渠道与供应链的新增长分论坛：中山易事达王春林——小产品洞悉后市场大价值

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！中山易事达国内销售总监王春林先生的精彩演讲：

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今天不跟大家去聊工厂本身的透出，因为在未来的市场发展里面，一定还是产能过剩的时代，昨天大家有参会的看到超级联盟工厂，我认为这是一个新的事物，我们作为工厂来讲，拥抱新的事物，根据现有的市场环境的变化来打造属于自己的市场体系。

今天主要和大家分享干货，什么是干货?作为我一个天天跑修理厂的销售人员，从今年年初到现在，差不多全国基本上走了一遍，而且差不多走了至少3000家以上的修理厂，今天在这次会议，想和大家分享一下通过市场的走访，对整个行业产生的一个个人的判断，不一定对，但是相信会有启发。

目前市场存在以下几种业态。在今年前面三四个月的时候，实际上整个市场的环境一片大好，每一个经销商固定的增长可能有30%-50%，大家觉得疫情结束了，整个经济会越来越好，整个市场的销售体系，包括利润都会越来越好，但是突然之间就停了，停了之后，我们走向市场看到的是什么?我去到甘肃，那里的经销商说，我现在在扩充品类，要加轮胎，原先没有轮胎，要做什么事情，给所有的经销商最多加5个点，为什么?能赚钱，按原有的通路像甘肃、新疆、云南这些地方，在我的概念里是非常好的市场，但是今天走过去发现，从省级经销商他的出发点，从他投了几百万、上千万的轮胎刚开始不能加价，甚至5个点高了，因为要让我的竞争对手无路可去，不让任何一个竞争对手留下空间，这是从省级来讲的思路空间。

市级是什么概念?当时去河南，一个驻马店的经销商说，不敢给修理厂加价，如果加价过高，有可能不合作，会笼络最优质的修理厂客群，以他的供应链做促销，把钱收回来，这两个都有一个共通点，市场已经恶劣到不敢让我们加价了吗?不是，实际上看到还有很多现象是到今天，我要保证我的高价，没有20、30个点不干，今天已经是什么时代?我们还是以基础的我所谓的要加多少个点来做这个生意，明天可能我们怎么样消失的，我们都不是很清楚。所以我们从原先的竞争对手去参与到价格战，到今天不敢加价去主动的制造价格战，本质我认为市场的变化只是一部分，更多的还是从我们心理上产生了对事物发展的不确定性的恐惧所带来的客观的一些影响。

所以当市场开始卷，卷到最后的工厂，我是工厂，每一个经销商今天会说，别人多少钱，你多少钱，但是大家有没有想过，如果到一天，我们所有的层级今天想要去竞争市场，是依托于所谓的价格，或者是压缩供应端的利润，明天当一切不复存在的时候，我们还有没有生存的意义?很简单，当所有的工厂都不赚钱，所有的经销商也不赚钱，车主就会购买我们的商品吗?不一定。

任何一个极端的市场或者充满着危机的市场，要看准的是我们自身生存的意义，易事达在今年整个LED车灯的市场里面，可以说在疫情的三年时间，每年的增长大概是30%，我们国内的市场今年大概是在6月份，已经完成去年全年的销量，我在这里讲，我们能够逆势增长，不是易事达有多牛，而是说我们一直专注的做车灯这一件事，而且我们只做最优质的客户，因为在我们看来，未来优质的供应链、优质的工厂一定是稀缺的，它一定有操守，同时优质的工厂一定会被优质的渠道不断加持。比如说现在在国内所合作的客户群，他们不断发展壮大会支撑易事达明天共同的成长。

作为各位的经销商也是一样，我们今天去竞争修理厂维度的时候，你会发现有车流量的修理厂没有对价格敏感，你可能和他谈了几句话，你是一个好的产品、好的价格，直接现金给你，差的修理厂你不要说几千上万，几百块拿出来都困难，但是我们所有的经销商再去竞争市场的时候，在选谁?大部分会认为优质的客户群是他不可触及的，所以在定位上，这一点有问题。

易事达一直在专注做好产品的时候，就把市场的优质资源集中了，讲得很典型的例子，整个LED车灯市场是一个细分品类，我们在日本这个市场，日本的后市场的LED车灯有十大品牌，8家都在易事达生产，我们给它贴牌，哪怕假设它只有一个月有一万套，也有8000套在易事达，你再怎么样卷，和头部的工厂和头部的客户群卷不到，所以我们在做我们的目标客户群体的时候，永远集中20%的优质客户。

我们国内去做市场，从来没有参与过价格战，甚至所有的客户会说你的贵，但是我一直在说一个问题，商品如何流通，它走向市场端是谁来做，在我们的概念里面，肯定是谁出力，谁定价，如果我帮你把产品快速的转化给你的客户群，我帮你服务好你的客户群，帮你的客户群用更好项目的形式做该产品，这时候和价格没有太大的关联。

我们汽配商户的项目化运营非常重要，不仅在车灯，上一个月，有些经销商来到工厂，他们一到工厂，从来没有想象过一个车灯的市场怎么能有这么大一家企业的存在，因为车灯的市场在所有的人概念里面都是谁都在做，谁家都有，但是我告诉大家，今天所有销售LED车灯的上下一体，即我说的省级也好，渠道也好，消费者也好，95%的基本上对车灯不了解，也正因如此，当我们去把它按照项目化、标准化去做的时候，才能让更多的用户接受。

从一个小的品类，我们输出了第一个是目前这个产品在这个行业的现状，我们根据这个行业的现状来找准自己的定位，我做价格战也好，做营销服务也好，都没有问题，但是如果我们既想做价格战，又要好的服务，同时压榨供应链，这说不通。同时从时间投入的产出比来测算我们的品类如何来打造，我们的车灯在整个市场，在所有的经销商从输出到结束，一般不会超过三天，包括我们原先一直服务的这些平台客户，一直是三天的逻辑。同时我们下一步也会进一步的下沉。

最后，我们做地推的时候，当时到东北去做，基本上用了一个月不到时间做了一年的传统销量，你以前去做一件事分到12个月去做，在市场充分竞争的今天，如果你还按照传统的模式，可能我用一个月就把你一年打败了。我今天的分享就到这，谢谢大家!

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