三头六臂宋继斌：全过程、全流程、群场景、全解析

三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典 2020-08-28

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2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。

以下为广东三头六臂信息科技有限公司董事长宋继斌先生现场演讲实录：

我先和大家说几件事情，我感觉2019年、2020年是非常有意思的年份，2019年的时候我们汽车销量开始下降了，下降的时候我们后市场元年开始了，大家知道从美国经济来讲，只要是新车销售下降的时候，美国后市场才开始爆发的，所有人认为中国的后市场元年到来了，所以把2019定义为后市场元年，所以我们准备努力拼搏的时候做非常多极化的时候，2020年黑天鹅事件，最终灰犀牛事件，这件事情得所有人措手不及，包括中国也好，所有国家都措手不及。2020年可能是我们整个的中国或者我们后市场，乃至我们中国，最关键一年在今年发生，以一个新冠疫情影响，第二个国家提出几大计划，比如前阶段我们说我们的内循环，内循环提出这个词的时候大家了一跳。中央旗帜鲜明内循环，最近又有一个词惊吓，节约粮食，备荒备战只有60年代出现过。备荒备战说明什么，说明国家到非常严峻的地步，今年我们提出了国家内循环，要节约粮食，不要多吃，减少浪费。如何的提出来的时候，让所有人觉得到了非常关键也点。

原来80年改革开放，78年改革开放一直到2020年或者2019年这个发展的速度，在中国的历史上我们可以笃定再也回不来了。以后是以后的发展模式，已经改编成另外一个模式。那么下一个模式是什么模式，我们大概能够想到。是什么呢？国际商交融，原来市场工厂，国际大流通，慢慢的将会取代掉。慢慢大家这种改革、开放慢慢会缩回来，会在中国，每个国家都会享受自己的产业链是不是完整，如果自己产业链不完整的话，有可能在大事发生面前都会有问题。比如美国口罩，美国不是不想戴口罩，是没有口罩。美国发现这个不行，我们改革开放发展，发展这么多年，结果我们没有口罩，我们想要去制裁中国的时候制裁不了，中国也发现这个问题了。我原来外贸的时候，依靠很多的时候发现现在不行了，必须内循环，供中国生产东西必须自己解决，不解决会面临很大问题，大家不约而同的收缩，所以下一步发展完全不一样了。

我给大家建议就是中国的产业一定会调整，调整成强者恒强的模式，马太效应，所有优势资源向头部倾斜，如果你不是在头部或者你是在中线以上，你现在要努力把自己提升到这一步，因为以后将面临所有行业的出青。不管制造企业，如果现在做制造，你想想你在行业排第几，如果不是前几名要考虑，你要迅速爬到前几名或者转行，我们平台也是，你平台行业是不是在前记名，如果你没有前几年，你要迅速这几年新宿达到这个标准。否则也会面临出青。我们服务商也是一样、修理厂也是一样，下一步一定面临这样情况。

前阶段，大家说康众财报的事，我觉得是非常危险的，大家不应该拿这个事说事。因为康众是我们非常值得尊敬的行业领导者，不管康众也好，途虎也好，他们对这个行业做出非常大贡献，而且他们代表新生势力，你不是说他今天亏了钱说他不好。不是的，三头六臂目前盈利了，三头六臂赚钱了，三头六臂赚钱代表了三头六臂的盈利能力强。我依然觉得我的同行们非常有价值，不管是他们亏钱的也好，还是现在在努力奔跑的所有人非常有价值，他们很多人代表了我们未来。

昨天，小鹏汽车在美国又上市了，美国市场聚集中国三大造车新势力，蔚来、理想、小鹏，全部美国上市了，为什么没有在中国上，实际大家想一想为什么，因为中国人思维认为亏钱了，但是想另外一个问题，为什么我们觉得非常牛B的公司，比如阿里巴巴、腾讯、京东，为什么当初没有在中国上市，跑到美国上市。就是他们是亏钱的，中国人认为亏钱不好，反过来看他们牛B企业，他们当时为什么没有办法在中国上市，所以跑到美国上市，所以亏钱不代表一个企业竞争力不行或者不代表它不好。另外，大家知道京东几几年开始盈利的吗？他亏了多少年才盈利，京东12年开始盈利的，我个人非常推崇的亚马逊老板，amazon多少年盈利的？告诉大家一个数字，20年。不阻碍他的伟大，目前亏血也好，战略上亏血不阻碍它的伟大，所以我给大家纠正一个观点，很多人说哪些亏钱了所以不行。不是这样的。还有亏钱的企业耍流氓，这些都不对。实际上你想一下就是这个，想一下阿里、京东、腾讯你就知道怎么回事，所以有句话潜龙务忧。即便它现在很小，没有展现强大战斗力也是龙，将来一定户成的，这是一个规律，希望大家辩证看待问题。

我想先讲一下后市场乱像，给大家复盘一下几个乱像。

第一个乱像：顾客是谁，大家想明白你的顾客是谁。我们一开始在三头六臂做的时候，在2015年盘点所有的我们的商业模式。最后发现一个很好玩的问题，我们的顾客既然不能车主。我们的顾客是修理厂，那么你的顾客是谁？你们顾客是谁。工厂的顾客是车主吗？大家想一想。不一定。所以你要明白你的顾客是谁，车主不可能是你的顾客，至少目前他不是，他们不懂车也不一定非的懂车，他们也不一定非得成为我们的顾客。这是一个观点。车主真的要那么懂车吗？没有必要，车主是谁的顾客，是人家车场顾客，不一定是我们后市场的顾客，不一定是我们生产配件人的顾客，也不一定是生产批发零部件人的顾客，所以你的顾客一定要想清楚是不是车主，所以三头六臂笃定说不是车主，三头六臂目前客户不是车主，将来可能是，现在不是。车主不是我们顾客，是不是你们的顾客想清楚。也许不是你的顾客。因为他们车辆不仅仅需要好的配件，好的配件是需求之一，比如他们洗美，换东西，一个部件，配件是他需要的全部吗？还真不是，好的配件是特点需求之一。

我们是做2B生意还是2C，因为B2B和B2C两个业态，如果你的生意是B2B的话你不要做B2C的事，B2C的事很简单，大家习惯性知道电商平台都是B2C的，他们都是打法就是B2C，你B2B跟着学就错了，所以很多后市场企业为什么失败就是把B2B生意当成了B2C，把B2C打法用到了B2B生意上，所以是错误多，所以很多失败的生意都是因为他把生意搞混了区别是什么呢？2车配件能不能赢者通车。我不相信三头六臂将来一统江湖，也不相信某一个厂家一统江湖。C是流量思维，赢者车，能够赢者车的是TOC典型思维，想想我们汽后不会，三头六臂有人说，要不要做面包车的一些配件，降低品质、降低价格，我说不能，这个可以由别人做我们不做，人家非要买便宜的，人家就是要二星的，你干吗给他五星的，面包车十五年了还搞那么高级的东西干什么。所以，这个TOC思维和TOB思维完全不一样，TOC是赢者通车，TOB是一块一块的做不到赢者通车。

TOB是与时间做朋友，需要时间熬。TO都是卖给生意人，生意人卖给生意人不是那么容易及他们都有自己判断力。所以一必须和时间做朋友。

价格是降位打击？我觉得不是，价格不是降位打击一很多人动不动降价，我取了一个名字我觉得不是降位打击，三头六臂会不会用价格竞争？说实话也会。但是是绝对首位吗？不是，只是某一个时间点的战术而已，不会把价格降下来就能够通杀所有人。不是一个降位打击，我们不一定非的要价格便宜的东西，要性价比高的价值，一定要让顾客什么样品质对应什么样价格，如果顾客要便宜的就是定义同等质量对等便宜价格及这才是对的。

消费降级面前确实承压，价值回归理性，现在目前消费者降级确实很多，很多该不做就不做了，比如保养。有一句话乱世黄金，盛世大家有钱保养，都喜欢。但是真正没钱或者消费降级维修维护。养护的话会下降很多，三头六臂也是这样的，今年看到我们养护下样非常厉害，车主不养护的东西就不养护了，比如镀金、镀膜，所有的这些东西，提高感受的东西，如果是试车便坏了一定换，其他东西部一定换。

车是国民很在意一份财产，不要指望在品牌没有形成的时候用价格聚集流量。我这个也想说一下，我一直觉得我们品牌是特别重要，当你品牌没有建立起来的时候你用低价格打没有意义，当你累计起来，比如三头六臂做了五六年时候再用某个产品降价，大家知道三头六臂产品不错的，然后降价是非常有价值，如果你品牌没有形成把价定下来，人家会说你产品就这样，没有品牌把价格降下来，没有品牌没有太多意义的。罗马不是一天建成的，品牌也需要时间及欲速不达，特别是B2B平台需要时间熬，需要与时间做朋友。

2015年的时候，三头六臂平台实际就是户县网，有几个特点，它不是消费互联网，我在其他的场合也讲过这事。产业互联网有几个特征。消费互联网特征就是像赢者通车，这是电信特征——产业互联网特征就是链条很长、参与者多，讲究共赢。我们觉得三头六臂这种企业来讲的话，不是成功了以后，不是说三头六臂会多成功，而是上下游必须都得成功才行。比如我们工厂。我们的平台、服务商、修理厂，所有人成功才能造就一个产业互联网成功。讲究参与者非常多，你做不到说这里面谁赢谁输。比如三头六臂赢了，工厂输了，哪有这种事，做不到，所有人一起赢才可以。典型特点就是提高效率，降低成本，创造价值，实际上我觉得将来落脚点是在提高效率，降低成本和创造价值三句话上，其他的都不对。如果一个企业不能提高效率，你不能降低成本，不能创造价值的话这个企业没有明天的。

供应链平台是产业互联网上下游连接者，承担数字化信息化的任务，实现从工厂到消费者终端全过程、全场景、群解析的管理，实现平台最大价值，希望这个大家能够仔细思索一下。就是说我们的产业的互联网将来能到程度，就是对上下游、对生产、对一直到整个消费，这个消费者之间能够形成一个全过程、全场景、全解析的数字化，用这个代替。那么，如果这样的话，我们的平台才能实现我们的价值。如果三头六臂公司做不到提高效率，降低成本，创造价值，如果没有全过程、全场景、全解析的管理，他就不是有价值的公司。而且我也坚信中国将来社会发展，是由无数的产业互联网，完成产业互联网转变以后才能促进整个社会高效，我们在这行业内，想做的事并不是谁能挣多少钱，不是三头六臂能赚多少钱，想做的事是如何通过我们努力，让整个的行业变得更好，通过我们行业变得更好，让我们这个社会变得更好，这才是我们这帮人做的事。要不然没白没夜的拼搏是没有动力的。如果我们没有社会价值，只是我准你多少钱的话，我相信大家没有这么拼精神在。

三头六臂未来怎么样。简单和大家说一下，参与产品的实现过程，建立自己的产品的质量和技术中心，完善供应链数字和和智能化，协助上下游一起完成数字化建设这是我们三头六臂在产业互联想做的事，利用我们优势与小B端一起提升品牌价值，更好为终端消费者做服务。

整个社会的发展是不断再往前推进和变化的，我们穿一双鞋走不完这一生，有的时候是因为我们身体长大了我们必须要换我们鞋子，有时候我们穿久了鞋子需要换，整个商业模式也是一样。整个社会成长以后我们对应商业模式要不断的跟上时代的变化我们才能做最正确的事，汽车后市场面临这样的变化，我不想说汽配城会消失，我说不会消失，它是一个业态，这个业态永远存在，甚至假货，也是一业态，有是需求，有需求就是合理的，但是大的规律就在那放着，一定要完成产业互联网数字化、从全过程、全流程、群场景、全解析上把整个行业互联网用数字化关联起来，是我们整个的上下游协作的更密切，提高我们整个行业的效率，降低我们成本，创造我们价值，这样才是对的，如果你跟得上。

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