华利汽配连锁孙耀玮：修配融合的发展之道

尊敬的各位行业同仁，大家好！非常感谢本次受邀参加“汽配服务商产业趋势大会”，和大家共同交流！

华利汽配连锁是汽车后市场发展了29年的老牌配件供应链的连锁品牌，是一家集易损件全系到电喷系统、以及长城全车系供应链产品集成的服务商。自1992年全车件发展以来，——以长城、中兴、金杯海狮为主，业务迅猛发展，2002年增项“电喷”系统，是国内最早专业电喷系统运营服务商，成为企业第二大板块业务；业务遍及全国各城市，随后与国内外知名品牌博世、盖茨、飞利浦 、湘火炬、NGK等建立战略合作伙伴，均成为各大品牌国内头部战略合作商！

在今年遭遇疫情压力测试的关键时期，继续率先成立线上团队，将线上线下业务创新结合，快速建立起更大的竞争优势。这家“扎根河北，布局北方，辐射全国”独具特色的企业，即是 “华利汽配连锁”。很高兴此次来到山西，现场与大家一同探讨交流“修配融合的发展之道，如何与修理厂协同”！这也正是我们汽配行业和修理厂非常关注的话题。

2010年起，我国进入汽配行业高速期，截止2020年，国内汽车保有量已接近3亿辆，伴随着汽车销量、保有量的大幅上升，也迎来了汽车后市场规模快速增长。如今，在中国经济快速发展的趋势下，汽配行业仍面对诸多挑战，承受各种压力，如价格战、市场冲击、品牌方和资本方的入局等。

我看行业发展的四个阶段，汽配后市场经历了从产品供应的1.0时代，到集成供应的2.0时代，品牌运营的3.0时代，一直到现在联合联盟的4.0时代的变迁和发展。华利汽配连锁29年的发展见证了汽后市场的发展变迁，华利希望输出平台，和后市场朋友一起联合协同发展。华利不是个人的品牌，而是大家的品牌，目前经营产品超过50000个SKU，使用目前最先进的软件系统，通过进销存+数字化营销系统的优势助力发展。

当下未来的行业发展是如何通过联合、联盟的形式将我们的资源输入、输出更有优势，以及我们在行业发展中抗风险的能力。所以，接下来我们要打造自己的体制建设。

这些年，由于人员、模式局限于发展的各项条件，我们的增速有所放缓；我们也看到不论我们在所在区域扎根了多少年，品牌的建立和区域输出价值都是非常重要的。要打破瓶颈，就要靠市场和足够的盈利产品、市场开拓的创新知识和创新理念来支持的。

虽然华利目前已是华北地区最大的汽车零部件“供应链”企业，并拥有石家庄、北京、保定、邢台、衡水等十余家直营分公司、百家加盟连锁、四大渠道事业部、市场部、自主品牌部、电子商务部、国际贸易部等。但在我看来，华利公司还需要不断完善，一方面构建产品和供应链体系，另一方面向数字化发展方向迈进、让汽配经营更简单。

对华利而言，通过“加盟+直营”的连锁形式，更好地加大终端布局服务于当地区域客户，并以“产品+服务”的独有优势形成标准化、可复制化的连锁模式，才可较快实现规模经营发展目标，并在区域市场和汽修厂中迅速建立起品牌优势，这正是华利29年的输出价值。

面对当下的市场环境，“门店标准化、服务专业化、渠道规范化、运营效率化”才是我们支持连锁门店实现“3个月内盈利，一年内回本”这一要求的根基！

华利的所有门店都是盈利的，门店运营要达到快捷、简单、来实现标准化、专业化、简单化。以华利社区直营店为例，3公里内50家维修厂，5公里内100家维修厂，月毛利润达到6万，月利润可达3.5－4万元。

分享几个加盟店案例：

案例一：河北张家口的一个原来做维修厂的门店，加盟华利以后三个月盈利，一年回本，这是加盟华利连锁后总部的任务和要求，也是对每一个门店负责的体现。目前该门店销售突破30万以上，已经在本区域开设第二家分店。

案例二：任丘店原月销5万，现在销量达到了24万并实现盈利，一年内回本，正在筹备第二家店。

案例三：赵县店经过一年的发展，月销量达到了25万，第二家门店即将开业。

华利的所有产品线都是以项目化盈利方案输出的。列举我们对一个自主品牌做了三天的推广活动为例，给门店做了饥渴营销方案，三天入店人数突破600人，销售249单，成交率达到41％，机油销量达636桶。

华利在整个连锁品牌的价值，从我们的运营到项目支持，到商学院的服务、软件支持、推广支持、会销支持、客户共享等都是华利的平台优势。华利从规模体系、供应链体系、厂家指导、竞争力提升、收益提升来保障每一位合作门店的健康发展和盈利。

连锁就是标准化、专业化、简单化，这是一个门店必须要具备的。希望在汽配连锁的发展路上能和我们有缘、志同道合的朋友们一起开店，真正做到有店有货会卖。

华利的企业价值就是一群人、一辈人、一件事， 打造行业最具价值的供应链服务品牌！这个行业需要平台，更需要专业化的运营协同，让专业的人做专业的事情，真正地实现产品+服务的营销模式，在此希望和汽车后市场的朋友们一起协同合作、发展共赢，打造出汽车后市场真正可持续的！健康的！核心价值，这才是我们企业发展的长久之道。