敦克曼王双鑫：后市场滤清器领域的“术”与“道”

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各位山西后市场的朋友下午好：

敦克曼品牌于2007年在波兰注册成立，总部设在波兰华沙，在2018年正式启动了国内的售后市场。

我们在上海设立了研发制造中心，我们波兰技术研发总部技术总监是意大利人，内燃机研究院博士后。

就目前中国国内滤清器的现状而言，滤清器品质同质化，受平台冲击严重，经销商处于微利或者无利状态，只能作为引流产品增加客户黏度。

对于敦克曼在中国后市场的定位而言，我们的品质要到达并力争超越国际一线品牌的品质，也要做一个性价比最好的高端滤清器品牌。

“道”是一个企业的核心竞争力，“术”是方法，“器”是利器。第一个我们要关注工厂本身，加大研发创新和高端设计的投入，这个决定了工厂是引领市场还是跟随市场；第二个是关心产品本身，要做到产品品质差异化；第三个是关注生产本身；第四要关注渠道本身，要保护渠道。

我们拥有权威的CNAS国家级实验室，所有的报告都得到国家权威的认可。无论是配套还是售后，我们更多的是关注这些方面，关注产品本身的性能和品质，这些才是决定一个产品好坏的核心因素。

同时我们拥有全球最先进的空气滤生产线，自动注浇、自动切片，我们深知生产的设备和研发决定了产品的整体质量。

我们也非常重视品牌发展，全球的展会我们都会去参加，我们会参加一些汽车赛事，包括越野赛；我们还会邀请欧洲的经销商到国内考察学习，同时也会把国内的经销商请到欧洲，为大家提供深入交流学习的机会。

同时，我们会陪同我们的经销商下沉到修理厂，对于我们来说，我们非常重视的就是要更专业。其实大多数的修理厂只是用产品，很多修理厂并不清楚产品的品质好坏，据数据统计，真正懂产品的还不到10％，那么，我们就从这个方面做工作，给修理厂做一些专业的技术培训。

我们会提供可视化工具，包括空气滤等设备，我们提供的不仅仅是一个产品，而是一套方案。

我们刚才讲得有“道”无“术”，“术”尚可求，有“术”无“道”，是于“术”。

目前跟我们合作的客户对我们整体的产品质量是非常认可的，我们在后市场也服务了很多的高端车型，包括兰博基尼等跑车品牌。

波兰是人口少，汽车保有量要大一些，我们第一个做的是全车件，通过线上平台下单，预约加盟汽修店，目前我们拥有波兰最全、最大的平台，19年销售金额为105.6亿，整个的盈利能力非常好，对经销商来说，还是一个比较大的考验。其他以易损件为主，通过加盟店，市场渗透率高，主仓库存充足，加盟店返利政策好。我们一直相信，最大的产品竞争力在于产品的性价比要高，服务要最专业，所以，之前在进入市场的时候，我们只是做一个模块，我们要把刹车系统力争做的最专业，所以对专业性的要求比较高。

对于汽车后市场的发展阶段，一般来说，企业盈利要经历四个阶段：

第一个阶段叫赚信息的钱，我知道，但是你不知道，20年前只要有货就能赚钱，那个时候是赚信息钱，从哪里能找到货源就能赚钱。

第二个阶段是赚认知的钱，就是我懂，但你不懂，我知道这个车型但是你不知道，在2019年整体的适配度达到70％，这个就是赚认知的钱。

第三个阶段是赚执行力的钱，就是你知道，我也知道，但你没有去做，很多人因为资金有限等问题没有去做，所以整体的竞争力是不够的。

第四个阶段是赚核心竞争力的钱，你懂，我也懂，但你没有我做的好。

那么，我们的核心竞争力是配送快、产品全、适配准、产品组合强，我们有项目导入方案推广，金融支持、技术和服务附加值。

从竞争的三个维度来讲是：改变思维、拥抱变化、整合资源。

在产品品质同质化的时候只能整合资源，所以要把优质的厂商资源整合好，无论是国内还是国外品牌，无论是什么产品品类，真正有实力的工厂不超过10家，优秀的工厂不会超过5家，所以，往上游供应链走，这是我们要做的事情。

我觉得实业不是朝阳，也不是夕阳，实业是太阳，实体经济不是红海，也不是蓝海，实体经济是大海。