圆桌对话：中国汽配供应链与渠道发展的演进和未来

2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会暨金链奖颁奖盛典 2023-11-27

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2023年11月27日，由汽配圈主办的2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为圆桌对话环节精彩内容：

对话主持人：正时汽车 CEO 李斌斌

对话嘉宾：

三头六臂董事长宋继斌

箭冠汽配董事长张国京

华利汽配连锁创始人孙志荣

甲乙丙丁联合创始人&总经理张凯

邦邦汽服副总经理张立伟

勺子学院院长俞士耀

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

主持人李斌斌：今天其实上海还是有那么一点点冷，我希望这个不是说市场冷，是希望让大家冷静下来，我不想走个流程，每个人都有特指的问题，我想第一个重点是拷问过去。华利今年30年，在您跟您儿子一起推动变革的时候，你觉得你误判了什么，你对未来有什么样的期望?

孙志荣：首先非常感谢汽配圈李总，也感觉彬彬总，给我们这个机会。刚才说到了华利31年了，误判了什么，我立刻在脑海里想到了“人”。今天上午宋总讲到了人，华利31年，将近300名员工，直营门店18家。我们的误判是人，选择非常适合的、情同意合的伙伴会非常成功，如果选择不适合的伙伴，不好的事，效率降低，等等各种问题都会产生。像今年，经过一个月的时间，我们和山西运城的合作伙伴成立了山西分公司，连续两个月，我们每个月都是非常非常好的成绩，这个月在山西，目前的业绩将近拿到三百万。

主持人李斌斌：孙总这30年非常不容易，当然在石家庄那边，到现在依然做得非常棒。第二个回到张总这边，张总在江西有新的产业园，然后在东莞那边连锁总部依然在。我想问一下，对于整个国内的后市场两地开花，有什么样的一些体验和感受?

张国京：其实疫情这几年我们把产业资产化，在江西有了自己的生产基地。因为我们从东莞生产基地搬到江西去，很重要的一个是成本的下降。东莞政府对我们的了解，对我们的发展也是不断模式创新，产品的增加，东莞政府想把我们留下，基于这样的情况下。我从事这个行业也是22年了，一直在做企业，做产业，产业不断在变化，疫情期间公司要想很大的发力也很难发力，因为我们知道行业的企业很多，大家竞争也比较激烈。

同时，我们更多的平衡公司的生产制造和绿色体系的发展，相对来讲这两三年疫情我们还是稳扎稳打去走，平衡资金的稳定性，还有品类增长的稳健性。

主持人李斌斌：三年疫情给了大家很多的理由。其实过去三年疫情当中，新能源汽车市场发展最快的三年，从19、20年开始，疫情开始，那才是真正的爆发。

回到老宋，做海外的，然后独立做了一轮融资，然后就打仗了。我很想知道在俄乌冲突的这两年当中，宋总这边的俄罗斯业务跟欧洲之间关系的情况怎么样?尤其进入俄罗斯的宽大的市场，有什么样的经验和教训跟大家分享吗?

宋继斌：俄罗斯业务已经停了。因为那个公司投资机构中有美元基金，因为有美元基金俄乌冲突以后，美元基金要求退出，你必须把投出去的美元全部收回来，就是美元基金是不能投俄罗斯业务的。所以在这种情况下俄罗斯业务暂停了。

我觉得给大家几点教训，当然俄乌战争是一个黑天鹅事件，但是从政治的角度来讲，真的要考虑一些国与国之间的一些政治的风险。比如说现在比较热的去俄罗斯做生意，你要考虑中国和美国生意，现在中国和美国的关系发生微妙的变化，我们不知道下一年中国和美国的关系怎么样。中国和俄罗斯，还有和伊朗等等其他的国家关系如何。如果做一些产业的布局，可以考虑一个鸡蛋不要放在一个篮子里。但是至于放在哪一个篮子里，我建议大家要平衡一下关系。比如有的朋友他跑到菲律宾去了。还有一个问题，我跑到俄罗斯去了，那你就要考虑中国和美国将来怎么样。如果你到东南亚的话，你要考虑一下我今天的成本，我今天在国内的成本，然后我直接出口到美国受管制了，我绕道到东南亚或者哪里去，中国和美国关系一旦缓和，这个成本是不是增加?这个也要考虑。我给大家的建议，鸡蛋要放在三个篮子里，坏掉一个，剩下两个。

主持人李斌斌：因为今天我们不谈汽配，我们只谈汽配供应链，因为汽配出海已经很早的话题，但是汽配供应链往外走好像有一点点慢，所以我们回到张总这边。今年9月份，我们拼多多在马来开了站，我们也知道今年9月份TTS印尼被关掉。因为我们有非常多的轮胎客户，他从今年让我们知道这些信息，是我们东南亚的四大品牌。我想站在张总的角度，不管你对这四个是不是了解，想问一下对甲乙丙丁这样既有线上又有线下的，跟这个纯四个线上的，在东南亚这么大的市场，有什么想法吗?或者有什么动作吗?在我们平台上的很多伙伴，有没有机会跟你们一起出去，还是应该去长宁那边找到拼多多的大楼跟他们一起出去?

张凯：汽车辆保有量和经济挂钩，我们认为在中国本土市场，其实我们的空间非常巨大，我们车辆还翻一番，我们车龄的老化，现在刚刚进入高维修期。同时我们市场的痛点，我们4S店占的份额还那么大，独立的售后保养市场才刚刚开始。同时我们C端的痛点非常明确。希望得到高性价比的零配件，得到高性价的汽车维修服务。同时我们国内外资的品牌还占了这么大的市场份额，我们国有品牌方兴未艾，所以四个维度叠加起来，我们认为空间非常大。目前，很多的配件工厂经过这二三十年已经起来了，但是他们能卖到美国的供应链六七十，说明我们的产品质量是OK的。反过来看我们国内的汽配供应链，还在外资流量品占那么大的份额，国内的汽配供应链痛点非常明确，碎片化，C端，门店不满意，工厂没渠道触达到下面的门店和C端，这些痛点在国内有巨大的空间。

我们虽然认为东南亚市场有巨大的空间，但是他的人均水平还没有到汽车零配件行业爆发的临界，我们还是专注把国内的渠道做好。所以甲乙丙丁和其他的友商是有区别的，我们线上经过前一些年的努力，搭建了一个线上汽配城，同时我们从去年开始，把我们在线下做汽配连锁，已经快速以加盟连锁的方式推进，这样我们线上和线下的汽配连锁形成很好的联动。

同时，我们在信息化方面投入非常重视，全产业链各类的信息化做完了，在做汽配连锁阶段下沉，扁平化，商品集成化，信息化，智能化，让汽配这个生意轻起来，容易起来，让它尽可能满足门店和C端的需求。所以，我们也希望成为国内众多的工厂，作为大家的一个共用的渠道，把大家的商品能够低成本，扁平化地触达到广大的门店和C端车主中间去。

主持人李斌斌：邦邦大家都知道，过去这三年大家活的还OK的情况下，保险公司在新能源业务当中亏了蛮多钱。我想问一下对于邦邦这样一家承担帮助保险公司做好整个事故件直赔的大平台来说，过去两年当中帮助保险公司做了哪些，哪些你觉得做不到的?

张立伟：话题很聚焦，一针见血地指出现在保险公司生态里面的痛点。说一个数据吧，目前像国内的刚才白秘书长有分享了一千八百万里面，大概40%人保承保的保险，40%里面，我们面临的困难是什么?大概赔付比是1.4，就是我上一台车要赔1.4倍，基本上是倒挂的。新能源领域典型的就是更明显，因为大家知道典型的三百多家主机厂企业里面车形的不多，特别在货运的车型也很零散。头部的新能源企业占的比例，今天我看到一个很明显的数据特别好，前十家占了85%，但是现在还有很多小批量的，意味着好像相当一部分人从保险的视角来说没人愿意承包。所以导致人保这样的央企要承担为国兜底的使命。所以导致我们的赔付率的比例会高一些。

这个痛点来自方方面面，我们做了很多的尝试和努力，我们也和宁德时代，和很多主机厂等等，但是毕竟还有相当多的大多数从整车的设计，整车可靠性，以及品质的稳定性上就存在相当的，给后市场带来很多问题。我们也做了很多尝试，包括跟电池厂的联合的一些关于它的三电系统，电池的整个全生命周期的品质的管理。

这里面的痛点取得了一些成绩，比如我们在今年，应该在两年前我们重点识别这些问题，随着去年保有量越来越大，我们跟主机的产品品控数据，找整个供应链体系的联动。我们今年重点布局了一个新能源自营的维修厂，今天我们邵总也分享了，纵向要挖的足够深，我们真正进这个赛道研究新能源，从销售后整个维保的过程，整个过程的挖掘。然后把我们保险的数据灌进来看这里面动态的变化，这里面取得很多成绩。

未来我们会基于这个新能源直营的连锁把人保导入进来，向整个社会开放。我们做了很多动作，光人保一家有18万个修理厂在做历史的赔付。在过去的六年的时间我们在做聚合的效应，我们目前锁定到两万家，目前跟我们连接的有四万多家，进一步连接两万家面对未来要升级的，把我们的新能源和产品服务导入给他，然后做整体的产业质量提升。

主持人李斌斌：很坦诚，说了问题，也说了努力。我们问问俞总，这过去两年当中你估一下有多少的汽配汽修的经营者从这个行业离开了?他去到哪些领域?然后又有哪些人进来，大概是做什么的?

俞士耀：这是一个很大的问题，我先说我这两年自己公司的变化，很多人都知道我做教育培训的，勺子学院，这两年疫情对我们公司影响非常大，那我是退出还是坚守?今天这个供应链我想谈一个观点，可能还有第三种方式的供应链的产生，在这个三年当中我们给自己公司做了一个定位，一个叫做培训赋能，第二个叫做品牌运营，第三个叫做渠道建设。我发现生意不好的时候总有一些人干的好，他一定有方法。当你生意好的时候，行业好的时候，你做好可能不是因为你的能力，因为行业托着你往前走。随着我坚守做得我的培训，只不过过去很多线下课，现在转为线上课多一点。

第二个叫品牌运营，我们过去接近十年的时间也有超过五万多家终端到我们公司来付费学员。另外一个我们会做品牌的运营，比如我们把加通轮胎下面有一个品牌叫蓝威，这个品牌是我们公司做他总体的运营。

第三个，我们过去有很多行业里面的渠道，我们又把这个渠道给建设下去，光品牌没有落地的分销也很难产生实际的效应。所以我们通过这一年的时间，比如这个轮胎品牌我们全国已经有一百多个代理商，然后我们的合作门店差不多两千多家在卖这个品牌，就一年不到的时间。

我想讲的，可能我们需要另外一个东西，我们中国的供应链有一个问题，研发、生产、销售到安装，生产的工厂特别多，出来的名字也特别多，但是真正的品牌并不太多。这个时候就需要有人在销售层面，市场层面把这个品牌往外推。然后我们很多工厂的生产能力很强，但是他不具备品牌推广的能力，分工协作嘛，你好好生产，我们好好帮你推广这个品牌。

所以我想，我们接下来这个供应链，我们做第三方品牌运营，渠道建设，一定是共赢的能力。目前我们这个产业品类太多了，这是我们目前在做的。

回到主持人这个问题，这个行业里面你让我百分比我估不出来，但是我觉得这个行业里面有几个变化，第一个是行业里面的人在找新的出路。第二个，一定有出去的，因为我旁边有不少的干的不好的，有开饭馆的，有开足浴店的，这就是一个围城，城里面的人总觉得外面好看，一定有出去的。第二个，更多的人应该在这个行业里面寻求变化，市场会细分的，一定找到细分的点，木桶理论在我们行业里面是要把长处放大。我认为我们做这个品牌来看，很有前景的。找到细分的定位，找到合作的市场，找到你的长处在哪。比如彬彬在数据上面很强，邦邦在保险上面很强，我们在培训上面很强。所以总有市场细分，我很期待彬彬给我分享一下到底有多少人不干了。

主持人李斌斌：特别喜欢跟俞院长交流，他非常阳光，心态越来越好，出路越找越多。前面我们说孙总这边开始说两地开花了，在山西那边整个的经营开始进入一定的回报的可能性。随后张总这边也走出光，因为我们说制造还是要转移的，我觉得张总在疫情两年，跟江西跨出那一步特别不容易。然后宋总是一个放眼全球的人，他刚才说鸡蛋不能放在一个篮子，放在三个篮子里，这需要鼓足太大的勇气。然后另外的张总这边告诉大家，其实甲乙丙丁从公司名称来说，就走不出中国，走出去叫什么ABCD?就叫甲乙丙丁，就是一个本土的中国公司，在中国市场这么大，我们一直把它打好。然后真正直面新能源车机会的是大家，而直面新能源挑战的是邦邦。因为他说模式特别好，但是市场会给他教育，这个教育是通过数字的，因为我觉得跟龚总交流我们经常谈数字上的表现，其实有很多的努力，就像宋总开篇发言当中说的，你很努力，但是数字会告诉你好像没有那么努力，你会很委屈。然后俞总不容易，起起伏伏，非常非常不容易。到现在为止，现在勺子学院线上到第几期了?

俞士耀：一两千期了。

主持人李斌斌：我要批评一个人，就是龚总，他在国内市场做得这么好，他就是不肯出去，踏步出去我们怎么出去?因为我们跟拼多多没法交流。在新加坡的话，吃喝玩乐可以，你听他的名称虾皮，这个没有办法真正谈汽配后市场。东南亚市场会告诉我们汽配供应链本身可以全球化。

另外过去三年当中我发现很有意思的事情，虽然大家做汽配这么长时间，但是大家没有真正跟主机厂商关于谈OES的汽配供应链的合作，当主机厂商切换到直销体系的时候，我们这些都在说有全国的总仓，前端的配送能力，30分钟送达等等，这些最后新能源也好，对这些新势力也好，是他们需要的。但是等着他们来找你吗?我跟他们很多售后聊过，你们在我们这边很了解，但是你对他们来说是陌生的。

还有我们不得不去说全球，其实对大家来说，在做传统配件来说，全球现在差不多国产车的量四百万台，说一个数字，2023年12月31日是中国燃油车保有量的高峰，从这一天开始，每一年会净跌一百到两百万辆。最大的原因，就是在今年12月份发生的，在国内的四大上牌城市当中，新能源销售全部超过50%了。但是海外不是，现在海外四百万保有量当中，320万台是燃油车。从这一点上来说，整车出海跟汽配出海不矛盾，但是绝对不是新能源出海等同于车辆出海。你看一下市场份额，BBA到今年综合市场23%几点，不会再增长了，剩下所有的东西往下走的。

第三个地方就是跟维修力量结合，国内80万压维修力量的终端厂，真正具备高压的检测维修能力的不超过3万家，也就是有77万家，其实会被时代退出去，除非他往前进，但是这些往前进的人有没有意志力往前进?我们一定要正视这个现实，往外退的。但是我们这些汽配供应链大拿们把这些想留在里面的抓住，而不是由零部件公司直接给他合作，我面对新能源做好直接的售后服务。如果你们不了解，就没有人帮助他们这些汽修的力量了解。我一向认为汽配供应链的这波供应商，连接在配件厂商，主机厂商跟用户之间最中坚的力量。但是这几年我发现这些中坚力量有一些沉沦，大家都在努力，但是大家的力都没有发出来。包括前面的龚总所提到的，大家都碰了一下。

所以，我也期望在整个的供应链跟渠道的发展和展望当中，在座的六位也代表我们市场六支的力量，给大家一些小小的寄语。我们从俞总这边开始。