我养我修创始人任晓鸣：修配业最后一公里！

2020年10月10日，由汽配圈主办，三头六臂独家冠名的“2020中国（河南）汽车后市场服务业发展论坛暨河南省汽车后市场服务商颁奖典礼”在河南省郑州市盛世民航国际酒店（二楼凤凰厅）盛大召开。

会议现场，我养我修教育培训创始人任晓鸣先生进行了演讲，内容整理如下：

近几年，很多人都在谈最后一公里，通常指的是供应链的最后一公里，我讲的是修配业的最后一公里。最后一公里厮杀背后对维修业和维修门店产生的不利影响，可能很多人在思考，我们已经把仓库建到你家门口了，怎么会对维修业产生不利影响？

一、送货服务

我本次主要讲供应链、门店、仓储和送货。今年7月份做了一次仓储和送货方面的市场调研，对于一个汽配服务门店来讲，具备什么功能，这是我提出的问题。今天作为供应链也好，汽配城也好，具备仓储和送货的时候，还具备什么功能？希望大家共同去思考这个问题。

未来从供应链、维修的角度，产品是紧缺还是稀缺，还是信息不对称，还是产品过剩，对于一个维修企业到底需要什么？第一，能满足客户的价格；第二，能及时送货。

供应链已经把仓库建在你们的门口了，经营状况改善了多少？如果回到30年、20年、10年前，一个滤清器，一个电瓶比10年前便宜了多少？可能便宜了300%—500%，我们的产值为什么没有起来？供应链给予我们除了好的价格、及时的送货，经营状况是否能够给以改善？

核心业务决定生命周期，做维修的人可能知道，但是我一直强调做经销商的人，做供应链的人要知道你的最终客户修理厂到底需要什么？一个维修门店如果说什么都没有，有一送一，那么这个门店无定位。有二送一，有定位。有三送一，基本上70%的东西都有，叫准定位。

二、库存定位

有人说，现在丰田都讲零库存，汽车制造厂的零库存和你维修厂一样吗？所以，零库存对维修企业来讲是最不利的影响。库存就像我们去饭店吃饭一样，任何一家饭店冰箱里储存的菜都是跟它的菜单和大部分客户喜欢吃的菜有关，是它的核心业务。以及医院里面，不可能每个人去看病说这个病没有药，要让药厂送来，维修企业是一定要有库存的。

库存定位，投入决定产出。有一送一通常讲的是路边店，有二送一通常叫传统店，有三送一通常叫专业店，根据它的核心业务定位所做库存。

送货需求的特性第一种叫及时送到、何时送到。对于一些修理店来讲不着急，他说我打一个电话三头六臂就能送来。对于一个产品来讲，只需要知道何时送到、尺寸匹配，然后装上。应用产品的时候如果只能满足两个条件何时送到，送来跟旧的外观尺寸是不是一样，质量与应用成为次要，所以维修企业不可能做大。

消费需求特性，选择需求、质量保障、应用技术。可能很多经销商，包括一些供应链企业、维修企业听起来比较累，需求是用来选择的，如果更换轮胎它是一种应用需求，在维修企业里面它已经不能成为一个商品，让消费者有选择。

很多人一直在讲美国的四大连锁，那么美国四大连锁的产品策略都是什么？一是好，二是最好，三是更好。我们和老外研究的时候从来没有原厂、国际大品牌的概念。

美国TutoZone每年在中国的采购额占70%以上，博世也做制动养护套装，显然这个产品一定是他生产的，是他贴牌的，它是否有性价比？第一，这个产品没有性价比；第二，这个产品对于它来讲是非自主产品。中国生产的制动片、制动件是全世界的老大，不一定说我们要用博世的东西。TutoZone每年75%都是采购中国的企业，中国的经销商有什么理由再去采购国际大牌？

中国后市场服务业的产品策略是什么？要价好、送好、卖好。中国是全球汽车零部件生产大国、产品资源优越、产品已经严重过剩、专业和技术缺乏。

美国汽后四大连锁员工培养策略：一是技术，四大连锁既做汽配连锁又做汽修连锁；二是服务，到底什么是技术？对产品来讲有产品技术、产品应用技术，这是中国欠缺的，基本为零。

我常年培训经常讲一句话，中国做汽配的不懂汽配，做修理的不懂修理。

第一是技术，第二是服务，对于维修企业来讲这个服务不是端茶倒水，不是微笑，不是宽敞的休息室。就技术来讲，美国市场非常重视员工培训，在立法层面也是强制的，强调的是技术语言，不允许员工去说营销话术，包括一些经销商，你把产品应用技术告知修理厂，他自然会在拿你的产品。

中国汽车后市场修配业员工培训策略，称之为形式上的策略，有口号，更多的企业希望外来的和尚去念经，给很多的员工打鸡血，让员工去营销。

员工素质方面，中国修配业非常重视团建活动、营销PK，忽视专业知识和技术服务。当你真的懂专业，技术好，自然而然每天和维修端的客户谈产品应用技术，维修企业就会和车主谈产品的应用技术、维修技术。

我给中国汽后修配业的建议：

第一，专业技术；第二，产品应用，要在这两方面加强。就专业技术层面已经形成了壁垒，通过壁垒重建标准，再寻求去专业技术化。

最后，供应链效率提升的背后是数量规模还是单店规模，它与维修门店规模有着密切的关系。这句话想表达什么？当你成为一个送货的人时，那些有规模的维修企业你是进不去的，你没办法跟它合作。数量规模适合碎片化小维修店，满足送货服务，相反单店规模大的更适合于大型维修门店，其功能更加完善，服务半径可扩至5—10公里，及时配送中低频以下产品，但前提是一定要有三送一，要做核心业务的定位以后，要有业务的库存，没有库存业务是做不到的。