嘉富力周广来：作为厂商如何让产品的生命周期变得更长久

以下为浙江嘉富力制动液总经理 周广来先生的精彩演讲内容：

每个产品都有市场寿命。一个新产品从进入市场到最后淘汰的过程，一般会经历三个时期，开发引进、成熟成长、衰退，这是一个生命周期。第一引入期，产品刚开始设计、开发、生产，然后进入市场进行测试、销售。前期用户对产品不是太了解，实际购买使用的数量会比较小。第二成长成熟期，这个阶段需求会迅速增长，产品的利润也会处在一个比较好的阶段。第三衰退期，这个产品在市场上销售很长一段时间以后就会出现，衰退可能有很多的原因：同类新产品进入市场、新参与进来的竞争对手变多造成产品的无序竞争等各个方面。

如何跨越产品的生命周期？我们认为最好的办法就是进行创新。一件产品的用途是不会改变的，就像一瓶洗发水，永远都是拿来洗头发的。但这里面的商业价值如何产生？这就需要我们去创新。

创新大概分为三类：产品创新、品质创新和营销创新。想要提高客户的价值，就要不断地探索创新产品卓越的运营，有效地利用价值链构成协同效应。

正如曾经风靡一时的诺基亚手机，很硬很牢固，可以拿来砸核桃。而苹果的一句名言：砸核桃没有用，我们的手机会别人不愿意摔。苹果利用硬件的创新和软件的升级，使它们在行业里一直名列前茅。他们对不断地提升手机品质和客户体验，让产品的生命周期变得更长久。企业也有生命周期，想要突破生命周期必须保持不断的创新。

嘉富力做的产品比较单一，十年来只做制动液。通过团队运营以及在汽车后市场的开发，使得我们的品牌在市场上运作良好。我们为客户做OEM贴牌服务，在国内名列前茅。

制动液产品在售后市场安装非常烦琐，更换必须要两个人，很浪费工时。我们根据市场行情，引进新的刹车油更换设备，20分钟就可以完成一台车的刹车油更换，后来又进行了升级，把单品做成套装，形成一个高低层次的搭配，在市场上做推广。

嘉富力参与过国家标准的起草和细则的修订，并积极地配合生产许可做了一些力所能及的事情。我们的制动液产品，有国家的强制性标准。2003年，制动液的旧标准是HZ23，24，25。2012年，国家标准进行了一次升级更新，增加了HZY6的产品。2014年把HZY6产品研发出来，并且投入到市场做营销，利用这款产品的特点，在原先的国家标准上进行升级，DOT4国家标准是230，HZY6是升级到了260以上，而我们做到了265，这是高温的沸点。

刹车油的沸点是非常重要的指标，在刹车管路里面，刹车运转的时候，刹车盘和刹车片会摩擦产生高温，刹车油达到沸点会汽化，在管路里面产生空气，空气压缩比和液体压缩比完全不一样，劣质刹车油产品汽化以后，刹车会突然变软。我们的产品最大的特点是低温流动性非常好，小于680mm平方/s，踩上去会很轻松。包括ABS、泵体里面的管道会很细小，也需要低粘度的制动液去支撑。

我们从外包装上做了一些设计，采用了复合瓶盖，防止儿童打开的和喝下去。在外包装背面的标签，也是采用了可翻译的八个国家语言和文字去说明一些注意事项。从产品本质来说，包括外包装，我们都是用安全理念在做。

我们做营销创新和差异化产品，是为了让市场上把产品价值提升，帮助终端门店、配件批发商能够在中间获得一定的利润空间。

刹车油长期不更换会有很大的危害，会导致沸点降低、流动性变差、腐蚀刹车管路、分泵皮碗老化。不要觉得刹车油不换也没有问题，一旦有问题就是大问题。刹车油的使用量是3万公里更换一次，润滑油是6万公里。从更换的次数来计算，刹车油应该是润滑油的1/2次，实际上现在的数字是远远没有达到这一个标准的。我们做国外市场比较多，发现国外有些国家有一个理念，在换机油和润滑油的时候，刹车油也更换了。

现在我们把小的油壶升级到物联网大型换油机，提升档次和用户体验。我们的设备导入到修理厂后反响良好，从每月的一两台车增至十几台车，为修理厂增加了一定的收入。在项目的整体运营方面，我们主要针对刹车安全养护，帮助车主认识到刹车油是一种非常重要的产品，需要更换，而不是坏了再修的产品。