敦克曼王双鑫：赚钱的四大维度

2021中国（重庆）汽车后市场服务业发展论坛 2021-05-18

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2021年5月18日，由汽配圈、全国工商联汽摩配用品业商会、重庆市汽车维护与修理行业协会联合主办，三头六臂总冠名的“2021中国（重庆）汽车后市场服务业发展论坛”在重庆重庆融汇丽笙酒店（三楼歌乐厅）隆重举办。

以下是DENCKERMANN（敦克曼）滤清器销售总监王双鑫先生的演讲内容：

最激进——终端修理厂门店：在太原、郑州99元机油小保养已经把整个利润打穿了，大家会发现，最后修理厂反应出来的效果：是集客容易，锁客难。修理厂缺的不是客户，而是怎样留住客户？大多数因价格而来的客户，最后也会因价格而离开你，对修理厂来说很痛苦，集客成本增高，但没有带来相应的利润。

最受伤——配件商：保养本身是一个盈利项目，当修理厂的盈利项目转眼变成修理厂成本时，所有产品都觉得贵，配件商最后得出结论，修理厂太难服务了，便宜产品嫌质量差，怕售后比例大，质量好产品嫌价格太高，变成了企业的负担。

最迷茫——车主：一位忠实车主本来长期在这里保养，一直保养价格都是300，突然腰斩变成99，车主会反思一个问题：是修理厂以前赚得太多，还是现在用的产品质量太差，面对三宗“最”，修理厂、配件商、车主该何去何从？

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波兰注册成立，总部设在波兰华沙，2012进入中国建厂，中国工厂位于上海市奉贤区，2014年商用车主机配套潍柴、新柴、常柴、三一重工，并启动国内商用车售后市场项目；2016年，进入吉利集团配套体系，主机配套新金刚，远景X3，领客等车型，2018年正式启动国内乘用车售后市场项目。

我们工厂做事情有一个原则“先做主机，再做配套。”

回归前边所讲的，终端修理厂门店缺什么？

第一，缺专业，这里讲的专业不是维修技术，而是你的产品应用。

我给全国各地区域连锁修理厂奖金30家做过培训，他们在当地以及行业都属于佼佼者，但是我在培训的时候，发现无论小工，还是大师傅，对产品知识缺乏严重，他们用手掂一下来判别产品的好坏，我们可以帮助修理厂变得更专业，帮助修理厂能够分辨优劣产品。

很多修理厂反映，别克车装上去，机油灯亮灯，那是因为滤纸流阻过大，还有的滤清器拆下来，纸张变形，碳化，机油滤清器是长期泡在高温的机油里面，一碳化，轻轻一碰，就碎了。

第二，缺营销方案。我们可以帮助修理厂做营销方案。

对配件商来说，目前滤清器板块两极分化，一个是国际品牌，目前国际品牌是以销量来定价，没有区域保护，没有价格保护，配件商在当地修理厂是没有定价权的，一个是国内中低端品牌，目前与国内平台代工同质化，经销商处于微粒或者无利状态，只能作为引流产品增加客户的粘度。

一般来说竞争有三个维度：低成本竞争、差异化竞争、专业化竞争。当你的产品跟平台一样，就只能低成本竞争。

敦克曼滤清器可以帮助我们的配件商做差异化竞争，做专业化竞争。

汽车后市场案例分享，希望能给大家一些帮助。

前段时间看到一篇文章中提到，无论哪一个行业，赚钱有四个维度：

第一个维度，赚信息的钱；

20年前做汽配，知道哪里拿到货物就能赚钱。

第二个维度，赚认知的钱；

十几年前走向市场的时候，没有系统、数据，全部是实战经验，你比其他人懂得更多的产品通用就能多赚一些钱。

第三个维度，赚执行力的钱；

我知道，你也知道，但是你没有做，而我做了。

在七八年前，配件商都知道要做分仓，都知道要做门店店长制，要把股份分出去，但是到后来受人员问题，资金问题等等原因没有做，到现在就发现竞争力就跟不上了。

第四个维度，赚核心竞争力的钱；

你懂，我也懂，但是你没有我做得好。

我经常问经销商一个问题，修理厂为什么和你合作？服务好，那么服务是什么？服务是要明确到每一个服务板块的，配送快、专业化、产品全、项目导入、安装技术等等，每个版块里面只需要比别人多10分，整体综合竞争力就比别人强。

大家说汽车后市场变成了红海，实际上，是后市场对我们要求高了，对服务标准更高了，我们只需把自己做得更值钱就完美了，实业不是朝阳，也不是夕阳，实体经济不是红海，也不是蓝海，实体经济是大海。

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（点击上图了解道氏水泵详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第83期）

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