修理厂。华利把自己的直营店打造模板，再复制到各区域店。

华利品牌运营的支持及好处

华利除了产品、企业内外管理，还有数据的标准匹配、产品运营指导、完善的培训体系。

华利汽配连锁发展方向：我们一起去开店，一起去卖配件，一起去做终端，实现有店、有货、会卖。

华利踏踏实实地走过了27年，成为打造汽配行业一站式服务平台，为广大客户提供强大的售后服务保障，只有专业的团队、标准的服务，才会赢得广大客户的信赖，让我们共同携手迎来未来。

华利27年，我们还年轻，我们还在路上，希望我们能一起成长！