新能源后市场与终端门店发展的新机遇分论坛：广州百援精养汽车信息技术有限公司新能源事业部/数字营销中心总经理崔亦凯—— 汽车服务全域流量运营的机遇和挑战

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——新能源后市场与终端门店发展的新机遇！广州百援精养汽车信息技术有限公司新能源事业部/数字营销中心总经理崔亦凯的精彩演讲：

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我在这个行业干了十九年，是2004年入行，在百援精养分管两个事业部，一个是数字营销事业部，一个是新能源事业部。

为什么说我干了十九年不好意思提呢?这个时代，这一屋子人，都在2023年7月份，这个时空、时点是一样的，但是脑子里装的系统不一样，有的人装了1.0系统，有的人装了2.0系统，有的人装了3.0系统，有些人是功能机，有些人是智能机，都不一样。我这个PPT是用ChatGPT 3.5写的，我们两个月前就用了，包括现在内部的团队是大规模使用ChatGPT来做文案的。大家如果加了我的微信，会发现我的头像是去年10月份改的，改成了AI的头像，今年ChatGPT火是3月份，所以我们是提前5个月布局的，我们是国内第一批用ChatGPT来做文案的。保证自己活在4.0的时代非常难，特别是老汽车人，每过几年要重塑三观，这是极难的，震碎三观以后，重塑三观，不断进行自我迭代、自我优化，这非常不容易。

我没什么汇报，我来百援精养很晚，去年年底才来，我这100天干了什么呢?我们把百援精养从每月4000块钱在抖音上的核销，干到了400万，只用100天，我们抖音产值是3个月增长1000倍，而且现在是全国第二。百援精养的体量是很低调的企业，但今天此时此刻做到了在抖音这个生活赛道全国第二。

为什么能做到呢?是有原因的，首先保证自己脑子里装的是4.0系统，两个月之前用ChatGPT已经开始做工作了，可能大家还在看文章，去年10月份就开始搭系统，3月份同步使用了，这是很底层的区别。

目前，去年年底来了以后，快速搭建了抖音里的全维的生态布局，百援精养现在是全中国唯一在汽车后市场领域，既是品牌矩阵，现在上架有800多个门店，每个月的核销额，这个月是超过某个品牌成为全国第一，上个月是500多万，这个月是600多万到700万，不是GMV，是核销额，而且是核销率是全国第一的，71.5%。我们是实打实的抖音的本地生活的服务商，既是甲方，也是乙方，现在绝大部分品牌是找服务商合作的，没有，我的服务商就是我，自己服务自己。

同时，我们还是MCN机构，我自己是我自己的服务商，我自己还是自己的公会，学比亚迪，核心领域的垂直一体化，求人不如求己。

我们汽车行业是一个严重被低估的行业，都觉得很简单，我在这个行业十九年，外行人觉得很简单，认为“你们管理得一塌糊涂，我过来之后横扫你们”，但最后没横扫我们，结果把自己扫没了。每过几年就出来这样一批人，说改造行业、颠覆行业，却先把自己颠覆没了，没把汽车行业看明白。汽车是人类诞生以来最伟大的科技和艺术的结晶，很多人没有理解，就只看修理厂乱哄哄的，理解不了汽车，如何理解汽车行业?理解不了汽车、汽车行业，你能把汽车干好或能颠覆它?那就是笑话。

我们自己不断进化，推动百援精养门店，升级为抖音电商运营，是电商运营商，是很大的变化，运营一个抖音号不是基于兴趣爱好来做的，是基于商业目的，涨粉也好，核销也好，上榜也好，这是我们对百援精养门店提出的最大改变，不是运营抖音号，是电商运营商。

从抖音来的客人是不是价值很低?就是因为你没有做生单，你的生单是失控的，纯粹是为接抖音单，我们的生单率做到30%以上，而且抖音客户，调SaaS数据，单客能做到700以上，后续流程没有做，人为放弃了，你不能把这个锅刷给抖音。三个人来至少有一个人生单，可能是扩品，可能是办卡。

评分上我们也做得很好，这是标准化形象，在鼓励门店用非常精细化的方法进行门店评分的管理、上榜，上榜率非常高，是怎么来的?是运营出来的，因为我们也做美团，我们用美团运营上榜的方法来运营抖音的榜单。我们基本上都是非常靠前的，在抖音生活的生态里面，百援精养的门店核销率、好评率、上榜率几乎是绝对头部，GMV还不是。

我们也是在极速拓客的，但是我们只做三个月，从4月1日才开始做的。这是我们帮门店做代剪辑，我们绝对不要瞧不起门店，瞧不起修车的，他是我们的伙伴，是我们的行业同仁，眼睛是平视，内心是尊重他的，人家不懂，尊重人家，给人提供机会、团队、流程帮人家，不会拍，我教你，教不会怎么办，你把素材给我，我帮你剪辑，剪完代发、代运营、代控评，你不能只讲课，干得好是我讲得好，干不好是你做得不好，这不负责任，特别是对于百援精养这种加盟企业，对别人加盟是不负责任的。

我们的达人管理，是标准化对门店的达人管理。我们启动全国的达播培训，目前抖音的流量大盘已经从短视频向达播进行飘逸了，短视频的流量，你发一个短视频，你的播放量、点赞量是不是在降低?他的DAU 7个亿，那流量在哪里呢?他逐渐从短视频流量向达播流量转移，这是我们的达播训练营。达播训练营就是孵化你做达播的，马上我们就启动。

我们达播时候学院的招聘，就是我们自己的人，我们不对外的，现在也没有时间对外，自己都忙不过来，都在教他们，都是从零开始的，刚开始来是不会讲的，对着镜头都坐在那里发抖，哪怕是一个大老爷们儿，对着镜头也是瑟瑟发抖的，但是你要训练他，给他方法，给他技巧，给他训练。我们有自己的MCN机构。百援数科就是百援自己的MCN机构，就是孵化自己达人的。所有的百援门店，1000多个门店，还有几千个合作店，有很多人。

我们现在是国内美团为数不多的官方认可的服务商，我在讲这个话之前，很多人不知道美团还有服务商，是吧?都知道抖音有服务商，不知道美团还有服务商，因为美团的服务商门槛非常高，我们就是，刚刚评下来的。所以我们美团运营也不错。

为什么叫全域流量?全域流量是什么意思呢?你只做好抖音不算本事，做好抖音再做好美团也不算本事，做好滴滴还不算本事，后面还有。今天留下来的人赚到了，因为国内所有的企服企业里面只有百援这个团队能干到，全域流量运营，包括刚才潘姐说的某某品牌，他只是抖音一个做得好而已，我现在总共肯定超过他了，只是我现在抖音差这么一点点，我美团早就补上他了。

我们做企业是做大盘，我大盘的互联网流量一定会超过他，今天至少是他20%、30%的增速了，已经超过他了。

美团的，我们现在上榜率有一定的偏移，我们上榜的700多家，核销的有470家，后面跟大家分享一个彩蛋，很有意思的彩蛋，非常重要。

我们是滴滴的战略合作伙伴，啥叫战略合作伙伴?这个牌子是滴滴给我们设计的，这个很重要。我们很多企业是自己做了一个牌，没有官方授权，我们这个是滴滴给我们设计的，这个牌子花了一个月的时间设计，走流程，走PR流程，他们自己做了。这个很好，滴滴给我们开放系统，把车导过来，所以他要设这个牌子给我，不是我设这个牌子把滴滴加上去，是滴滴设这个牌子把百援加上去。这是不一样的，你自己可以随便做一个滴滴，有很多企业这么干的，滴滴私服。不好意思，滴滴现在是睁一只眼闭一只眼，他在这个领域布局极深，因为我们的合作关系非常强。此时此刻有一个滴滴副总裁带了40多个人就在广州，跟我们一起，在天河，他们在这个领域布局极深。我要把滴滴的量，滴滴几百万个网约车导到百援店里面，我们是从3月份开始共创的项目，不是甲方乙方合作，是我们共创的项目。第一个开城市在成都，第二个开城市是在东莞，青岛是我带队跟滴滴一起共创的项目。这是极重要的一个伙伴。

我们做新能源的绕开滴滴是完全不对的，今天有同学没讲，我补上位。未来新能源车的占比，刚才我就专门讲了一点，共享化以后，平台车辆的整个总量占比超过一半儿，我完全认可我们张秘书长的观点，私家车占比只会降低，我现在不开车了，我们同事开车，我自己打车。你开车，你在大城市太难了，是不是?又累，上车又睡觉，你还找车停，我自己几乎不开车了。

我们跟平安也在合作，平安保险合作，我们是点对点合作，总部对总部，平安保险的车辆推给我们百援。细节我就不讲了。

这就是全域流量运营，我没有只讲滴滴，我没有只讲美团，我没有只讲抖音，我没有只讲平安，但是这还不是最重要的。这样大家能够理解全域运营的概念了吗?这是我带来最惊爆的消息。为什么最惊爆呢?

我们最大的玩家是谁?整个汽车后市场，是主机厂，只是我们不承认而已，整个汽车售后市场最大的BOSS是主机厂，只是我们不承认，人家没来，不代表我们忽视人家。我们现在没有看见月亮，我们能说月亮不存在吗?我们今天没有看着太阳，我们就说太阳没了，我们能这样做吗?不能。

新能源时代，主机厂的定义，他对售后市场理解完全发生了重大改变，这不是我们自己在这里开会不管人家，人家是真正的大BOSS，人家钱、技术，技术就是研发的，哪怕想技术还是破解人家技术的。主机厂对于新能源时代售后市场的理解和打法，跟油车时代是完全不一样的，发生了巨大的改变。我们跟长安集团合作。

这是我在这个场和我公布这个图片是经过授权的，否则我不能讲这个事情，我拿到授权才能在公开场合讲的事情。

长安，这个项目我是第一责任人，是我直抓的，我现在有30%以上的时间来做这个事情。干什么?去做这个项目。大家千万不要以为主机厂还在靠4S店在做售后，如果你这样想的话，你还停留在很多年以前的事情。4S店的BUG是什么，缺点是什么，主机厂比我们理解太多了，咱们在外面看，说人家4S店这不好那不好，主机厂比我们理解太多太多了，他们会坐以待毙吗?肯定不会。怎么办?跟我们合作，深度合作，合作极深，由我们代运营、代管理、代服务、代招商，是非常深度的合作。

你这个售后市场的流量，以前我们这帮人是所谓的后市场，是不是?你看我以前在美营的时候是开发门店，我在UB的时候开发4S集团，我最后一站来这里开发主机厂，没有前后之分，前后是人为设定的。

主机厂已经把这块看到自己眼里了，因为新能源时代不像油车时代，每一个新能源汽车品牌会放弃，要不然他不会放弃，他一定会想办法拿到手里面，那我们学会了融入，跟主机厂共荣共生，不是竞争对手，是共荣共生的关系。

这个事情好不好呢?好不好干呢?这个事情要花多长时间呢?我只是汇报了我半年的工作。抖音1000倍的增速，美团成为全国数一数二的服务商，滴滴从3月份、4月份开始共建共创项目，到现在基本上6个城市开干。平安也是，我们长安项目也是从零开始，这些统统发生在过去100年。这就是数字时代的速度。100天就干了这些活，因为我是去年年底才来的，这些活6月份干完了，我们半年总结会都干完了，我两位总监都参加会议了。我们只用半年就干成这个事情了，不是说我想干，我今天跟大家汇报结果，为啥能干成，凭啥能干成。

数字化叠加新能源，让一切都在加快计划，产业整合的速度远超于车时代。我们现在很多人装的驱动系统是油车时代的驱动系统，因为你的硬件没法改变，像我一样，我就是我，我这个身体是没法改变的，但是我的软件可以改变。我们脑袋里装着一个油车时代的软件来做电车时代生意，本身就是一个很诡异的事情，也不可能有结果的事情，一切都在变快。要实现这种速度，团队工作的速度、强度、工具，你的团队用什么工具，ChatGPT有没有在用，ChatGPT只是其中之一，它绝对不是全部。你的管理方式，你还得用工业化的垂直管理方式，还得搞微权制、家长制、控制制吗?管理方式，有没有适应现代数字时代的新一代管理模式。你是不是一个老板，还在拢着股权，跟年轻人画饼，其实年轻人在心里已经骂了你一万遍了，你的站立是起不来的，你不可能把这个效率拉满，把速度拉满，你不可能做起来，都已经和之前的互联网企业对齐了。

坐在台下的诸位，可能你们觉得你们是传统企业。不好意思，啥叫传统企业，啥叫互联网企业，只要你的效率够高，你就是好企业。互联网企业，他之所以优秀，就是因为他的效率高。他为什么拿高工资?比如抖音，因为是我们非常深度的合作伙伴，LE部门也好，MCN管理部也好，服务商管理部也好，几个部门的领导，基本上每个月就来一到两次，一两个礼拜都有接待任务，接待不是重要的，重要的是我们聊天沟通交互，他的年薪是47万，凭什么他工资高，只有一个原因，他的效率高。

我们在数字时代叠加新能源时代，我作为一个老汽车人，在很痛苦的改变，但是我觉得值得，也是汇报了我半年干得事情，不是我想干的事情，是我已经干成的事情。对于友商，我根本不会把他当成我们的对手，他只是在一个点上，他还找服务商合作，我是自营，完全不一样的概念，完全不一样的打法。所以结果也不一样，效率也不一样，我们100天基本上干了他大半年的事情，我们加速度还在进行，是不是?我们是加速度的发展。

只要你做好了数字时代和新能源时代的玩法，作为一个老汽车人也可以达到互联网公司的速度和效率，也可以达到一个很好的结果。谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）