人本集团杨甫东：当前环境下厂商如何突围

2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。

以下为人本集团董事办并购重组项目负责人杨甫东先生现场演讲实录：

今天从几个方面来讲，一个汽配生态的变化，核心讲厂商突围核心在哪。另外一个就是选择，怎么样选择，实际上很多工厂有做外贸的，企业规模很不错，但是转到中国国内市场怎么做都做不好，交了很多学费，还是不清楚路该如何走？

众所周知，直营店跟连锁店一直在角逐。我从08年开始做连锁，在此期间，我研究了很多的连锁，我们的模式也是从加盟到直营、内加盟与外加盟。直营跟连锁的区别就是直营是均速跑，加盟是加速跑，一年500家，1000家都可能。但是直营店是受控的，加盟店的野蛮生长，就导致我们处于非常痛苦的阶段，后期的管理难度也会加大。

但是这其中有一个共同点，那就是趋势。趋势就是要向下整合渠道，为什么要整合渠道？

因为一类易损件很多人都在做，数据查询系统等等都有。二类易损件查询不准，销售技术要求很高，专业化强。连锁联盟都想做二类易损件，因为价值高却又不知道如何做，所以就开始去建立团队，这就是趋势。并且一类易损件与第二类易损件以及它的厂家代理商也会随时发生变化。

现在的汽车后市场中，直营和加盟的开店速度非常快，竞争加剧，促销泛滥，品牌的价值逐渐拉低。你的价格一定是有品牌基础情况下才降价，一个新产品，不管工厂规模多大，价格拉多低都不行。因为价格没法比较，很多人都以为价格拉低就可以了。

并且现在融资也在加速，店面的PK最终就是受控的系统，这是最核心的。管理不好成本上升，管理得好，效率就会提升。还有从上游开始争夺主导权，谁都想有主导权，从下游加大投资力度，让汽配经营风险转移，门槛下降。

那么决胜的终端是什么？就是修理厂。我们的客户是谁，很多人其实没有想清楚。大数据，导流、金融保险都会改变维修格局。整合天天都有，机会出现在你面前，这是站队问题，包括现在一样，很多人站队怎么站，其实不清楚，最后转一圈发现只有自己是最好的。

我们如何找到突围的核心点，只强调一个：订单为王。

订单是怎么增长的，就是领导首先设计好的销售模式，让销售更简单。容易开发客户，比你高薪挖聘销售经理容易，为什么？作为企业一把手设计的时候就要销售简单，不是让业务员去喝酒，跑客户。有很多模式可以变得简单，风险同时也会降低，谈客户变得更容易，有了增量的空间就有销售的增长，增量的同时还可以持续增长的布局，做出品牌的差异化。

选择大于努力，选择是门技术活。有些人的选择观一直没有改，因为观念跟价值观没有变情况下，他的选择是不会发生改变的。还有本身做得好的企业，选择也是不一样的，做外贸的企业都会选择国内非常专业的，实力很强的，因为他靠这个生存，会推广和解决问题。假设你是排头兵企业，肯定会选专业的团队，一个专业就是只干这个事，专业就是很基础的。如果是中小型的，就需要小店铺货，专心卖你的产品，先把量跑起来。

第二，品牌基础建设。你要有品牌基础建设，才有后面的涨价，品牌的定位才有价值。

第三，风险承担。到户机制的建立和利润保护机制，外贸型首先要风险承担，因为你的品牌和产品质量是没有经过市场验证和认证的，你要考虑风险的问题，排头兵企业要考虑报机制，是不是独家代理，是否要找联盟带入进去。中小型要有利润保护，卖你的东西挣钱。

外贸厂家强调唯一性，排头兵强调专业，中小型企业强调的是量。我保护你的利润你保护我的量。所以自建渠道和借用渠道要门当户对。目标不变，方法必变。现在很多工厂想自建渠道，这点很难，渠道的建立都是以亿为单位的，没有千百万建渠道是做不出来的，很多都是烧团队、烧人才、高价格烧出来的。所以你是自建还是借用，目标都不会变，一定要让渠道受控，但是方法必须改变。

汽配商要自己发展，就要低调努力，不要出来沾花惹草，很多汽配商忍不住想上台出来展示，结果被人精准打击。如果想被别人收购，就要秀出你的价值点，你的店数、终端数量、销售额、团队、利润等等，就秀这些，不要讲模式。你的模式再好，人家收购了你，就不会使用你的模式。

第四，直营。接下来的3-5年，做直营店，易损件，二类件，专项件会有很多人来找你出价格的，只要把第三点考虑透了，每年做汽配赚一百万元，卖给别人可能三千万，五千万。

第五，最合适的时间做最正确的选择。很多人没有在合适时间做选择，最后把自己团队搞散了也没有卖出去，就是有好机会的时候没有做。

企业一定要花心思把销售简单化，让跑业务的成功率更高，主动性更强。你想通吃客户就要把差异化做出来，一定要结合自己的优势，运用好资源少走弯路，不要随波逐流，要逆流而上。